Пожалуйста, отключите AdBlock!
AdBlock мешает корректной работе нашего сайта.
Выключите его для полного доступа ко всем материалам РБК
Лента новостей
Песков раскрыл подробности встречи Путина и Асада в Сочи 12:56, Политика Предприятие ответило на обвинения в радиационном загрязнение на Урале 12:51, Политика Риелторы предсказали падение спроса на новогоднюю аренду коттеджей 12:50, Недвижимость В Барнауле 9 школьников попали в больницу после попытки разобрать телефон 12:45, Общество Подмосковные электрички станут полностью частными 12:39, Бизнес Песков предложил не обвинять ямальского школьника в «смертных грехах» 12:36, Общество Единица величины: какой будет новая BMW 1-Series 12:30, Авто Сотрудница новосибирской колонии попыталась зарубить священника мечом 12:29, Общество Facebook согласился на встречу с пригрозившим блокировкой Роскомнадзором 12:27, Технологии и медиа Россия проиграла Казахстану по привлекательности для «талантов» 11:56, Общество У жителя Волгограда нашли дома арсенал оружия и тротиловые шашки 11:51, Общество ГК «О’КЕЙ» и Русфонд: акция «Добрый ноябрь — помогаем детям вместе» 11:40, Партнерский материал СМИ сообщили о подготовке к исключению «Милана» из еврокубков 11:33, Спорт Сбербанк выпустил молодежные карты с Егором Кридом 11:31, Бизнес Роскомнадзор попросит Google разъяснить «ранжирование» RT и Sputnik 11:29, Политика России запретили выставлять технику на авиасалоне «Фарнборо» 11:27, Политика Губернатор Севастополя попал в санкционный список Евросоюза 11:23, Политика ОНФ попросил Генпрокуратуру проверить экологию в 34 городах 11:22, Общество Картины из коллекции Рокфеллера продадут на благотворительном аукционе 11:02, Общество Гастрономические правила, которые мы нарушаем каждый день 11:00, Стиль Гид по масс-маркету: какие вещи можно смело покупать 10:56, Спецпроект РБК PINK Строители моста в Крым соединили пролетами Тузлинскую косу и остров Тузла 10:54, Общество Порошенко сменил цвет беретов украинских десантников на бордовый 10:49, Политика Как раскрутить свое дело, не выдумывая креативные способы продвижения 10:32, РБК и Промсвязьбанк В Минобрнауки прокомментировали выступление школьника из ЯНАО 10:20, Общество Василий Уткин — о старте сезона в биатлоне и победе «Спартака» 10:19, Спорт МИД России прокомментировал повторное оскорбление Вечного огня в Киеве 10:16, Общество «Калашников» выйдет на рынок грузоперевозок зерна 10:10, Бизнес
Как поставить свой товар на полку в магазине
Газета № 118 (2135) (0807) Общество, 08 июл, 2015 00:25
0
Как поставить свой товар на полку в магазине
Фото: Екатерина Кузьмина/РБК

Идею для своего первого бизнеса — производства печенья на основе натуральных продуктов — мне подсказала сама жизнь: у моего сына, Марка, обнаружилась аллергия на белый сахар. Именно с продуктом «Marc 100% натурально», который я создала для Марка, я получила опыт, которым хочу поделиться.

Нужны не взятки, а продукт

На всех переговорах я сразу говорю, что моя компания прозрачная и работает только в соответствии с российскими законами. Я училась в США и являюсь гражданкой этой страны, поэтому не приемлю никаких взяток. Если во время переговоров заходит речь о «входном билете», то я перехожу на английский язык и делаю вид, что не понимаю, о чем идет речь. Это моя принципиальная позиция, от которой я не намерена отходить. Заплатив один раз, я не смогу отказаться в будущем от таких платежей другим сетям: слухи по рынку распространяются быстро. Кроме того, не исключено, что нечистоплотные менеджеры торговой сети, которой я заплачу за вход, в будущем будут меня шантажировать угрозой снятия нашего товара с полок.

Я пошла другим путем — создала интересный и привлекательный продукт. На свою первую встречу с менеджерами в ТЦ «Цветной» я принесла просто печенье в пакетике и объяснила, в чем его особенность. Заинтересовавшись, они меня пригласили на вторую встречу, на которую я уже принесла печенье и прототип упаковки. Заинтересованность подтвердилась. Для третьей встречи были полноценное коммерческое предложение с презентацией и 3D-модель упаковки. В результате мы подписали контракт поставки.

Добивайтесь личных встреч

Чтобы попасть на полки «Азбуки вкуса», я написала письмо профильному категорийному менеджеру. На сайте «Азбуки вкуса» в разделе «Для поставщиков» есть контакты всего коммерческого управления компании. Я отправила простую и яркую презентацию на три страницы, в которой картинок было больше, чем слов. Но она передавала эмоцию моего продукта. Печенье заинтересовало отдел кондитерских изделий и дегустационный комитет, и сеть дала ему зеленый свет в первые 50 магазинов сети. Только после этого я стала закупать сырье, арендовала помещение и начала печь «Marc 100% натурально» уже в собственном цехе.

Увы, в большинстве торговых сетей большая текучка категорийных менеджеров, поэтому письма по электронной почте может оказаться недостаточно. Мой опыт подсказывает, что несколько звонков знакомым — и вы найдете выход на нужного вам человека. Добивайтесь личных встреч, если вы сами коммуникабельны. Если нет — найдите для проведения встречи того, кто может подкупить очарованием и умением слушать/слышать/продавать.

Вам отказали? Мой принцип: если веришь в продукт, используй подход «не открыли дверь — лезь через форточку». Находите почту/телефоны/имена людей на уровень выше. Я обычно иду сразу к генеральному директору или акционеру. Однако до этого всегда нужно иметь доказательство, что ты добивался, но тебя игнорировали или тебе отказали. Поэтому сохраняйте переписку, чаты в социальных сетях и т. д.

Используйте дистрибьюторскую компанию

Но личные знакомства и интересный продукт не всегда привлекают категорийных менеджеров и руководство торговых сетей. Я несколько раз пыталась попасть на полки магазинов «Дикси», продукт проходил дегустации, но пока безуспешно. Но поскольку я не принимаю ответа «нет», то в «Дикси» и в других торговых сетях, в которые мне не удалось зайти напрямую («Лента», «О’Кей») нашу продукцию будут представлять дистрибьюторские компании. Это не так выгодно, как торговать напрямую, поскольку мне придется делиться с дистрибьюторами своей маржой, отдавая им до 40%, но пока другого способа попасть на полки этих магазинов у меня нет. Мы подождем, соберем статистику продаж в других магазинах и через дистрибьютора и вернемся со своим продуктом вновь.

Наконец, есть еще один способ попасть на полку — зайти в сеть на короткий период по системе in-out. Вас могут взять на трехмесячный срок и посмотреть на то, как пойдут продажи. Я не уверена, что за три месяца можно выйти на высокий уровень продаж, поэтому не использую этот способ. Кроме того, сами торговые сети несильно любят соглашаться на такой формат, понимая, что в конце срока начнутся страдания: производитель начнет уговаривать продлить срок эксперимента, продажи, скорее всего, вначале будут низкими, а внутренние административные усилия для сети равны вводу нового поставщика.