Лента новостей
Минфин США счел недостаточными объяснения Эр-Рияда по гибели журналиста 16:14, Политика В Северной Осетии произошел второй за сутки пожар на заводе 16:08, Общество 15 часов на одном заряде: обзор корпоративного ноутбука 15:55, РБК и Lenovo В МИД ФРГ назвали разрушительными слова Трампа о выходе США из ДРСМД 15:51, Политика Пожар на заводе во Владикавказе потушили 15:08, Общество В Венесуэле трех россиян и украинца задержали за перевозку 147 кг кокаина 15:01, Общество С чистого листа: бизнесмены о воплощении планов в реальность 14:52, РБК и Canon В Китае при крушении грузового судна пропали 11 человек 14:37, Общество Киев рассказал о сотнях тысяч жертв торговли людьми на Украине 14:34, Общество Умер лауреат Нобелевской премии по химии Осаму Симомура 14:13, Общество На Тайване жертвами схода поезда с рельсов стали 17 человек 14:07, Общество Доступный стейк: как научиться разбираться в качестве мяса 14:05, РБК и Мираторг Чемпионат России по футболу. «Динамо» — «Зенит». Онлайн 14:00, Спорт СМИ сообщили об окончании сотрудничества Марии Шараповой с Nike 13:41, Спорт Число пострадавших при нападении на колледж в Керчи превысило 70 человек 13:27, Общество НТВ опубликовал видео тушения пожара на заводе во Владикавказе 13:27, Общество Посольство подтвердило гибель двух российских туристов на Кипре 13:00, Общество 4 типа команд и как с ними работать: инструкция для руководителя 12:54, РБК и Volkswagen В РПЦ заявили о потере Вселенским патриархом статуса лидера православия 12:50, Политика Британия выразила поддержку США в решении выйти из договора по ракетам 12:45, Политика Владикавказцам посоветовали не выходить из дома из-за пожара на заводе 12:34, Общество Рада объяснила необходимость «шокового» повышения газовых тарифов 12:07, Экономика «Вести» показали кадры с расстрелом в керченском колледже 11:59, Общество Надежность или доходность: выбираем что-то одно или есть золотая середина 11:57, РБК и Сбербанк Лионель Месси пропустит матч с «Реалом» из-за перелома руки 11:57, Спорт В Совфеде назвали слова Трампа о выходе США из ДРСМД шантажом 11:49, Политика Главный инженер признал вину по делу о взрыве на заводе в Гатчине 11:21, Общество В Кемеровской области отец застрелил двух сыновей и покончил с собой 11:16, Общество
Как это сделать: продать свой продукт в обход торговых сетей
Как это сделать, 25 авг 2015, 14:22
0
Рашид Кусембаев Как это сделать: продать свой продукт в обход торговых сетей
Крупнейшие торговые сети покупают товар у производителя максимально дешево, ставят высокую наценку и не всегда обеспечивают достойное качество для потребителя. Но доставить свой товар до потребителя можно и без них

Однажды проекту «Татарские пироги» предложили продавать свой продукт в сети «Перекресток». Пироги появились в супермаркетах как фермерский товар, в формате «магазина в магазине» с отдельным продавцом. Мы ежедневно привозили продукцию, принимали и хранили в своих холодильниках и витринах кондитерские изделия, а горячие пирожки продавали в течение дня. Такой подход очень трудоемок логистически, но обеспечивал высокое качество и свежесть продукции. И он не устроил «Перекресток». В сети хотели получать продукт после шоковой заморозки. В самом магазине пирожки должны были храниться в общем холодильнике, а перед продажей их бы разогревали в пароконвектомате (промышленный аналог духовки с паром). При одинаковой цене для клиента в руки​​ покупателю пирожок мог попасть не до конца размороженным, а его вкусовые качества резко отличались бы от того, что было в наших собственных точках, где пирожки подаются прямо из печки. Для крупной розницы главным критерием является не качество, а логистическое удобство и цена. В итоге наше сотрудничество с «Перекрестком» прекратилось. Тогда мы стали думать, как в принципе избежать работы с федеральными торговыми сетями и при этом сохранить выручку.

