Прилавок на час: как работает сервис краткосрочной аренды торговых мест
Наталья Долгих развивает семейный бизнес. Шесть лет назад ее отец переехал в деревню в Калужской области и занялся пчеловодством. Продавать мед на рынке в деревне оказалось делом сложным: предложений много, а покупателей раз-два и обчелся. И когда в урожайном 2016 году семья не смогла распродать весь мед, Долгих решила снять прилавок в Москве. «На аренду полноценного магазина денег не хватало, и предложение Spaceinspace, на которое я наткнулась в соцсетях, оказалось спасением для нас», — вспоминает она. Семья сняла полку в сырном магазине за 390 руб. в сутки. За две недели удалось продать около 80 банок меда и заработать порядка 40 тыс. руб.
Таких историй в коллекции Spaceinspace пока не больше двух десятков, но создатели сервиса уверены: в ближайшие годы их идея изменит рынок аренды коммерческой недвижимости. Предприниматели Татьяна Соболева, Евгений Якушев и Артем Лобаченков создали этот сервис, чтобы справиться с одной из самых острых проблем малого бизнеса в Москве — нехваткой недорогих коммерческих помещений. Ведь нередко арендная плата съедает большую часть дохода небольшой компании, а не каждому бизнесу нужны постоянные площади: порой пространство под магазин или склад необходимо всего на пару недель.
Spaceinspace позволяет арендовать место хоть на сутки: владелец помещения и арендатор встречаются на сетевой площадке, сделка оформляется онлайн. «Любая девочка, которая выпекает торты на заказ и продает их у себя в Instagram, теперь может выйти в офлайн к широкой аудитории, — говорит сооснователь проекта Евгений Якушев. — При этом она не рискует потерять деньги на долгосрочной аренде, если вдруг место окажется неподходящим или она завтра решит вместо выпечки тортов шить футболки».
Для владельцев недвижимости такая схема тоже выгодна, особенно в кризис, когда площади простаивают. К тому же сервис позволяет сдавать помещение по частям сразу нескольким предпринимателям. «Можно годами ждать своего постоянного арендатора, а можно поделить эти 50–100 м между несколькими желающими и получать деньги уже сейчас», — поясняет Якушев.
Войти по-английски
Spaceinspace — не первый совместный проект предпринимателей.
Евгений Якушев начинал карьеру в дизайнерском агентстве в Волгограде, а в конце 1990-х годов переехал в Москву, где устроился в брендинговое агентство ЦЭТИС. Сейчас он является совладельцем этого агентства и десятка других компаний — магазинов одежды, интимных товаров, туристического снаряжения и т.п. Татьяна Соболева несколько лет занималась рекламой в крупных девелоперских компаниях Москвы, и деловые интересы свели ее с агентством Якушева. Вскоре после знакомства тот пригласил Соболеву возглавить агентство контекст-маркетинга CloudContext, входящее в состав ЦЭТИС.
В 2015 году Якушев с партнерами решил запустить новый проект на стыке виртуальной реальности и секс-услуг — виртуальный публичный дом. «Хотели избавить человечество от порока», — смеется Евгений. После исследований рынка и переговоров с поставщиками от идеи отказались, но старания не пропали даром. Соболева, проводившая для проекта мониторинг венчурного рынка Европы, наткнулась на британский сервис Appear Here, который позволял малым предпринимателям арендовать торговую площадь на короткий срок. «У нас просто катарсис был, — вспоминает Татьяна. — Идея витала в воздухе: знакомые то и дело звонили и спрашивали, где можно арендовать место на пару дней».
В условиях кризиса краткосрочная аренда показалась перспективной нишей, конкурентов в России не было, и предприниматели решили запустить отечественный аналог Appear Here.
Аренда нового тысячелетия
Первые предложения по совместной аренде торговых и офисных пространств появились в середине 2000-х годов. Модная на Западе идея sharing economy только подлила масла в огонь. «Арендодатель и арендатор могли находить друг друга через стандартные агентства или соцсети, договариваясь персонально, но специального проекта, который бы помогал им находить друг друга, в России еще не было», — говорит руководитель департамента коммерческой недвижимости «НДВ-Недвижимость» Вадим Кашкин. С Spaceinspace сейчас в Москве конкурируют несколько аналогичных сервисов — Bash! Today, Office Sharing, Roof Events, Renttour, Retail Profile Russia.
Русский Airbnb
Работу над проектом начали с юридической проработки. Проще всего было работать как классическое агентство недвижимости, которое заключало бы индивидуальные контракты с владельцами площадей и брало комиссию за подбор клиентов. «Но тогда нашим клиентам, условным девочкам из Instagram, пришлось бы ходить на встречи с арендодателями и подписывать 18-страничные договоры, — рассказывает Евгений. — Было ясно: они этого делать не будут, испугаются или забьют». Поэтому за основу взяли модель американского сервиса Airbnb, который позволяет арендовать жилье напрямую у владельцев, оформляя все документы онлайн.
