«Дешевле чашки кофе»: как привлечь клиентов в Сети без собственного сайта

Артем и Денис Кабалкины, Максим Плосконосов (слева на право), основатели сервиса LP Generator (Фото: Олег Яковлев / РБК)

Интернет-маркетинг без навыков

В конце 2010 года к Артему Кабалкину, будущему гендиректору «ЛПГенератор», обратился известный в Израиле пластический хирург (имя не раскрывается) с просьбой создать эффективный инструмент для сбора заявок от потенциальных пациентов на сайте клиники. Кабалкин на тот момент развивал сервис по доставке товаров с Ebay в Россию, но решил поэкспериментировать с набиравшей популярность в интернет-маркетинге лидогенерацией: когда клиент платит не просто за просмотр пользователем рекламы на сайте, а за конкретное действие пользователя.

Кабалкин поэкспериментировал с разными вариантами «посадочных» или «продающих» страниц (landing page, «лэндингов») для своего врача. В итоге эти страницы обеспечили хирургу хороший поток посетителей, а Кабалкин задумался: почему в России нет простого инструмента, чтобы предприниматель без навыков программирования и глубокого понимания маркетинга в интернете мог привлекать клиентов? Так появилась идея создать генератор «посадочных» страниц для российских компаний.

В начале 2011-го Кабалкин вместе с братом Денисом собрал команду из пяти программистов, которые за несколько месяцев создали первую версию своей платформы LPGenerator, в основу которой был положен функционал одного из популярных подобных сервисов – американской Unbounce.

В тестовой версии сервиса можно было сделать «лэндинги» на основе шаблонов, поэкспериментировать с дизайном макетов, создать собственную версию страницы в редакторе и следить за потоком заявок. За несколько месяцев с помощью LPGenerator было создано несколько тысяч страниц, на сервисе зарегистрировались около 20 тыс. пользователей (см. справку «Как это работает»).

Чтобы рассказать российским предпринимателям о новом инструменте и получить новых клиентов, создатели LPGenerator стали вести блог: о том, как улучшать эффективность целевых страниц и как, в целом, проводить удачные рекламные кампании в интернете. «Так как о landing pages никто ничего не знал, люди вбивали в поисковик: «Как повысить конверсию сайта», рано или поздно приходили в наш блог, узнавали и тестировали наш сервис», – рассказывает РБК Денис Кабалкин. По его словам, до сих пор большинство новых пользователей узнает о LPGenerator через статьи в блоге.

В июне 2011 года стартап начал брать деньги за пользование системой – клиент мог получить бесплатный аккаунт, но должен был купить один из «пакетов» – они стоили от $10, цена определялась гарантированным количеством посетителей. В первые месяцы у сервиса было всего 15–20 клиентов, месячная выручка не превышала $1–2 тыс, о прибыли речь не шла. 

Новый партнер, новая модель

Изначально Кабалкины потратили на старт платформы LPGenerator около $20 тыс. – преимущественно на оплату труда программистов, позже взяли банковский кредит еще на $20 тыс. Для расширения потребовались дополнительные деньги, и тогда предприниматели начали искать покупателя на 30-процентную долю, готового выложить за нее $80 тыс.

В итоге им поверил совладелец питерской студии веб-разработки и интернет-маркетинга «Технологии продаж» Максим Плосконосов. Летом 2012-го он случайно зашел на сайт LPGenerator и увидел то самое «конвейерное» решение для «штамповки» сайтов, которое давно искал. Потратив несколько дней и ночей на создание собственных landing page, Плосконосов убедился, что сервис работает.

Агентство Плосконосова предоставило LPGenerator $30 тыс., а также взяло на себя обязательства вывести сервис на оборот не менее $7 тыс. в месяц. За это агентство получало до 50% продаж.

В октябре 2013 года Плосконосов и братья Кабалкины учредили ООО «ЛПГенератор», в котором каждый получил долю в 33,3%.

