Лента новостей
Следователи отказали Поклонской в возбуждении дела против Учителя 23:19, Общество Эксперты S&P спрогнозировали насыщение рынка розничных кредитов 23:11, Финансы 5 модных трендов этой осени 22:50, РБК Pink и KUPIVIP.RU Козак заявил об отсутствии ответа США на предложения Дерипаски 22:45, Бизнес ВВП выдался неурожайным: как МЭР объяснил замедление экономики 22:29, Экономика Лука Модрич стал лучшим футболистом 2018 года по версии Goal 22:18, Спорт Минобороны Норвегии связало сбой в GPS с действиями российских войск 22:14, Политика Экс-главу Башкирии Хамитова номинировали в совет директоров «Башнефти» 22:12, Бизнес 15 часов на одном заряде: компактный ноутбук для долгих поездок 21:46, РБК и Lenovo Клишас предложил дать врио губернаторов право назначать сенаторов 21:42, Политика Греф счел идею о невостребованных вкладах изобретением велосипеда 21:38, Финансы Греф заявил о нежелании Сбербанка продавать подсанкционный отель в Крыму 21:33, Бизнес Цена нефти Brent упала за день более чем на 5% 21:32, Экономика Госдума поддержала налог для самозанятых в основном чтении 21:25, Экономика Как завести горизонтальные связи на бизнес-мероприятиях 21:21, РБК и Открытие Лукашенко предостерег от воровства словами «лучше беднее, но на свободе» 21:14, Политика Козак исключил дефицит бензина на российских АЗС 21:07, Бизнес Порошенко объяснил срыв встречи с епископами УПЦ Московского патриархата 21:04, Общество Козак не нашел вины нефтяников в сложившейся ситуации на рынке топлива 20:47, Бизнес Приставы взыщут с Земфиры 11 тыс. рублей штрафа за неправильную парковку 20:37, Общество Роль личности в бизнесе: как добиться успеха 20:30, РБК и Volkswagen Телеканал CNN подал в суд на Трампа 19:59, Политика Ледяные трюки: 5 самых впечатляющих зимних погонь в кино 19:40, РБК и Toyo УПЦ разорвала евхаристическое общение с Константинополем 19:27, Политика Меркель поддержала идею Макрона создать единую европейскую армию 19:24, Политика С Навального сняли запрет на выезд за границу 19:23, Политика УПЦ МП отказалась присоединяться к автокефальной церкви на Украине 19:18, Общество Цена барреля Brent упала на $3,5 и потянула вниз курс рубля 19:11, Экономика
Пошли на встречу: зачем компании проводят переговоры в необычных местах
Свое дело, 06 ноя, 09:50
0
Пошли на встречу: зачем компании проводят переговоры в необычных местах
Беседа с потенциальным клиентом или соискателем будет продуктивнее, если вырвать его из привычной обстановки, считают рекрутеры. Компании достигают нужного эффекта с помощью футбола, беседы в полной темноте или на борту самолета
Денис Дранишников​ (Фото: Владислав Шатило / РБК)

В поисках свежего взгляда на вещи руководители зарубежных компаний проводят деловые встречи высоко в горах, в кузове движущегося грузовика или во время вечеринки в караоке-баре. Российские предприниматели предпочитают менее экстремальные форматы, но преследуют ту же задачу — вырвать собеседника из привычной реальности, спровоцировать на неожиданную реакцию. А порой — и вызвать у него «wow-эффект», заставив бесплатно продвигать твою компанию в интернете.

Переговоры с видом на футбол

«Если бы здесь можно было курить, это была бы самая дорогая курилка в Москве», — шутит управляющий партнер агентства наружной рекламы «Восток-Медиа» Денис Дранишников, открывая дверь в VIP-ложу западной трибуны столичного стадиона «ВЭБ Арена». Во время матча в ложе могут находиться 18 зрителей. У них за спиной, внутри трибуны, расположено теплое помещение — переговорная комната площадью 30 кв. м.

Как и в обычной офисной переговорке, там стоит стол и несколько стульев. Во всем остальном комната на офис не похожа: из огромного окна, перед которым стоит ряд кресел, открывается вид прямо на игровое поле. Стены увешаны снимками, запечатлевшими яркие моменты из жизни российского футбола. На одной, особенно заметной, Сергей Семак, Ролан Гусев, Игорь Акинфеев и Валерий Газзаев радуются победе ЦСКА в чемпионате России по футболу 2003 года.

