Из кожи вон

Фото: Олег Яковлев / РБК

Когда 30-летнего Антона Шатохина спрашивают, почему он решил производить кожаные аксессуары, он обычно вспоминает историю с паспортом. «Я переехал из Мурманска в Москву, и в 2012 году мне понадобилось поменять загранпаспорт, — говорит он. — Но так как прописка у меня мурманская, для этого нужно было два раза слетать в родной город». Тратить время и деньги на двойной перелет не хотелось, поэтому он стал искать возможность сменить загранпаспорт в Москве. Чтобы получить документ, Шатохину пришлось обойти несколько столичных паспортных столов и написать жалобу в миграционную службу.

Получив, наконец, заветный документ, Шатохин решил купить для него кожаную обложку. Ему нравились яркие графические принты, но в магазинах поблизости, как назло, были только черные и серые варианты. Найти компанию, которая сделала бы обложку под заказ, тоже не удалось. «К моему удивлению, ни одно производство не согласилось сделать мне обложку в единичном экземпляре, — возмущается Шатохин. — Все принимали заказы на огромные партии изделий из кожи».

Шатохин пошел на хитрость — стал звонить производителям и просить сделать одну пробную обложку для крупного корпоративного заказа. Он работал в «Яндексе», и связь с известным брендом сработала: одна из компаний согласилась, и уже через два дня Шатохин забрал изделие. «Все мои друзья стали спрашивать, где я купил такую крутую обложку, — вспоминает он. — Никто не верил, что она стоила всего 240 руб.».

Вечерний предприниматель

Антон Шатохин никогда не думал, что будет производить кожаные обложки. Еще будучи студентом Мурманского государственного технического университета, он занимался разработкой пользовательских интерфейсов в дизайн-студии Alpa Group. Затем перебрался в Москву и поначалу работал менеджером проекта «Яндекс.Погода», а после стал развивать проект «Яндекс.Телепрограмма».

Но история с модной обложкой не давала покоя — Шатохин стал задумываться о своем деле. «Мне захотелось понять, что значит вырастить свой собственный проект. Работая менеджером в «Яндексе», прочувствовать это я не мог», — признается Антон. Тянуть предприниматель не стал: уже в феврале 2014 года он заказал компании «Лион» 50 обложек с разными принтами — лисами, енотами, совами — и начал договариваться о продаже с «островками» в торговых центрах. «Поначалу никто не хотел брать мой товар на реализацию, — вспоминает Шатохин. — Все покупали обложки с шуточными надписями «Паспорт москвича» или «Тагил!» у российских производителей или ввозили псевдогламурные варианты со стразами из Турции. Они откровенно не понимали, зачем им мои обложки с графическими принтами». Согласились работать с Антоном только «Русские сувениры» в «Охотном ряду».

Первые 50 обложек предприниматель заказал вечером после работы. «Я скидывал производителю на почту принты, которые скачивал в интернете, и оформлял заказы. А параллельно высчитывал на калькуляторе, какие миллионы буду зарабатывать, если мои обложки будут продаваться хотя бы в сотне магазинов», — вспоминает предприниматель. Перед 8 Марта «Русские сувениры» взяли на реализацию 50 обложек, которые были проданы в первую же неделю и принесли около 9 тыс. руб. прибыли.

Шатохин с самого начала делал ставку на оптовых клиентов. Летом 2015 года он начал предлагать сотрудничество различным канцелярским и сувенирным ретейлерам. Первым откликнулся онлайн-магазин Pich Shop, который согласился продавать его товар, но для начала попросил предоставить фотографии обложек. Профессиональная фотосессия обошлась предпринимателю в 30 тыс. руб. Однако новых клиентов, помимо Pich Shop, не принесла.

Шатохин решил быть настойчивым и стал писать ретейлерам регулярно: «Хорошо, вы не отвечаете на мои письма, тогда, чтобы не повторяться, я буду рассказывать, что происходит в жизни моей компании». «Я посылал им фотографии, писал, что придумал еще один дизайн, продал еще 30 обложек», — вспоминает предприниматель. Неожиданно такая назойливая стратегия сработала — откликнулась сеть «Республика» из 27 магазинов в Москве и Санкт-Петербурге. Ассортиментному комитету магазина понравился товар Антона. Но для начала работы с крупным заказчиком нужно было зарегистрировать ООО. Магазину Pich Shop Шатохин продавал обложки через ИП своего друга. «Я понятия не имел, как регистрировать ООО и работать с НДС, — признается он. — Нашел на форуме какого-то бухгалтера. Она помогала мне все оформить».

