Лента новостей
Россия обвинила западные страны в попытке политизировать ОЗХО 12:11, Политика В Кемерово ликвидировали охвативший 1 тыс. кв. м пожар 12:10, Общество Мосгорсуд признал законным арест экс-замгендиректора Спецстроя Мордовца 12:09, Общество Суд оставил под арестом тушившего «Зимнюю вишню» пожарного 12:08, Общество Gallery отказалась размещать рекламу на остановках «Мосгортранса» 12:01, Технологии и медиа Новый подход: как выращивать зелень в «космическом корабле» 11:55, РБК и Сбербанк Полпред главы Хабаровского края уволился после скандала с клубникой 11:55, Общество Как не потерять деньги: в кошельке Nano обнаружили критическую ошибку 11:49, Крипто Mail.Ru Group получит право на долю в капитале сервиса такси «Везёт» 11:47, Технологии и медиа Экс-замгендиректора Спецстроя обвинили в получении взятки в 33 млн руб. 11:45, Общество Гори ясно: почему электромобили — это головная боль пожарных 11:37, Авто Хорватия поставила Аргентину на грань вылета: лучшие моменты матча 11:35, Спорт  Циклическая мода: экономика и экология вашего гардероба 11:34, Партнерский материал Рогозин обозначил сроки сворачивания производства «Протонов» 11:33, Технологии и медиа ОФД: в период ЧМ-2018 выручка московских кафе сократилась на 22% 11:28, Потребрынок «Трибунал» в Луганске приговорил Порошенко к пожизненному заключению 11:27, Политика ВЦИОМ зафиксировал снижение доверия правительству и президенту 11:24, Политика Сталь, бетон и искусственный интеллект: «умные» здания через 10 лет 11:17, РБК и Schneider Electric Достучаться до сотрудника: как менеджеры создали «корпоративный YouTube» 11:12, Свое дело Руководитель аппарата Счетной палаты стал советником Набиуллиной 11:07, Финансы IT-компания из США попросила «не выгонять» «Лабораторию Касперского» 11:07, Технологии и медиа СМИ узнали о требовании аргентинских игроков немедленно уволить тренера 11:01, Спорт Россияне оценили перспективы сборной на ЧМ по футболу 10:56, Общество X5 Retail Group назначила нового гендиректора «Пятерочки» 10:52, Бизнес Спасатели поймали в квартире в Москве белую змею 10:49, Общество Сделайте ваш прогноз на исход матчей ЧМ-2018 10:47, Спецпроект РБК Спорт Глава «Роскосмоса» поручил принять российский сегмент МКС в эксплуатацию 10:45, Политика Бред Гарлингхаус, Ripple: XRP не является ценной бумагой 10:38, Крипто
Как это сделать: семь способов увеличить прибыльность гостиницы в кризис
Как это сделать, 17 дек 2015, 16:19
0
Елена Лысенкова Как это сделать: семь способов увеличить прибыльность гостиницы в кризис
Чтобы зарабатывать в кризис, недостаточно сокращать расходы — нужно увеличивать доходы. Отельерам помогут динамическое ценообразование, грамотный маркетинг и повышение лояльности клиентов

​Фокусируйтесь

На гостиничном рынке часто отделы продаж работают «со всеми» — у отеля нет четкого позиционирования и своей устоявшейся ниши на рынке. А в этом случае крайне сложно конкурировать, торговаться с клиентами, обосновывать цену, свои конкурентные преимущества. Выделив собственный сегмент рынка и, соответственно, формат целевой аудитории, гостиница сможет предлагать лучшую в своем сегменте цену, выигрывать в конкурентной борьбе за группы и частные обращения. В нашей практике был пример, когда мини-отель в Санкт-Петербурге, открытый, как и многие другие объекты такого рода, без четкого фокуса, став «семейным» (были добавлены сервисы для размещения семей с детьми), увеличил продажи на 21% преимущественно за счет прямых бронирований.

Делайте четкое онлайн-продвижение

В сложных экономических условиях нельзя сокращать маркетинговый бюджет. Маркетинг — это инвестиции, которые точно должны привести к росту продаж и дохода. В первую очередь это реклама в интернете. Контекстная реклама, косвенные и прямые запросы, управление геотаргетингом, уменьшение числа синонимов и нецелевых обращений, изменение сайтов под запросы клиентов, создание посадочных страниц, общение на сайте с потенциальными гостями и многое другое. В нашей практике были случаи, когда четкое онлайн-продвижение приводило к росту прямых бронирований на 50%.