«Восток-Медиа» специализируется на размещении и обслуживании рекламы в Московской области, среди клиентов — «Эльдорадо», Leroy Merlin, ПИК и другие. Три основателя компании — ярые фанаты команды ЦСКА и дружат с детства. В 2015 году, еще во время строительства «ВЭБ Арены», они решили арендовать помещение в одном из четырех офисных центров, расположенных в угловых башнях стадиона. Полтора года назад им удалось снять пустой офис и сделать там ремонт. В начале 2018 года агентство переехало на новое место.

Фото: Владислав Шатило / РБК

Аренда помещения площадью 470 кв. м вместе с парковкой обходится недешево — около 1 млн руб. в месяц. А сама переговорная комната — дополнительные 15 млн руб. в год (в стоимость входит кейтеринговое обслуживание во время матча).

Впрочем, расходы вполне себе окупаются, убежден Дранишников. Например, повышается лояльность и вовлеченность персонала. «Надо видеть горящие глаза наших сотрудников, которые вчера смотрели матч по телевизору, а сегодня едут в одном лифте вместе с вратарем ЦСКА Игорем Акинфеевым. Или, например, проходит совещание, а за окном на свежескошенном газоне тренируется сборная Англии. И у нас в офисе всегда хорошее настроение», — рассказывает предприниматель.

Переговорка на стадионе тоже имеет свои, не менее важные плюсы — благодаря ей компании стало легче привлекать новых клиентов. Когда люди узнают, что беседовать с ними будут в комнате с видом на футбол, они едут на переговоры с гораздо большей охотой — независимо от того, болеют они за ЦСКА или другой клуб. Гости испытывают «wow-эффект», говорит Дранишников.

Необычное помещение помогает и продвижению компании: побывавшие в комнате публичные люди непременно делают селфи, которые выкладывают в соцсетях. Например, недавно на переговоры приходила медицинский директор сети клиник «ABC медицина», ведущая ток-шоу «ДНК» на телеканале НТВ Юлия Сиверцева. Она запостила в своем Instagram не только фотографии, но и видео с трибун.

Впечатление на гостей производит и общая атмосфера места. Таких VIP-трибун и прилегающих к ним переговорных комнат на «ВЭБ Арене» несколько. Переговорки принадлежат в основном спонсорам команд — «Аэрофлоту», концерну «Калашников», «Рособоронэкспорту», «Россетям» и т.п. Дранишников не раз видел тут крупных чиновников — Сергея Иванова, Сергея Ястржембского, министра экономического развития России Максима Орешкина и многих других.

«Орешкин, как и мы с коллегами, с детства болеет за ЦСКА», — поясняет Дранишников. Правда, разговориться с министром на тему футбола предпринимателю пока не удалось, но надежды он не теряет: переезжать со стадиона «Восток-Медиа» не планирует. За время работы в новом офисе выручка компании, по словам Дранишникова, выросла на 30%, а число рекламных поверхностей увеличилось с 3 тыс. до более 5 тыс.

Черная кошка в темной комнате

Компании используют нестандартные места для переговоров не только для продвижения и привлечения новых клиентов, но и для того, чтобы найти новые подходы в рекрутинге и проведении тренингов.

36-летний руководитель проекта «Диалог в темноте» Анатолий Попко — незрячий с 12 лет. Это не помешало ему получить дипломы МГУ им. Ломоносова сразу по двум специальностям: «менеджер государственного муниципального управления» и «переводчик в сфере профессиональной коммуникации». Шесть лет назад к нему обратились представители немецкой компании Dialog Social Enterprise: сначала попросили Попко помочь подобрать в проект «Диалог в темноте» незрячих сотрудников, а позже — и возглавить его.

Проект, работающий в Европе и США с 2008 года, занимается изучением поведения сотрудников компаний и соискателей в нестандартной ситуации: заказав сессию, компания может узнать, насколько адекватно будут действовать интересующие ее специалисты в стрессовых обстоятельствах. Триггером служит полная темнота. «Зрячий человек в темноте, которую мы создаем искусственно, никогда не бывает. Мы отбираем у сотрудников или соискателей все источники света, например смартфоны, расставляем специальный лабиринт и тем самым дезориентируем в пространстве, после чего у людей включаются абсолютно все природные инстинкты», — рассказывает Попко.

Анатолий Попко (Фото: из личного архива)

Это ощущение несравнимо с тем, которое бывает, если человек просто закрывает глаза и передвигается по комнате. В полной темноте человек не может быть уверен в том, что контролирует ситуацию: ведь даже открыв на секунду глаза, он ничего не увидит, хотя привык к этому в обычной жизни, говорит тренер. Абсолютную темноту обеспечивает бригада из четырех монтажников. На то, чтобы затемнить помещение площадью 300 кв. м, уходит около 10 часов. Сотрудники досконально исследуют его, чтобы устранить минимальные источники света — даже мерцание небольшой лампочки от сигнализации может испортить ощущение «здесь и сейчас», которое появляется у участников собеседования.

