Как российский программист продает тренажеры в США
Основатель компании Smartmissimo Technologies Алексей Писарев встречает корреспондента РБК в прохладном офисе, оформленном в колониальном стиле: темная деревянная мебель, белые плетеные кресла, панамки в духе британских колонизаторов и статуэтка носорога. Офис находится на первом этаже двухэтажного дома, возле которого растет небольшой сад. Располагается он в районе Гейланг в Сингапуре, где Писарев живет уже почти восемь лет и откуда его компания продает тренажер PowerDot по всему миру.
Программист Алекс Писарев переехал в Сингапур как сотрудник банка Credit Suisse. К созданию собственного бизнеса его подтолкнул отец — инженер Владимир Писарев. Более 30 лет Писарев-старший занимался электроникой и медицинскими технологиями, в том числе разрабатывал миостимуляторы — устройства, которые прикрепляются к телу и через электроды с помощью электрических импульсов сокращают мышцы. В 2013 году, несколько лет спустя после выхода на пенсию, он попросил сына разузнать, можно ли продвинуть один из разработанных им приборов на международном рынке. «Я начал спрашивать по друзьям и знакомым, и выяснилось, что можно сделать довольно много», — вспоминает Алекс.
Отец и сын Писаревы придумали упаковать тренажер в коробочку размером чуть больше спичечного коробка и позиционировать на узкую аудиторию — как устройство для спортсменов, которое улучшает кровообращение в мышцах после тренировок и тем самым позволяет быстро восстанавливать их. «Железо» и электронику разработал Писарев-старший, тогда как Алекс написал прошивку и разработал первую версию мобильного приложения. Дизайн нового гаджета помогли создать сингапурский предприниматель Филипп Алмаков и дизайнер Егор Трухин. В конце 2013 года Писарев и Алмаков зарегистрировали в Сингапуре компанию Smartmissimo Technologies Pte Ltd и начали искать контрактного производителя.
Стимуляция или симуляция?
Технология миостимуляции, или EMS electronic muscle stimulation, широко применяется в медицине для нормализации работы мышц. «Эти приборы используются, чтобы стимулировать мышцы извне и тем самым восстанавливать или сохранять их функцию — например, у людей после инсульта или больных, прикованных к постели», — объясняет Алекс Писарев.
Профессиональный комплекс для миостимуляции — это массивный электронный блок и провода с электродами, которые подсоединяются к телу пациента и на которые подается низкочастотный импульс тока. Он влияет на нервные окончания, позволяя улучшить кровообращение, восстановить лимфодренаж, повысить тонус мышц, а также ускорить процесс сжигания жира. Последнее привело к тому, что миостимуляцию в последнее время стали использовать не только в медицине, но и спорте.
Конечно, это не панацея. «Я впервые узнал о технологии электростимуляции из «магазина на диване» — это были такие китайские приспособления на живот, которые продавали с посылом — «вы сидите, ничего не делаете, а у вас мышцы прокачиваются и жир уходит». Понятно, что это все вранье и так эта штука не работает», — говорит основатель сети фитнес-клубов EMS-тренировок JustFit Дмитрий Ковалев. Однако в сочетании с интенсивными тренировками миостимуляция позволяет «сэкономить время и хорошо проработать тело». Правда, в клубах люди занимаются со специальными EMS-тренажерами и костюмами под наблюдением врачей и тренеров, в эффективности мобильных тренажеров он сильно сомневается. «Тут важна комплексная проработка всего организма, а локальное воздействие лишено особого эффекта», — считает Ковалев.
Стимулятор в массы
Стартовые инвестиции в проект составили в общей сложности около $500 тыс. $100 тыс. из этой суммы партнеры получили от властей Сингапура в виде гранта на развитие стартапов по федеральной программе iJam. Еще около $30 тыс. они привлекли в виде инвестиций от венчурных фондов Ruvento и HaxAsia.
«Мы познакомились с ребятами в Сингапуре на одном из ивентов для местных русскоговорящих IТ-профессионалов. Мы обычно не инвестируем на стадии «до прототипа», но вопреки правилам решили вложиться. Мы увидели потенциал в идее принести технологии электростимуляции в удобный для повседневного использования формат. Это выводит проект на новые целевые рынки, например на активных посетителей фитнес-клубов», — рассказал РБК основатель фонда Ruvento Вячеслав Солоницын.
Параллельно весной 2014 года Писарев и Алмаков запустили также краудфандинг на платформе IndieGoGo. Объем пожертвований на тренажер в два с половиной раза превысил ожидания — вместо желаемых $50 тыс. партнеры собрали $122 тыс. более чем от тысячи человек.
