Лента новостей
Walmart снимет с продажи одежду с символикой СССР по запросу стран Балтии 17:59, Общество Visa и Mastercard согласились заплатить $6,2 млрд по иску ретейлеров 17:56, Финансы Генерал ФСО избежал ареста по делу о хищении в резиденции Путина 17:49, Общество От металлов до газировки: по каким компаниям ударят пошлины Трампа 17:45, Quote Вредное производство: как офис влияет на здоровье сотрудников 17:42, Партнерский материал Собянин отправил в отставку московское правительство 17:41, Политика Мединский поддержал идею безвиза для иностранцев с музейным мультипассом 17:39, Политика Одного из подозреваемых в убийстве в Хемнице отпустили на свободу 17:39, Общество Рубль вырос к доллару более чем на 50 копеек 17:20, Финансы Шойгу рассказал о целях сбитого в Сирии самолета-разведчика Ил-20 17:12, Политика СМИ сообщили об отстранении Глушакова и Ещенко от тренировок «Спартака» 17:10, Спорт Греф допустил снижение ставки по ипотеке до 7% через два-три года 17:08, Экономика Китай введет пошлины на импорт из США объемом $60 млрд 17:05, Экономика Завод UC Rusal в Армении начал сокращать производство из-за санкций 16:50, Бизнес Цифровые убытки: cколько денег теряет бизнес из-за киберпреступников 16:47, РБК и Microsoft Путин объяснил гибель Ил-20 в Сирии цепью случайных обстоятельств 16:26, Экономика Греф прокомментировал слова Костина о конвертации долларовых вкладов 16:22, Экономика Тутберидзе рассказала о роли Загитовой в успехе Медведевой на Олимпиаде 16:21, Спорт Путин выполнил просьбу Кадырова и передал Чечне нефтяную компанию 16:15, Экономика Что будет дальше: цена на Ethereum вновь опустилась ниже $200 16:15, Крипто Суд арестовал имущество бывшего депутата Госдумы Вадима Варшавского 16:12, Общество В Госдуме призвали МИД разорвать дипотношения с Израилем 15:57, Политика Как производят мраморную говядину в России 15:44, РБК и Мираторг В здании Мосгордумы прошла эвакуация 15:33, Общество Экс-глава Госнаркоконтроля займется выращиванием льна 15:27, Политика Первый пассажир Space X: кто такой Юсаку Маэдзава 15:20, Стиль Джек Ма предсказал 20-летнюю торговую войну между Китаем и США 15:18, Политика Госдума сократила размер штрафа депутатам за прогулы 15:12, Общество
Как это сделать: правильно сократить расходы в кризис
Как это сделать, 05 ноя 2015, 15:00
0
Евгений Лисовский Как это сделать: правильно сократить расходы в кризис
В кризис многие предприниматели начинают экономить на маркетинге, полагая, что эта статья расходов необязательная. Опыт «ЛитРеса» показывает, что так делать не стоит

Следите за расходами постоянно, а не только в кризис

Есть кризис или его нет — оптимизация расходов должна быть непрерывной. Маркетинг и продажи неотделимы друг от друга, поэтому под оптимизацией я понимаю привлечение новых клиентов и удержание старых по цене, которую вы себе можете позволить в пределах вашей бизнес-модели, маржинальности и жизненного цикла клиента. Если стоимость привлечения клиента растет, надо думать, как ее снизить, чтобы не выбиться из бюджета, если падает — увеличивать бюджет для более агрессивного привлечения новых клиентов. Именно поэтому ключевым KPI для маркетологов должна быть выручка компании.

Сокращайте статьи, которые не влияют на выручку

При оптимизации расходов в первую очередь необходимо думать над тем, что можно отдать на аутсорсинг, чтобы оставить в штате только ключевых сотрудников, которые будут руководить процессами. Вы всегда платите только за выполненную работу и не переплачиваете за простой. В «ЛитРесе» на аутсорсинг отданы услуги дизайнеров, копирайтеров, менеджеров службы поддержки, верстальщиков и программистов. Это позволяет нам существенно экономить.