Разработали три вида типовых договоров: агентский с арендодателем, по которому сервис берет комиссию от 3 до 30% от цены, установленной владельцем; оферта на проведение мероприятий с арендаторами, которую можно принять, поставив галочку в личном кабинете; классический договор с арендодателем о привлечении клиентов, если он все же решит сдавать помещение на срок от 11 месяцев. Размер возвратного залога определяет арендодатель (обычно это 10% от стоимости аренды), предусмотрены штрафы за возможную порчу помещения.
Чтобы прийти к этому результату, пришлось сменить пять юристов и потратить около 600 тыс. руб. Проделав всю эту работу, Соболева и Якушев поняли, что вдвоем не смогут запустить столь масштабный проект. Шанс на жизнь сервису дал владелец компании по разработке интернет-проектов PixelSet Артем Лобаченков, который с 2014 года сотрудничал с ЦЭТИС. «Когда Женя показал мне письмо Артема, у меня глаза полезли на лоб, — смеется Татьяна. — Артем в точности описал принципы программной платформы, которые требовались для реализации Spaceinspace, и предложил ресурсы своей компании. Мы поняли, что это судьба». Предприниматели зарегистрировали ООО «Спейсинспейс», 80% которого, согласно «СПАРК-Интерфакс», принадлежит Евгению Якушеву, 20% — Артему Лобаченкову.
«Простой как валенок»
Львиная доля стартового капитала ушла на разработку IT-платформы. Чтобы заработала первая версия сайта, понадобилось 400 тыс. руб. «Мы изначально задумывали Spaceinspace простым как валенок, — рассуждает Евгений. — Внутри он был очень сложным, но для пользователя все равно должен был оставаться интуитивно понятным». Тем не менее арендодатели далеко не сразу оценили «валенок». Когда в октябре 2016 года сервис запустился, его восприняли как очередную доску объявлений. Приходилось обрабатывать каждую заявку вручную. «Мы даже ввели термин «артематизация» — такая автоматизация, когда все делает не машина, а Артем», — вспоминает Лобаченков.
Кроме того, арендодатели не видели в такой сделке выгоды для себя. Тогда основатели пошли на хитрость: заполнили свою платформу фейковыми объявлениями о сдаче реальных помещений в ТЦ и коворкингах, дополнили их фотографиями с сайтов этих компаний и указали примерную цену, за которую владельцы могут сдавать площадь. На встречах с управляющими этих площадей они просто открывали свой сайт и показывали, как могли бы выглядеть реальные предложения о краткосрочной аренде. Стратегия сработала: треть потенциальных клиентов попросила оставить их объявления на Spaceinspace.
Сложнее всего оказалось найти общий язык с крупными торговыми центрами. «Управляющие постоянно оказывались в командировках или на совещаниях, не брали трубку, — рассказывает Лобаченков. — Даже если встречу удавалось организовать, они не понимали, зачем им мы, ведь они сами с усами и с таким же успехом могут сдавать площади без наценки. Между тем многие помещения в их ТЦ продолжали пустовать».
Spaceinspace взяла на себя роль единой площадки, на которой встречаются арендодатели и арендаторы, и упростила процесс поиска для обеих сторон. «Наш сервис — это как водопроводная труба с кучей краников, — сравнивает Артем. — Вы хотите сдать в аренду пять метров на стойке «кофе с собой»? Открываете краник с надписью «кофе с собой» и получаете соответствующие целевые заявки на аренду. Хотите снять стол в ТЦ рядом с вашим домом? Пожалуйста!» По его словам, владельцы помещений получают уже отобранные и структурированные заявки, экономя время на поиске арендаторов, которые еще и приводят вслед за собой потенциальных покупателей.
Цена площади за день при краткосрочной аренде на 20–30% выше, чем при долгосрочной.
Одним из первых арендодателей, разместивших предложение на Spaceinspace, стал развлекательный центр Play Hall, который занимает четвертый этаж ТЦ «Парус» в Химках. «Нам удалось заработать на площадях, которые мы никогда и не подумали бы сдавать. Например, стол в холле ТЦ и 1 кв. м на стойке ресепшен в боулинг-клубе мы сдали за 1 тыс. руб. в сутки», — вспоминает директор по маркетингу Play Hall Ольга Фадеева. Первый арендатор нашелся уже через неделю после заключения договора — им оказалась художница, которая занимается детским аквагримом. Она сняла стол для работы на два дня, а затем продлила контракт до трех недель. «Мы как раз думали, как привлечь посетителей во время новогодних праздников. Благодаря Spaceinspace мы не только не потратили ни копейки из маркетингового бюджета, но еще и заработали», — рассказывает Фадеева.
