Перейти к основному контенту
Свое дело ,  
0 

Отпуск онлайн: как виртуальные турагентства заманивают клиентов в сети

Из-за кризиса в России ежедневно закрывается 15–20 классических турагентств, рассказывал РБК глава «Натали Турс» Владимир Воробьев. Их место пытаются занять онлайн-посредники, помогающие подобрать, оформить и оплатить тур, не отрываясь от компьютера. Заметные игроки нового сегмента – Travelata и OnlineTours – продают уже тысячи туров в месяц, правда, пока на этом не зарабатывают
Фото: Corbis
Фото: Corbis

Основатели OnlineTours Константин Победкин и Алексей Жебелев – друзья со школы, вместе работали в IBS консультантами по внедрению информационных систем, когда им в 2011 году в голову пришла идея создать онлайн-сервис по подбору туров. Год спустя к проекту присоединился Матвей Герман, ставший генеральным директором. Изначально сервис предполагал, что за заявку клиента будут конкурировать туроператоры, предлагая лучшие условия и цену. Но чуда не получилось: менеджеры туроператоров оказались слишком пассивными. Тогда в OnlineTours изменили модель: открыли кол-центр для сбора заявок с клиентов и стали самостоятельно оформлять договоры с туристами, cведя общение клиент – туроператор к нулю. Проект начинался на деньги основателей, которые вложили в разработку портала $300 тыс.​

Основатели Travelata Алексей Зарецкий и Станислав Сацук познакомились еще в 2008 году, придя на летнюю стажировку в McKinsey, а потом оказались коллегами в консалтинговой компании. Они решили запустить какой-нибудь бизнес в электронной коммерции и выбрали онлайн-продажу пакетных туров как наиболее свободную нишу. Зарецкий убежден, что именно в России продажи пакетных туров – выгодный бизнес. «Во-первых, у нас в стране нет достаточной инфраструктуры для пляжного отдыха, поэтому внутренний пляжный туризм не слишком развит, а погода подразумевает желание поваляться на песке, – объясняет Зарецкий РБК. – Во-вторых, россияне любят экономить, а по многим направлениям туроператоры могут предложить более выгодные условия, «собирая» перелет и отель в один пакет». То, что на тот момент на рынке уже работал OnlineTours, только убедило создателей Travelata в правильности выбора.

Как это работает

OnlineTours и Travelata работают как агрегаторы предложений туроператоров. На их сайтах пользователь получает доступ к базе туров определенной категории (например, к горящим турам или по типу отдыха или курорта) и выбирает тур самостоятельно либо оставляет заявку и ждет, когда тур подберет менеджер. Оплатить заказ можно банковской картой или электронными деньгами, документы оформляются в электронном виде, а потом доставляются курьером. Главное преимущество онлайн-агентств для клиента – широта продуктовой линейки. В OnlineTours заявляют, что работают с 200 туроператорами, Travelata сотрудничает со 120. На OnlineTours и Travelata, по словам основателей проектов, доступно более 95% всех предложений туроператоров.

Для того чтобы начать работу с туроператорами, обе компании заключили с ведущими игроками рынка обычные агентские договоры. Но вместо того чтобы открыть офис в проходном месте и ждать клиентов, предприниматели стали искать их сами. В отличие от классических турагентств почти половина расходов OnlineTours и Travelata приходится на активный маркетинг. Чтобы привлечь клиентов на свои сайты, они размещают контекстную рекламу («приводит» почти 40% клиентов), занимаются поисковой оптимизацией, e-mail маркетингом по базе клиентов и т.д. 

Вначале в Travelata хотели полностью отказаться от офиса, но не вышло. «Мы работали в одной из кофеен на Белорусской, офис нам пришлось открыть, потому что банк отказывался стать нашим партнером по эквайрингу, пока у нас не было документов об аренде», – рассказывает Зарецкий. По его словам, московский адрес компании на сайте помогает завоевать доверие не только банка, но и клиента: тому есть куда прийти и «покачать права». «Пока еще далеко не все готовы доверять онлайн-агентству с первого раза, для людей офис – убедительное доказательство надежности компании, ее реальности», - согласен Герман из OnlineTours. Сейчас 70% клиентов OnlineTours и Travelata оформляют свои покупки онлайн, а 30% – приезжают в офис.