Например, хороший дизайнер в Москве желает получать 70–80 тыс. руб. в месяц (компании с учетом налогов он обойдется в полтора раза дороже). Вы также должны будете обеспечить ему рабочее место, компьютер и постоянный поток задач. Однако дизайн для нас в большинстве случаев — создание кучи (100 шт.) баннеров, причем в формате «по требованию». Создание баннеров — это пыльная работа, не требующая супернавыков, поэтому крутой дизайнер с такой работы от вас сбежит через месяц. Внештатный дизайнер при нашей весьма плотной загрузке обходится нам в пределах 30 тыс. руб. (без налогов). Экономия минимум в два раза объясняется тем, что если дизайнер из Москвы не готов за 300 руб. рисовать баннер, то дизайнер из Твери готов, причем с таким же качеством. Такая же формула работает и для копирайтеров, и для верстальщиков, многие из которых живут в регионах, и среднемесячный доход 20 тыс. руб. за полный рабочий день это для них очень хорошо.

Используйте кризис для привлечения новых клиентов

Во время кризиса многие компании поддаются панике и начинают экономить на маркетинге, продолжая держаться на плаву только за счет существующих клиентов. Эта стратегия действительно позволяет сэкономить в моменте, но в долгосрочной перспективе это будет провал: ни один бизнес не может существовать без притока новых клиентов, в силу того что жизненный цикл любого клиента у любого сервиса — затухающая кривая.

Когда паникеры перестают размещать рекламу, происходит падение спроса на нее и, как следствие, падение цен. Напрямую цены, конечно, никто, как правило, не снижает: в прайс-листах везде будут стоять те же цены, что и раньше, но при этом все понимают, что спрос сильно упал и если вы как следует поторгуетесь, то можете существенно сбить цену. В первую очередь это касается интернет-рекламы, поскольку там нет затрат на производство и персонал, как, скажем, в наружной рекламе, тем не менее хорошую скидку можно будет выторговать везде. Тут работают классические законы рыночной экономики: если предложение остается на месте, а спрос падает — цена должна упасть. В нашем случае падает планка, до которой рекламные площадки готовы опуститься по цене. Это прекрасная возможность для более смелых компаний отвоевать рынок, привлекая новых клиентов по более низкой цене.

Не забывайте о старых клиентах

Я более шести лет обслуживаюсь у одного официального дилера, у которого и покупал машину, — так вот, за все эти годы мне ни разу не приходило ни одно СМС и ни единого звонка о том, что у меня подходит время очередного ТО, в то время как для сервисных центров это основной бизнес. Более того, в мой последний визит в этом году я выяснил, что у них произошло обновление базы данных и исчезли все номера мобильных телефонов клиентов! За такое менеджеров надо увольнять с позором, впрочем, как и за отсутствие прямых коммуникаций с клиентом. Поэтому если в компании плохо организован процесс прямых коммуникаций с клиентом, как в приведенном примере, то бессмысленно «наливать воду в дырявое ведро»: сперва надо заткнуть в нем как можно больше дыр. В бизнесе необходима удобная и гибкая CRM-система, которая не только позволит следить за всеми процессами, но и не даст оставить без внимания ни одного клиента.

Думайте, как ваш клиент

В 2008 году я работал в компании, производящей b2b-продукт, — Remote Administrator, который на тот момент позиционировался как программа для удаленного управления компьютерами. Фактически подразумевалось, что клиент прекрасно понимает выгоды от использования продукта. Однако в кризис многие компании искали пути оптимизации затрат, и мне пришла идея репозиционировать продукт на российский рынок — как «решение для оптимизации IT-издержек на поддержание парка компьютерных сетей». Я разработал под эту концепцию специальную презентацию, договорился с крупнейшим дистрибьютором программного обеспечения (компанией Axoft) и лично объехал с этой презентацией ключевые регионы России, в результате чего получилось увеличить выручку в партнерском канале в 2009 кризисном году на 30%.

Об авторах
Евгений Лисовский директор по маркетингу компании «ЛитРес»
Точка зрения авторов, статьи которых публикуются в разделе «Мнения», может не совпадать с мнением редакции.