Оставшиеся деньги партнеры вложили из собственных сбережений, но существенную часть суммы при этом спустили впустую при поиске и заказе прототипов. «Например, мы заказали прототип у китайцев, посмотрели на то, что получилось, и говорим: все не то, надо переделывать», — вспоминает Писарев. Они делают по три-четыре итерации, но результата все равно нет, а деньги уже заплачены. Мы очень много потратили, пытаясь найти производителя, который мог сделать продукт достойного качества», — вспоминает Алекс.
Такого производителя нашли на Тайване почти случайно: в январе 2014-го Писарев и Алмаков поехали на выставку электроники CES в Лас-Вегасе, где познакомились с основателем контрактного производства ZMI Electronics Ютой Ли. «Мы сразу заинтересовались его опытом: ездить по Китаю и искать подходящую фабрику было бы проблемно, а тут человек понимал, что такое стартап-бизнес, производство, к тому же он почти американец — много лет учился в США», — рассказывает Писарев.
О том, чтобы открывать производство в России, Писарев даже не думал. «В Китае или на Тайване уже отлажены цепочки поставок компонентов, все процессы с точки зрения стандартов качества. На такие заводы приходят аудиторы для проверки на соответствие международным медицинским стандартам, нам были нужны люди, которые умеют говорить по-английски и могут поддерживать международный стандарт качества ISO13485. В России такую контору открыть было бы крайне сложно», — говорит он.
Регистрировать компанию в России предприниматель тоже не стал: хотелось получить «глобальный охват» и международных инвесторов и клиентов, а из Сингапура, который подчиняется принципам британского права, это сделать было значительно легче. Зато в России Писарев нанял разработчиков — сейчас в Москве и других российских городах над проектами Smartmissimo Technologies работают шесть человек. «По деньгам не самый плохой вариант, плюс родной язык, да и с точки зрения тайм-зоны удобно: Москва просыпается в два часа дня по Сингапуру, и во второй половине дня можно хорошо поработать», — говорит предприниматель.
Тайпей, у нас проблемы
Пилотная версия миостимулятора под брендом PowerDot вышла весной 2015 года. Это была коробочка размером 6х4 см весом 25 г с электродами, которые прикрепляются к телу. Гаджет помещается в ладони и напоминает скорее брелок для ключей, нежели спортивный тренажер. На нем нет экрана — управляется он через мобильное приложение на экране смартфона. «Мы попытались сделать качественный прибор, но при этом миниатюрный и с возможностью запускать программы с разными параметрами: одна программа для тренировки силы, другая — для выносливости, третья — массаж», — объясняет Писарев.
Пользователь прикрепляет тренажер на тело и запускает нужную программу, которая длится от 10–15 минут до часа. Под воздействием электротока мышцы сокращаются — от быстрых «подрагиваний» до мощных одиночных сокращений в зависимости от режима. По словам Алекса Писарева, процедура безболезненная и при использовании в режиме восстановления пользователь чувствует разницу уже через пару часов.
В первую очередь продукт стали распространять среди тех, кто оставил предзаказы на IndieGoGo. Потом появились первые дистрибьюторы, и стало понятно, что что-то идет не так. «Новых денежных вливаний мы не могли получить, продукт бекерам (жертвователям на IndieGoGo. — РБК) мы уже отослали, а с небольшими дистрибьюторами каши не сваришь, потому что они брали товар небольшими партиями и не вкладывали денег в маркетинг», — рассказывает Алекс. Продажи стояли на месте, и даже организовать электронную торговлю партнеры не могли из-за нехватки денег. «Компания постоянно находилась на break-even point (точка безубыточности. — РБК), при этом мы всегда были кому-то должны», — вспоминает Писарев.
Кроме того, появились проблемы с софтом — не успели партнеры написать приложение под Android, как Google внес изменения в новую версию ПО, которые не давали пользователям возможности использовать приложение. «Устройство нельзя обновлять «по воздуху» — можно было только отозвать партию и перепрограммировать», — вспоминает Писарев. Из первых трех тысяч выпущенных устройств пришлось несколько сотен заменить за свой счет и оплатить их доставку.
Выход из положения нашелся благодаря производителю: компании удалось договориться с ZMI Electronics о кредите $250 тыс. на оплату расходов, связанных с производством и сертификациями.
Релакс для кроссфитеров
Благодаря мобильному приложению создатели PowerDot могли довольно точно определять состав аудитории и то, какие программы стимулятора пользуются наибольшей популярностью. Вскоре они поняли, что тренажер популярен среди тех, кто занимается кроссфитом, — это американская система интенсивных тренировок на силу и выносливость, которая включает тяжелую атлетику, гимнастику и аэробику. Тогда Smartmissimo Technologies через американских дистрибьюторов начала привлекать для рекламы звездных кроссфитеров — в их числе американцы Джош Бриджес и Джеки Перес, канадская спортсменка Камиль ЛеБланк Базине. «Все кроссфитеры сидят в Instagram и подписаны на своих любимых кроссфитеров, поэтому реклама сработала», — рассказывает Писарев. Сегодня в каждом регионе компания находит местных спортсменов и использует их как рекламных агентов в обмен на процент с продаж устройства.