Как это сделать: перестать сливать бюджет на контекстную рекламу

Подключайте новые каналы продаж

Как ни странно, часто гостиницы работают по старинке: два-три ключевых турагента, два-три ключевых корпоративных партнера, одна-две онлайн-площадки и собственный сайт — это все, что дает продажи стабильно в течение долгого периода времени. Однако есть еще множество иных партнеров и каналов продаж, которые смогут принести новых клиентов. Необходимо поставить перед отделом продаж задачу изучить клиентов конкурентов, изучить свою базу постояльцев, чтобы найти те группы, на которые раньше не обращали внимания. И делать так не раз, а каждый месяц, квартал, год. У нас был опыт, когда гостиница уровня три звезды выбрала новый канал продаж — свадебные агентства и порталы. Заключила соответствующие агентские договоры, составила пакет документов и промоматериалов и разместила их в офисах новых партнеров. Это привело к бронированию новых банкетов в первые три месяца после старта на сумму более 3 млн руб.

Повышайте лояльность гостей

Всем известно, что привлечение нового клиента в три—пять раз дороже удержания существующего. Поэтому самый очевидный способ снизить расходы на привлечение клиентов — активно работать со старыми постояльцами, превращая их в лояльных гостей. Конвертируйте каждый визит и бронирование через онлайн-посредников в последующие покупки напрямую. Нужно, чтобы гость был доволен и запомнил отель. Гостиничная программа лояльности — это в первую очередь не скидки, а возможность забронировать номер тогда, когда их нигде нет, выбрать тот самый номер, вид из окна которого понравился при предыдущем визите, получить халат и тапочки в категории, в которой этого нет в стандартах, или получить повышение уровня номера тогда, когда этого не ждешь. Ведь принцип Парето работает и в гостиничном бизнесе: 20% гостей приносят 80% дохода, а остальные 80% — лишь 20%.

По заказу одного из отелей Воронежа мы составили базу данных гостей, которые были лояльными пять лет назад, но не посещают отель сейчас. Сотрудник службы продаж позвонил каждому из 62 клиентов, попавших в выборку, с поздравлениями (акция была приурочена к празднику) и мини-опросом: почему клиент больше не пользуется отелем, чем он недоволен, чем пользуется сейчас? В течение двух месяцев после обзвона 21 клиент совершил бронирование. В другом случае загородный отель ввел практику опрашивать своих гостей на выезде, предлагая забронировать следующий визит. Конвертация в бронирования составила 8% от опрашиваемых гостей, в заезды — 5,5%.

Диверсифицируйте цены и услуги

Динамичное ценообразование в текущих условиях становится не просто красивым маркетинговым ходом, а жизненно необходимым навыком отдела продаж любого отеля. Нужно адаптировать под уровень спроса, конкуренции, загрузки того тарифа, который декларирован в разные каналы продаж, именно конкретную цену, а не размер скидки. Гибкое управление показателями: на сколько человек бронирование, на какой период, готовы ли оплачивать сразу, необходимо ли питание или трансфер, к какой целевой аудитории относится клиент — все это позволит представить лучшую цену именно данному сегменту и увеличить общую среднюю стоимость проданного номера на 16–18%.

Проверьте стандарты отеля на предмет оптимального соответствия потребностям гостей, спросу и тарифу. Если ваш отель продает номер за 5000+ руб. в сутки и по стандартам предлагает всем гостям халат и тапочки при заезде, то в случае снижения тарифа до 2000 руб., например в низкий сезон, вы можете убрать халат и тапочки из номеров, разместив табличку «Если вам необходимы халат и тапочки, мы будем рады предоставить их бесплатно». Расход продукции и стирка сократятся на 50% минимум, а услуга останется. То же самое можно сделать с разными ватными палочками, шапочками, расческами, бритвенными атрибутами и т.д.

Управляйте ценой часа работы сотрудников

Выводите за штат максимум сотрудников. Аутсорсинг — это несложно. Главный принцип — расходы на персонал не должны превышать 30% оборота гостиницы. Привлекайте к работе столько сотрудников, сколько необходимо именно в данный момент. Например, если для обслуживания завтрака нужны четыре человека, то пусть это будут сотрудники, которые приходят на работу только в утреннее время. Все неоперационные службы требуется критично «протрясти» на предмет возможности вывода за штат и получать их услуги по запросу. Так, гостиница, расположенная в центре Новосибирска, внедрив в службе питания принцип почасовой работы сотрудников в соответствии с загрузкой ресторанов, достигла показателя в 18% расходов на персонал по департаменту питания и напитков.

Проведите аудит инженерных систем

Это может сделать как поставщик оборудования, которое стоит в отеле (аудит расхода воды, например, предлагает Grohe), так и независимый сервис. В пределах 200 тыс. руб. вам предложат решения, которые позволят сэкономить на коммунальных услугах. Результат, скорее всего, легко окупит расходы на аудит. Например, для экономии воды, возможно, необходимо заменить всего лишь несколько переходников, а для уменьшения расходов на электричество — поменять лампочки и поставить датчики движения.

Об авторах
Елена Лысенкова генеральный директор Hospitality Income Consulting
Точка зрения авторов, статьи которых публикуются в разделе «Мнения», может не совпадать с мнением редакции.