Как это сделать: открыть бизнес в Японии
Оцените свои возможности
Япония привлекательна тем, что это одна из самых сильных стран — экспортеров новых автомобилей, а также высокодоходный регион для профессиональных игроков рынка машин с пробегом. Именно поэтому наш онлайн-аукцион подержанных машин CarPrice в феврале и вышел на японский рынок.
Автомобильный рынок Японии не только почти в два раза больше российского, но и отличается от него по структуре. В японской культуре ценятся время, безопасность и комфорт, никто не задумывается о реализации машины напрямую. Согласно «Автостату», 95% всех продаж проходят через официальных дилеров. В России же этот процент колеблется в рамках 7–10%, остальные продают из рук в руки. Получается, что в совокупности потенциальный рынок для нас чуть ли не в 20 раз больше.
В то же время аналогов C2B онлайн-аукциона на азиатском рынке нет. Есть сотни классических аукционов: автовладельцы привозят машины в точки осмотра, их оценивают, заносят в электронную карточку, которую дилеры могут посмотреть в интернете. Несколько раз в месяц назначается конкретная дата аукциона, на который приезжают дилеры и торгуются за машины. Мы же работаем в онлайне — дилерам никуда не надо приезжать. Всего 30 минут они тратят на покупку одной машины и при этом могут находиться на другом конце страны.
Запаситесь терпением
Первая сложность, с которой сталкиваются иностранные компании в Японии, — консерватизм и недоверие к иностранцам. Японцы скептически относятся, во-первых, к молодым компаниям, во-вторых, к зарубежным. Они охотнее купят товары и воспользуются услугами старой японской компании, чем молодой иностранной. И работать предпочитают в местной компании с именем.
Тяжело завоевывать лояльность и доверие со стороны продавцов. В нашем случае конкурентным преимуществом стали выгодные условия — более высокая цена, по которой автовладелец может продать машину. Онлайн-аукцион CarPrice исключает одну из цепочек посредников, которая есть в традиционных японских аукционах. В результате мы предлагаем более выгодные условия по сравнению с другими игроками. Дилеры готовы платить нам больше, поскольку мы предлагаем большой поток машин, берем на себя осмотр и доставку и в целом существенно экономим их время.
Вот только дилеры к новым игрокам тоже относятся настороженно. Если в Москве подключение дилера к онлайн-аукциону занимает примерно час, то в Японии процесс растягивается на неделю. Мы проводим большую работу с дилерами: обзваниваем их, встречаемся лично и приглашаем к нам в офис. Каждому клиенту поясняем специфику онлайн-аукциона, перечисляем партнеров, с которыми работаем, японских автопроизводителей, которые нас аккредитовали, показываем выписки с банковских счетов, чтобы они были уверены, что CarPrice — серьезный бизнес. В России мы сотрудничаем с тысячами дилеров, чтобы повторить этот опыт в Японии, потребуется куда больше времени.
Докажите, что пришли надолго
Арендовать недвижимость в Японии также непросто. На это влияют сразу несколько факторов. Во-первых, это дефицит коммерческой недвижимости: конкуренция за локации крайне высока, поиск офиса может занять время. Но еще сложнее будет оформить все необходимые документы. Арендаторы требуют долгосрочные договоры аренды с банковскими гарантиями на суммы в сотни тысяч долларов. Это существенный барьер для входа молодых компаний на рынок.
У нас пятилетний договор аренды, что считается минимальным сроком. Мы получили банковскую гарантию от японского банка и оплатили уставной капитал в размере $500 тыс. Открытие юридического лица заняло 1,5 месяца.
На запуск офиса в Японии мы в общей сложности потратили $1 млн с учетом затрат на открытие местного юридического лица и наем сотрудников, расходов на маркетинг и дальнейшей работы офиса в течение полугода после официального старта продаж. Эту сумму мы заплатили за тестирование своих гипотез, чтобы понять, является ли японский рынок подходящим для нас. Первые месяцы оказались достаточно успешными.
Заинтересуйте сотрудников
Наем сотрудников требует дополнительных усилий. Японцы не любят менять работу и с недоверием относятся к молодым и иностранным компаниям.
Первых четырех сотрудников мы набрали из европейцев, которые уехали жить в Японию, и японцев, которые учились в Европе и США. Сейчас в офисе уже более десяти сотрудников, но на хантинг каждого из них ушло немало времени и усилий. При привлечении сотрудников мы работали с их амбициями и очень характерным для японцев патриотизмом. Заинтересовывали тем, что даем им возможность расти быстрее, чем их карьера развивалась бы, например, в Mitsubishi, и вносим в их достаточно консервативный рынок прогрессивные идеи.
Японцы не любят английский язык. Если бы у нас в штате не было японцев, говорящих на английском и немного на русском языках, нам было бы сложно коммуницировать с собственным персоналом. Поэтому в Москве у нас есть русскоязычный японец, который общается с офисом в Токио.
Найдите японского партнера
Есть решение, которое поможет справиться с основными сложностями на рынке, — это привлечение японского партнера с именем. Например, если ваш бизнес связан с производством, сервисом или продажей часов, то стоит пообщаться с Seiko, Casio или Citizen. Это автоматически повысит доверие и со стороны клиентов, и потенциальных сотрудников, и бизнес-сообщества в целом.
У нас пока партнера на японском рынке нет. Его поиск — еще одна непростая задача. Рынок консервативен, и партнерам нужно доказать не только то, что вашему бизнесу можно доверять, но и то, что сотрудничество будет крайне выгодным для них. Но если вы решите эту задачу, вход на рынок будет проще, а развиваться на нем можно будет быстрее.
