Свой в доску: как российские скалки попали в мировые торговые сети

Иван Романченко (Фото: Алина Десятниченко для РБК)

Предприниматели Иван Куккоев и Иван Романченко начинали с изготовления декораций для народных гуляний и квестов, а затем нашли нишу с международным потенциалом — оказалось, что деревянная кухонная утварь кубанского производства востребована за рубежом.

Контракт с глобальной компанией Auchan Retail открыл для них международный рынок и позволил увеличить оборот более чем вдвое — по предварительным расчетам, в 2017 году компания получит 200 млн руб. выручки и 50 млн руб. прибыли. В общей сложности разделочные доски, скалки и лопатки для пищи ​кубанского производства продаются сейчас в 21 стране мира, включая Францию, США, Великобританию и Китай. Как оказалось, даже в небольшой нише можно построить бизнес с международным потенциалом.

Реклама и дерево

28-летний Иван Куккоев — профессиональный рекламщик. Он окончил факультет связей с общественностью Кубанского государственного технологического университета, а в 2012 году открыл рекламное агентство «Шкипер».

В дело предприниматель вложил все свои накопления — около 250 тыс. руб. Бизнес шел хорошо, вскоре появились первые сотрудники, портфолио пополнилось коммерческими и государственными заказами. Агентство приносило 150–200 тыс. руб. прибыли в месяц — но Куккоеву хотелось большего. В это время его будущий партнер 28-летний Иван Романченко работал маркетологом в АО «Тандер», управляющей компании сети «Магнит»: ездил по торговым точкам, проверял соблюдение корпоративных стандартов, следил за поведением продавцов и составлял аналитические отчеты. Дело скучное, но этот опыт помог разобраться в пристрастиях закупщиков торговых сетей.

В 2014 году работодателю Романченко понадобились услуги рекламного агентства, и он обратился к Куккоеву. На встрече выяснилось, что молодые люди учились в одном вузе, и они довольно быстро нашли общий язык. Рабочее знакомство переросло в дружбу и желание открыть совместный бизнес, который партнеры назвали «А-Фабрик».

Иван Романченко с детства любил заниматься деревообработкой — его отец Роман Романченко развивал производство в этой сфере. Напрашивался бизнес на стыке работы с деревом и рекламой — так появилась идея мастерить декорации для народных гуляний. «На Кубани проводится очень много театрализованных шоу, регион теплый. Конечно, не Сан-Франциско и не Рио-де-Жанейро, карнавалы не устраиваем, но что-то похожее есть», — объясняет Куккоев.

Декорации оказались востребованы, но спрос был нестабильным. Партнеры переключились на изготовление мебели для квестов и кафе. Но в том же 2014 году спрос резко упал — новые заведения перестали открываться, старые сокращали расходы. Можно было производить мебель на заказ или запустить серийное производство, но партнеры посчитали, что это невыгодно.

Фото: Алина Десятниченко для РБК

Дошли до скалки

Партнеры решили объединить усилия с Романом Романченко, который с 1998 года развивал ГК «Топаз» — она занималась поставками деревообрабатывающего оборудования и компонентов для деревообработки, производством мебели. По данным «СПАРК-Интерфакса», в 2014 году ООО «Топаз», подконтрольное Роману Романченко, принесло 39,2 млн руб. выручки и всего 153 тыс. руб. прибыли.

Дело в том, что еще в 2013 году ГК «Топаз» получила заказ от российского представительства торговой сети «Ашан» на производство кухонной утвари — скалок и разделочных досок под торговой маркой сети. Получить заказ помогли производственные мощности и удачное расположение в ареале произрастания кавказского бука. Роман Романченко решил привлечь сына и его партнера, чтобы те запустили новое направление и наладили сотрудничество с розничными сетями.

У компании три производственные базы: подразделение для деревообработки и подготовки сырья; обрабатывающее производство; склад и упаковочная линия. Обработка сырья (в основном это обрезная доска) происходит по собственной технологии, которая минимизирует количество отходов — они превращаются в топливные гранулы.

Наладить производство кухонной утвари оказалось непросто — поначалу было 15–20% брака. Пришлось искать оптимальные формы и размер изделий, подстраивать технологию производства. Например, на определенном этапе через дерево нужно пропустить ток, чтобы оно смягчилось и приняло необходимую форму. В итоге удалось сократить брак до 2–4%.

Спрос на кухонную утварь сезонный, поэтому на производстве в разное время работают от 20 до 160 человек. По словам Ивана Романченко, остро ощущается кадровый голод. Компании приходится тратить время на подготовку кадров для работы со сложным оборудованием. Но дело того стоит: один оператор работает с двумя станками и за 8-часовую смену изготавливает 5 тыс. единиц продукции.

В ассортименте — простые разделочные доски и доски, по форме напоминающие силуэты зверей, скалки, лопатки, разделочные молотки, открывашки и даже бейсбольная бита (сейчас ее выпуск прекратили, так как спрос невысок). Самый популярный товар — разделочные доски, их в 2016 году изготовили около 3 млн штук. «Никто не хочет этим заниматься, потому что это емкое по времени и ресурсозатратное производство», — объясняет Романченко.

Дело вкуса

Выполнив первые отгрузки в «Ашан», партнеры стали вести переговоры с другими торговыми сетями — «Лентой», Castorama, Metro, «Мой дом» — и дистрибьюторами, в числе которых были поставщики X5 Retail Group. Благодаря скачку курса валют кубанские доски оказались дешевле китайских, которые раньше доминировали на отечественном рынке, а российские производители — как правило, небольшие полукустарные производства — не справлялись с запросами сетей. Так что продукция стала пользоваться спросом — по итогам 2015 года выручка ООО «Топаз» возросла до 75,8 млн руб.

