«Нужно учиться тратить деньги» : главное из встречи с «Героями РБК»

О том, сложно ли бизнесу в сегодняшней России

Андрей Трубников: Мне кажется, везде сложно. Почему только тут сложно? Проблема была одна только — в курсе доллара. Я в бизнесе с 1989 года. И я видел разные ситуации. Сейчас идеальные условия для бизнеса по сравнению с тем, через что я прошел раньше. Поэтому я в принципе очень доволен ситуацией в стране. И я вижу, что она становится все лучше и лучше для бизнеса. Я вообще не вижу никаких особенных препятствий для бизнеса в России.

Максим Белоногов: Наверное, у желания тысяча возможностей, а у нежелания — тысяча причин. Можно говорить, что да — это плохо, это мешает. Но на самом деле раньше было хуже. Но все меняется.

О начале бизнеса

А.Т.: Началось все с того, что я разорился. Осталось у меня около $10 тыс. Жена только что родила, квартиру я свою продал, и жили мы в хрущевке, денег не было. Пытался устроиться на работу. Никто меня не брал, потому что у меня в книжке было написано «генеральный директор» и все боялись меня брать. И я хотел курицами торговать — покупать на птицефабрике, на «Газелях» возить и продавать их. А жена как-то мыла посуду и говорит: «Вот я мою посуду Fairy, и очень нам дорого покупать эту жидкость. Кто-нибудь придумал бы жидкость недорогую, чтобы она стоила 5 руб., было бы хорошо». Я и придумал. С этой жидкости все и началось. Так что женщины всегда стоят где-то сзади и надо к ним прислушиваться.

М.Б.: Я, наверное, инженер больше по складу, но был вынужден барыжить — торговать газовым оборудованием, телефонами, а хотелось чего-то большего. И мы открыли пейджинговую компанию. Взяли франшизу «Мобил Телеком», московскую, и открыли пейджинговую компанию в Шадринске. Остальные города были заняты, а там ничего не было. И сделали мы это очень «удачно» — пейджинг как раз закончился. Появились сотовые операторы, пришли в нашу жизнь внезапно. Есть хотелось, и было понимание, что скоро есть будет нечего. На пейджинге мы не успели заработать. Решение внезапно пришло. Операторы сидят, которые принимают звонки для передачи на пейджер, есть офис, есть бухгалтер — худо-бедно инфраструктура есть, и что-то надо сделать. Мы просто взяли эти пейджеры, таксистам раздали и начали работать. Понятно, что мы сразу знали — нас не интересовала таксовка как таковая. Мы сразу подняли технологический уровень. В Шадринске все это начиналось, там было много отставных военных, у которых есть свой личный автомобиль и которые уже на пенсии, и мы им предложили возможность подработать. Таксисты пришли к нам в последнюю очередь, когда им уже ничего не оставалось.

Как сделать бизнес успешным

А.Т.: Полтора года мы только придумывали шампуни и кремы. Надо было очень изучить все эти растения, их народные названия, как они все смешиваются друг с другом. Мы подходили очень серьезно к самому продукту, к воздействию на потребителя. На эту подготовку мы потратили очень много времени. И потом она быстро выстрелила. Создавая любой продукт, я стараюсь потратить очень скрупулезно время, чтобы его создать. Тогда он выстреливает быстрее.

Это какая-то мистическая история, честно говоря. Вы, наверное, не поверите, я недавно увидел портрет Ксении Петербургской. И я посмотрел, и там эта бабушка. Я вообще-то не верующий человек, и мне никогда Ксения Петербургская не снилась. Но она настолько похожа на эту бабушку. В этом лице что-то есть. Я не могу понять. Как и в Natura Siberica тоже — в этом щите каком-то что-то есть магическое. Люди на него клюют почему-то.

М.Б.: Было четкое понимание, как должно быть. Мы в технологическом плане всегда шли вперед, и у нас была проблема с маркетингом. А в такси как-то получилось так, что мы не рекламировали даже ничего. То есть все фишки, которые мы у себя внутри делали, они расходились, ложились и увеличивали аудиторию. Вот как-то так. То есть сарафанное радио нас рекламировало. Мы реально делали полезные вещи.

О том, что первично — проект или команда

А.Т.: 10–12 человек — это моя команда, которые работают уже со мной по 20, по 19 лет. Если я начну, например, другим бизнесом заниматься — модой или шоколадки делать, — я эту команду буду с собой тащить.

М.Б.: На этапе, когда мы торговали телефонами в розницу, нас было двое. На этапе пейджинга команды не было как таковой — я сам в офисе сидел, у меня еще бухгалтер был. Операторы — это не команда, это солдаты. Конечно, я сейчас в зоне комфорта — у меня есть команда. Конечно, я буду если тащить в другой бизнес людей, то опять же команду. Но такой истории не было.

