Скрытые миллионы: как предприниматель нашел нишу на рынке стройматериалов

Денис Кузнецов (Фото: Олег Яковлев / РБК)

«Я многогранная личность», — говорит 34-летний основатель ГК «Фабрика люков и дверей Revizor» Денис Кузнецов. Несколько раз предприниматель был на грани провала: первый же партнер оказался мошенником, а доступ на строительные рынки Кузнецов выиграл в партию в нарды. Сейчас его главный актив — это производство изделий из металла. Основной продукт — люки под брендом Revizor, которые скрывают трубы, вентили и счетчики в ванной.

Брейк-данс и пластиковые окна

Москвич Денис Кузнецов родился в семье учительницы и водителя. После развода родителей денег в семье было в обрез, поэтому в подростковом возрасте он танцевал на улице брейк-данс. Картонная коробка, шляпа для вознаграждения от зевак — так зарождался первый бизнес. Школу уличных танцев предприниматель открыл в 17 лет без стартовых вложений: договорился с руководством кружка самодеятельности, что два раза в неделю после уроков будет вести бесплатные занятия. Но учеников честно предупредил, что больше внимания будет уделять тем, кто не поскупится на вознаграждение. «Хватало на пиво и шашлыки, иногда на одежду», — вспоминает предприниматель.

На втором курсе химического факультета Московского технологического института (позднее он получил MBA в РАНХиГС и диплом по специальности «переработка пластмасс» в МИТХТ) Кузнецов захотел купить машину, но на танцах столько было не заработать. И студент занялся мелкими юридическими услугами — регистрировал фирмы, оформлял и покупал для клиентов строительные и игорные лицензии. Работа такого рода особых навыков не требовала, а предприниматель учился на практике, в свободное время изучал законодательство. Постепенно начал разбираться в этой теме, учредил ООО «Юристов-нет», а в 18 лет исполнил мечту и купил первый автомобиль — «Жигули» «пятерку».

Бизнес шел в гору и со временем начал приносить более $10 тыс. в месяц. Когда базовые потребности были удовлетворены, Кузнецов задумался о вечном: «Думаю: мне 23 года, а что я делаю? Какие-то бумажки перебираю, круг общения бестолковый. Я ничего полезного не произвожу», — вспоминает предприниматель. У него появилась идея фикс — заняться производством.

Друг детства в 2005 году познакомил предпринимателя с белорусом Вадимом Миловановым, который собирался производить пластиковые окна в Москве. Он уверял, что отлично разбирается в этом рынке и дружит с поставщиками, дело выгорит. Кузнецов доверился: «Я был из другого мира и не разбирался, как этим бизнесом управлять».

Вскоре выяснилось, что разбираться все-таки придется. Новый партнер под разными предлогами просил деньги — то на офис, то на материалы, то на выкуп производства, но результата все не было. Позже выяснилось, что у Милованова поддельные документы, его разыскивает в Белоруссии полиция, а в Москве — многочисленные кредиторы. Настоящую фамилию компаньона Кузнецов так и не узнал.

Свободных денег не осталось, обещанного производства не было, были только офис в центре Москвы и невыполненные обязательства перед заказчиками на $20 тыс. Как назло, Кузнецов как раз сломал ногу и передвигаться по объектам без посторонней помощи не мог. На выручку пришел друг Алексей Кутепов — сначала просто возил по городу, а потом втянулся ​в дело и стал партнером по бизнесу.

Оконный бизнес оказался не из простых. Первый объект был в Наро-Фоминске, вспоминает Кузнецов, нужно было забрать у поставщиков готовые окна и установить в квартире заказчиков. Там один из рабочих оперся на батарею. Она сорвалась и затопила три этажа горячей водой. Вся потенциальная прибыль ушла на ремонт. Следующий заказ ждал в доме на Воробьевых горах, в котором давали квартиры военным: нужно было застеклить большую лоджию за €10 тыс. Но удача Кузнецову снова изменила: рабочий только выгрузил окна, как подул сильный ветер и опрокинул рамы, стекла разбились вдребезги о забор. Чтобы справиться с обязательствами, предпринимателю пришлось продать свой BMW.