Предприниматели рассудили, что дешевый рубль должен помочь им и за рубежом. Переговоры с международным «Ашаном» стартовали еще в 2015 году и длились два года. Предприниматели надеялись повторить успех коллег с кондитерского рынка — с ноября 2016 года 15 наименований конфет и драже от пяти российских производителей представлены в 66 гипермаркетах «Ашан» и супермаркетах Simply и Ipersimply в 60 городах Италии.

На первом этапе предприниматели получили концепцию ассортимента на 2017–2018 годы. Нужно было предложить свое видение продукции — макеты и образцы. Первоначально «А-Фабрик» претендовала на 50 позиций в списке торговой сети, но в итоге 17 пришлось уступить конкурентам из других стран.​

Дело в специфике кухонной утвари. Жители Польши, например, пользуются палочкой для размешивания с шариком на конце. «Эта палочка с шариком такая курьезная, что человек из команды разработчиков с французской стороны, который с нами общался, не мог даже объяснить, зачем она нужна», — вспоминает Куккоев. Сложно сделать что-то, не понимая, для чего это нужно, поэтому пришлось уступить разработку полякам. С хлебницами была другая история — они просто перестали пользоваться спросом, поэтому розничная сеть решила вывести товар из ассортимента.

Но самым сложным было не столько изготовить образцы, сколько преодолеть многочисленные бюрократические препоны. Компания прошла социальный аудит (как работа компании влияет на развитие общества в целом, не использует ли детский труд и пр.), аудит системы менеджмента качества, проверку производственных инструкций. Причем требования «Ашана» были гораздо выше, чем у российских закупщиков. Продукция тестировалась на соответствие стандартам ЕС и локальным французским стандартам. Например, утварь, которая контактирует с пищей, проверяется на содержание семи видов тяжелых металлов и неорганических клеев.

Самый необычный тест — тест на органолептическую инерцию. Проводится он следующим образом: берется стеклянная туба, в нее кладется разделочная доска, сверху — раздробленная половинка плитки молочного шоколада. Затем туба герметично запаковывается. В другую тубу — уже без доски — кладется вторая половина шоколадки.

Тубы оставляют на 48 часов, затем дегустатор вскрывает их, пробует шоколад и оценивает вкус по шкале от 0 до 7, где проходной балл от 0 до 2. Таким образом определяются посторонние вкусы и запахи, которые дает дерево.

С первым тестом продукция «А-Фабрик» справилась. Но непосредственно перед поставками его пришлось проходить повторно. «Мы отправили образцы в лабораторию в городе Руане, и нам пришел ответ, что этот тест мы провалили — у нас 3 балла», — вспоминает Куккоев. При этом продукции произвели уже на 15 млн руб., сроки поставки поджимали.

Новость застала партнеров врасплох, они тогда были в командировке в Нидерландах. В это время в России встали два грузовика с готовой продукцией. Пришлось спешно договариваться о повторном тесте, на этот раз дегустатор присудил 1 балл. «Может, он раньше простужен был, я не знаю. Мы берем эту бумажку, срочно отправляем коллегам из Франции, которые рукоплещут и открывают вино», — вспоминает Куккоев.

Первые поставки во Францию начались в августе 2017 года. Оттуда товар расходится по 15 тыс. торговых точек в 14 странах мира. «Мы рады, что поставщик, производящий товары для «Ашан Россия», был одобрен специалистами «Ашана» на международном уровне», — рассказала РБК Надежда Падерина, директор по закупкам собственной торговой марки «Ашан Россия».

Иван Куккоев

(Фото: Алина Десятниченко для РБК)

Денежное дерево

Ключевой конкурент кубанских деревообработчиков на глобальном уровне — это китайские производители. Но против них играют дешевый рубль и проблемы с экологичностью используемых материалов. «Как правило, в Китае товары, аналогичные нашим, делают из бамбука, а он очень многое вбирает в себя из воды и воздуха, с которыми в этой стране не все хорошо», — рассказывает Куккоев.

В итоге компания смогла использовать девальвацию рубля себе во благо — если в 2016 году выручка «Топаза» составила 89 млн руб., по данным «СПАРК-Интерфакса», то в 2017-м должна превысить 200 млн руб., по словам предпринимателей. Если до контракта с международным «Ашаном» доля экспорта в выручке составляла 5–7%, то теперь возросла до 50%. Кроме того, Куккоев договорился о поставках с оптовиками в Великобритании и США.

Теперь стало очевидно, что без расширения мощностей не обойтись, компания планирует в ближайшее время открыть дополнительное производство на территории индустриального парка в Невинномысске. По словам Дмитрия Рыбалко, специалиста отдела сопровождения инвесторов и резидентов, площадка предлагает льготные условия по электро-, газо- и водоснабжению, строит железнодорожную ветку, которая облегчит компании логистику. «Это масштабный проект, наш регион получит возможность создать новые рабочие места, в этом заинтересован весь Ставропольский регион», — комментирует Рыбалко.

​Иван Куккоев и Иван Романченко сумели превратить небольшой семейный бизнес в международный проект, теперь их задача — снизить риски. Товар дешевый — доска на полке российского сетевого магазина стоит 200 руб., лопатка для пищи — 12 руб., а торговые сети при работе с производителями торговых марок под их брендом всегда оставляют производителям минимальную маржу.

«Бизнес-модель очень опасная — если сейчас «Ашан» от нас вдруг отвернется, мы лишимся почти половины продаж», — сетует Иван Куккоев. Поэтому компания регистрирует сейчас собственную торговую марку для кухо​нной утвари и пытается наладить поставки более маржинальных изделий из древесины за рубеж и в отечественные DIY-сети — перил, лестниц, балясин.