Лента новостей
Зять Трампа выразил готовность сотрудничать с президентом Палестины 09:32, Политика Сделайте ваш прогноз на исход матчей ЧМ-2018 09:17, Спецпроект РБК Спорт В Греции на базу ВВС въехал частный автомобиль 08:29, Общество Равные права: как выглядит женская автошкола в Саудовской Аравии 08:28, Фотогалерея  Трамп выразил надежду на урегулирование торговых споров с Китаем 08:28, Политика В Мексике убили шесть человек во время просмотра матча сборной на ЧМ-2018 08:06, Общество Прокуроры начали проверку столкновения плавучего кафе с мостом в Барнауле 07:32, Общество Трамп назвал совместные с Южной Кореей учения дорогими «военными играми» 07:05, Общество В центральном районе Барнаула ввели режим ЧС после урагана 06:42, Общество Власти США вернули более 500 детей родителям мигрантам 06:33, Политика Как бизнесу сократить транспортные расходы на 25% 06:33, РБК и «Шелл» Reuters сообщил об отказе США поддерживать повстанцев на юге Сирии 06:24, Политика При крушении поезда в США произошла утечка около 5,5 тыс. баррелей нефти 05:50, Общество В Барнауле за 2 часа наладили нарушенное из-за непогоды энергоснабжение 05:24, Общество «Яблоко» приостановило выдвижение Митрохина в мэры Москвы 05:06, Политика The Daily Telegraph включил «Анну Каренину» в тройку лучших романов 04:34, Общество Выгнавшая пресс-секретаря Трампа ресторатор объяснила свое решение 04:04, Политика Около 45 тыс. человек посетили праздник «Алые паруса» в Санкт-Петербурге 03:35, Общество Тест: кто придумал знаменитую футбольную кричалку «оле-оле» 03:18, Спецпроект РБК Спорт Как отмечали выпускные в Москве и Петербурге. Фоторепортаж 03:15, Фотогалерея  Трамп назвал Ким Чен Ына великим переговорщиком 02:59, Политика Вице-премьер Италии назвал Макрона высокомерным за слова о мигрантах 02:29, Политика Женщины в Саудовской Аравии получили право водить автомобиль 01:54, Общество FIFA расследует жесты швейцарских футболистов после забитых мячей 01:52, Общество Защитник сборной Уругвая Хименес пропустит матч против России 01:32, Общество Пока не хэппи-энд: Германия еще может вылететь с чемпионата мира 01:25, Спорт Приднестровье отказалось выводить из республики российских миротворцев 01:07, Политика Актеры из «Игры престолов» поженились в Шотландии 00:40, Общество
Как это сделать: открыть новый магазин и вывести его в прибыль
Как это сделать, 22 окт 2015, 14:36
0
Андрей Кривенко Как это сделать: открыть новый магазин и вывести его в прибыль
Четыре года назад мы решили удвоить число магазинов «Избенка». В бешеном темпе мы открывали один убыточный магазин за другим. Стоит ли говорить, что через несколько месяцев все новые магазины были закрыты?

Кто виноват: продавцы или менеджеры?

Мы попытались разобраться в причинах неудач, но все свелось к взаимным обвинениям внутри компании. «Не там встали, не тот район выбрали», — говорили в розничном подразделении. «Не умеете раскручивать магазины, привлекать людей», — отвечало управление развития.

Одна проблема тянула за собой другую. Низкая проходимость, значит, маленькая выручка, значит, плохая зарплата, значит, слабый продавец и так далее. Понятно, что розничное управление заточено в первую очередь на размер выручки, количество покупателей. И самые сильные человеческие ресурсы этого управления распределяются среди самых эффективных магазинов. Иначе говоря, лучшие продавцы идут работать в лучшие магазины.

При такой системе работа в новом магазине была сродни наказанию. Продавцы считали: поставили раскручивать новый магазин, значит, невысоко ценят. Такой настрой высоких результатов работы не дает. Мы даже пробовали делать график дежурств, когда в слабый магазин отправляли работать сильного продавца, чтобы тот продемонстрировал своим примером, как нужно работать с покупателями. Результатов это не дало, лидеры воспринимали такую командировку как каторгу. В результате пришлось убыточные магазины закрыть.

Что делать: кто открывает, тот и раскручивает

Мы подумали и пересмотрели подход к открытию новых точек. Традиционно считается, что раскрутка магазина — это дело розницы. Мы решили, что это дело управления развития. В KPI этому управлению был добавлен показатель средней выручки магазина, что сняло сразу много проблем. Если раньше им нужно было только найти подходящую площадь, заключить договор и сдать магазин розничному управлению, то теперь новый магазин передавался розничному подразделению только в том случае, если достигал минимального показателя по количеству покупателей. Для «Избенки» 250 покупателей в день — это хороший результат. Для магазинов «Вкусвилл» этот показатель выше в два-три раза.

В управлении развития появилась целая команда продавцов-гастролеров. Они открывают новый магазин, делают его эффективным, передают рознице и уезжают открывать новый магазин. Мотивация этих продавцов не зависит от выручки, основная цель — привлечь новых покупателей. Что немаловажно, они готовы постоянно переезжать по Москве и Московской области, нередко арендуя жилье, если магазин находится далеко.

Получилось, что новый магазин для продавцов розничного управления уже не каторга и не испытание. Они знают, что выйдут на работу в прикормленное место. Раз магазин передан от группы развития в розничное подразделение, значит, он достиг требуемых показателей. Значит, там есть покупатели, есть выручка, будет хорошая зарплата (процент от продаж) и так далее.

Результат: выход на окупаемость за месяц

Как только мы утвердили новый формат открытия магазинов, тут же закончились взаимные упреки. Вместо поиска виноватых сотрудники двух отделов думают о судьбе магазина, а не сдают его просто ради того, чтобы сдать.

Схему работы новых магазинов мы отточили на «Избенках» и полностью перенесли на супермаркеты «Вкусвилл». Как результат — всего один закрытый «Вкусвилл» из работающих 80. «Избенок» мы закрыли ровно половину (за шесть с половиной лет работы из 600 открытых сейчас работает только 300). Сейчас новые магазины выходят на текущую окупаемость за две-четыре недели.

Об авторах
Андрей Кривенко Основатель и гендиректор магазинов «Избенка» и «ВкусВилл»
Точка зрения авторов, статьи которых публикуются в разделе «Мнения», может не совпадать с мнением редакции.