Повелители снов: как превратить в бизнес умение укладывать детей спать
Российский рынок консультаций по детскому сну отстает от американского лет на шесть, считает основательница компании BabySleep Елена Мурадова. Еще в начале 2010-х на американском рынке было всего несколько консультантов, а сейчас их тысячи. В 2012 году калифорнийский Международный институт материнства и воспитания (The International Maternity and Parenting Institute) открыл новое направление — «Консультант по материнству и детскому сну». И его выпускники быстро заполнили нишу.
Сейчас, по словам Мурадовой, многие американские матери выбирают консультанта по детскому сну еще до рождения ребенка, а пакет сопровождения семьи у известного и опытного специалиста может стоить до $25 тыс. «Изучение поведенческих расстройств сна у здоровых детей широко распространено. Молодым родителям не нужно объяснять, что это за методики и действуют ли они. Лидеры по количеству проведенных исследований по теме детского сна — Америка, Австралия и Англия», — перечисляет Мурадова.
В России все только начинается: до недавнего времени в стране было всего несколько специалистов по детскому сну, которые, как правило, обучались за границей. Сейчас счет идет на десятки. Например, центр подготовки консультантов по сну BabySleepConsult выпустил в 2017 году 74 специалиста.
В 2016 году весь сегмент дополнительного образования для родителей, в который входят курсы по подготовке к родительству, по основам воспитания и детской психологии и пр., оценивался в скромные 200 млн руб., следует из «Исследования российского рынка онлайн-образования и образовательных технологий», проведенного компанией «Нетология-групп», НИУ ВШЭ, ФРИИ и другими в 2017 году. Однако ниша динамично развивается и растет.
Не до сна
Елена Мурадова, бывшая пиарщица и многодетная мама, стала предпринимателем благодаря посту, опубликованному более семи лет назад в сообществе в «Живом журнале». В то время о поведенческих расстройствах сна в Рунете писали мало. Родители часто жаловались, что не могут уложить детей спать, а им обычно советовали «переждать» или «дать проораться». И тут практически волшебная история Мурадовой: к двум с половиной годам старший сын спокойно переселился в отдельную комнату, а годовалая дочь научилась засыпать самостоятельно. Старший до двух с половиной лет просыпался за ночь до восьми раз, а его сестру первое время можно было уложить только укачиванием.
Сама Мурадова нашла решение в англоязычном сегменте интернета. Оказалось, что в США активно работают с поведенческими расстройствами сна у здоровых детей — проводится множество исследований, выпущено с десяток книг. Изучив несколько трудов известных в Америке специалистов, женщина смогла собственными силами наладить сон своих малышей и поделилась секретами с другими мамами.
Реакция на пост не заставила себя ждать: пользователи делились собственными историями и просили совета. Мурадова помогала. Она искала книги по проблемам сна на английском и испанском языках, изучала их, переводила. Вскоре Елена обнаружила, что тратит на общение с другими родителями практически все свободное время. В какой-то момент стало очевидно, что вопросы повторяются, а сама Мурадова вынуждена много раз писать одно и то же. Она задумалась об онлайн-площадке, на которой можно было бы обобщить всю накопленную информацию о проблеме детского сна на русском языке. Так в 2011 году появился сайт BabySleep, на создание которого Мурадова потратила $500. «Он был очень милый, детский, с барашками, — вспоминает она. — Что-то делала я сама, в чем-то помогали фрилансеры».
Зарабатывать Мурадова решила на консультациях, которые стоят сейчас от 3,5 тыс. до 29 тыс. руб. в зависимости от потраченного времени. Она получила сертификат консультанта по детскому сну в Международном институте материнства и воспитания в США (обучение стоило $1 тыс.). Правда, сейчас методики налаживания сна BabySleep отличаются от американских, они мягче и учитывают российский менталитет и уклад жизни.
Клиенты появились быстро. Причем в таком количестве, что Елене Мурадовой пришлось взять в работу лишь треть заявок. Она отказывалась от слишком простых случаев — ответы можно было найти на сайте, а также от клиентов с завышенными ожиданиями. «Если родители хотят от меня невозможного, например научить двухмесячного грудного малыша спать всю ночь без пробуждений, я буду выступать адвокатом ребенка и, скорее всего, откажусь от такой работы», — объясняет предпринимательница.
Профессиональное выгорание
Мурадова отмечает, что ее бизнес не так прост, как может показаться на первый взгляд. Он сродни работе психолога. С каждой семьей нужно устанавливать плотный контакт — помнить имена подопечных, возраст, особенности сна с рождения, держать в голове их прогресс. Если набрать слишком много клиентов, в голове все перемешается.
