Лента новостей
Правительство Украины предложило ввести новые санкции против россиян 19:39, Политика Энди Уорхол и поп-арт: как найти вдохновение на дне консервной банки 19:37, Совместный проект Трамп подписал указ о создании космического командования США 19:35, Политика Порошенко назвал причину возможной мобилизации на Украине 19:23, Политика ФАС назначила новые штрафы «большой тройке» за внутресетовой роуминг 19:11, Технологии и медиа Как сделать ЗОЖ-блюдо вкусным 19:05, РБК и Barilla Конституционный комитет Сирии начнет работу в следующем году 19:05, Политика Власти Франции предложили выплатить премии полицейским на фоне протестов 19:00, Общество В Томске загорелся строительный торговый центр 18:52, Общество Мосгорсуд получил письмо с угрозами убийством из-за Кокорина и Мамаева 18:51, Общество На базе Кольской флотилии создали Арктическую экспедиционную группировку 18:48, Политика Иран ответил на сообщения об уходе «Роснефти» 18:47, Бизнес Путин подписал закон о запрете уличных табло с курсами валют 18:40, Финансы Как будут праздновать Рождество в Москве 18:34, РБК и Путешествие в Рождество Бывшего главу «Правого сектора» во Львове нашли мертвым 18:29, Политика Сухогруз «Кузьма Минин» сняли с мели у берегов Британии 18:27, Общество Эксперты Давоса сообщили о достижении гендерного равенства через 108 лет 18:24, Экономика «Кинопоиск» составил список лучших сериалов года 18:07, Общество The Guardian включила Дениса Черышева в топ-100 лучших футболистов года 17:53, Спорт Бизнес без отговорок: истории людей, которые справились со страхами 17:53, РБК и «Билайн» Бизнес Дилер Peugeot и Citroen отзовет более 2,8 тыс. автомобилей в России 17:52, Бизнес Госдума поддержала возвращение рекламы пива на постоянной основе 17:51, Общество В Госдуме поддержали возвращение курилок в аэропорты 17:48, Общество В Бразилии арестовали 48 полицейских по подозрению в сотрудничестве с ОПГ 17:32, Общество Минстрой предупредил о невозможности выполнить требования Путина по жилью 17:31, Политика Трамп обвинил Facebook, Twitter и Google в поддержке демократов 17:27, Технологии и медиа НАТО и Китай увеличили отрыв от России в военных расходах 17:15, Экономика Экстренное торможение: как легально обналичить криптовалюту 17:07, РБК и EXMO
Как это сделать: открыть новый магазин и вывести его в прибыль
Как это сделать, 22 окт 2015, 14:36
0
Андрей Кривенко Как это сделать: открыть новый магазин и вывести его в прибыль
Четыре года назад мы решили удвоить число магазинов «Избенка». В бешеном темпе мы открывали один убыточный магазин за другим. Стоит ли говорить, что через несколько месяцев все новые магазины были закрыты?

Кто виноват: продавцы или менеджеры?

Мы попытались разобраться в причинах неудач, но все свелось к взаимным обвинениям внутри компании. «Не там встали, не тот район выбрали», — говорили в розничном подразделении. «Не умеете раскручивать магазины, привлекать людей», — отвечало управление развития.

Одна проблема тянула за собой другую. Низкая проходимость, значит, маленькая выручка, значит, плохая зарплата, значит, слабый продавец и так далее. Понятно, что розничное управление заточено в первую очередь на размер выручки, количество покупателей. И самые сильные человеческие ресурсы этого управления распределяются среди самых эффективных магазинов. Иначе говоря, лучшие продавцы идут работать в лучшие магазины.

При такой системе работа в новом магазине была сродни наказанию. Продавцы считали: поставили раскручивать новый магазин, значит, невысоко ценят. Такой настрой высоких результатов работы не дает. Мы даже пробовали делать график дежурств, когда в слабый магазин отправляли работать сильного продавца, чтобы тот продемонстрировал своим примером, как нужно работать с покупателями. Результатов это не дало, лидеры воспринимали такую командировку как каторгу. В результате пришлось убыточные магазины закрыть.

Что делать: кто открывает, тот и раскручивает

Мы подумали и пересмотрели подход к открытию новых точек. Традиционно считается, что раскрутка магазина — это дело розницы. Мы решили, что это дело управления развития. В KPI этому управлению был добавлен показатель средней выручки магазина, что сняло сразу много проблем. Если раньше им нужно было только найти подходящую площадь, заключить договор и сдать магазин розничному управлению, то теперь новый магазин передавался розничному подразделению только в том случае, если достигал минимального показателя по количеству покупателей. Для «Избенки» 250 покупателей в день — это хороший результат. Для магазинов «Вкусвилл» этот показатель выше в два-три раза.

В управлении развития появилась целая команда продавцов-гастролеров. Они открывают новый магазин, делают его эффективным, передают рознице и уезжают открывать новый магазин. Мотивация этих продавцов не зависит от выручки, основная цель — привлечь новых покупателей. Что немаловажно, они готовы постоянно переезжать по Москве и Московской области, нередко арендуя жилье, если магазин находится далеко.

Получилось, что новый магазин для продавцов розничного управления уже не каторга и не испытание. Они знают, что выйдут на работу в прикормленное место. Раз магазин передан от группы развития в розничное подразделение, значит, он достиг требуемых показателей. Значит, там есть покупатели, есть выручка, будет хорошая зарплата (процент от продаж) и так далее.

Результат: выход на окупаемость за месяц

Как только мы утвердили новый формат открытия магазинов, тут же закончились взаимные упреки. Вместо поиска виноватых сотрудники двух отделов думают о судьбе магазина, а не сдают его просто ради того, чтобы сдать.

Схему работы новых магазинов мы отточили на «Избенках» и полностью перенесли на супермаркеты «Вкусвилл». Как результат — всего один закрытый «Вкусвилл» из работающих 80. «Избенок» мы закрыли ровно половину (за шесть с половиной лет работы из 600 открытых сейчас работает только 300). Сейчас новые магазины выходят на текущую окупаемость за две-четыре недели.

Об авторах
Андрей Кривенко Основатель и гендиректор магазинов «Избенка» и «ВкусВилл»
Точка зрения авторов, статьи которых публикуются в разделе «Мнения», может не совпадать с мнением редакции.