Сусанин-турс

Фото: BLOOMBERG

В этом году сразу несколько travel-стартапов прекратили свое существование. Летом приостановил работу проект Wimdu, российский аналог Airbnb, — сервис посуточной аренды жилья в России и СНГ. Весной закрылись сервис для самостоятельной организации путешествий Travolver и сайт для онлайн-бронирования авиабилетов и гостиничных номеров Travelmenu. Венчурные инвесторы говорят о нарастающем «пузыре» в сегменте путешествий, тем не менее на рынке продолжают появляться новые проекты. Как не повторить печальную судьбу предшественников? РБК daily нашла пять самых типичных ошибок travel-стартапов.

Ошибка: Большое количество опций внутри одного сервиса

«Не стоит распыляться, так как сделать хорошо все не получится, нужна точка фокуса, в которой и может случиться отличный продукт — при должных знаниях, талантах и хорошо по­строенных процессах», — говорит Алексей Мельчаков, сооснователь Tripster. По его словам, чаще всего travel-стартапы запускают программисты-путешественники, которые примеряют сервис на себя. Разработчикам кажется, что к уже созданному сервису по продаже электронных билетов на мероприятия в Европе, стоит «прикрутить», например, возможность общаться с местными гидами и делиться в социальных сетях фотографиями живописных мест.

Решение: Определить, кто именно станет клиентами, и решать только их проблему, а затем масштабировать бизнес. Подобной стратегии придерживается американский стартап Peek.com, предложивший подработать гидами жителям популярных среди туристов мест. Сначала команда стартапа сформировала сообще­ство в Сан-Франциско, затем — в Нью-Йорке, и теперь проект работает уже в 17 городах.

Ошибка: Отсутствие четкого разделения обязанностей в команде

Проект обречен на провал, если не готов сконцентрироваться на нескольких способах работы с потенциальными клиентами.

Решение: Четко определить механизмы взаимодействия с пользователями и поручить отдельным сотрудникам заниматься каждым из них. «Важно, чтобы у каждого отдела в компании, будь то маркетинг, разработка, служба поддержки, или у любого другого была своя команда, которая фокусируется на конкретной задаче и полноценно занимается ей. Например, в «Островке» размещением контекстной рекламы в «Яндексе» и Google занимаются разные люди. Как только задачи размываются, страдает качество. Но при этом ничто не мешает участвовать людям в других процессах и помогать команде», — рассказывает Кирилл Махаринский, сооснователь сервиса бронирования отелей Ostrovok.ru.

Ошибка: Большие ожидания от партнеров

Опрометчиво рассчитывать, что после подписания контракта с крупной гостиничной сетью или  ведущим мировым туроператором бизнес travel-стартапа пойдет в гору. Обычно переговоры затягиваются, а обсуждение сотрудничества погрязает в бесконечной переписке.

Решение: Начинать работу с небольшими партнерами — они легче на подъем и не придают большого значения формальностям. «Большинству крупных поставщиков туристических продуктов не интересны партнеры с небольшим трафиком, — говорит Леонид Пустов, сооснователь проекта TravelTeCo. — При этом в мире без преувеличения рождается один travel-стартап в день — сотрудничайте с коллегами по индустрии, которые развивают собственные продукты. Они ведь тоже ищут партнеров».

Ошибка: Небрежное отношение к деньгам

Часто travel-стартапы не могут разобраться, как в их бизнесе крутятся деньги. Чтобы следить за генерацией мощного cash flow, проекту нужна хорошая работа финансовой команды.

Решение: Найти профессионального финансового директора (возможно, его придется замотивировать долей в проекте) и четко продумать менеджмент капитала. «В стартапах, работающих на комиссионной основе (а к таким относится большинство проектов в сфере туризма и путешествий), риски при некаче­ственном управлении финансами особенно велики, — отмечает Александр Сизинцев, глава проекта Biletix.ru. — Ведь при наличии больших оборотных средств проект, решив воспользоваться ими, может влезть в существенные долги, опасные как для функционирования, так и для дальнейшего развития проекта. Следовательно, основная задача специалиста, отвечающего в проекте за финансы, — вести четкое разделение чистой прибыли и оборотных средств».

Ошибка: Уверенность в готовности клиентов покупать услугу онлайн

Рост российского рынка e-commerce, по оценке аналитической компании InSales (по итогам 2012 года — 405 млрд руб., рост — 27%) заставляет стартапы поверить, что все россияне стали активными онлайн-покупателями. Это заблуждение, считает Валентин Домбровский, основатель стартапа Travelatus: «Не все люди в нашей стране хотят покупать туры через Интернет — для них важно прийти в офис туроператора, пообщаться с консультантом. Поэтому то, что многие стартапы отказываются от b2b-модели и не сотрудничают с туроператорами, — большой минус: например, онлайн-интеграторы туров могли бы продавать свой сервис travel-агентствам».

Решение: Открывать офлайн-точки продажи туров, наладить качественную работу call-центра, чтобы клиент мог пообщаться с представителем компании вживую. Или продавать свои товары и услуги по b2b-модели.