Фото: Олег Яковлев / РБК

Продажи обложек в «Республике» начались в декабре 2014 года. «С названием я мучился, наверное, неделю. Даже немного поругался с девушкой из-за этого, — говорит предприниматель. — Но зато сформулировал для себя преимущества товара: натуральная итальянская кожа, авторский дизайн и качественные краски. Я как раз смотрел сериал «Клан Сопрано», где главного героя звали Тони — мое имя на итальянский манер. Так родилась первая часть названия. А вторая — фокс — как раз отражала наш популярный дизайн с лисами».

Логотип для TonyFox Антону бесплатно нарисовал друг, а сайт предприниматель сделал сам. Пластиковые коробки для упаковки стал закупать у московской компании (ее название предприниматель не разглашает) по 30 руб. за штуку. Коллекция обложек TonyFox состояла из 40 моделей, принты для которых предприниматель скачал в большом разрешении на западном маркетплейсе. Одна картинка стоила в среднем $40.

Одновременно с выходом на «Республику» Шатохин принял участие в выставке «Подарки-сувениры-аксессуары». Это обошлось ему в 50 тыс. руб. и принесло нескольких региональных оптовых клиентов из Санкт-Петербурга, Казани, Кирова, Мурманска и других городов. Уже к концу 2014 года Антон стал отгружать ретейлерам по 200–300 обложек ежемесячно. Однако, согласно договорам с отсрочкой платежа, деньги за них он получал не сразу. Но предприниматель продолжал работать в «Яндексе» и покрывал кассовые разрывы за счет зарплаты.

Из-за увеличения объемов производитель, у которого Шатохин заказывал обложки, стал работать с задержками, да и качество не всегда было на должном уровне. Это обернулось проблемами с ключевым заказчиком. «Я стал привозить товар в «Республику» позже назначенного срока. За это они применили ко мне штрафные санкции, удержав 150–200 тыс. руб.», — рассказывает предприниматель. Было понятно, что необходимы собственные производственные мощности.

Цеховик-затейник

Весной 2015 года Шатохин начал искать продавцов натуральной кожи и специальный принтер для печати на коже. Поставщика сырья, который работал с Рязанским и Рыбинским кожевенными заводами, он нашел в Москве. С принтером все оказалось сложнее. «Тот аппарат, который нужен был нам, стоил как минимум 600 тыс. руб.», — рассказывает предприниматель. Купить его удалось вдвое дешевле по объявлению на Avito. Там же он приобрел ручной пресс для кожи всего за 40 тыс. руб.

Если искать поставщиков кожи и покупать оборудование получалось по вечерам, то искать помещение для цеха нужно было в дневное время. И Антон принял решение уйти из «Яндекса». По словам Аси Мелкумовой, главы PR-группы «Яндекса», в компании не против, когда сотрудник параллельно ведет свой бизнес, если не возражает его непосредственный руководитель и не возникает конфликт интересов.

Бизнес на тот момент приносил Шатохину всего 15–20 тыс. руб. прибыли ежемесячно, но было понятно, что он будет расти. В мае 2015 года сразу после увольнения Шатохин нашел помещение площадью 30 кв. м у станции метро «Авиамоторная» — за первый и последний месяцы аренды сразу заплатил 20 тыс. руб. Общие инвестиции в запуск составили около 600 тыс. руб., половину из которых Антон занял у родственников и друзей. С налаживанием производства ему помогал его друг Сергей Трушин. «Пресс весил 600 кг. Мы вместе с Сергеем просто висели на нем, чтобы сдавить обложки, — смеется Шатохин. — Пробные партии получились жутко некрасивыми». Оказалась, что пресс создавал брак — лохматые края кожи. Приятели продали его и купили новый, более качественный, за 150 тыс. руб.

Первую пригодную для продажи собственную обложку Шатохин сделал только осенью 2015 года. Тогда же он нанял швею, которая обрабатывала изделия на домашней швейной машинке. Затем расширил ассортимент, добавив визитницы и обложки для студенческих билетов и автодокументов.

