На юга: как «черноморский Airbnb» зарабатывает на туристах ₽100 млн в год

Алексей Черепахин (Фото: Владислав Шатило / РБК)

Алексей Черепахин привык путешествовать по России: бывший курсант военной академии до 2011 года был невыездным. Ежегодно в период летнего отпуска он вместе с супругой Оксаной Шустиковой отправлялся на черноморское побережье Краснодарского края. Выбрать гостиницу было целой проблемой. «В 2000-х никаких онлайн-сервисов бронирования отелей в России не было — приходилось искать ночлег либо непосредственно на месте, либо заранее, связываясь с владельцем через доски объявлений, — рассказывает Черепахин. — В 2008 году мы с женой приехали в черноморскую гостиницу, которую нашли на такой доске. Условия нас шокировали: в номере все отваливалось, кондиционеры не работали. Нам пришлось выселиться, заплатив за сутки больше, чем договаривались».

Неудачный отдых подтолкнул Черепахина к идее создать онлайн-сервис, позволяющий выбирать и заранее бронировать жилье. Бизнес строился небыстро: почти два года ушло на разработку сайта и примерно столько же на то, чтобы привлечь первых клиентов. В 2012 году отчаявшийся предприниматель даже замораживал проект на год и только в 2014-м смог выйти в небольшой плюс. Сейчас с сервисом сотрудничают более 80 тыс. собственников российских гостиниц, мини-отелей, квартир и домов, более половины из которых живут в Крыму и Краснодарском крае. В 2017 году выручка Tvil составила 100 млн руб., прибыль — 27 млн руб.

Не по уставу

35-летний Алексей Черепахин родился в небольшом поселке Приютово на юго-западе Башкирии в семье слесаря и домохозяйки. С детства он старался быть лучшим во всем: занимался спортом, учился на отлично. «Я понимал, что семья не сможет обеспечить мне учебу в вузе, поэтому делал все, чтобы по окончании школы была возможность поступить на бюджет: участвовал во всех мероприятиях, общался с учителями», — вспоминает он. Старания были не напрасны: юноша поступил на бюджетное место на факультет автоматизированных систем управления в московской военной академии РВСН имени Петра Великого. «Я даже толком не знал, что буду изучать. Думал, что буду ракеты строить, приехал — а тут строевая подготовка», — смеется он.

Во время обучения выходец из небогатой семьи подрабатывал репетитором по математике и физике и все чаще задумывался о своем деле. «Это был какой-то предпринимательский психоз: лежал вечером в общежитии и думал, как потрачу деньги, которые еще не заработал», — вспоминает Черепахин. Он строил прожекты: собирался распространять купоны на скидки в магазинах через специальные стойки в кафе и ресторанах, собирать заказы от разных типографий и отправлять их на печать в Финляндию.

Когда на четвертом курсе студентов начали для ознакомления возить по воинским частям, Черепахин решил отчислиться из академии: предпринимательские перспективы казались гораздо привлекательнее военных. «Когда я увидел, как живут офицеры в реальных условиях — служба по ночам, дедовщина, сразу подумал: только бы не застрять в воинской части, — говорит он. — Мне хотелось говорить с людьми по душам, а не по уставу». С трудом отчислившись, Черепахин продолжил заниматься репетиторством, параллельно работая мерчандайзером в люберецкой компании по продаже алкоголя.

В 2004 году предприниматель случайно попал в сферу недвижимости. Прочел купленную в переходе книгу «Богатый папа, бедный папа» Роберта Кийосаки, вдохновился идеей выплаты жилищного кредита за счет сдачи квартиры в аренду и решил устроиться риелтором в Московское агентство недвижимости. «Я мечтал о своей квартире, поэтому захотел немного покрутиться в этой сфере», — объясняет Черепахин. К концу 2004-го он стал получать первые проценты с заключенных сделок, а в 2005-м вошел в топ-5 лучших риелторов агентства. «Спустя три года, когда я зарабатывал уже в среднем по $5 тыс. ежемесячно и обзавелся собственной квартирой в Москве, работа вдруг мне наскучила, — рассказывает предприниматель. — Наверное, в глубине души я жалел, что мои мечты о своем бизнесе до сих пор не реализованы».

Ахиллес и Черепахин

Вернувшись из неудачной поездки на Черное море, Черепахин хотел оставить гневный отзыв о гостинице, но обнаружил, что на досках объявлений нет такой возможности. «Владельцам той гостиницы было наплевать, что я о них думаю: возможности повлиять на их репутацию через интернет не было никакой». Черепахин загорелся идеей сделать сайт, где были бы собраны объявления разных владельцев недвижимости, а туристы могли бы делиться впечатлениями о конкретном месте.