Для организации приема платежей онлайн предприниматели сначала хотели использовать агрегаторы вроде Robokassa или PayOnline, но, прикинув расходы на эквайринг (4–5%), решили заключить прямой договор с Промсвязьбанком и Сбербанком. В таком случае расходы на эквайринг не превышают 2% от суммы платежа.

Работа на вырост

Основной источник дохода турагента – комиссия туроператора. Начинающие агентства получают комиссию в 10%, большие и стабильно работающие – до 20%. 

Travelata получает 12%. По словам Зарецкого, комиссионный доход составляет около 6000 руб. с клиента ($150 по курсу около 40 руб. за доллар на конец сентября). В неделю компания продает 800–1200 туров. Тратит Travelata пока существенно больше: первое привлечение клиента обходится почти в 4000 руб. ($100), а есть еще расходы на кол-центр, аренду офиса и зарплаты персоналу. Размер убытка Travelata не раскрывает: сейчас он «около нуля», а по СПАРК в 2013 году – 53 млн руб.

Комиссионный доход OnlineTours варьируется от 10 млн до 20 млн руб. в месяц в зависимости от сезона, говорят в компании. Проект продает «несколько тысяч» туров в месяц, а совокупные расходы (на маркетинг, на офис и персонал) в среднем на клиента превышают 8000 руб. Выйти в прибыль в OnlineTours планируют в 2017 году.

Прибыльным, признаются в OnlineTours, становится лишь клиент, пришедший на портал во второй раз. Процент повторных продаж у OnlineTours, по словам Германа, приближается к 40%. У Travelata, говорит Зарецкий, этим летом он составлял около 35%.

Оба проекта пока находятся в инвестиционной стадии и требуют внешнего финансирования. В июле 2014 года Travelata закрыла раунд на $7 млн от Европейского банка реконструкции и развития и польской группы MCI. Аналогичную сумму привлек летом и OnlineTours от международных венчурных фондов E.Ventures, Global Founders Capital, Holtzbrinck Ventures и InVenture Partners.

На что рассчитывают инвесторы? «Ведущий игрок на этом рынке будет интересен интернет-мейджорам, таким как «Яндекс», или игрокам электронной коммерции (OZON, «Юлмарт»), крупнейшим российским и зарубежным туроператорам и, наконец, туристическим онлайн-сервисам (Priceline, Expedia), – объясняет свой интерес к OnlineTours сооснователь и управляющий партнер InVenture Partners Сергей Азатян. – Возможна также консолидация российских игроков в этом сегменте. Каждый в отдельности вряд ли сможет выйти на публичные рынки, однако, консолидировавшись, компании могут претендовать на IPO».

Выжить в кризис

На туристическом рынке кризис начался раньше, чем на остальных. Зарецкий утверждает, что Travelata увидела его первые признаки еще весной. По его словам, обычно конверсия посетителей, оставивших заявки, в покупателей с января по август растет примерно на 50% в месяц. Это происходит без дополнительных вложений в маркетинг, просто из-за того, что больше людей собирается в отпуск. В этом году роста сезонной конверсии Travelata не увидела. После закрытия «Невы» и «Лабиринта» спад продаж достиг 40%. У OnlineTours продажи в августе к июлю упали на 6%, признается Герман. 

Основатели стартапов стали «резать косты», отказываясь от наименее эффективных маркетинговых каналов. Travelata перевела кол-центр в Волгоград, где затраты на его содержание оказались примерно в два раза меньше. Но к кризису в отрасли добавилась резкая девальвация рубля, и это не могло не отразиться на стартапах. «Последние три месяца продажи у нас не растут, но и не снижаются, такое ощущение, что мы движемся вверх по спускающемуся вниз эскалатору», – признается Матвей из OnlineTours. В компании снизился средний чек в рублях, хотя стоимость самих туров почти не изменилась. «Пока мы не видим, чтобы девальвация рубля отразилась на стоимости туров – туроператоры придерживают цены, по сравнению с прошлым годом они выросли всего на 5–10%, – рассказывает Зарецкий. – Стоимость туров начнет расти весной». В Travelata признают снижение продаж в ноябре по сравнению с сентябрем в размере 20%, но объясняют это сезонностью. «Зимний отдых дороже летнего, поэтому и средний чек в рублях у нас вырос», – объясняет Зарецкий.

