Дело скорится: как заработать на оценке чужих клиентов

Основатель «Скористы» Мария Вейхман   (Фото: Олег Яковлев / РБК)

«Мы просто решили заработать с ребятами»

В 2013 году к выпускнице Пермского политеха и MBA стамбульского Yeditepe Üniversitesi Марии Вейхман обратились сразу три российские компании, которые попросили ее составить бизнес-проект для открытия микрофинансовой организации (МФО) и разработать системы скоринга. «Я решила, что спрос есть — тогда не было подобных сервисов для МФО, сами организации не были подключены к бюро кредитных историй, мало кто знал, что такое оценка рисков», — вспоминает Мария.

Скоринг в общем виде выглядит так. В систему поступают сведения о заемщике: анкета, кредитная история, данные из разных баз госорганов и т.д. Затем система обрабатывает эти сведения и выдает оценочный балл. Если он проходной — принимается решение о выдаче кредита.

Три предоплаченных заказа (каждый порядка 600 тыс. руб.) позволили собрать команду из четырех знакомых математиков и начать разработку. «По сути, это был такой междусобойчик, мы просто решили заработать денег с ребятами», — смеется Вейхман. В феврале 2014 года «Скориста» привлекла первые €100 тыс. инвестиций от бизнес-ангела, бывшего банковского сотрудника. «МФО тогда полагались в основном на логику и опыт, а мы им предложили математические модели», — рассказывает Вейхман.

Рынок МФО быстро рос. По данным «Эксперта РА», совокупный портфель​ займов МФО составил в 2013 году 39 млрд руб., а в 2015-м уже 63 млрд. Общее количество организаций в конце прошлого года, по данным ЦБ, составило 3688. В массе своей это совсем небольшой бизнес, который не может позволить себе разработку собственной модели скоринга. «Скориста» предложила МФО отдать эту функцию на аутсорсинг — оценивать заемщиков по мере поступления заявок.

Инвесторы и акселераторы

В течение весны и лета 2014 года шел активный рост «Скористы». Стартап обрабатывал заявки МФО и наращивал клиентскую базу. Показатели впечатлили венчурный фонд Life Sreda, вложивший в июне 2014 года в проект $400 тыс. В тот момент в команде проекта было меньше десяти человек, часть которых работали в офисе в Перми (программисты и рисковики), а часть — в Москве.

Проблемы начались осенью 2014 года, когда в России стал набирать силу финансовый кризис. «Алгоритм просто перестал работать, — жалуется Вейхман. — Люди перестали платить по займам, стало ясно, что нужно перестраивать всю систему в принципе».

Из команды предпринимательницы ушел математик, а следом за ним и программист, которых испугали начавшиеся сложности с финансированием. «Они понимали, что мы доедаем последние деньги, — вспоминает Вейхман. — А подтверждения работоспособности алгоритма нет».

Основатель «Скористы» Мария Вейхман  

(Фото: Олег Яковлев / РБК)

Спас компанию следующий раунд инвестиций от Life Sreda и грант от Фонда содействия развитию венчурных инвестиций города Москвы — в общей сложности 12 млн руб., которые компания получила в феврале 2015 года. Тогда к команде присоединился новый директор по рискам, вместе с которым Вейхман в июне 2015 года сделала новый алгоритм оценки заемщиков. «Мы использовали ту же выборку, но другие переменные, описывающие заемщика более точно. Переменные создаются из различных данных, это не только кредитная история, анкета заемщика, но и данные из открытых источников, платежи за телефон. Переменные бывают простые и расчетные, агрегированные. Например, отношение суммы закрытых микрокредитов к сумме займа», — говорит Вейхман. По ее словам, если изначально система учитывала 500 переменных, то сейчас их число достигает 7000.

К середине лета 2015 года компания уже ежемесячно обрабатывала порядка 45–50 тыс. заявок от МФО, что позволило выйти на самоокупаемость.

Осенью «Скориста» попала в акселерационную программу ФРИИ. «Мы сделали работающий алгоритм, но возникли сложности с продажами, — вспоминает Вейхман. — Во ФРИИ нам помогли найти новую бизнес-модель. Мы организовали службу поддержки, которая стала лучше продавать, чем люди, ответственные за продажи».

По данным ЕГРЮЛ, 43% долей ООО «Скориста» принадлежит Вейхман, 40% — ООО «Смартмаркет» (100% у Владислава Солодкого, управляющего партнера Life Sreda), 11% у Алексея Червонных, 4% у Ивана Третьякова и 2% у ФРИИ.

Скоринговая экономика

Крупные МФО, как правило, создают собственные системы оценки рисков. «Модель, созданная на собственных данных компании, эффективнее тех, которые созданы на данных рынка, — говорит директор по рискам МФО «МигКредит» Артем Быков. — Мы самостоятельно обрабатываем несколько десятков тысяч заявок, используем несколько скоринговых моделей для оценки различных сегментов клиентов. Это поведенческие, социодемографические и fraud-модели».

