Конкуренция, аналитика, ИИ: как выжить на маркетплейсах в 2025 году

В новом выпуске «Дело говорит» обсудили трансформацию рынка маркетплейсов в России. Какие компании выигрывают в условиях ожесточенной борьбы за покупателя? Как технологии и искусственный интеллект помогают конкурировать с лидерами отрасли? Как выстраивать отношения с китайскими продавцами? Андрей Казаков, лидер сегмента развития селлеров в «Т-Бизнесе», поделился мнением.

ИИ-голос маркетплейсов: «Больше 70% продаж сосредоточены лишь у 1% продавцов»

Мы — маркетплейсы. Нас выбирают миллионы, и мы это чувствуем. Каждая третья онлайн‑покупка в стране — у нас. По прогнозам, через три года мы займем 65% всех онлайн‑продаж и 90% всех транзакций.

Средний чек в прошлом году вырос на 18%. На Ozon он составляет 2710 руб. На Wildberries — 1594 руб.

Мы растем, но неравномерно. Почти 40% покупателей по‑прежнему выбирают только одну площадку. Это закрепляет лояльность потребителя, но снижает гибкость его поведения. Среди продавцов идет борьба. Больше 70% продаж сосредоточены лишь у 1% продавцов. Другие делят оставшуюся треть рынка.

В регионах обороты упали на 8-9% процентов из-за масштабных отключений интернета. При этом в Омске, Казани и Перми прирост выше 50%.

На маркетплейсах стремительно растет присутствие китайских продавцов, усиливается конкуренция как с импортом, так и между российскими компаниями.

Широкий ассортимент больше не главное преимущество для маркетплейсов. Выживают те, кто работает точнее и быстрее. Расчет, аналитика, выплаты, налоги — все должно быть автоматизировано. Финансовые сервисы активно встраиваются в процессы, чтобы покупателю было удобнее тратить, а продавцу — быстрее и прозрачнее торговать.

Мы видим тренд на нишевую торговлю. Покупатели все чаще ищут конкретные товары: технику, мебель, украшения. Объем нишевых площадок скоро достигнет 1 трлн руб. Мы будем расти, если сможем сохранить доверие, ускорить оборот и учесть разницу между городами. Мы — не просто каналы для продаж. Мы целая инфраструктура.

Андрей Казаков: «Мой совет: будьте технологичны и аналитичны»

Первая проблема — это концентрация оборотов: 1% всех селлеров на маркетплейсе владеет 70% оборота. 1% селлеров — это несколько тысяч предпринимателей, среди которых крупные бренды, например, «Спортмастер» и Gloria Jeans, существующие не один год. Кроме того, есть еще несколько тысяч предпринимателей, которые уже вышли на уровень этих лидеров. В то же время сотни тысяч предпринимателей продают на маркетплейсах с оборотом около 1 млн руб. в месяц.

Вопрос в другом: можно ли в 2025 или 2026 году, выходить на маркетплейсы? Мой ответ — да. Статистика показывает, что новые бизнесы, появившиеся в этом году, — далеко не все, но многие — успешно продолжают продавать. Их успех во многом зависит от контроля себестоимости товара в условиях растущей комиссии, поиска более дешевых поставщиков и минимизации числа посредников. Второй ключевой фактор — аналитичность и технологичность работы.

Следующий вызов — это китайские продавцы на маркетплейсах. Их проникновение растет, и многие воспринимают это как угрозу. Но китайских селлеров стоит рассматривать как партнеров: большое количество байеров, поставщиков и производителей — это возможность для взаимодействия и сокращения себестоимости товара.

Третий вызов — недостаточная технологичность нашего сектора. Часто предпринимателю сложно даже объединить несколько таблиц в Excel. На рынке появляются сервисы, которые помогают автоматизировать эти процессы. Важный момент для предпринимателя — держать руку на пульсе, анализируя данные по продажам, окупаемости и рекламе. Для этого нужны сервисы финансовой аналитики и юнит-экономики.

С развитием ИИ-технологий человек не сможет справляться эффективнее, чем система. Искусственный интеллект должен быть сильным партнером, который помогает в распределении товаров по складам, установке цен и оптимизации рекламы, включая автоматическое управление ставками в течение дня. Это дает конкурентное преимущество. Кейсы продавцов на Amazon показывают, что средний бизнес выигрывает именно благодаря технологиям.

В «Т-Бизнесе» мы уже помогаем предпринимателям в этих направлениях. Мой совет: будьте технологичны и аналитичны, и бизнес на маркетплейсах у вас точно получится.