Как правило, HR-директора готовятся к проведению собеседования на месте, а вот кандидатов запускают в помещение непосредственно перед его началом. «Однажды российская «дочка» крупной зарубежной ИT-компании выбирала в темной комнате руководителя высшего звена из трех кандидатов, — рассказывает Попко. — Когда претенденты погрузились во тьму, HR-директор объявил, что перед ними находятся еще члены совета директоров, которых на самом деле не было». Вместо них в темноте сидели организаторы проекта, создавая эффект присутствия людей в комнате.

«Перед кандидатами возник вопрос, верить ли тому, что на их интервью действительно пришли члены совета директоров. А компания ставила вопрос о лояльности и доверии к себе», — вспоминает Попко. В итоге два кандидата выполнили то, что попросил сделать HR-директор и психологи, а третий покинул свое место и начал здороваться с представителями совета директоров, проверяя, точно ли они те, за кого себя выдают. «Он, конечно, начал действовать самостоятельно, но это ли было нужно компании?» — комментирует Попко.

Собеседования в темноте проходят максимум один-два раза в два месяца. По словам Попко, стабильного спроса на их услугу нет, поскольку HR-директора в массе не понимают, что важного происходит на собеседовании в темноте. Поэтому основной формат мероприятий, которыми занимается проект, — тренинги для сотрудников крупных компаний. Они проводятся не менее четырех-пяти раз в месяц, максимальное количество участников тренинга — 110 человек. Среднее — 18–26: в таких тренингах участвуют обычно руководители высшего и среднего звена российских компаний. Стоимость мероприятия колеблется от 80 тыс. до 600 тыс. руб. — все зависит от числа участников и задач.

Такие тренинги часто заказывают российские ведомства и госкомпании. Например, несколько месяцев назад «Диалог в темноте» проводил тренинг для сотрудников Роструда. В другом тренинге участвовало руководство крупной государственной финансовой организации. Возрастные участники успешно выполнили самое трудное упражнение: слушали друг друга, выстраивали последовательность принятия решений, говорит Попко. А вот более молодые коллеги не справились с заданием.

Работать с сотрудниками госструктур не всегда просто, признается Анатолий​ Попко. «Они сопротивляются, не хотят отдавать мобильные телефоны. В общем, еще до начала тренинга становится ясно, что им обязательно надо развивать soft skills», — шутит он.

Эффект внезапности

38-летний частный рекрутер Зулия Лоикова специализируется на поиске кандидатов высшего звена в финансовой сфере. Несколько лет она занималась подбором топ-менеджеров в HR-службах Альфа-банка и финансовой группы БКС, а в октябре 2017-го стала работать как индивидуальный предприниматель.

Зулия Лоикова (Фото: из личного архива)

Свою работу Лоикова сравнивает с нелегким ремеслом спецагента. Чтобы переманить топ-менеджера, ей приходится организовывать целую спецоперацию. Такие кандидаты, как правило, сами не ищут работу — и прямо об этом говорят, просят вообще никогда не звонить, рассказывает она. «Неверное движение — и ты не схватил удачу за хвост», — говорит она. Шанс сделать предложение о переходе в новую для редкого кандидата компанию чаще всего выпадает только один, поэтому собеседование часто происходит в совершенно неожиданном месте, например в поезде или даже самолете.

За несколько лет работы Зулия ​Лоикова оценила преимущества, которые дает встреча в необычном месте: чтобы топ-менеджер, у которого уже есть работа, принял предложение от другой компании, надо максимально «выманить» его из привычной среды. Несколько лет назад перед рекрутером встала задача — подобрать главу регионального отделения крупной финансовой организации. Выбрав из трех потенциальных претендентов самого подходящего, Лоикова сосредоточилась на общении с ним.

«Все это как часть игры — вы медленно подкидываете топ-менеджеру первую порцию пищи для размышления, а потом подкармливаете: пишете СМС, письма. Только изучив его реакцию, пытаюсь встретиться лично, иногда действую через агентов — лиц, которые могут дать интересные сведения для дальнейшей проработки. Важное правило работы заключается в том, что вас никто не должен видеть из посторонних, иначе тайна может быть раскрыта. Если конспирация не сработает — это провал», — рассказывает Лоикова.

