Мобильные деньги

Фото: пресс служба

Четвертый мобильный оператор связи — Tele2 — в отличие от «большой тройки» строит свою сеть продаж почти только по франшизе. Поэтому он щедр к своим франчайзи.

По словам руководителя направления франчайзинга и развития дилеров Tele2 Николая Колесникова, компания готова компенсировать своим партнерам до 100% арендной платы за помещение торговой точки, бесплатно предоставить торговое оборудование, а также в течение восьми месяцев отдавать 45% платежей клиентов, подключенных в партнерском салоне, за услуги мобильной связи в виде дилерской комиссии. Франчайзи Tele2 признают, что работать с компанией на таких условиях выгодно: инвестиции в открытие точки окупаются за 6–12 месяцев, а прибыль от продаж составляет 100–150 тыс. руб. в месяц.

Не совсем франшиза

Колесников сразу признается, что Tele2 заключает с партнерами не классический договор коммерческой концессии, а агентский договор. «Во-первых, в случае самостоятельной работы бизнесмен должен закупать сим-карты и продавать их от своего имени, что невозможно: право оказывать услуги связи имеют только сотовые операторы, — объясняет он РБК. — Во-вторых, регистрация договора концессии в Роспатенте занимает около трех месяцев, что сильно затягивает процесс открытия точки». По словам Колесникова, после заключения агентского договора салон Tele2 может заработать уже через неделю.

Максимальная стоимость франшизы (паушальный взнос) Tele2 составляет 200 тыс. руб. (зависит от формата торговой точки и региона открытия), но в отдельных случаях партнером оператора можно стать бесплатно, например, если открываемая точка — первая в населенном пункте или платежеспособность населения в городе или деревне слишком мала, чтобы за год отбить инвестиции в открытие салона. «Если в самой маленькой деревушке есть покрытие Tele2, но нет салона связи, мы сделаем все, чтобы магазин открылся», — утверждает Александр Смолин, директор по продажам и развитию дистрибуции Tele2. Роялти фиксированно — 4%, но касается только дилерской комиссии (доходы от подключения абонентов и их платежей) — доходы от продажи телефонов и аксессуаров полностью остаются у владельцев точки.

Но главные преимущества партнерства с Tele2 в другом. Мобильный оператор самостоятельно ищет помещение для будущего салона, за свой счет делает в нем ремонт, закупает торговую мебель, вывеску, внедряет IT-систему и даже компенсирует 50% арендной платы. «Во-первых, так мы в разы сокращаем срок открытия точки — пока франчайзи найдет достаточное количество средств, команду рабочих и закупит материалы, пройдет не один месяц, — объясняет Смолин. — Во-вторых, сэкономленные на ремонте деньги партнер сможет вложить в закупку товара, что приблизит и его, и нас к окупаемости стартовых вложений». Специалисты отдела франчайзинга Tele2 разрабатывают бизнес-план для каждого партнера, в котором рассчитывают предполагаемые выручку, срок окупаемости, условия аренды и ориентировочную прибыль партнера. «Мы расписываем жизнь франчайзи на будущие пять лет и фактически отдаем ему ключ от готового бизнеса», — говорит Смолин. Всех сотрудников партнерских точек в течение трех недель бесплатно обучают знанию продукта (актуальных тарифов, цен, дополнительных услуг), маркетинговым навыкам и умению общаться с клиентами.

Салон связи: взгляд франчайзера

Сумма первоначальных инвестиций в открытие точки Tele2 зависит от выбранного формата. Минимальная площадь салона — 15 кв. м, максимальная — 100 кв. м. Мобильный модуль (сборная конструкция, обычно располагающаяся на территории торговых центров) может занимать от 1 до 10 кв. м. Формат и регион влияют на стоимость франшизы: в Москве — 200 тыс. руб., в Подмосковье — 150 тыс. руб., в других регионах — 100 тыс. руб. Паушальный взнос за мобильный модуль вдвое ниже.

По словам Смолина, вложения в мобильный модуль не превысят 200 тыс. руб., из которых половина уйдет на закупку товара. А вот открытие магазина может обойтись в 1,5 млн руб., несмотря на то что почти все расходы на помещение Tele2 берет на себя (расходы компании на открытие магазина достигают 1,2–3,5 млн руб.). Самая ощутимая статья расходов франчайзи при открытии магазина — закупка товара (минимум на 100 тыс. руб., это для модуля) и фонд оплаты труда (2–6 человек в зависимости от формата). Возврат инвестиций в Tele2 обещают за 6–18 месяцев.

Размер выручки, по данным Tele2, сильно колеблется в зависимости от типа точки и может составлять от 200 тыс. до 1 млн руб. в месяц. По данным компании, 75% выручки франчайзи должна приносить дилерская комиссия, которая складывается из следующих статей: 45% расходов абонента, подключенного в салоне (в течение первых восьми месяцев), 1% от принятых платежей (всем операторам, не только Tele2), 3% от продажи карт экспресс-оплаты. Остальные доходы должны формироваться за счет продажи телефонов и аксессуаров, оказания платных услуг (настройка телефона и проч.). Уменьшить расходы и увеличить доходы можно за счет выполнения KPI, которые выставляет каждому салону центральный офис: процент конверсии посетителей салона в покупателей, количество проданных сим-карт, объем дополнительных услуг. Если салон выполняет KPI, то Tele2 компенсирует владельцу точки остальные 50% от арендной платы.