Как привлечь аудиторию

А.Т.: Это само собой происходит. Стоит тебе сконцентрироваться на производстве примочек, с любовью относиться к этикетке, она сама начинает работать. В интернете люди начинают писать. Раньше мы пытались продавать Natura Siberica, ее никто не брал. А сейчас просят нас магазины открыть. И мы открыли магазин на Рублевке, продавали Natura Siberica. Люди приходили и покупали, но говорили: «Только не подумайте, пожалуйста, что это мы для себя покупаем вот эту вашу дрянь всякую. Это мы для кучера купили, для домработницы и все остальное. А нам вот дайте крем за 9 тыс. руб.». На самом деле я потом увидел, что у них в ванной все стоит: и «Бабушка Агафья», и все остальное. Секрет «Бабушки Агафьи» в рецептуре. Потому что я, когда ее делал, я посмотрел рецептуру международных шампуней. И там куча была веществ, непонятных мне. И я стал выбрасывать все эти вещества, сделал чистую формулу, где были там нужные вещества и экстракты, больше ничего. И люди мне писали: «Спасибо, что вы придумали «Бабушку Агафью».

М.Б.: Мы когда в Москву зашли, у нас не хватило денег на рекламу. И мы сконцентрировались на России. А когда мы вернулись в Москву, тут уже были «Яндекс», Gett и так далее. Поэтому, конечно, кто живет в Москве, такси «Максим» вряд ли пользуется. Хотя мы здесь есть и даже вывозим какое-то количество людей. А вот насчет как раз маркетинга, почему выстрелило. Мы делали хороший продукт в плане услуги перевозки. И сарафанное радио начинает работать. Делаешь то, что людьми востребовано, и начинают рассказывать друг другу.

Как работать с негативными отзывами

М.Б.: У нас два порядка клиентов — это водители и пассажиры. С водителями много работаем. Просим их осматривать автомобили, пригонять, показывать. По несчастным случаям и прочим историям мы создали фонд свой. Мы не страхуем пассажира за счет страховой компании. Посчитали заработок страховой компании. Решили, что мы сами себе страховая компания. Просто сделали фонд. И в итоге люди получают больше выплат по всяким несчастным случаям.

А.Т.: Не помню, чтобы какой-то скандал был. Последний раз был такой случай, что я выпускал шампунь в бутылке из-под пива, он назывался «Пивной шампунь». И муж одной женщины с утра опохмелился им. И она написала гневное письмо, чтобы я прекратил это безобразие.

О деньгах

М.Б.: То, что мне на еду хватает, это я давно понял. А что такое состояние? Что с ним делать-то — непонятно. Нужно учиться деньги тратить теперь. Я пиджак новый купил. Знаете, как мне это тяжело далось? У меня старый пиджак классный, еще отец носил. Но ботинки и штаны старые. Это в голове проблема. Но она, наверное, со временем решится.

А.Т.: Трачу деньги, потому что я все время думаю о том, как сделать что-то новое или сделать бизнес. Мне надо как-то расслабляться, чтобы не думать об этом. И тут либо пить водку, либо тратить деньги. Вот ты пошел в магазин, что-то примеряешь, покупаешь. И в это время не думаешь о бизнесе. Это как отдушина такая. Все эти пары обуви, которые у меня лежат, я их не ношу. Но они лежат, потому что я когда-то пошел в магазин, купил зачем-то. Мне все равно что покупать. Я езжу на Измайловский рынок и покупаю там какие-то старые вещи. Сейчас наличники покупаю. Старые русские наличники. Мне нравится сам процесс шопинга. Все равно что покупать: наличники, или ботинки, или шапки, или что-то еще. Я не хочу яхту, как у Абрамовича. У меня нет такой мечты. Дом огромный, яхту, участок какой-нибудь там в Ницце. Мне это не интересно.

О мечтах

А.Т.: У меня мечта — Natura Siberica раскрутить и еще, может, пару брендов в мировом масштабе.

М.Б.: Бизнес — это как ребенок. Хочется, чтобы он вырос, чтобы он стал сильным, опытным, чтобы порадовал как-то, чтобы дети радовали.

Как выйти на рынки других стран

А.Т.: Сначала продавали тут, а потом пришла ко мне одна француженка, ее зовут Анна Хюбель. И она говорит: «Андрей, хочу работать в Natura Siberica. Хочу ее продвигать за границу». И всё. И она молодец, конечно, помогла нам. А планы у нас, конечно, гигантские. Но в основном сейчас я нацелен больше на Америку и на Японию. Вот в этих направлениях я работаю больше.

М.Б.: (Компания такси «Максим» начала работать в Иране. — РБК) Сейчас там ситуация, как после развала Союза. Рынок пустой. Инвесторы туда не идут. Потому что все инвестиционные деньги так или иначе в Америке заканчиваются, а Иран санкционный. А поскольку у нас нет заемных денег и нам никто не может диктовать свою непреклонную волю, мы идем и несем свои деньги куда хотим. Поэтому и пошли в Иран. В Иране живут 85 млн человек. В России 145 млн примерно. Почему людям не помочь решить их транспортные проблемы? Это здорово. И вообще там очень интересно. Там менталитет совершенно другой. Это вообще как жизнь заново. Зарабатывать не зарабатываем, конечно. Но темпы роста очень хорошие. То есть мы не зарабатываем, но мы и не тратим.