Показывайте в магазине — продавайте в интернете

Начните с одной фирменной торговой точки, в которой вы сможете показать высочайший уровень обслуживания, качества производства и, конечно, продукта. Такой вариант особенно подходит тем, кто продает фермерские продукты. Если товар будет пользоваться спросом, то экономика позволит вам расширяться, но открывать новые точки совершенно не обязательно. Продавайте свой товар через интернет. На такой способ работы с потребителем уже перешли многие сети, например сеть доставки суши и роллов «Тануки», которая около 80% своего продукта продает через интернет, или сеть пиццерий «Алло! Пицца».

Продажи через интернет сейчас формируют 50% выручки «Татарских пирогов». У такого подхода сразу несколько преимуществ. Во-первых, наценка полностью остается у производителя. Во-вторых, вы полностью контролируете качество продукта, за счет чего можно привлекать и удерживать клиентов. В-третьих, вы выстраиваете логистику так, как удобно вам, а не сети. В Москве существует уже довольно много компаний, которые быстро и за разумные деньги организуют доставку.

Создайте франшизу

Можно также предложить рынку франшизу — возможность независимым предпринимателям продавать (и даже производить) продукцию под вашим брендом. Для этого необходимо четко прописать все производственные процессы в компании, стандартизировать продукт (для пирогов мы используем техническую карту). Запуск франчайзинговой программы позволит быстро масштабировать бизнес, но несет и определенные риски быстрого роста: контролировать франчайзи сложнее, чем собственные точки.

Продавая продукт под одним брендом, желательно соблюдать единую рецептуру, но опыт показывает, что полезно и обратное. Работа в пивной компании научила меня различать вкусовые пристрастия покупателей (на юге любят пиво более светлое и легкое, на севере — темное и крепкое). Поэтому нам выгодно быть немного разными. Вот поставляем, к примеру, сыр сулугуни, но каждый в своем регионе и с тем вкусом, который интересен. Ведь даже майонез «Московский провансаль» везде разный: в Екатеринбурге — один, в Москве — другой. То же самое с пирогами: есть отличия во вкусовых пристрастиях татар, башкир — где-то больше мяса, где-то больше лука.

Кооперируйтесь

Создайте небольшой кооператив с другими производителями. Например, сеть магазинов Spar зародилась в Голландии не как единая компания, а как кооператив небольших независимых ретейлеров. Другой пример — кооперативная молочная компания Arla, которая появилась во Франции в результате объединения нескольких тысяч местных фермерских хозяйств. В России примером такого объединения является Ассоциация производителей и поставщиков продовольственных товаров Руспродсоюз.

Можно вместе с другими производителями, с которыми у вас нет прямой конкуренции, открывать совместные магазины. Снимать небольшую торговую площадь, где на 50 кв. м будет несколько магазинов — мяса, молочных продуктов, пекарня или торговля пивом. Кооперация с несколькими производителями позволит вам сэкономить на аренде, а также предоставить потребителю больший выбор. Нечто подобное пытается сейчас организовать проект LavkaLavka.

Такие объединения могут иметь представителей в разных российских городах и даже поставлять продукцию в федеральные сети своего города. Это позволит им сэкономить на логистике и влиять на цену, поскольку товаров от нескольких производителей хватит на то, чтобы «закрыть» все магазины сети. А покупатель будет получать свежие продукты высокого качества, произведенные локально.

Об авторах
Рашид Кусембаев совладелец сети «Татарские пироги»
Точка зрения авторов, статьи которых публикуются в разделе «Мнения», может не совпадать с мнением редакции.
Магазин исследований: аналитика по теме "Потребительские товары", "Интернет-торговля"