На дворе был 2008 год — в Сан-Франциско только что начал работу Airbnb, но Черепахин об этом не знал. Впрочем, идея показалась предпринимателю настолько перспективной, что ради нее он уволился из агентства недвижимости. К проекту согласились присоединиться лучший друг Черепахина и его бывший коллега по работе. В начале 2009 года партнеры начали собирать в одну базу все гостиницы и мини-отели на черноморском побережье, затем начали рисовать макет сайта в Paint. «Был азарт, куча идей и грандиозный план запустить сервис к лету», — признается Черепахин.

Поначалу приятели думали, что смогут сделать портал самостоятельно, но вскоре поняли, что осилят разве что сайт-визитку. Весной 2009-го они нашли разработчиков, которые взялись за создание платформы. Решив привлекать заинтересованную аудиторию еще до запуска сайта, предприниматели стали развивать группу «Отдых на Черном море» в социальной сети «Одноклассники»: размещали актуальные вопросы, устраивали конкурсы. За год группа разрослась до 11 разделов, которые посещали 100 тыс. человек. «Мы хотели перенести все эти разделы на сайт, чтобы помимо основного функционала онлайн-бронирования на нем была некая социальная составляющая, — объясняет Черепахин. — Тогда я еще не понимал, насколько сложно все это запрограммировать, поэтому фонтан желаний не иссякал. Не успев отрисовать интерфейс страницы, мы уже дополняли ее новыми «хотелками», тем самым только тормозя процесс».

Фото: Сергей Мальгавко / РИА Новости

Около года над сайтом работала первая команда программистов, столько же — вторая. Так и не дождавшись старта, из проекта вышел один из партнеров. К концу 2010 года на разработку в общей сложности было потрачено уже более 1 млн руб. Черепахин решил отказаться от дополнительного функционала: разделов с достопримечательностями и предложениями экскурсий, личных профилей туристов, где они могли бы делиться фотографиями из поездок и т.д. Платформа была запущена в феврале 2011 года. Над названием предприниматель долго не думал. «Мы с женой в то время всегда брали с собой в поездки постельное белье из твила, — рассказывает Черепахин. — Этот материал стал для меня символом комфорта в номере, а комфорт для туриста был главной целью проекта. Доменное имя tvil.ru было на тот момент свободно, и я его купил за 90 руб.».

В мае 2011 года предприниматель запустил рекламу tvil.ru в «Яндекс.Директ». Когда посещаемость сайта достигла 15–20 тыс. пользователей в сутки, он на радостях решил открыть собственный офис. Штаб-квартира в столице будет слишком накладной, заключил Черепахин, поэтому офисным городом выбрал Уфу (там когда-то училась его жена). В команду он взял 12 человек: программистов, маркетологов и менеджеров кол-центра. Правда, уже через месяц из проекта вышел и второй партнер Черепахина — в новом городе предприниматель не прижился и решил вернуться в Москву.

Команда стала привлекать на сайт владельцев жилья со всей России: звонили, помогали разместить объявление на сайте, давали электронный доступ. Речь о комиссии с потенциальных бронирований пока даже не шла, признается Черепахин, поэтому бизнес работал вхолостую. «К отпускному сезону у нас стали появляться «живые» предложения, но спросом они не пользовались, — рассказывает Черепахин. — Позже я понял, что желание охватить сразу всю Россию было ошибкой: на крупные города уже стали выходить другие агрегаторы, такие как Ostrovok.ru, и мы просто размывали свои силы. Нам надо было сначала полностью закрыть один регион, а потом идти в другие». Из-за проволочек с разработкой сайта стартапер упустил время — в России у него уже появилось несколько сильных конкурентов.

Черепахин сфокусировался на Краснодарском крае и не прогадал: к лету 2012 года на платформе появилось 3 тыс. реальных предложений из этого региона, а ее посещаемость достигла 25 тыс. пользователей в день. Предприниматель решил, что пора брать комиссию с заказов. К тому моменту программисты как раз доработали полноценную систему бронирования: туристы, заходящие на сайт, отправляли заявку владельцу, а после подтверждения срока аренды должны были оплатить 100% ее стоимости (10% получал Tvil, 90% — собственник жилья).