Фото: Олег Яковлев / РБК

К клиентам TonyFox добавился крупнейший онлайн-гипермаркет одежды Wildberries. Следом за ним пришло несколько запросов на покупку товарной франшизы — право открыть брендированный офлайн-магазин и продавать аксессуары TonyFox. Шатохин был только за — быстро разработал франчайзинговый пакет и начал сотрудничать с клиентами из Владивостока, Барнаула, Сочи и Нижнего Новгорода. Но этот эксперимент окончился крахом — выручки от продаж обложек из-за небольшого ассортимента не хватало, чтобы покрыть стоимость аренды помещений, которая стабильно росла.

Весной 2016 года дела Шатохина наконец пошли в гору. Обложки TonyFox начали покупать такие ретейлеры, как Podium Market, «Красный куб», «Читай город», «Сувенир Медиа» и др. Кроме того, в компанию стали поступать запросы на изготовление кожаных аксессуаров под чужими торговыми марками. Например, компания основателя «Республики» Вадима Дымова «Дымов-Арт» выиграла тендер Третьяковской галереи на производство аксессуаров с фрагментами картин известных художников, а в качестве субподрядчика привлекла Шатохина. «Самое смешное: в «Республике» висели три вида обложек: под брендом TonyFox с нашим собственным дизайном, под брендом «Дымов-Арт» с дизайном Третьяковки и под брендом «Дымов-Арт» с дизайном «Республики». Все их сделали мы, но под чужими марками они стоили на 15–20% дороже», — рассказывает предприниматель.

Большинству ретейлеров товар до сих пор поставляется на реализацию. Это чревато кассовыми разрывами, так что приходится внимательно следить за платежами. «Например, как только Podium Market перестал нам платить, я сразу подал заявление на расторжение договора. Благодаря этому суммарная задолженность Podium Market перед TonyFox составила всего 10–15 тыс. руб.», — вспоминает Шатохин. Судиться из-за такой суммы смысла нет.

Назад в офис

К осени 2016-го Шатохин начал работать с кожевенными заводами напрямую, нанял еще двух сотрудников и почти перестал посещать производство. «Команда прекрасно справлялась без меня, — признается предприниматель. — Я ходил читать книги в парк, работал с ноутбуком. Наверное, это идеальная картина мира, но мне было скучно, не хватало общения». К тому же для наращивания объема продаж нужно было покупать новый принтер, который стоил около 500–600 тыс. руб. Бизнес не приносил таких денег.

Так что, когда осенью прошлого года Шатохину поступило предложение от Сбербанка, он решил вернуться на наемную работу. Производством управляет удаленно: для учета входящих заказов использует систему ведения проектов Trello, для продаж внедряет систему AmoCRM. «Сейчас мы поставили телефонию с записью разговора и учетом статистики звонков и продаж, — объясняет Шатохин. — Все идет хорошо, но после моего ухода в Сбербанк продажи растут не так быстро, как тогда, когда я фулл-тайм занимался компанией».

В 2016 году оборот TonyFox составил 4,7 млн руб., прибыль — 1,4 млн руб. Благодаря новому источнику дохода в 2017 году Шатохину удалось обновить оборудование цеха — купить новый принтер и промышленную швейную машинку. Предприниматель стал работать с корпоративными клиентами и начал производить кожаные аксессуары для ВТБ и Райффайзенбанка, Heinz, а также для региональных футбольных и хоккейных клубов.

Рыночная ситуация с момента запуска бизнеса изменилась — у TonyFox появились конкуренты. Основными предприниматель считает «Махаон», «Модапринт», «Ешемода», MityaVeselkov и «ОРЗ-Дизайн». Помимо обложек они производят и другие кожаные аксессуары.

Работать с крупными оптовиками приходится с минимальной маржой — партии 500–1000 штук TonyFox продает по 221 руб. за штуку при производственной себестоимости 170–190 руб. В рознице обложки продаются по цене около 500 руб., так что сейчас Антон Шатохин активно развивает розничные продажи — сделал новый сайт и занялся его раскруткой. По расчетам предпринимателя, с развитием этого направления оборот TonyFox в 2018 году увеличится до 18 млн руб.

При этом в роли наемного менеджера Шатохин тоже преуспел — начинал менеджером digital-подразделения банка, а недавно стал руководителем направления бюджетных платежей.