Перейти к основному контенту
Свое дело ,  
0 

Ближе к телу: как заработать на бра-фиттинге

Молодой юрист Алина Гизатуллина долгое время мучилась с подбором нижнего белья по фигуре. И в итоге открыла в центре Москвы свой бутик с «правильными» бюстгальтерами. Бизнес приносит 400 тыс. руб. прибыли ежемесячно
Алина Гизатуллина
Алина Гизатуллина (Фото: Олег Яковлев / РБК)

​«Салон бельевого стайлинга Алины Гизатуллиной» на 1-й Тверской-Ямской улице в центре Москвы совсем не похож на магазин нижнего белья, а больше напоминает спа-салон. Здесь нет витрин и стоек с товаром, зато есть ресепшен, где встречают клиентов, и просторные примерочные, в которых индивидуальные консультанты помогают подобрать оптимальное белье. А еще здесь небывалый ассортимент: если в обычном магазине, как правило, представлены 20–30 типовых размеров белья, то у Гизатуллиной их 178.

Нестандартная бизнес-модель успешно работает: ежемесячная выручка салона превышает 3 млн руб., прибыль — 400 тыс. руб.

Размер имеет значение

Выпускница юрфака МГУ Алина Гизатуллина вовсе не собиралась заниматься бельевым ретейлом. После окончания вуза в 2012 году она устроилась в международную юридическую фирму. Однако очень быстро поняла, что «помогать компаниям уходить от налогов и перебирать бумаги» — вовсе не то, чем бы ей хотелось заниматься. Девушке нравилось изучать дресс-код и подбирать строгую офисную одежду для себя и других. Она завела блог в «Живом журнале» о выборе одежды.

У Алины пышная грудь и тонкая талия. И ​если подобрать верхнюю одежду было не так уж сложно, то с бельем всегда были проблемы. «Я всю жизнь чувствовала себя женщиной-монстром, — сетует Алина. — Найти мой размер в российских магазинах было практически нереально, а то, что находила, выглядело как «бабушкин» вариант». Постоянно возникали проблемы с посадкой белья: даже если при покупке оно казалось подходящим, то в процессе носки возникал дискомфорт. А в России, как известно, нижнее белье нельзя сдать обратно или обменять на другое.

Спасал зарубежный шопинг. В 2013 году Алина поехала в США и, как обычно, первым делом отправилась в бельевой магазин. Там девушка наткнулась на брошюру, из которой узнала, что в Нью-Йорке работает сервис по индивидуальному профессиональному подбору белья. Так она попала в бельевой бутик La Petite Coquette, который специализируется на подборе бюстгальтеров, или бра-фиттинге.

Консультировала девушку владелица бутика Ребекка Эпсан, которая оказалась одним из самых известных специалистов по этому вопросу в США. «Ребекка, лишь взглянув на меня, воскликнула: «Нет, милочка, у вас не 85Д, а 75E!» То есть я всю жизнь носила неподходящий размер», — вспоминает Гизатуллина. Девушку поразил сервис: впервые в жизни ей не просто принесли несколько моделей на примерку, но и помогли правильно определить размер и подобрали идеально подходящие бра. Она решила пройти мастер-класс по бра-фиттингу от Эпсан.

Вернувшись в Москву, девушка описала свою находку в блоге. В комментариях читательницы стали задавать вопросы и делиться схожими проблемами — в основном жаловались на плохо сидящее белье и отсутствие выбора размеров в магазинах. Выяснилось, что типовые размеры, широко представленные в магазинах, подходят далеко не всем.

«Традиционный бельевой бизнес ориентирован не на 100% потребителей, а на 90–95%. Этот охват и дает основной вал товарооборота. Оставшиеся 5–10% покупателей никогда не обеспечат доходность бизнеса, его приемлемую рентабельность и перспективы роста. Это может сделать только нишевой бизнес, кропотливо работающий с отдельными клиентами и компенсирующий узкую целевую аудиторию высокой ценой и индивидуальным сервисом», — объясняет Анатолий Васильев, генеральный директор ГК «Парижанка» (производство белья и сеть магазинов).