«Я думал, что сейчас все взлетит, — говорит Черепахин. — Но система не работала. Когда туристы узнавали, что нужно внести 100-процентную предоплату, то начинали думать, что мы мошенники». Они пытались списаться с собственником через сайт, узнать его контакты и решить все по телефону. В свою очередь, у владельцев, привыкших к доскам объявлений, не было культуры ведения онлайн-календаря, поэтому турист не мог сам забронировать даты через интернет, а вынужден был созваниваться с арендодателем. Кроме того, владельцы не хотели отдавать нам 10% денег».

В итоге за два первых летних месяца через tvil.ru было сделано всего 100 броней (для сравнения: сейчас сервис принимает в среднем более 30 тыс. заявок в месяц), которые принесли около 100 тыс. руб. выручки. Деньги у предпринимателя заканчивались (общие инвестиции в Tvil к тому моменту составили около 6 млн руб.), и в августе 2012-го он решил заморозить проект — распустил сотрудников и закрыл офис в Уфе.

Южная перезагрузка

«Провал 2012 года стал для меня холодным душем», — признается Черепахин. Он решил снова отправиться на Черное море с женой и лично опросить владельцев гостевых домов и мини-отелей, какой формат работы будет для них удобным. Однако живой опрос ничего не дал: собственники курортного жилья как один говорили, что их вполне устраивает работа с досками объявлений и ни на какую систему онлайн-бронирования они переходить не хотят.

Фото: Владислав Шатило / РБК

Отчаявшись переубедить арендодателей, предприниматель с женой вернулся в Москву. Шустикова устроилась на другую работу, а Черепахин стал подрабатывать риелтором. Мечта возродить tvil.ru все еще не давала ему покоя. «Через несколько месяцев самокопания я заключил: надо начать с собственного бизнес-образования, — признается Черепахин. — До этого Tvil был хобби, никакого бизнес-плана или стратегии развития у меня не было, оттого и дела не шли. К тому же я слышал, что предприниматели, сконцентрированные на бизнесе, часто разводятся с женами. Поэтому мы с женой решили вместе пройти курс Mini-MBA».

Супруги прошли двухмесячный курс в институте бизнеса и делового администрирования РАНХиГС и в феврале 2013-го вновь открыли офис, теперь уже московский. Шустикова пригласила в компанию нескольких подруг и вместе с ними вновь принялась обзванивать владельцев жилья на черноморском побережье. На этот раз супруги предложили им новые условия: брали на себя фотографирование объектов и размещение информации о них в системе в обмен на то, что владельцы будут ей пользоваться. Акция стала пользоваться спросом. С марта 2013 по январь 2014 года компания, подключив внештатных фотографов, сняла более 1000 гостиничных домов и квартир для отдыха в разных городах России (в приоритете были черноморские).

Для туристов условия тоже изменились: в 2013 году Tvil стал брать 25-процентную предоплату аренды жилья (вместо прежних 100%). Оборот компании (комиссия от бронирования) в 2013 году составил около 4,5 млн руб., убыток — 1 млн руб. В 2014 году благодаря снижению предоплаты до 10% сервис стал работать в небольшой плюс: годовая выручка достигла 14 млн руб., прибыль — 1 млн руб.

Помогла политика

Активный рост начался с 2015 года: выручка за этот год составила 40 млн руб., прибыль — около 5 млн руб. Компания открыла офисы в Ялте и Краснодаре. А в 2017 году бронирования через tvil.ru принесли Черепахину уже около 100 млн руб. выручки и 27 млн прибыли. Следующий год сделал ему приятный сюрприз — по политическим причинам Booking.com ограничил свою работу в Крыму. С 13 июля 2018 года сервис перестал обслуживать туристов, бронирования остались доступны только для бизнес-путешествий. После этого события выручка, которую Tvil получал от курортов полуострова, выросла в два раза. За один только август 2018-го предприниматель выручил 36,5 млн руб. при прибыли 10 млн руб.

Бизнес у Черепахина, разумеется, очень сезонный. Октябрь, ноябрь и декабрь — провальные месяцы: в это время Tvil работает только с горнолыжными курортами и несет 30-процентные убытки. С января начинаются летние бронирования и сервис выходит в ноль. Весенние и летние месяцы — самый горячий сезон: выручка в этот период в четыре-пять раз превышает осенне-зимнюю.

В основном Tvil работает с частными квартирами и домами: 42,7 тыс. объектов на сайте — квартиры, 24,6 тыс. — гостиницы и мини-отели, 11,7 тыс. — дома, 2,3 тыс. — базы отдыха. Это позволяет основателю в шутку называть свой сервис черноморским Airbnb. «Мы больше нацелены на курортные направления: лучше работать с черноморским трафиком массово, чем по крупинкам собирать его из разных городов», — говорит он.