Новая бизнес-каста
Сейчас в базе Spaceinspace около сотни активных предложений о сдаче помещений от владельцев торговых центров и ретейл-площадок, управляющих компаний и брокеров. Еще около 40 находится на стадии модерации и подписания договоров. Среди арендаторов не только микропредприятия, но и компании среднего размера, которые используют краткосрочную аренду для подработки на выходных или запуска новых форматов вроде pop up shops (торговые точки, открывающиеся на срок от нескольких дней до нескольких месяцев), площадей на ярмарках и т.п. Тарифы на аренду на одни сутки колеблются от 290 руб. до 139 тыс. руб.; последняя цифра — цена аренды целого бара у станции метро «Курская». Ежедневно на сайт приходит по десять запросов на съем помещений. До стадии реальной сделки доходит в среднем один.
За полгода работы через Spaceinspace прошло около двух десятков сделок общей стоимостью около 1 млн руб. По расчетам РБК, в виде комиссии сервис получил порядка 100 тыс. руб. Для обеспечения работы проекта этого недостаточно, и основателям приходится ежемесячно инвестировать около 700 тыс. руб. из своего кармана. Большая часть этой суммы уходит на поддержание работы сайта и зарплату сотрудников (500 тыс. руб.), а также рекламу, ориентированную в первую очередь на арендодателей (150–200 тыс. руб.). «Мы понимаем, что проект пока инвестиционный, но крупные игроки, такие как Airbnb и «Авито», не один год провели в beta-режиме, — оптимистична Татьяна Соболева. — Мы с самого начала понимали, что проект не будет простым, но пришли всерьез и надолго».
В ближайших планах предпринимателей — выход в регионы России и страны СНГ. К концу лета они собираются открыть офис в Екатеринбурге, а затем в Новосибирске — городах-лидерах по количеству торговых центров. Благодаря возможностям IT-системы новые объекты в других городах можно подключать удаленно, не наращивая штата и не привлекая франчайзи. «Лед постепенно тает, люди начинают понимать, что за краткосрочной арендой будущее», — уверен Артем Лобаченков. В компанию поступило уже около 20 заявок от владельцев недвижимости в регионах. «Благодаря развитию интернет-технологий мы переживаем бум микробизнесов и рождение новой касты предпринимателей, — говорит Евгений Якушев. — Керамика, мед, рубашки на заказ выбираются из Instagram в реальный мир, а значит, постоянный поток клиентов нам обеспечен».
Взгляд со стороны
«Сервис позволит снимать сливки с ситуативного спроса»
«Услуги краткосрочной аренды подвержены сезонности: они очень востребованы в период праздников — Новый год, 8 Марта, 1 сентября, Пасха. А в обычные периоды их популярность снижается. Эта особенность позволяет арендаторам снимать сливки с сезонной потребности в определенных видах товаров и услуг. Персонал можно нанимать тоже только на период аренды, сокращая издержки в низкий сезон. Собственники площадей со своей стороны извлекают дополнительную прибыль с помещений за счет увеличенной ставки аренды и возможности коммерчески использовать дополнительные площади вроде стоек, полок и столов».
«Эта услуга интересна только микробизнесу»
«Небольшая булочная в принципе может регулярно менять место — затраты на переезд будут ощутимыми, но не смертельными. Крупный магазин, ресторан или тем более медицинскую клинику переместить будет гораздо труднее и дороже. Порой такое перемещение попросту означает гибель бизнеса. Поэтому краткосрочная аренда интересна только совсем мелкому бизнесу. При этом Spaceinspace может стать востребованным лишь в том случае, если будет предлагать объекты, недоступные через другие ресурсы. Дополнительный риск: если тот же Airbnb добавит возможность поиска по коммерческим помещениям, то сразу превратится в монополиста на рынке и никакие отечественные сервисы с ним не справятся».
«Уберизация на рынке недвижимости может не сработать»
«Сервис Spaceinspace пытается действовать как Uber — объединить все заинтересованные стороны на одной удобной платформе и получать за это комиссию. Но на рынке недвижимости такая модель может столкнуться с рядом проблем. Сервис рискует довольно быстро растерять всех клиентов, так как напрямую связывает арендодателя и арендатора. Следующий договор они могут заключить уже и без участия системы. Отпугнуть может еще и отсутствие гарантий. Пуская арендатора к себе в помещение, арендодатель обычно берет в качестве обеспечения плату за последний месяц и гарантийный платеж за порчу имущества. Spaceinspace эти платежи упраздняет, что должно привлечь арендатора, но создает дополнительные риски для владельца помещения».
В разных районах Москвы и области
Квартиры в столице
с выгодой до ₽4,5 млн
Выгодные предложения
для семей с детьми
Видовые квартиры
в высотных башнях
Варианты с мебелью
и встроенной техникой
