Лента новостей
Рогозин счел нечистоплотными сообщения о вине американцев в дырке на МКС 20:10, Политика Углеродное волокно, вода и магний: легкий и мощный ноутбук для поездок 20:09, РБК и Lenovo Рогозин заявил о согласии NASA с итогами расследования аварии «Союз ФГ» 20:01, Технологии и медиа Путин выразил соболезнования в связи со смертью барона фон Фальц-Фейна 19:58, Общество Автогонщицу Флерш успешно прооперировали после аварии на Гран-при Макао 19:46, Спорт США распространили северокорейские санкции на уроженца Климовска 19:41, Политика В Киеве рассказали о предложении США передать фрегаты Oliver Perry 19:39, Политика Аваков допустил выход Украины из Интерпола из-за России 19:18, Политика Ледяные трюки: 5 самых впечатляющих зимних погонь в кино 19:05, РБК и Toyo В Белграде заявили о готовности подключиться к «Турецкому потоку» 19:00, Политика Как с успехом продвинуть бизнес на конференции 18:38, РБК и Открытие В Москве открыли первую двойную выделенку 18:31, Общество «Роснефть» связала перекупщиков бензина с экс-сотрудниками биржи 18:26, Бизнес Что будет с Litecoin: криптовалюта подешевела на 34% с 7 ноября 18:24, Крипто «ВКонтакте» разрешила всем пользователям скачивать собственные данные 18:09, Технологии и медиа В Белоруссии ограбившего банк россиянина приговорили к 15 годам колонии 18:08, Общество В Тульской области эвакуировали школу из-за «Киндер-сюрприза» с ртутью 18:04, Общество «Аэрофлот» лишил клиента платинового статуса за критику в соцсетях 17:55, Общество Остаться на плаву: как съездить в отпуск и не разориться 17:52, РБК и Мир Бывшего футболиста сборной Англии обвинили в сексуальном домогательстве 17:49, Общество Путин назначил Матвиенко главой президентского совета по защите детей 17:48, Политика В Швеции создали новый Нобелевский комитет по литературе 17:43, Общество CNN узнал об угрозах Белого дома еще раз лишить Акосту аккредитации 17:38, Политика Суд в Петербурге арестовал бывшего ректора аграрного университета 17:36, Общество Куда пойдет цена: экономический тест для бизнесменов 17:30, РБК и Thomson Reuters Путин напомнил о предложении Эрдогана назвать «Турецкий поток» 17:30, Политика Рынок элитного жилья бьет рекорды: число сделок выросло почти на 20% 17:21, Строительство  В Британии умер актер из «Пятого элемента» Джон Блузал 17:13, Общество
Стул для директора: как выпускница физфака зарабатывает на офисной мебели
Свое дело, 07 сен, 11:03
0
Стул для директора: как выпускница физфака зарабатывает на офисной мебели
Елена Белошапкова сделала ставку на борьбу с унылым дизайном шкафов, столов и кресел, которому так привержены отечественные мебельщики. В 2017 году компания Fresh. Ideas for Offices принесла ей 84 млн руб. выручки
Елена Белошапкова (Фото: Андрей Любимов / РБК)

Тридцатилетняя москвичка Елена Белошапкова продавала коммерческую недвижимость, была менеджером по развитию в мебельных компаниях, но идеальное место для работы решила сделать себе сама. В 2013 году она начала привозить в Россию офисную мебель зарубежных брендов. Через два года задумалась о производстве собственной на контрактных фабриках: из-за девальвации рубля закупать импортную мебель стало невыгодно. В прошлом году ее компания принесла около 84 млн руб. выручки и 11 млн руб. прибыли. За первое полугодие 2018-го оборот Fresh. Ideas for Offices достиг 100 млн руб.

На другой волне

Елена Белошапкова родилась в семье физиков. Не желая сидеть на шее у родителей, девушка начала работать в 16 лет. Сначала она была «частным хедхантером» — помогала знакомым составить резюме и искала для них вакансии за однократные 30–100% их будущего месячного оклада, затем рисовала в Photoshop логотипы для небольших компаний, региональных футбольных клубов и т.п. На свой первый заработок в $200 Белошапкова купила туфли на каблуках — девушке очень хотелось выглядеть взрослее.

В 2003 году, решив пойти по стопам родителей, Белошапкова поступила на физический факультет МГУ им. Ломоносова. Однако работать по специальности после его окончания не захотела — устроилась консультантом по жилой недвижимости в агентство Century 21 Star Realty. «Во время учебы я успела поработать в лаборатории кафедры нелинейной оптики и волновых процессов, — рассказывает она. — Заниматься исследованиями ради исследований мне не понравилось: я не видела в этом смысла, да и зарплата 3,5 тыс. руб. меня не устраивала». В первую же неделю в агентстве Белошапковой удалось заключить сделку, которая принесла ей около 120 тыс. руб.

