Продавцы шариков

Фото: предоставлено пресс-службой

Франшиза «33 пингвинов» — кафе-мороженого — считается одной из самых успешных в России. Торговцы мороженым рассказали РБК, что прибыльным этот бизнес становится быстро, но вложения отбиваются медленно.

​«Пингвины» из Томска

Кафе-мороженые «33 пингвина» работают в 170 городах России, Белоруссии, Монголии и Казахстана, а количество действующих точек превышает 1,5 тыс. В базе данных Роспатента зарегистрировано 112 действующих договоров коммерческой концессии товарного знака «33 пингвина», владельцем которого является томская компания «Эста», принадлежащая Олегу Федченко. В 2004 году он создал производство премиального мороженого в Томске (компания «ЭскимоС»), но торговые сети неохотно брали его на реализацию, считая слишком дорогим. Тогда в компании решили создать сеть кафе для продажи своего продукта. Образ пингвина вызывает положительные эмоции, поэтому и бизнес сети воспринимается как позитивный и дарящий радость людям, объясняет название марки Елена Рыбина, директор компании по франчайзингу.

Именно она придумала пингвинов: в 2006 году, будучи в декрете, написала четырехтомный труд — выбор места, составление бизнес-плана, плана продаж, брендбук, дизайн-проекты кафе, торговых павильонов и передвижных лотков. «Это не какие-то там инструкции, — рассказывает РБК Рыбина. — Этот документ открываешь, читаешь и работаешь». По ее словам, только в 2014 году по франшизе было открыто 350 точек.

Право работать под брендом «33 пингвина» в течение пяти лет стоит 370 тыс. руб. (роялти отсутствует). За эту плату франчайзи получит все инструкции, разработанные Рыбиной, стационарные витрины-морозильники и дизайн-проект кафе. «Таким образом мы инвестируем в будущие продажи, — объясняет Рыбина. — Мы облегчаем жизнь нашим франчайзи: им не нужно думать о том, где и какое оборудование приобретать, а также рисковать, что они купят некачественное или не подходящее под наши стандарты». Франчайзи может открыть неограниченное количество точек на закрепленной за ним территории, но франчайзер оставляет за собой право продать несколько франшиз на одну и ту же территорию. Мороженое франчайзи покупает только у компании «ЭскимоС». Все оборудование для кафе (столы, стулья), тележки для торговли мороженым, креманки (вазочки), рожки, стаканчики для коктейлей — тоже. Франчайзер обещает, что, если все правильно устроено, инвестиции отбиваются за полгода.

Мороженая экономика: взгляд франчайзера

Головной офис рекомендует будущим франчайзи начинать как минимум с двух точек. «В этом случае паушальный взнос вместе с операционными затратами распределяется между точками и возврат инвестиций происходит быстрее», — объясняет Рыбина. На сегодняшний день первоначальные инвестиции на открытие двух кафе-мороженых составляют 1 млн руб. (вместе с паушальным взносом). На мебель и необходимый инвентарь уйдет 360 тыс. руб., на закупку первой партии товара и первые платежи за аренду — еще 270 тыс. руб. У «33 пингвинов» несколько форматов: от небольшого кафе с посадочными местами на площади 30 кв. м до передвижной тележки для уличной торговли. Поставки товара и расходных материалов происходят из Томска не реже одного раза в месяц, на одной из точек франчайзи должен иметь склад. По стандартам франчайзера, на оплату аренды должно уходить не более 20% выручки точки.

Прежде чем подписать договор концессии с потенциальным франчайзи, «33 пингвина» требует от него найти место для точки и заключить договор аренды. «Это своего рода страховка с нашей стороны, — поясняет директор по франшизе. — Наши партнеры должны прежде доказать свою компетентность в этом вопросе». После того как франчайзи прошел проверку, для него составляется план развития в городе на два-три года. «Чтобы клиент понимал емкость города, видел, сколько точек он должен открыть за это время, — рассказывает Рыбина. — Кто выполняет план, тот молодец». Суровых наказаний за невыполнение плана нет, но владелец франшизы может найти еще одного франчайзи на эту территорию.

Розничная стоимость одного шарика мороженого (весом 65 г) составляет около 60 руб. Рыбина утверждает, что одно кафе-мороженое может обслужить в день от 50 до 2500 покупателей. В летний период, по расчетам франчайзера, в месяц кафе продает от 200 кг до 1,5 т мороженого, что дает выручку минимум 340 тыс. руб. «Мы рекомендуем поддерживать выручку не менее 10 тыс. руб. в будни и 15 тыс. руб. в выходные — этого хватит и с заемными средствами рассчитаться, и скопить на открытие новой точки», — советует Рыбина. На сайте компании говорится, что маржа от продаж мороженого составляет 200%, но обсуждать эту цифру Рыбина не захотела.

Мороженая экономика: взгляд франчайзи

Большинство опрошенных РБК франчайзи «33 пингвинов» говорят, что на текущую окупаемость выходят за один—три месяца, а вот вернуть первоначальные инвестиции удается не всем (во Владимире, Казани, Москве до сих пор не отбили вложения) или за больший срок (Саров), чем декларирует франчайзер.