В итоге претендент все-таки согласился на встречу, но в другом городе. Рекрутер отправилась за ним в другой регион, но оказалось, что запланированную встречу провести снова невозможно, так как к кандидату внезапно приехал его руководитель. В течение дня беседа постоянно откладывалась, а вечером Лоикова узнала, что кандидат вообще отменяет встречу и на следующий день летит обратно в Москву.

Но Лоикова нашла выход и из этого положения: она купила билет на тот же рейс. Проводить встречу перед вылетом было нельзя: аэропорт был крохотным, рекрутера и топ-менеджера сразу же могли заметить посторонние. Тогда Лоикова, пройдя паспортный контроль, обратилась к стюардессе и договорилась о том, чтобы во время полета ее посадили в бизнес-класс рядом с кандидатом на 30 минут для важного разговора. Бортпроводница охотно согласилась, подумав, что парочку связывают романтические отношения.

Она была разочарована, когда Лоикова, заняв кресло рядом с претендентом, открыла ноутбук и начала демонстрировать графики развития компании и ее ближайшие планы. В конце разговора кандидат честно признался, что хотел бы принять предложение о сотрудничестве, впрочем, решение он принял только сейчас, ведь на встречу в самолете согласился, рассчитывая, что у Лоиковой ничего не получится. В итоге руководитель проработал в компании несколько лет.​

«Если бы встреча проходила в обычном месте, например в ресторане, мне бы вряд ли удалось достичь поставленной цели, — считает Зулия ​Лоикова. — Любой человек любит эмоции, а тем более топ-менеджер, который в принципе привык к тому, что его повседневная жизнь — это стресс и адреналин». Стандартная беседа не произвела бы сильного эмоционального эффекта, говорит рекрутер. Эффект неожиданности произвел на него нужное впечатление и застал врасплох.​

У Мюллера под колпаком

Большую часть переговоров современные рекрутеры проводят онлайн — через мессенджеры и письма. Однако финальные переговоры с несколькими кандидатами иногда приходится организовывать тщательно, говорит партнер компании «Контакт» (InterSearch Russia) Ольга Сабинина. Для топ-менеджера, обсуждающего возможность перехода в другую компанию, очень важна конфиденциальность. Поэтому Сабинина предлагает собеседнику заранее придумать легенду: например, он может открыто рассказывать, что он встречался с рекрутером, чтобы попросить его найти людей себе в команду. При этом сами топ-менеджеры часто опасаются прослушки. «Все они «под колпаком у Мюллера». Особенно топ-менеджеры из ИT и телекома стараются ничего не решать по телефону или через социальные сети. Они знают, что любой разговор может быть прослушан и записан», — говорит Сабинина. Вот почему самолет, где прослушку установить невозможно, — отличное место для подобных переговоров.

Встреча под стук колес

Одно из давно опробованных на Западе, но кажущихся экзотикой в России помещений, где можно провести бизнес-встречу, — специальные купе для переговоров в поездах. Например, в чартерном поезде Red Double-Arrow Churchill, впервые запущенном в 1939 году перед началом Швейцарской национальной выставки, есть целый конференц-вагон на 110 мест. Он оснащен специальным оборудованием для проведения встреч.

Ольга Сабинина (Фото: из личного архива)

Путешественники могут забронировать особое расписание, указав, насколько длительными должны быть остановки в пути. В том же поезде есть вагон для деловых встреч. У пассажиров есть возможность сесть за длинный стол переговоров на 24 человека или побеседовать за небольшими столиками на четверых.

В 2013 году возможность проводить переговоры в поезде появилась и у жителей России. По информации, предоставленной пресс-службой РЖД, за кабиной машиниста «Сапсана», курсирующего между Москвой и Санкт-Петербургом, расположено четырехместное купе для бизнес-встреч — с кожаным диваном и техникой для презентаций.

Стоимость проезда в скоростных поездах «Сапсан» зависит от времени покупки билета и спроса на конкретный рейс. Правда, чтобы получить место в купе-переговорной, нужно выкупить сразу четыре билета. Каждый обойдется как минимум в 33 тыс. руб.

Однако спрос на билеты высокий и продолжает расти, отмечают в пресс-службе РЖД. С января по сентябрь 2018 года в купе-переговорной «Сапсана» проехались 22,5 тыс. пассажиров — на 70% больше, чем за первые девять месяцев прошлого года. «Если кандидат согласился встретиться в поезде, это говорит о его гибкости, показывает, что он уравновешен и уверен в себе, умеет концентрироваться на важных вопросах даже в нестандартной обстановке», — отмечает лидер практики Kelly Services Виктория Простова.