Сейчас минимальный пакет (гарантирует минимум 3,5 тыс. уникальных посещений в месяц и создание 25 страниц) стоит около $30, безлимитный (число «лэндингов» не ограничено) – чуть больше $95. «Это дешевле, чем кофе – всего 29 руб. в день», – утверждают создатели сервиса. Создание «лэндинга» «под ключ» в LPGenerator обходится в $900, а покупка шаблона с неуникальным дизайном – приблизительно в $80. «Создание landing page в веб-студии будет стоить около $6 тыс., у фрилансера – около $2 тыс., – сравнивает цены гендиректор и совладелец рекламного агентства «Маньяко» Кирилл Готовцев. – Для небольших компаний куда более выгодны простые и дешевые решения, которые предлагают конструкторы вроде LPGenerator».

Осенью 2012-го «ЛПГенератор» открыла собственный отдел дизайна (сейчас в системе более 140 готовых шаблонов), в январе 2013-го – колл-центр для техподдержки клиентов. К концу прошлого года количество зарегистрированных пользователей превысило 60 тыс., а годовая выручка достигла $1 млн. План по продажам в 2014 году – $1,7 млн.

Создать landing pages в рунете предлагает много сервисов – AvenueSoft, Landix CMS, Landingi. Они также работают по принципу конструктора и по тарифным планам, но пока у них меньший набор интегрированных сервисов и возможностей аналитики. По словам Дианы Соломко, представителя компании-конкурента – польской Landingi Sp, на данный момент в Landingi создано более 82 тыс. целевых страниц, только в России – около 50 тыс., у компании свыше 1,3 тыс. клиентов, в том числе 740 российских.

Руководитель ресурса Mentor.tv, специализирующегося на бизнес-образовании, Дмитрий Земцов говорит, что с LPGenerator у него впервые получилось потратить не больше недели на процесс «от переговоров до запуска страницы под ключ». «По возможностям LPGenerator уже во многом опережает мирового лидера – Unbounce, – заявил РБК управляющий партнер digital-агентства Lean Technologies Никита Шиленок. – Они интегрировали аналитику по источникам трафика и действиям пользователей, платежные системы и сервисы email-маркетинга, создали собственную CRM-систему по управлению поступившими заявками. Это просто какой-то McDonalds».

Некоторым клиентам, впрочем, не нравится агрессивный маркетинг «ЛПГенератор». «После регистрации на LPGenerator мне в почту посыпались письма-напоминания с предложениями купить тот или иной пакет или услугу», – жалуется один из заказчиков. 

Нацелились на США

Более 80% пользователей LPGenerator – прямые клиенты, но есть и посредники – агентства, создающие 200–300 целевых страниц для собственных клиентов. Часто к сервису обращаются маркетологи крупных компаний из финансовой сферы, электронной коммерции, недвижимости и туризма.

В России «посадочные страницы»  для веб-страниц уже довольно популярны, – говорит Илья Баландин,  инвестиционный менеджер фонда iTech Capital. - Но особенно сложно до сих пор  - «приземлять» пользователей мобильных устройств, поэтому конструктор лендингов для мобильного трафика действительно крайне нужное решение.  Особенно оно актуально для интернет-магазинов, у которых доля мобильных устройств в общем трафике постоянно растет.

LPGenerator не вкладывается в рекламу – затраты на маркетинг в размере около $12 тыс. в месяц идут на развитие блога, партнерские программы с другими сайтами, вебинары и т.п. «Иногда у нас проходит по 2–3 обучающих мероприятия в день, мы видим, что это самый эффективный для нас канал продвижения», – говорит Денис Кабалкин.

«Минимальное присутствие в интернете сейчас необходимо любому бизнесу», – считает Плосконосов. Он оценивает потенциальный объем российского рынка в 2 млн пользователей, из которых примерно 10% будут активно пользоваться сервисом за $400–500 в месяц.

Шиленок считает, что создатели LPGenerator недооценивают свою платформу, замыкаясь только на российском рынке. «Мы были бы рады перевести своих западных клиентов на эту систему, но, увы, все только на русском», – сожалеет он.