Олег Сидорук два года занимается развитием кафе «33 пингвина» в Сарове (Нижегородская обл.), он отмечает, что выручка очень сильно зависит от потока, а встать в «правильном» месте непросто. «Это не ювелирка, не оптика, здесь много постоянной возни, ведь и продукция скоропортящаяся, перепад температур очень на нее влияет, — говорит он РБК. — В этом плане бизнес этот чувствительный, нежный, но позитивный». Первоначальные инвестиции Сидорука составили меньше 1 млн руб., однако, по его словам, за шесть месяцев вложения не окупились. В месяц торговая точка Сидорука продает мороженого на 170–300 тыс. руб. в месяц.

Василий Обрезков открыл кафе-мороженое во Владимире в августе 2014 года на территории ТЦ «Гранд». «У меня пока одна точка на фуд-корте, — рассказал он РБК. — Я решил, что лучше одна большая, чем много временных». При этом оборудование предприниматель закупил на две точки, потратив в общей сложности 1 млн руб. Выйти на текущую окупаемость Обрезкову удалось с первого месяца, а вернуть инвестиции — пока нет. «Сейчас наблюдается спад продаж из-за летнего оттока посетителей из торговых центров», — отмечает Обрезков. В день ему удается обслужить 50–80 покупателей. Продажи в месяц составляют 60–100 кг мороженого, что, по расчетам РБК, позволяет получить выручку в 55–95 тыс. руб.

Франчайзи «33 пингвинов» говорят, что у них две проблемы: аренда и кадры.

У самарского франчайзи сети Александра Куликова (пять точек) инвестиции в первые две точки превысили 1 млн руб., из-за того что ему пришлось самостоятельно проводить отделку помещения и арендовать большую площадь под склад: «Я намеренно сделал сразу большой склад, но потом сэкономил при открытии следующих четырех точек». Марина из Тулы говорит, что из-за высоких ставок аренды и дополнительных платежей арендодателю открытие двух первых кафе обошлось в 1,2 млн руб.

Высокие ставки аренды стали причиной краха бизнеса Владимира Долматова в Москве. Два года назад он открыл три точки в столице, потратив на запуск в общей сложности 2 млн руб. Выйти на окупаемость он так и не смог: общие потери предпринимателя уже превысили 4 млн руб. «Из-за высоких арендных ставок держать кафе в торговых центрах нерентабельно, — заявил он РБК. — Массовые мероприятия — это единственный выгодный формат: выехал на выходных — наторговал на 50–70 тыс. руб. Рентабельность в зависимости от формата мероприятий доходит до 300–400%. Но если с погодой не повезло или с местом не угадал, то получишь убыток. Ненадежный бизнес, нестабильный».

Рыбина признает, что «33 пингвина» отчасти виноваты в неудаче столичного франчайзи: «Выбор Долматова в качестве франчайзи — это была наша ошибка. Он переоценил свои силы, хотя имел желание и строил большие планы. Теперь мы еще внимательнее относимся к выбору кандидатов в Москве».

«33 пингвина», похоже, вообще не очень приживаются в дорогих городах-миллионниках. Весной 2015 года была почти полностью свернута сеть в Санкт-Петербурге: из-за смены владельца работает только одна точка (новый владелец не захотел рассказывать РБК об опыте работы в течение двух месяцев). Фердаус Пайгерчева из Казани также заявила РБК, что хвастаться ей особо нечем: «Я работаю второй год, но открываю точку только на летний период». В Казани, Уфе, Нижнем Новгороде и Екатеринбурге «33 пингвина» ищут партнеров.

Еще одна острая проблема франчайзи — это персонал. «Найти хорошего продавца — проблема. 80% населения — лентяи, — в сердцах говорит Куликов из Самары. — Многие предпочитают отсидеть свою смену и получить пусть маленький, но оклад, не занимаясь привлечением покупателей». Рыбина рекомендует оплачивать труд продавцов на сдельной основе: к фиксированному окладу добавлять 3–6% от дневной выручки. Андрей Скопцов из Калуги пошел дальше: сдельная часть у него составляет 1/3 дохода продавца. По его словам, зарплата в его сети держится на уровне 30 тыс. руб. в  месяц. Долматов из Москвы отмечает, что в столице и за 2 тыс. руб. никто не хотел работать продавцами.

Впрочем, «33 пингвина» своих франчайзи на произвол судьбы не бросает. Большинство опрошенных РБК бизнесменов утверждают, что головная компания оказывает им всяческую поддержку. «На старте консультировали очень много, потому что опыта в этой сфере у меня не было», — говорит Егор Охтин, который развивает сеть «33 пингвина» в Иркутске (21 точка). Скопец из Калуги также говорит, что получает помощь в организации всех процессов от головного офиса. По словам Рыбиной, на каждого франчайзи есть свой менеджер, с которым поддерживается ежемесячная связь, чтобы понимать, какие остатки на складе, каков объем продаж. «Мы видим, если пошел какой-то сбой, стали падать продажи, то звоним и уточняем, — поясняет она. — Проводим аудит торговой точки: правильно ли рассчитан поток покупателей. Иногда достаточно повернуть направление витрины, установить два-три столика-стульчика, повесить телевизор с мультиками, чтобы поднять продажи в два-три раза».