Спустя несколько месяцев работы консультантом по недвижимости Белошапкова решила получить второе образование — поступила в Высшую школу бизнеса МГУ. На втором курсе, когда учеба стала занимать меньше времени, она вернулась в сферу недвижимости, на этот раз коммерческой — стала брокером в агентстве Blackwood. Но и здесь задержаться надолго не получилось: после кризиса 2008 года рынок коммерческой недвижимости рухнул, и Белошапкова уволилась.

Прежде чем заняться производством собственной мебели, Белошапкова успела поработать директором по развитию в fit-out сегменте (комплексные услуги по проектированию, строительству, инженерному оснащению и отделке) в таких компаниях, как Fudes и Officescape Projects Limited, а затем на той же должности и непосредственно в мебельной нише: в небольшой российской компании Mebeus и в более крупной — K.S.Buro. Задуматься о своем деле Белошапкову заставили условия работы, с которыми она столкнулась в последней компании. «В K.S.Buro от меня требовали высоких результатов, но в команде работали некоторые люди, с которыми я точно была не на одной волне, — говорит предпринимательница. — Уволить их я не могла, но и руководить ими не особо получалось. К тому же мне не нравились принципы работы компании: сотрудники, к примеру, могли показать корпоративному клиенту итальянскую мебель, а поставить дешевую российскую». В K.S.Buro комментировать увольнение Белошапковой отказались.

Решив, что и в других крупных предприятиях дела обстоят так же, предпринимательница решила основать собственное. К тому времени за ее плечами был уже семилетний опыт работы с проектами, связанными с офисами, поэтому запуск был быстрым. «Меня хорошо знали на рынке, у меня был большой кредит доверия, поэтому и медлить со стартом я не стала», — говорит Белошапкова. 5 апреля 2013 года она ушла из K.S.Buro и через четыре дня открыла свою компанию Fresh. Ideas for Offices (сокращенно Fresh).

Жертвуя прибылью

Сначала Белошапкова собиралась оказывать дилерские услуги зарубежным компаниям. «Тогда у меня не было мысли становиться производителем, — признается она. — Более 70% офисной мебели импортировалось из Европы, и дилерство казалось мне логичным. К тому же на запуск собственного производства нужно было в разы больше денег, чем у меня было». Инвестиции в открытие Fresh составили около 300 тыс. руб. личных средств. Они пошли на аренду офиса на Трехгорной мануфактуре, зарплату трем сотрудникам (бухгалтер, менеджер и сама Белошапкова) и административные расходы.

Первым делом предпринимательница взялась за анализ поставщиков офисной мебели. Для этого она выделила четыре критерия: качество продукции, дизайн, цена и сроки поставки. Отбор прошли такие европейские бренды, как Orgspace, Narbutas, Tecno, Emmegi, Ofifran, Sitland, Pedrali, Unital, Escofet, Moroso. Мебель этих брендов Белошапкова стала поставлять российским компаниям.

Клиентами, обратившимися к ней в течение первого месяца, стали Cisco и производитель компрессоров Atlas Copco. Для столичного офиса первой Fresh поставила итальянские кресла, для офиса второй — немецкие. Эти заказы принесли Белошапковой в общей сложности около 500 тыс. руб. выручки и около 100 тыс. руб. прибыли. «Fresh, конечно, была молодой компанией, но так как я знал Елену Белошапкову еще по ее предыдущему опыту, то был уверен, что она предложит нам качественный товар, — говорит Дон Крейг, тогда директор по закупкам компании Saffron Projects (генподрядчик Cisco). — К тому же мне захотелось дать шанс новому игроку. В итоге нас устроили и цена, и сроки, и качество услуг Fresh».

Елена Белошапкова (Фото: Андрей Любимов / РБК)

Через четыре месяца после запуска Fresh выиграла тендер группы компаний «СНС» (российский дистрибьютор сигарет и напитков) на обустройство подразделений по всей России. «Мы были маленькой компанией из трех человек, которая победила тех, кто существовал на этом рынке не первый год, — радуется Белошапкова. — Весь секрет был в том, что мы предлагали хорошую мебель по гибкой цене и на первых порах были даже готовы пожертвовать своей прибылью: если, например, производитель завышал стоимость, мы просто уменьшали нашу 10-процентную маржу». К концу 2013-го Fresh поставила мебель для СНС в Орск, Томск, Кострому и Санкт-Петербург.