Кроме того, партнеры начали продвигать девайс среди профессиональных спортсменов, которые занимаются по пять-шесть раз в неделю. «У них серьезные нагрузки, и они требуют восстановления. Это люди, которые тратят более $1 тыс. на спорт ежемесячно», — говорит Писарев. Тренажер в рознице стоит $249. Как правило, спортсмены покупают парный комплект PowerDot Duo — на правую и левую стороны, который обойдется в $449.
Основная часть продаж PowerDot приходится на США, также продукт продается в Канаде, Европе, Сингапуре, Малайзии, Индонезии, Филиппинах, Гонконге, Австралии и ЮАР. В 2017 году Писарев рассчитывает начать продажи и в России, если цена не станет для этого препятствием, все-таки PowerDot — «дорогая игрушка», говорит предприниматель.
Чтобы продавать в США, в сентябре 2015 года Писарев получил для своих устройств одобрение от FDA — управления по санитарному надзору за качеством пищевых продуктов и медикаментов. Гаджет признали медицинскими прибором 2-го класса. Весь процесс регистрации занял порядка десяти месяцев и потребовал около $30 тыс., которые Писарев потратил на дополнительное лабораторное тестирование прибора и подготовку документов.
В результате Smartmissimo Technologies заметил крупный конкурент — международная компания DJO Global, многомиллиардный бизнес в сфере медицинских технологий, который, помимо прочего, выпускает целую линейку мышечных стимуляторов под брендом Compex для разных категорий клиентов.
«У нас был серьезный разговор с DJO — они хотели нас не то купить, не то подкупить», — вспоминает Писарев. Международный гигант предложил стартапу стать дистрибьютором их товара в США, однако в конце концов сделка сорвалась, потому что DJO решила разрабатывать свой собственный умный миостимулятор. «Я так понимаю, что их идея была в том, чтобы в основном продавать свой продукт, а нас положить на полку для разнообразия. Рано или поздно нас это убило бы», — говорит Алекс.
Все вновь решил случай: из DJO Global уволился вице-президент Эрик Глейдер, основал собственную компанию и с мая 2016 года стал работать с PowerDot в качестве дистрибьютора по США и Европе. Сегодня Писарев и Глейдер собираются объединить две компании в одну. По плану Smartmissimo Technologies займется развитием продуктовой линейки, разработкой и инновациями, а американцы — продажами и маркетингом.
За полтора года Smartmissimo Technologies удалось продать около 15 тыс. устройств, однако к концу января они изготовят еще 10 тыс. — предзаказы на всю партию уже сделаны, говорит Писарев. За последние полгода оборот продаж превысил $1 млн, а на будущий год компания рассчитывает выйти на выручку $5–10 млн. Прибыль Писарев не разглашает, однако, по его словам, средняя валовая прибыль на продукте составляет порядка 70%.
Рынок в России
EMS стала использоваться в России помимо медицинских целей с начала 2010-х. Сегодня в Москве уже работают несколько десятков фитнес-клубов, которые предлагают исключительно EMS-тренировки. Адепты этой технологии обещают более быстрый эффект по сравнению с обычными тренировками. «Такая технология дает возможность стимулировать мышцы без сильного повышения весовой нагрузки — только за счет увеличения электрического напряжения. Это сокращает мышечные волокна и дает мышцам нагрузку во время тренировки или же помогает восстановить мышцы после занятия», — рассказал РБК фитнес-директор сети клубов Raketa.Fit Алекс Сурос.
Вслед за ростом популярности EMS-тренажеров в Россию рано или поздно придет мода и на мобильные устройства для стимуляции мышц, считает создатель PowerDot. Со следующего года он рассчитывает наращивать продажи PowerDot в России и уже начал искать возможности работы с компаниями, которые завозят в Россию камеры GoPro и сноуборды, работают с оборудованием для кроссфитеров и других спортсменов.
Однако далеко не факт, что в России подобные девайсы будут пользоваться спросом, считает Алекс Сурос. У профессиональных спортсменов есть доступ к врачам и профессиональному оборудованию для быстрого восстановления мышц, тогда как спортсменам-любителям такой гаджет просто не по карману. «В США спорт — это стиль жизни, и доходы у людей совершенно другие, нежели в России. Здесь никто не готов платить $250 за девайс, который будет даже не наращивать мышцы, а всего лишь помогать их восстановлению», — говорит он.
Как новое поколение недропользователей меняет золотодобычу: кейс «Золото Дельмачик»
Отдохнуть и полечиться. Какие туристические проекты запускались
в 2023 году в России