Не российская модель 

«Модель турагентства, продающего только в интернете, в России не работает, – не верит в успех стартапов Сергей Ватутин, основатель и совладелец российской сети турагентств «1001 тур». – Если компания отказывается от заявок клиентов, готовых прийти в офис, но не желающих платить через интернет, она теряет существенную долю продаж». У «1001 тур» более 100 тыс. посещений сайта в месяц, у клиентов есть возможность оплатить путевку как в отделении агентства, так и на сайте. И онлайн предпочитают лишь 3–4% покупателей. На рост онлайн-сегмента в продаже пакетных туров можно рассчитывать лишь через два-три года, уверен Ватутин. Воробьев из «НаталиТурс» говорит, что сейчас у туроператоров на онлайн приходится до 5% продаж. 

В России пока популярна модель ROPO (Research Online, Purchase Оffline) – клиенты ищут информацию о поездке в интернете, часто даже подбирают готовые предложения на сайтах туроператоров, а затем идут в турагентство для бронирования, рассуждает Ивор Вукелик, директор по продукту, маркетингу и IT компании TUI Russia. Покупатели предпочитают отдавать деньги «живому человеку», сейчас только несколько туроператоров всерьез занимаются развитием онлайн-продаж. Доля онлайн-продаж через tui.ru этим летом составляла 6%, к зиме выросла до 12%. В Европе показатели оператора выше: от 10% в Германии и 60% в Великобритании до 92% в Скандинавии.

Бизнес-ангел Павел Черкашин сомневается, что онлайн-турагентства смогут стать полноценным бизнесом. «Если единственная добавленная стоимость агрегатора заключается в предоставлении удобного выбора между предложениями других поставщиков, то неминуемым следствием становится конкуренция по цене, – говорит он. – Агрегатор зависит от комиссионных, которые платят туроператоры, а туроператоры недолюбливают онлайн-агентов тем сильнее, чем они успешнее. Единственная возможность это исправить – иметь собственные мощные каналы привлечения клиентов, которые были бы туроператорам недоступны напрямую».

Авторы
Теги
Магазин исследований Аналитика по теме "Туризм"
Прямой эфир
Ошибка воспроизведения видео. Пожалуйста, обновите ваш браузер.
Лента новостей
Курс евро на 25 июля
EUR ЦБ: 94,38 (-1,08)
Инвестиции, 24 июл, 18:13
Курс доллара на 25 июля
USD ЦБ: 86,55 (-0,75)
Инвестиции, 24 июл, 18:13
Минтранс предложил обжаловать штрафы в ответ на жалобы на сбои «Платона» Бизнес, 01:20
Куратор обещал обвиняемым в подготовке теракта в Шереметьево $3 тыс. Политика, 01:04
В СК заявили о завершении следственных действий по делу генерала Попова Политика, 00:50
В Грузии заявили о фронте конфликта с Россией в случае победы оппозиции Политика, 00:38
Неонацисты взяли ответственность за убийство экс-депутата Рады Фарион Политика, 00:15
Задержанный за разжигание вражды в Париже россиянин оказался поваром Политика, 00:15
Гладков сообщил о сбитом над Белгородской областью украинском БПЛА Политика, 00:14
Онлайн-курс Digital MBA от РБК
Объединили экспертизу профессоров MBA из Гарварда, MIT, INSEAD и опыт передовых ИТ-компаний
Оставить заявку
Самые дорогие футбольные сборные Олимпийских Игр в Париже Спорт, 00:00
Производитель водки «Тундра» предложил «пересмотреть» параллельный импорт Бизнес, 00:00
Банки начнут возвращать украденные деньги по новой схеме Финансы, 00:00
Минобороны сообщило о 18 сбитых над Курской областью БПЛА Политика, 24 июл, 23:50
Полиция применила перцовый газ на акции протеста против Нетаньяху в США Политика, 24 июл, 23:24
Экс-депутат Белоусов подал жалобу в Верховный суд на лишение его мандата Политика, 24 июл, 23:09
Власти Фолклендских островов раскрыли детали крушения судна с россиянами Общество, 24 июл, 22:49