К апрелю 2014 года Белошапкова выполнила 27 проектов, заказчиками которых выступали такие компании, как Aviareps, Total, EAS, банк «ФК Открытие» и др. Оборот за 2014 год составил 45 млн руб., прибыль — около 4,5 млн руб. «Самым сложным для меня в первый год оказалось не столько привлечение заказчиков, сколько организация отгрузок и документооборот, — признается предпринимательница. — На каждый объект я ездила лично, знала по имени каждого нашего водителя и сборщика. Помню, когда мы первый раз везли груз в Питер, я не могла спать: мне снились кошмары, будто машины переворачиваются и мебель разлетается по дороге».

Мебелезамещение

По данным исследования AnalyticResearchGroup (ARG), объем производства деревянной и металлической мебели для офисов в 2017 году достиг 27,8 млрд руб. Объем импорта мебели, которая используется в учреждениях, в том же году вырос почти на 20% и составил $76,3 млн (около 4,5 млрд руб.). Объем экспорта этой категории товаров тоже увеличился: в 2016 году он составлял $10,3 млн (около 600 млн руб.), а в 2017-м достиг $12,5 млн (около 729 млн руб.).

Аналитик ARG Наталья Тетеркина связывает рост импорта со все еще низким качеством российской офисной мебели и слабой представленностью в отечественном ассортименте высокотехнологичных дизайнерских изделий, а также продукции для целевых сегментов, например мебели для руководителей и мебели высокой ценовой категории. «Спрос российских покупателей в целом удовлетворен импортной продукцией: масс-маркет закрывает дешевая мебель из Китая, а сегмент элитных дизайнерских изделий — компании из Европы и США, с которыми российские игроки пока не могут конкурировать по качеству, функциональности, дизайну и известности брендов», — говорит Тетеркина. Однако эксперт видит предпосылки к росту внутреннего производства и экспорта отечественной продукции за рубеж в ближайшие годы. Среди них — вступивший в силу с 1 декабря 2017 года запрет госзакупок мебели иностранного производства и активная деятельность российских игроков, например строительство технологичной мебельной фабрики компанией «Феликс».

«Мы уже чувствуем подъем на рынке офисной мебели, — говорит директор департамента маркетинга компании Solo Office Interiors Валентина Гордт. — Раньше при выборе бренда клиент смотрел в первую очередь на страну, где работает компания, а сейчас ему не столь важно, немецкое кресло или российское: он оценивает качество, удобство, цену и срок поставки. Качество российской мебели постепенно растет, и везти аналогичный товар из-за рубежа становится бессмысленно».

Антикризисная мебель

К началу 2015 года, когда команда Fresh разрослась до десяти человек (не считая сборщиков и водителей), Белошапковой наконец удалось снять бизнес с ручного управления. Компания продолжала быть дилером зарубежных брендов и росла. «Так бы все и оставалось, если бы не девальвация рубля», — говорит предпринимательница. Цены на европейскую мебель подскочили, и работать по дилерской модели стало не слишком прибыльно. «Мы не могли поднимать цену вслед за курсом, но и работать в минус или переходить на поставки менее качественной мебели нам тоже не хотелось, — говорит предпринимательница. — К 2015-му я уже поняла, в чем основные недостатки российских производителей: это стандартный дизайн, плохое качество и, что самое важное, неумение кастомизировать заказ под клиента. Например, если вдруг надо было внести в мебель какой-нибудь необычный элемент, скажем, сделать столешницы с контрастными кромками, многие впадали в ступор, а потом требовали цену на 20% выше, чем обычно».

Белошапкова задумалась о запуске производства в России. Открывать собственный цех с нуля и закупать станки сложно, долго и дорого, заключила она и решила делать мебель по своим чертежам на сторонних фабриках. Первым делом наняла дизайнеров и конструкторов и вместе с ними принялась за разработку концепции «идеальной» офисной мебели. «Мы садились и прописывали, какие столы нужны рынку, как они должны выглядеть, какого цвета должны быть, какие у них должны быть ключевые особенности, конкурентные преимущества, — рассказывает она. — Параллельно тестировали поставщиков комплектующих — дерева, металла, ткани, фурнитуры — и заказывали пробные партии мебели на разных фабриках». На все это предпринимательница потратила больше года и около 15 млн руб. оборотных средств компании.

В 2016 году Белошапкова начала производить офисную мебель под заказ по собственным чертежам на трех подмосковных фабриках: на первой конструировали металлические изделия, на второй — изделия из ЛДСП, на третьей — мягкую мебель, кресла и акустические панели. Все три фабрики, по словам предпринимательницы, сегодня почти на 100% загружены заказами Fresh. Для сборки комплексов для лаундж-зон Белошапкова выбрала итальянскую семейную фабрику (назвать ее предпринимательница отказалась).