Тема бра-фиттинга так увлекла Алину, что осенью 2014 года она поехала в Англию, прошла обучение и получила сертификат специалиста по подбору белья. Обучение обошлось в £1 тыс., сертификат еще в £700. Вернувшись в Москву, она стала на досуге помогать знакомым подбирать белье. «Уговор с первыми клиентками был такой: вы доверите мне свою грудь и свое время, а я буду бесплатно оказывать профессиональную услугу подбора», — рассказывает Гизатуллина.

Вскоре стало понятно, что одних навыков недостаточно. Необходима широкая ассортиментная линейка, поскольку даже в специализированных магазинах, несмотря на кажущееся разнообразие фасонов и стилей, можно найти только ходовые размеры. «Так я оказалась бесполезной со своими навыками, на меня смотрели, как на сумасшедшую, когда я приходила в бельевой магазин и спрашивала размеры и модели, о которых консультанты понятия не имели», — вспоминает Алина.

Она решила начать работать с оптовиками. Клиенты приезжали к Гизатуллиной домой, где она подбирала размер и посадку, и уже после этого заказывала товар на складе. За консультацию стала брать деньги — 3 тыс. руб., плюс делала небольшую наценку на товар.

Но такой подход оказался невыгоден оптовому складу, ведь Гизатуллина брала всего по два–три бюстгальтера пару раз в месяц. Да и клиентки сразу хотели забрать выбранное. Поначалу Алина расстроилась и не понимала, что же делать. Но спокойно обдумав ситуацию, решила, что нужно формировать свою ассортиментную линейку. «Мы с мужем купили три комода в IKEA, он отгородил мне 6 кв. м в прихожей около зеркала, и у меня появился свой запас белья», — вспоминает Гизатуллина.

Закупалась она у того же оптовика, с которым работала ранее. Поначалу было всего несколько продаж в месяц, но со временем дело пошло: женщины стали рекомендовать друг другу сертифицированного бра-фиттера.

В середине 2014 года Гизатуллина уволилась из юрфирмы и решила превратить свое хобби в настоящий бизнес. «Я завалила нашу спальню лифчиками и отхватила себе всю прихожую. Поначалу муж не возмущался, но когда клиентов стало много, а я стала претендовать на его шкаф, он попросил меня найти офис», — говорит Алина. Ее муж Иван Тертычный тоже юрист, партнер фирмы Tertychny Agabalyan, специалист по российскому и английскому праву.

Алина Гизатуллина
Алина Гизатуллина

Белье не первой необходимости

«Кризис отразился на бельевом бизнесе еще сильнее, чем на одежном, так как белье не продукт первой необходимости. Наиболее болезненно переживает кризис сегмент элитного белья в российских сетях», — говорит Ануш Гаспарян, коммерческий директор Fashion Consulting Group. По расчетам компании, в 2015 году закрылась треть магазинов белья в России. По данным Mode Lingerie & Swim Moscow, в 2014 году Россия была шестым рынком с точки зрения экспорта нижнего белья из Европы, а в 2015  году оказалась на 11-м месте.

Журнал «Белье и колготки» оценивал объем российского рынка белья в €4,5 млрд в 2015 году. 15% приходилось на высокий ценовой сегмент (цена бюстгальтера — 5–10 тыс. руб.), 25% — на средний (1–5 тыс. руб.), 60% — массмаркет (0,2–1 тыс. руб.). Основные игроки: крупные международные бельевые корпорации Calzedonia (бренды Calzedonia, Intimissimi, Tezenis и др.); Triumph (Triumph, Sloggi, Valisere, HOM), Wolford, DIM; отделы в магазинах компаний, имеющих собственные линии нижнего белья (H&M, C&A, Marks & Spenser); фирменные магазины производителей (Milavitsa, Incanto, Palmetta, «Парижанка»); мультибрендовые бутики оптовых компаний («Золотая стрекоза», «Бюстье»). Доля сетей — порядка 60%, оставшееся делят рынки, одиночные магазины, интернет-торговля.