Фото: Олег Яковлев / РБК

Рынок за рынком

Окнами в столице торговали сотни компаний, предприниматель понял, что нужно искать новую нишу. Как-то в конце 2005 года он оказался на производстве люков-невидимок. «Я вначале даже не понял, что это за люки, для чего они нужны», — вспоминает Кузнецов. Особенность их была в том, что поверхность такого люка можно замаскировать плиткой или обоями так, что не отличишь от отделки. Обычные же люки имеют пластмассовые или деревянные дверцы и заметны на стене.

Кузнецов рассудил, что его клиенты обычно делают ремонт и есть шанс, что эти люки им пригодятся. Предприниматель решил протестировать идею и оформил дилерство. Денег на покупку товара не было, поэтому первую партию отгрузили с отсрочкой платежа. Производитель пошел на это только потому, что сам еще не знал, как распродать продукцию: массового спроса на такие люки тогда не было.

Кузнецов поставил стенд с люками-невидимками в углу офиса и забыл о них. Вспомнил только к концу месяца, когда выяснилось, что доходов от их продажи хватило на арендную плату — 15 тыс. руб. Люди приезжали за окнами, наталкивались на стенд с люками и уезжали с двойной покупкой. Кузнецов решил, что люки перспективнее окон.

Предприниматель пошел по строительным рынкам — конкурентов не было: «Я думал: ну вот он, мой шанс». Он договорился о поставках с несколькими производителями и стал общаться с продавцами на строительных рынках, предлагая новый товар на реализацию. Продавцы новинку не оценили: они не понимали, зачем платить 3 тыс. руб. за какие-то люки-невидимки, когда есть пластмассовый аналог в десять раз дешевле. Предприниматель решил взять настойчивостью — пообещал, что будет приходить каждый день. На второй день над ним смеялись, на третий уже предлагали выпить чаю. Спустя неделю он сыграл с владельцем крупной сети строительных магазинов на рынках партию в нарды. Договорились, что, если Кузнецов проиграет — оставит его в покое, если выиграет — магазины возьмут пробную партию на реализацию. Предпринимателю повезло, и люки-невидимки оказались на прилавках. Первые партии развозили на старенькой «пятерке», которую Кузнецов купил еще в студенчестве, а к концу 2006 года люки отгружали уже «КамАЗами».

Объемы продаж росли, вслед за владельцами квартир и ремонтниками на продукцию обратили внимание строители. Они разом заказывали партии по 100–200 штук, прибыль с каждой такой покупки доходила до 70 тыс. руб. Чтобы привлечь внимание профессионального сообщества к новинке, Кузнецов стал участвовать в строительных выставках, где его стенды были самыми экстравагантными. Изюминкой стали выступления стриптизерш топлес: «Люди открывали люки на стенде, а за ними голые женщины крутили выпуклостями». Строителям такой маркетинг понравился.

«Мы были первыми, приезжали на рынок, выбирали ключевых розничных игроков, давали им товар и рынок за рынком захватывали», — вспоминает предприниматель. Обороты бизнеса доходили до 2–3 млн руб. в месяц, чистая прибыль — до 200 тыс. руб.

Фото: Олег Яковлев / РБК

К нам едет Revizor

Кузнецов продавал половину всех люков своего ключевого поставщика. Больше продукции производитель отгружать отказывался — боялся слишком сильно зависеть от одного дистрибьютора.

Поэтому предприниматель в 2007 году решил организовать свое производство: он нашел помещение — 140 кв. м на Московском локомотиворемонтном заводе, купил оборудование, нанял резчика, сварщика и троих сборщиков; на старт ушло около 1 млн руб. В запуске ему помог Сергей Жихарев, которого предприниматель переманил у конкурента и сделал еще одним своим партнером.

Кузнецов и Жихарев разработали новые модели люков-невидимок под брендом Revizor. Чтобы отличаться от конкурентов, стали выпускать люки под покраску, которые не оставляют зазоров, и первые образцы, открывавшиеся нажатием, без каких-либо ручек. Рынок принял новинку на ура.

Предприниматель хотел сократить путь от производства до конечного потребителя, поэтому открыл еще и десяток фирменных магазинов в трех регионах. Сейчас Кузнецов признается, что это была ошибка: розницу сложно контролировать и масштабировать, лучше делать ставку на дистрибьюторов. В 2008 году ассортимент товаров в магазинах предпринимателя пополнился теплыми полами: люки покупают, когда делают ремонт в ванной, соответственно, новые полы тоже пригодятся. Почему бы этим не воспользоваться?