Объявлять рынку о запуске производства Белошапкова сразу не рискнула. Решила выждать год: если не будет претензий к качеству и требований вернуть товар, тогда и расскажем. «О наших изменениях знали знакомые заказчики, — признается она. — Я предупреждала их, что пока все это еще разработки, предлагала снизить цену в обмен на обещание фидбека. Так мы смогли оптимизировать качество и дизайн под клиента, например оставили только те цвета и оформление, которые пользовались спросом».

Оборот Fresh за 2016 год составил 62 млн руб., прибыль — около 6 млн руб. Основную часть выручки принесли заказы на обустройство офисов строительной компании RD Construction и «Кидзании». Большая часть расходов пошла на оптимизацию производства (корректировка чертежей, изменение дизайна, выпуск пробных партий).

Пикассо в «Зарядье»

В середине 2017-го пришло время раскрыть секрет: год прошел без единой претензии. Впрочем, заказчики, обращаясь к Fresh, уже знали о произошедших изменениях, признается Белошапкова. «Этот рынок работает на сарафанном радио: один клиент рассказал другому, тот — третьему, — объясняет она. — С одной стороны, это требует безупречного выполнения каждого заказа, с другой — сокращает расходы на маркетинг почти до нуля». В 2017-м с отлаженным производством Fresh удалось выручить 84 млн руб. и 11 млн руб. прибыли. Якорными заказами стали обустройство офисов Росбанка (для них Fresh поставила кресла с ярко-красными спинками), российского отделения Total, а также ТЦ 4Daily в Мытищах. В первом полугодии 2018-го благодаря заказу от «Сколково» оборот достиг 100 млн руб.

Готовность экспериментировать с внешним видом изделий позволила Белошапковой привлечь таких необычных заказчиков, как, например, парк «Зарядье», для которого Fresh поставила разноцветные кресла и скамейки в виде кубов и сложных многогранников. «Мы сделали партию за две с половиной недели», — говорит основатель Fresh. Мебель Fresh выгодно контрастировала с обычными для средней российской компании советского вида шкафами и креслами. «Некоторые клиенты, например Alibaba, выбирали нашу мебель вслепую: смотрели десяток предметов от разных поставщиков и в итоге останавливались на наших», — говорит предпринимательница. Компания училась работать с офисами разного уровня, так, для арт-галереи «Волхонка Гранд» мастера Fresh поставили пафосные кожаные кресла, а для офиса «Сколково» — мебель, похожую на декорации из фантастических фильмов про космос.

Жалоб на качество в компанию почти не поступает, говорит Белошапкова. Раз в месяц сотрудник Fresh приезжает к заказчику и проверяет, все ли в порядке с креслами, столами, тумбочками и др. «Плановые осмотры помогают устранять рекламационные случаи еще до того, как они произошли, — говорит Белошапкова. — Такая услуга в масштабах компании обходится недорого, а на репутацию влияет сильно».

Сейчас производство офисной мебели по собственным чертежам приносит Fresh порядка 80% выручки. Еще 20% продолжает приносить поставка продукции зарубежных брендов. «Производство в России — это огромное конкурентное преимущество, — говорит Белошапкова. — Но на этом рынке сегодня важно уметь выполнять комплексные заказы на полное обустройство офисов. Для этого что-то требуется производить самостоятельно, что-то — привозить от тех же зарубежных брендов».​

Взгляд со стороны

«Крупные компании хотят обставить весь офис без лишних хлопот»

Александр Сысоев, основатель компании LookWood

«Не всякий производитель сегодня держит полную линейку офисной мебели: большинство предлагают только самый ходовой товар. Крупным компаниям, в свою очередь, неудобно заказывать столы у одного поставщика, а стулья — у другого. Они хотят обставить весь офис без лишних хлопот и выберут то производство, которое может предоставить все разом. На рынке офисной мебели выживают именно такие игроки».

«Часто производители работают по принципу «авось не заметят»

Валентина Гордт, директор департамента маркетинга компании Solo Office Interiors

«Основной недостаток российского производителя — нет опыта в правильной организации производства. Многие компании накупили дорогих станков, но, как наладить сам процесс, как реагировать на нестандартные запросы, не знают. Они просто не умеют вести бизнес не по ломаной линии, а последовательно. Да и опытных людей, которые могут обслуживать технологичные импортные станки, не хватает. По нашему опыту работы могу сказать, что уровень «приемлемого качества» в головах многих работников на производствах очень низок. Часто производители работают по принципу «авось не заметят». Производителям нужно много работать над тем, чтобы поднять уровень ответственности каждого, кто задействован в рабочем процессе».​