Блеск и нищета

Лишних денег в семье не было, поэтому Алина арендовала скромное помещение площадью 12 кв. м в бизнес-центре класса С у станции метро «Достоевская» за 20 тыс. руб. Еще около 600 тыс. руб. ушло на ремонт, покупку шкафов и закупку белья. На элитный бутик шоу-рум совсем не походила. «Это был такой бизнес-центр, где в туалет нужно было ходить со своим мылом, а туалетную бумагу постоянно воровали. На входе сидела вахтерша, которая злобно рычала посетителям «вы куда?», — вспоминает Гизатуллина.

В такой бутик случайные люди не придут. Поэтому Алина продвигала свои услуги через блог. По запросам «подбор белья» в поисковиках он уже выдавался в первых строках, к тому же она периодически заказывала рекламу в «Живом журнале», чтобы выводить посты в топ.

Через год, в 2015-м, обороты стали превышать 1 млн руб. в месяц, но прибыли бизнес не приносил. Все доходы предпринимательница направляла на расширение ассортимента. Она работала уже не с одним оптовым складом, а заказывала белье у нескольких дистрибьюторов. В ее коллекции был представлен десяток бельевых брендов: Anita, Chantelle, Empreinte, Rosa Faia, Simone Pérèle, Wacoal и пр. Вскоре офис перестал вмещать разросшийся ассортимент товара. Пришлось искать новую шоу-рум.

На помощь пришел супруг: он отыскал помещение площадью 40 кв. м у станции метро «Белорусская». На сей раз аренда стоила уже 80 тыс. руб., и опять 600 тыс. руб. — на ремонт. Здесь не было злобных вахтеров и было место для наемных сотрудников. Алина разделила помещение на клиентские зоны и ресепшен, куда посадила администратора, стала обучать консультантов подбирать белье. Сама Гизатуллина сосредоточилась на продвижении в Facebook. Сейчас у страницы компании почти 7 тыс. подписчиков.

Обороты к лету 2016 года выросли до 1,5–2 млн в месяц, появилась первая прибыль. Стало понятно, что бизнес-модель работает, но надо расширяться.

Дорогой ассортимент

Ближе к телу: как заработать на бра-фиттинге
Помещение в 200 кв. м у станции метро «Маяковская» Алине понравилось сразу. Там раньше располагался ресторан, но после сокращения парковочных мест заведение потеряло посетителей. У бутика белья поток клиентов гораздо меньше, а средний чек выше, проблемы с паркингом не так актуальны. Даже месячная аренда в 500 тыс. руб. не испугала. Аренда, ремонт и оборудование обошлись предпринимательнице в 8 млн руб. Она продала свою квартиру в Казани и потратила все накопления семьи.

Зарабатывает бутик не только на продаже белья, но и на подборе правильно сидящих бра. «Нас никто никогда в жизни не обучает подбирать белье, а здесь мы проводим 1,5-часовой индивидуальный мастер-класс, чтобы впоследствии человек сам смог подобрать правильно сидящие бра», — рассказывает Гизатуллина.

Сейчас в салоне работают четыре стилиста, включая саму Алину: мастер-класс у специалиста стоит 2,9 тыс. руб., у владелицы бутика — 4,9 тыс. руб. «Многие не понимают, что профессиональный сервис не бывает бесплатным, он просто закладывается либо в цену товара, либо выставляется отдельным счетом. Они хотят индивидуального внимания при бесплатном обслуживании, как в масс-маркете», — сетует Алина.

Впрочем, если клиент покупает три комплекта белья либо пять бюстгальтеров, то консультация идет в подарок. Самый доступный бюстгальтер в магазине стоит 5 тыс. руб., самый дорогой — около 17 тыс. руб., в среднем наценка на товар составляет 100%. Средний чек — 20 тыс. руб.

Главное отличие бутика — колоссальный ассортимент размерных рядов, в разы больше, чем у конкурентов. «В обычном ретейле есть четкая сменяемость сезонов. Байеры закупают стандартный размерный ряд (16–25 размеров), который точно продастся. И никто не думает о том, как будет сидеть бюстгальтер цвета зеленого леопарда. А это же самое важное!» — считает Гизатуллина.

Большой ассортимент усложняет работу с поставщиками. Гизатуллиной приходится делать предзаказы из-за рубежа, потому что на склады в Москве просто не завозят некоторые размеры. В итоге она «замораживает» деньги в складских запасах.