Перспективы рынка МСБ в России как правило недооценены, указывает бизнес-ангел Виталий Полехин. «Стоит посмотреть на графики роста интернет-рекламы, проникновения Интернета в регионах, роста спроса на SaaS-услуги, - говорит он. - Все эти отрасли находятся в состоянии роста последние годы и соответственно у сервиса LPgenerator есть перспективы в этом рынке занять свои позиции. Но на резкий рост надеяться все же не надо, рынок будет перераспределяться достаточно медленно».

Хотя компания достаточно известна в рамках своего целевого сегмента, она исчерпала возможности экспоненциального роста в России, считает Вадим Дьяков, инвестиционный менеджер венчурного фонда ImpulseVC. «Продукты нацелены, прежде всего, на коммерческие сайты, что дает дополнительные ограничения - медийные сайты, блоги и прочие информационные ресурсы не заинтересованы в сервисе, - говорит Дьяков. Однако в партнерстве с сильным игроком рынка контекстной рекламы можно найти дополнительные точки роста».

«Обучаясь в Skolkovo Startup Academy, я понял, что мы можем предложить этому [американскому] рынку уникальные решения, но для выхода за пределы России нам нужен инвестор», – говорит Плосконосов. По его словам, сейчас LPGenerator ведет переговоры о привлечении инвестиций в размере $2–3 млн при оценке всей компании уже в $15 млн. Рынок эффективных маркетинговых решений в США создатели LPGenerator оценивают в $12 млрд и надеются в будущем получить на нем хотя бы 3%.

Деньги инвестора также будут направлены на усиление отдела разработки, чтобы у пользователей платформы появились новые возможности. В ближайшие месяцы будет завершена интеграция с «Яндекс.Директ» и пользователи смогут заказывать рекламные кампании из своего кабинета в LPGenerator.

«За два года проект показал очень быстрый рост, очевидно, у компании – большие амбиции, – считает  эксперт фонда Almaz Capital Partners Любовь Симонова. – Фактически LPGenerator «раскачал» спрос на «посадочные» страницы в России».

Как это работает

«Лэндинг», по сути - обычная веб-страница, на которой посетителя мотивируют сделать какое-либо действие: позвонить, заполнить заявку, подписаться на рассылку. Привлекают на такую страницу обычной рекламой и SEO-оптимизацией (search engine optimization - действия с целью улучшить позицию сайта в выдаче поисковыми системами), а побуждают к действию - соответствующими картинками и слоганами. Часто «посадочные» страницы используются в маркетинговых акциях, при распродажах или старте нового продукта.

Ключевой термин для landing page - конверсия: соотношение между числом зашедших на сайт посетителей и тех, кто сделал необходимые действия, то есть оставил заявку, позвонил или просто зарегистрировался. «Конверсия «посадочных» страниц составляет как минимум 5-10%, в то время как у обычных многостраничных сайтов она редко превышает 0,1-0,5%», - утверждает гендиректор «ЛПГенератор» Артем Кабалкин.

Клиент покупает подписку на месяц и получает возможность в течение двух недель бесплатно экспериментировать с опциями LPGenerator. В личном кабинете он может создать веб-страницу или Facebook-страницу, экспериментируя с размещением элементов, цветом кнопок, мотивирующими картинками и т.д. При этом можно создать несколько версий страницы с незначительными отличиями - они будут показываться пользователям по очереди, а система автоматически подсчитает, какой из вариантов приводил больше клиентов (процесс тестирования разных вариантов страницы, с отличием одной или нескольких переменных, называется A/B-тестированием).

Можно заказать у разработчиков LPGenerator страницу с уникальным дизайном – за отдельную плату. С помощью сервиса можно купить доменное имя. Когда страница уже запущена, LPGenerator помогает владельцу целевой страницы собирать так называемые «лиды» - отзывы потенциальных клиентов - с помощью CRM-cистемы (customer relationship management, программы для автоматизации взаимодействия с заказчиками). LP Generator интегрирован с сервисами для SMS- и e-mail-рассылок, сервисами для звонков с интернет-страниц и т.п.

LPGenerator позволяет анализировать источники трафика, геоположение пользователей, считает стоимость каждого лида, клика и рекламной кампании.