В 2010 году партнеры начали ссориться. «Каждый тянул одеяло на себя и хотел быть главным», — вспоминает Кузнецов. По данным СПАРК, Денису Кузнецову принадлежит 47% компании ООО «Колизейопт», Сергею Жихареву — 37%, Алексею Кутепову — 16%. Разногласия привели к тому, что Кузнецов решил отойти от дел: в мае 2010 года он задумал новый проект — интернет-маркетплейс коллективных закупок «Покупаем вместе». Однако в это время стали падать продажи Revizor, у компании накопилось 12 млн руб. долгов. «Уже в сентябре передо мной был выбор: все-таки реализовать IT-стартап или спасти производство люков Revizor. Я выбрал производство», — вспоминает предприниматель.

Кузнецову пришлось вернуться на пост гендиректора (Жихарев стал отвечать за продажи, Кутепов — за склад) и принять экстренные меры: за день он уволил 20 человек, затем изменил систему мотивации с окладов на сдельную оплату труда, на производстве ввел конвейерный тип сборки. Это помогло выйти в плюс.

Фото: Олег Яковлев / РБК

Уперся в потолок

Рынок люков-невидимок невелик и насыщен: к 2016 году оборот ГК «Фабрика люков и дверей Revizor» достиг 270 млн руб., прибыль — 35 млн руб., а число сотрудников — 100 человек. Но было понятно, что бурный рост закончился.

Так что в 2017 году Кузнецов вновь затеял кардинальные изменения: операционные задачи передал трем наемным менеджерам, а сам занялся стратегическим планированием. В первую очередь он изменил подход к найму персонала. Чтобы предотвратить кражи, работников стали проверять на детекторе лжи, но быстро выяснили, что этот метод убивает мотивацию людей. В поисках альтернативы приглашали даже физиогномиста, который якобы распознает тип личности по строению головы и лица, но сомнительная работа такого эксперта не дала результатов. Остановились на классике: наняли сильную команду специалистов по подбору персонала и прописали производственные регламенты.

«Я начал людей спрашивать: «Как ты думаешь, какой результат я от тебя ожидаю? Как ты оцениваешь свою работу, как ты понимаешь, что ты молодец?» Ответы некоторых меня повергли в ужас. Я понял, что многие люди в компании вообще не понимают, что они делают и за что отвечают», — объясняет предприниматель. Он написал методичку «32 закона управления», которые регламентируют жизнь компании. Теперь все процессы разбиты на этапы и оцифрованы: зарплата сотрудникам производства начисляется за каждую изготовленную ими деталь. Кроме того, в компании ввели автоматическую выдачу и учет материалов, внедрили адресное хранение: программа подсказывает, где на складе хранится тот или иной продукт. Благодаря этим мерам при производстве 12 тыс. изделий в месяц количество отходов снизилось с 20 до 5%. Затраты на производство, по словам Кузнецова, сократились на 25%.

А главное — мощностей производства стало хватать на изготовление и других металлоконструкций, поэтому предприниматель решил запустить новые направления в бизнесе. Первое — производство железных дверей, которое уже приносит компании 10% выручки.

Второе — резка декоративных элементов для интерьеров. В этом ему помогает бывший сотрудник, а теперь сооснователь иммерсивного театра «МСК 2048» Александр Балаба. «Мы собираемся применить технологии ​из индустрии развлечений в ремонте квартир. Планируем открыть строительный магазин с арт-объектами, в который люди будут приходить за вдохновением», — рассказывает Балаба. Можно заказать, например, железную голову или декоративные решетки.

Все эти нововведения привели к тому, что прибыль за 2017 год выросла почти в два раза, до 60 млн руб., выручка — до 300 млн руб. Показатели могли бы быть и выше, но в прошлом году у предпринимателя сгорели два магазина, которые приносили до 400 тыс. руб. прибыли в месяц. К началу 2018 года у него остались семь фирменных магазинов — пять в Москве, один в Новосибирске и один в Санкт-Петербурге.

Автоматизированное производство не требует постоянного контроля, так что сейчас Кузнецов появляется в офисе не чаще 1–2 раз в неделю. Вместо этого он придумывает себе новые испытания, например, прыгает с парашютом и путешествует по миру — в прошлом году посетил 12 стран. «Самый основной у меня страх — это не сделать», — говорит предприниматель.