Лента новостей
CNBC узнал о готовности подлодок ВМФ с гиперзвуковым оружием к 2024 году 06:39, Политика Польский телеканал уволил сотрудника за фотографию из твита Трампа 06:15, Политика Военные США заметили четыре самолета-разведчика России возле Аляски 06:07, Политика Раненый кандидат в президенты Бразилии не примет участия в теледебатах 05:30, Политика В Каспийском море корабли ВМФ России провели боевые стрельбы 05:05, Политика Трамп пообещал «избавиться от вони» в Минюсте США после публикации NYT 04:42, Политика В Moody’s оценили нанесенный США ущерб от шторма «Флоренс» 04:01, Общество Посольство сообщило об облегчении условий заключения для Бутиной 03:22, Политика В США жителя Латвии осудили на 14 лет за создание шпионского антивируса 03:19, Общество В ООН предупредили о надвигающейся гуманитарной катастрофе в Йемене 02:46, Политика Климкин рассказал о трех составляющих западного проекта мира в Донбассе 02:39, Политика Два пилота погибли при крушении учебного самолета ВВС Судана 02:20, Общество Помпео анонсировал усиление давления США на Венесуэлу 02:00, Политика В Аргентине сообщили о «важном сигнале» при поиске пропавшей подлодки 01:30, Общество Помпео заявил об отсутствии оснований у США для переговоров с Ираном 00:51, Политика Минфин США перенес дедлайн по ценным бумагам компаний Дерипаски 00:39, Бизнес Зимин снялся с выборов из-за невозможности победить во втором туре 00:27, Политика В Венесуэле цена школьных завтраков приблизилась к минимальной зарплате 00:14, Общество WSJ узнала о неспособности саудовцев компенсировать иранскую нефть 00:11, Экономика NYT узнала о предложении куратора Мюллера отстранить от должности Трампа 21 сен, 23:36, Политика На ралли в Петербурге гоночный автомобиль врезался в дерево 21 сен, 23:16, Общество Сирийские военные сбили беспилотник боевиков в небе над Латакией 21 сен, 22:59, Политика Белорусскому банку снова отказали в покупке украинской «дочки» Сбербанка 21 сен, 22:39, Финансы СМИ узнали о взятке в ₽20 млн при строительстве стадиона на Крестовском 21 сен, 22:17, Общество BuzzFeed сообщил об интересе спецпрокурора США к Crocus Group 21 сен, 22:07, Политика Трамп решил отложить публикацию материалов «российского дела» 21 сен, 22:04, Политика «Я буду кровожадной»: Элла Памфилова — о выборах в Приморье 21 сен, 21:45, Политика  Стоп, снято: кто и за сколько сдает элитные квартиры для съемок в кино 21 сен, 21:28, РБК и Элитная недвижимость
Как это сделать: открыть новый магазин и вывести его в прибыль
Как это сделать, 22 окт 2015, 14:36
0
Андрей Кривенко Как это сделать: открыть новый магазин и вывести его в прибыль
Четыре года назад мы решили удвоить число магазинов «Избенка». В бешеном темпе мы открывали один убыточный магазин за другим. Стоит ли говорить, что через несколько месяцев все новые магазины были закрыты?

Кто виноват: продавцы или менеджеры?

Мы попытались разобраться в причинах неудач, но все свелось к взаимным обвинениям внутри компании. «Не там встали, не тот район выбрали», — говорили в розничном подразделении. «Не умеете раскручивать магазины, привлекать людей», — отвечало управление развития.

Одна проблема тянула за собой другую. Низкая проходимость, значит, маленькая выручка, значит, плохая зарплата, значит, слабый продавец и так далее. Понятно, что розничное управление заточено в первую очередь на размер выручки, количество покупателей. И самые сильные человеческие ресурсы этого управления распределяются среди самых эффективных магазинов. Иначе говоря, лучшие продавцы идут работать в лучшие магазины.

При такой системе работа в новом магазине была сродни наказанию. Продавцы считали: поставили раскручивать новый магазин, значит, невысоко ценят. Такой настрой высоких результатов работы не дает. Мы даже пробовали делать график дежурств, когда в слабый магазин отправляли работать сильного продавца, чтобы тот продемонстрировал своим примером, как нужно работать с покупателями. Результатов это не дало, лидеры воспринимали такую командировку как каторгу. В результате пришлось убыточные магазины закрыть.

Что делать: кто открывает, тот и раскручивает

Мы подумали и пересмотрели подход к открытию новых точек. Традиционно считается, что раскрутка магазина — это дело розницы. Мы решили, что это дело управления развития. В KPI этому управлению был добавлен показатель средней выручки магазина, что сняло сразу много проблем. Если раньше им нужно было только найти подходящую площадь, заключить договор и сдать магазин розничному управлению, то теперь новый магазин передавался розничному подразделению только в том случае, если достигал минимального показателя по количеству покупателей. Для «Избенки» 250 покупателей в день — это хороший результат. Для магазинов «Вкусвилл» этот показатель выше в два-три раза.

В управлении развития появилась целая команда продавцов-гастролеров. Они открывают новый магазин, делают его эффективным, передают рознице и уезжают открывать новый магазин. Мотивация этих продавцов не зависит от выручки, основная цель — привлечь новых покупателей. Что немаловажно, они готовы постоянно переезжать по Москве и Московской области, нередко арендуя жилье, если магазин находится далеко.

Получилось, что новый магазин для продавцов розничного управления уже не каторга и не испытание. Они знают, что выйдут на работу в прикормленное место. Раз магазин передан от группы развития в розничное подразделение, значит, он достиг требуемых показателей. Значит, там есть покупатели, есть выручка, будет хорошая зарплата (процент от продаж) и так далее.

Результат: выход на окупаемость за месяц

Как только мы утвердили новый формат открытия магазинов, тут же закончились взаимные упреки. Вместо поиска виноватых сотрудники двух отделов думают о судьбе магазина, а не сдают его просто ради того, чтобы сдать.

Схему работы новых магазинов мы отточили на «Избенках» и полностью перенесли на супермаркеты «Вкусвилл». Как результат — всего один закрытый «Вкусвилл» из работающих 80. «Избенок» мы закрыли ровно половину (за шесть с половиной лет работы из 600 открытых сейчас работает только 300). Сейчас новые магазины выходят на текущую окупаемость за две-четыре недели.

Об авторах
Андрей Кривенко Основатель и гендиректор магазинов «Избенка» и «ВкусВилл»
Точка зрения авторов, статьи которых публикуются в разделе «Мнения», может не совпадать с мнением редакции.