К тому же подобная работа требует сильной эмоциональной отдачи. За помощью к консультантам по сну чаще всего обращаются отчаявшиеся мамы, которые долгое время не могут нормально поспать и чувствуют себя измотанными. Их нужно выслушать и по возможности приободрить. «В 2011 году я следила за популярными в Америке консультантами по детскому сну, часто посещала их сайты. А через пять лет большая часть сайтов оказалась неработающей, — говорит Елена Мурадова. — Не все могут долго работать в этой сфере, выгорают».
Сама Мурадова не выгорела, а через пару лет придумала, как масштабировать бизнес, — стала проводить семинары, тренинги, вебинары для невысыпающихся семей и обучать других консультантов по сну. А в прошлом году создала школу BabySleepConsult, в которой обучение поставлено на поток. Максимальная стоимость курса достигает сейчас 119 тыс. руб. (восьмимесячное обучение), минимальная — 39,9 тыс. руб.
За 2017 год сайт BabySleep посетили 1 млн уникальных пользователей, услугами Мурадовой воспользовалось около 1,5 тыс. семей. Выручка за тот же период составила 8,1 млн руб., прибыль — 5,6 млн. Основной доход принесли онлайн-курсы — школа консультантов и вебинары, на личные консультации времени почти не остается.
В 2018 году у BabySleep появилось новое перспективное направление — сотрудничество с известными детскими брендами, например итальянским Chicco. Елена Мурадова будет готовить контент про проблемы сна для их сайтов.
«Чем младше ребенок, тем больше готовы тратить родители»
Взгляд со стороны
Кристина Геворкян, консультант по развитию образовательных проектов
«Чем младше ребенок, тем больше на него готовы тратить родители. А уж если это сопряжено с их собственным комфортом, то тем более. Но надо учитывать, что ниша весьма конкурентная — за внимание молодых мам конкурируют товарные бренды, медицинские центры, информационные порталы и другие проекты.
Я верю в развитие бизнеса консультантов по сну, но при соблюдении некоторых условий. Во-первых, бренд должен сформировать доверительные отношения в среде молодых мам. Очень часто выбор делается на основе рекомендаций более опытных женщин, поэтому важно вести работу в этом направлении — настраивать коммуникацию через лидеров мнений. Во-вторых, «подружиться» со своими клиентами лучше еще до рождения ребенка, что можно сделать, расширив спектр информационных материалов. Можно оставить акцент на теме сна, но говорить также о внутриутробном развитии, подготовке к родам, грудном вскармливании и т.п.
А затем, когда сон налажен, не бросать своего клиента, предлагая материалы по раннему развитию, укреплению здоровья малышей. В таком случае будут расти LTV (жизненный цикл клиента), ARPU (средний доход от одного пользователя). Необходимо не только увеличивать трафик на сайте, но и удерживать пользователей.
Если такие проекты будут оставаться узкоспециализированными, то я с трудом представляю себе динамическое масштабирование, скорее это будет постоянная текучка клиентов: одни воспользовались услугами и ушли, на их место пришли другие».
Сон в Instagram
Консультант по детскому сну Татьяна Холодкова до декрета работала в финансовой сфере и даже не помышляла о смене деятельности, тем более о собственном бизнесе. Изучать проблемы сна у детей она начала во время беременности, когда узнала, что ждет двойню. На многочисленных форумах мамы двоен чаще всего жаловались на постоянный недосып и невозможность справиться с детьми без посторонней помощи. «Я в ужасе представляла двоих плачущих и вечно не спящих детей», — вспоминает Татьяна Холодкова.
Она решила действовать на опережение и принялась штудировать доступные материалы по теме детского сна. Большим доверием у нее пользовались статьи зарубежных специалистов, построивших карьеру на изучении поведенческих расстройств сна у здоровых детей. Помимо этого в 2014–2015 годах Холодкова прошла курс обучения в Международном институте материнства и воспитания в США по направлению «Консультант по материнству и детскому сну». Обучение стоило $4 тыс., еще $1 тыс. была потрачена на различные дополнительные лекции о детском питании, безопасном сне, техниках успокоения плача.
К моменту появления двойняшек на свет в 2015 году Холодкова уже чувствовала себя знатоком детского сна. Она с энтузиазмом перешла от теории к практике. Эффект оказался поразительным: к трем месяцам дети спали практически без пробуждений с семи вечера до семи утра.
У Холодковой неожиданно для нее появилось много свободного времени. Вечера она стала проводить в интернете, общаясь с другими родителями. «Я хорошо понимала боль мам — я с первых недель погрузилась в налаживание сна своих двойняшек, столкнулась с рядом сложностей и абсолютно разными потребностями рожденных в один день детей», — объясняет она.