Но позволить себе собственную модель скоринга многим не по карману. Именно такие МФО и работают со «Скористой». Продажи в основном осуществляются напрямую: сотрудники компании обзванивают МФО в реестре и предлагают попробовать скоринговую модель. Неплохо себя зарекомендовали отраслевые мероприятия, а также сарафанное радио — клиенты часто обмениваются между собой информацией. Сегодня у «Скористы» 60 постоянных клиентов, среди которых «Вторые деньги», «Блиц», «Честное слово», «Вкармане», «Оптимани» и др., рассказывает Вейхман.

Аутсорсинг приносит «Скористе» большую часть денег — 60% выручки она получает от обработки заявок МФО. Еще 30% зарабатывает на создании индивидуальных моделей скоринга для МФО, 10% — на консультационных услугах. В 2014 году «Скориста» обработала 120 тыс. заявок, в 2015 году — 350 тыс. (выручка составила 4,5 млн руб.). А за один апрель 2016 года — уже 60 тыс. заявок. Средняя цена обработки одной заявки — 20 руб. Итого — 1,2 млн руб. за месяц. За тот же апрель компания продала две индивидуальные модели скоринга; средний чек — 300 тыс. руб. Месячная выручка проекта составила 1,8 млн руб. Прибыль — порядка 10% от выручки, говорит Вейхман.

Взгляд со стороны

ИНВЕСТОРЫ

«Скориста» будет работать с банками, а также выйдет за пределы СНГ»

Решение «Скористы» уникально для небольших микрофинансовых организаций. Альтернатива — это разработка собственных скоринговых моделей (сложно и дорого) или покупка решений по банковскому скорингу (дорого, плохо подходит для МФО).

Для эффективной работы на рынке микрозаймов МФО необходимы инструменты анализа кредитоспособности заемщиков, отличные от банковских. Связано это с тем, что сегмент МФО-заемщиков имеет свою специфику (отсутствие кредитной истории, наличие просроченных займов и т.д.), не позволяющую применять стандартные банковские методики и продукты при оценке заемщиков. Банковские скоринговые продукты (например, лидера рынка FICO) стоят больших денег, работают по принципу «черного ящика» (т.е. процесс принятия решения происходит внутри закрытой системы) и не решают проблем МФО. Таким образом, на рынке отсутствуют специализированные программные решения по оценке МФО-заемщиков.

ФРИИ считает, что в будущем «Скориста» будет работать не только с МФО, но и с банками, а также выйдет за пределы СНГ.

«Скориста» сразу смогла генерировать доход»

«Скориста» практически единственная компания, которая сразу смогла генерировать доход, что крайне редко для сегмента Big Data. В 2016 году «Скориста» по показателям существенно превосходит те прогнозы, которые были заложены в бизнес-плане, — как операционные, так и финансовые. Небольшие отклонения от целевых темпов были в середине 2015 года в связи с общей рецессией на рынке.

Сильной стороной компании является ее лидер и СЕО Мария Вейхман: она на текущий момент лучший в России эксперт в области Big Data и скоринга и совмещает эти знания с предпринимательским талантом и эффективным менеджментом; у нее опытная и слаженная команда разработчиков и математиков.

Слабой стороной, на мой взгляд, является недостаточно выстроенная коммерческая функция: отдел продаж несколько раз переформировывался в связи с недостаточными результатами и только в последние полгода наметился значительный прогресс.

«Скориста» дольше всех работает на рынке альтернативного скоринга. Это крайне важно потому, что на рынок скоринга невозможно зайти быстро — потребуются тысячи часов работы и огромное количество данных, чтобы построить эффективные математические модели. Предполагаю, уже в этом году «Скориста» выйдет как минимум на один зарубежный рынок.

КОНКУРЕНТ

«Рассматривали компанию как один из бенчмарков»

С компанией «Скориста» мы знакомы, однако тест их модели не проводили, потому что изначально планировали использовать собственные разработки. Но при изучении рынка скоринговых моделей рассматривали ее как один из бенчмарков для оценки качества внутренних разработок.

ЭКСПЕРТ

«Конкуренты «Скористы» не имеют двух важных составляющих»

«Скориста» интегрирована во все крупные учетные системы, такие как HES, АФК, Terrasoft, 1С, Micfinsystems и т.д. На рынке облачных скоринг-систем можно выделить конкурирующие сервисы, которые предлагают НБКИ и «Эквифакс», но они в отличие от «Скористы» имеют экспертизу по более «хорошим» заемщикам (а таких в МФО мало) и не имеют двух важных составляющих: онлайн-обратной связи по займам и обширной (свыше 5000) библиотеки переменных, которые и помогают предсказать возвратность займов.