Сейчас через салон Гизатуллиной проходят 100–120 клиентов в месяц. По словам Алины, после переезда в новую шоу-рум объемы выручки увеличились в 1,5 раза, правда, основную маржу съедает дорогая аренда. «Премиум в России — это не высокомаржинальный бизнес. Гораздо выгоднее открыть палатку с шаурмой», — смеется предпринимательница.

Значительную часть ее ежемесячных расходов составляет фонд оплаты труда — порядка 600 тыс. руб. Сейчас в магазине помимо стилистов трудятся уборщица, секретарь и два администратора, работающих посменно. «Я плачу вдвое выше, чем в обычных магазинах белья. Но и подход к внешнему виду, дресс-коду, соблюдению протокола у меня строгий. Могу, например, депремировать за опоздание или невыглаженную рубашку», — говорит Гизатуллина. В премиальном бизнесе внешний вид имеет особое значение.

«На российском рынке по сравнению с постсоветским появилось большое количество брендов с разных концов планеты, со своими размерными признаками и конструктивными особенностями, а продавцы-консультанты, как правило, не имеют достаточной квалификации, чтобы перевести из одной системы измерения в другую, не могут определить точный размер», — считает гендиректор производственной компании «Верниба» Николай Шахлович (торговые марки Edelica, Evelnes, ED.M). Поэтому ниша бра-фиттинга имеет неплохие перспективы даже на стагнирующем рынке — ключевые игроки не закрывают эту потребность.

Можно ли масштабировать такой проект? По мнению Анатолия Васильева, сделать это будет очень сложно: «Однажды подобрав белье, нет больше необходимости прибегать к услугам бра-фиттеров в дальнейшем». Многие крупные бельевые сети сейчас начинают оказывать услуги подбора белья и хранят всю информацию о покупательницах в базах данных. А конкурировать с сетями за счет цен у бутика возможности нет.

Похоже, понимает это и сама Алина. Открывать новые точки в Москве она не собирается, а присматривается к другим крупным российским городам. В провинции с бра-фиттингом совсем плохо.

Авторы
Теги
Прямой эфир
Ошибка воспроизведения видео. Пожалуйста, обновите ваш браузер.

  

Лента новостей
Курс евро на 29 марта
EUR ЦБ: 99,71 (-0,56)
Инвестиции, 28 мар, 16:51
Курс доллара на 29 марта
USD ЦБ: 92,26 (-0,33)
Инвестиции, 28 мар, 16:51
В «БКС Мир инвестиций» назвали 5 акций для активных трейдеров на апрель Инвестиции, 15:58
В Одессе прогремели взрывы Политика, 15:57
Росздравнадзор ответил на статьи о дефиците сверхбыстрого инсулина Общество, 15:56
Экс-главу МЧС Кузбасса освободили по делу о пожаре в «Зимней вишне» Общество, 15:47
ЦБ продлил запрет для недружественных инвесторов на вывод денег за рубеж Инвестиции, 15:37
Клуб НХЛ объявил о переходе разорвавшего контракт с ЦСКА Федотова Спорт, 15:36
Хуснуллин заявил о продлении маршрутов МЦД до 11 регионов Недвижимость, 15:32
Тайм-менеджмент: как больше успевать
За 5 дней вы пересмотрите свой подход к планированию и научитесь разным инструментам тайм-менеджмента
Подробнее
Средняя цена самых дорогих домов Подмосковья из топ-100 превысила $30 млн Недвижимость, 15:27
Зеленский уволил посла Украины в Молдавии Политика, 15:23
В Балашихе за легализацию 1,5 тыс. мигрантов задержали двух сотрудниц МВД Общество, 15:21
В Белгородской области силы ПВО сбили беспилотник Политика, 15:19
Первые торги акциями «Европлана» на Мосбирже начались ростом на 22% Инвестиции, 15:14
Киркпатрик, Филлипс и другие — методы оценки пользы от обучения персонала Pro, 15:04
UFC анонсировал бой лучших российских тяжеловесов без их согласия Спорт, 14:55