Но если конверсия не дотягивает до 5%, франчайзи должен объясниться с главным офисом. Если проблема в плохой работе продавцов, владелец точки должен повлиять на персонал и через полтора месяца показать улучшение результата. «В одной из точек продавцы по 15 раз на дню выходили курить. Все эти передвижения фиксировали сенсоры, расположенные у входа, и понять причину низкой конверсии мы смогли, просмотрев записи видеокамер», — рассказывает Смолин. Если улучшения показателей деятельности точки не происходит, Tele2 может сменить партнера. «Ремонт мы делаем за свой счет, аренду частично или полностью возмещаем, поэтому имеем право разрывать отношения с не­успешными франчайзи. Хотя до последнего стараемся выйти на компромисс, — говорит Смолин. — Успешных франчайзи мы стимулируем, не­успешных предупреждаем: раз, два, три, а потом расстаемся. Мы не занимаемся благотворительностью и не тратим собственные средства на содержание неокупаемой точки».

В целях собственной безопасности Tele2 не отдает больше 20% бизнеса в регионе в одни руки. «Лучше повозиться с несколькими неопытными партнерами, чем сэкономить время и силы на обучении, но бояться рыночного сговора», — объясняет Смолин. Тем не менее разумная мультипликация сотового бизнеса выгодна для самих франчайзи. Если партнер владеет только одной точкой, в расходы на которую зашиты зарплаты управляющего, бухгалтера, логиста и траты на служебную машину, о значимой прибыли можно не говорить. Если точек несколько, можно грамотно распределить эти расходы между всеми магазинами.

Салон связи: взгляд франчайзи

Владелец нижегородской компании «Дилер-НН» Алексей Комаров управляет 14 салонами Tele2. По его словам, расходы на открытие точек варьируются в зависимости от площади в пределах 0,8–1,5 млн руб., основные расходы — на закупку товара. «Вся работа по аренде и ремонту недвижимости лежала на Tele2, компания же закупила торговое оборудование и оргтехнику, отремонтировала помещения, — вспоминает он в беседе с РБК. — Мы получали информацию о сроках открытия салона, за день-два наполняли его товаром и выводили продавцов, которые уже прошли обучение у оператора. Запуск салона оказался намного проще, чем мы предполагали».

Исполнительный директор петербургской компании «Сим брокер» Роман Богомолов говорит, что открытие одного салона обходится в 1,5–2,5 млн руб. (кстати, открыв 27 точек Tele2, он ни разу не платил паушальный взнос).

Владелец омской компании «Интерантенна» Алексей Платонов давно занимается мобильной розницей. В декабре 2007 года, когда Tele2 только пришла в регион, он за одну ночь перекрасил семь своих салонов в фирменные цвета компании: его привлекла выплата половины арендной платы. «Сейчас арендную плату практически полностью берет на себя компания, — рассказывает Платонов. — Это большое подспорье, особенно в центральных местах». В сеть салонов связи, принадлежащих «Интерантенне», входит 98 точек (это не только Tele2). Затраты на открытие салона площадью 25 кв. м в Омске Платонов оценивает в 1,2–1,5 млн руб. У Комарова из Нижнего Новгорода тоже есть другие франчайзинговые салоны, и, по его данным, стартовые вложения в открытие точки Tele2 в среднем на 30% меньше, чем при работе с другими операторами.

Выручка среднестатистического салона компании «Сим брокер» в Санкт-Петербурге составляет 600 тыс. руб., но в отдельные месяцы отдельные салоны зарабатывают больше 1 млн руб., рассказал РБК Богомолов. Около 45% выручки приносят продажи телефонов, планшетов и аксессуаров, а 55% — дилерская комиссия. Выручка нижегородских салонов Tele2 колеблется от 700 тыс. до 1,2 млн руб., из которых 40–45% — доход от абонентов. Средняя выручка салона в Омске — 710 тыс. руб. в месяц. Одна проданная сим-карта приносит в Петербурге 360 руб. в месяц, в Омске — 380 руб. в месяц.

Платонов рассказывает, что дополнительный доход (до 10% выручки) приносят услуги по денежным переводам, продажам страховых полисов, а также различные платные услуги — от наклейки пленки на экран планшета до настройки телефона. Это сильно помогает, поскольку Tele2 выплачивает дилерское вознаграждение, по словам Платонова, с задержкой в несколько месяцев.

Средняя маржинальность в Петербурге — 12,5%, в Омске — 15–18%, в Нижнем Новгороде — 15%.

Роман Богомолов доволен сотрудничеством с Tele2: работать с компанией в два-три раза выгоднее, чем с другими сотовыми операторами-партнерами, считает предприниматель из Санкт-Петербурга. Комаров говорит, что срок окупаемости салона — 12–18 месяцев, а Платонов утверждает, что речь может идти и о восьми месяцах, если правильно управлять товарными остатками.

Основным преимуществом работы с Tele2 перед сотрудничеством с другими операторами Комаров считает ориентированность компании на агентский формат работы. «Операторы «большой тройки» делают упор на развитие собственной розницы, поэтому открыть салон «Билайн», МТС или «МегаФон» по франшизе можно только в периферийном районе — в небольшом областном городе или в непроходном месте крупного населенного пункта, — считает Комаров. — Напротив, Tele2, у которой 99,9% салонов — дилерские, дает партнерам зеленый свет на открытие магазина в самых привлекательных местах».