Холодкова решила превратить свое хобби в бизнес. Начала с создания сайта в 2015 году. Помог муж, работающий в ИТ-сфере. Холодкова назвала свой сайт и компанию Son12: она уверена, что маленькие дети могут и должны спать по 12 часов ночью. Она начала писать статьи по проблемам сна и публиковать на сайте. Параллельно стала раскручивать свой аккаунт в Instagram — выкладывала фото двойняшек и полезные советы. Именно он и выстрелил. Сейчас на аккаунт подписаны более 200 тыс. человек — это ключевой элемент продвижения. «Каждая публикация в Instagram приносит мне доход в виде нескольких консультаций», — отмечает Холодкова.
Она хорошо помнит своего первого клиента. Это была мама двойни полутора лет. Советы Холодковой, знакомой с ситуацией по собственному опыту, быстро дали результат: «Через три дня дети уже спали всю ночь с восьми вечера, а мама плакала от счастья», — вспоминает Холодкова. Но как и у Елены Мурадовой, вскоре стало понятно, что потолок бизнеса на личных консультациях очень низкий: Холодкова уже не могла помогать всем обращающимся к ней семьям и стала отсеивать почти две трети заказов.
Параллельно с ведением онлайн-консультаций она работала над созданием полноценной обучающей платформы. Разработка программы заняла год. Техническую часть снова взял на себя муж. «Сами клиенты навели меня на мысль создать онлайн-платформу, — объясняет Татьяна. — Это такой сайт, на котором мама регистрирует личный кабинет и на протяжении четырех недель слушает уроки и получает обратную связь от меня лично».
Платформа заработала в 2016 году. Самая дешевая программа, не предполагающая обратной связи, стоит 6,9 тыс. руб., а самая дорогая, включающая Skype-консультацию Холодковой, — 19,9 тыс. руб. Первое время Холодкова с супругом все делали сами, а с 2017 года стали пользоваться услугами фрилансеров — копирайтеров, маркетологов, дизайнеров, которые помогают наполнять и продвигать сайт.
В 2016 году Холодкова вместе с семьей перебралась в Венгрию и с тех пор ведет бизнес оттуда. За прошедший год ее индивидуальными консультациями воспользовались около 250 семей, еще 1 тыс. прошли курс на обучающей платформе. Выручка за тот же период составила 2,8 млн руб., прибыль — 1,4 млн.
Четыре шага для улучшения сна ребенка
Рекомендации Татьяны Холодковой
1. Начать нужно с дневника сна. Не стоит полагаться на память, так как счет идет на минуты. Необходимо фиксировать следующие параметры: время подъема, начало укладывания, продолжительность сна. Время ухода в ночной сон, время пробуждений ночью.
2. Определяем выносливость ребенка. В зависимости от возраста малыш способен бодрствовать разное количество времени. График дневной выносливости для ребенка с рождения и до одного месяца — до 60 минут, с одного до двух месяцев — до 1 часа 20 минут, в три месяца — до 1 часа 35 минут, в четыре месяца — до 2 часов, в пять—шесть месяцев — до 2 часов 45 минут, в шесть—восемь месяцев — до 3 часов, в девять—одиннадцать — до 4 часов. Для годовалого ребенка норма — 4,5 часа, в два года — 6, в три — 6,5. При укладывании стоит ориентироваться на эти нормы. Ели ребенок перегуляет, он будет плакать, капризничать, все больше и больше расстраиваясь.
3. Выстраиваем ритм дня. Старайтесь просыпаться утром в одно и то же время, укладываться вечером тоже. Оптимально: подъем между шестью и восемью утра. Засыпание на ночной сон между 18:30 и 20:30. Дневные сны не должны длиться более трех часов подряд, чтобы не привести к сбою биоритмов, когда идет перераспределение части ночного сна на дневное время. Если ребенок спит днем несколько раз, то самый продолжительный сон на два-три часа возможен только один раз.
4. Гигиена сна. Соблюдаем следующие правила: затемнение детской на время укладывания и полная темнота на время сна; ритуал отхода ко сну, включающий в себя такие процедуры, как купание, массаж, ношение на ручках, пение колыбельной. Ритуал должен быть одинаковым перед каждым укладыванием. Перед дневным сном — не более 10–15 минут. Перед ночным сном — 20–40 минут. Не стоит укладывать спящего малыша с рук в кроватку. Укладывать нужно сонного, но еще не спящего ребенка. Так можно избежать формирования ассоциаций, мешающих ребенку спать.
В разных районах Москвы и области
Квартиры в столице
с выгодой до ₽4,5 млн
Выгодные предложения
для семей с детьми
Видовые квартиры
в высотных башнях
Варианты с мебелью
и встроенной техникой
