Лента новостей
Ельцин, Сорос и мафия: что иностранные СМИ писали о кризисе 1998 года 09:55, Экономика Война чисел: почему рекордный бюджет Пентагона не так страшен для Москвы 09:53, Мнение Число пострадавших от передозировки наркотиков за день в США превысило 70 09:38, Общество Глеб Архангельский — о тайм-менеджменте, концентрации и хорошем отпуске 09:34, Партнерский материал СМИ узнали про подозрения дипломатов ЕС о прослушке со стороны Лондона 09:33, Политика Сенаторы в США призвали ООН расследовать убийство журналистов в ЦАР 09:30, Политика В Ростовской области грузовик въехал в стоящие на обочине машины 09:17, Общество В Китае ужесточили цензуру в интернете: акции соцсетей рухнули на 15% 09:14, Quote Рогозин допустил новые кадровые перестановки на предприятиях Роскосмоса 09:12, Политика WSJ узнала об отмене Трампом принятых Обамой правил совершения кибератак 09:03, Политика Надежность или доходность: выбираем что-то одно или есть золотая середина 08:53, РБК и Сбербанк США и Китай возобновят торговые переговоры 08:30, Экономика Посольство напомнило о годовщине интервенции США в Советскую Россию 08:18, Политика МЭР предложило ввести штрафы за застройку военных захоронений 08:04, Бизнес Как построить бизнес на оказании коммунальных услуг 07:51, РБК и Сбербанк Два самолета столкнулись на земле в аэропорту Чикаго 07:47, Общество Глава компании из Находки назвал санкции США «полосканием старого белья» 07:37, Общество Роспотребнадзор предупредил о вспышке сибирской язвы в Китае 06:51, Общество Экс-глава управления СБУ призвал разорвать все отношения Киева и Москвы 06:24, Политика Издание в США назвало причины невозможности завоевания России 05:52, Общество Трамп счел необоснованным расследование «российского вмешательства» 05:51, Политика В ТПП предложили отменить наказание за оборот «шпионской» техники 05:35, Общество В МИД России выступили против полного запрета «роботов-убийц» 05:33, Политика Защита арестованной в США россиянки Бутиной создаст фонд в ее защиту 05:05, Общество В Нью-Хейвене 46 человек за день пострадали от передозировки наркотиками 04:39, Общество Трамп назвал тарифы на сталь спасением американской промышленности 04:33, Политика Космонавты провели в открытом космосе на 1,5 часа дольше запланированного 04:04, Общество В Италии два человека погибли при столкновении самолета с проводами 03:37, Общество
Как поставить свой товар на полку в магазине
Газета № 118 (2135) (0807) Общество, 08 июл 2015, 00:25
0
Как поставить свой товар на полку в магазине
Фото: Екатерина Кузьмина/РБК

Идею для своего первого бизнеса — производства печенья на основе натуральных продуктов — мне подсказала сама жизнь: у моего сына, Марка, обнаружилась аллергия на белый сахар. Именно с продуктом «Marc 100% натурально», который я создала для Марка, я получила опыт, которым хочу поделиться.

Нужны не взятки, а продукт

На всех переговорах я сразу говорю, что моя компания прозрачная и работает только в соответствии с российскими законами. Я училась в США и являюсь гражданкой этой страны, поэтому не приемлю никаких взяток. Если во время переговоров заходит речь о «входном билете», то я перехожу на английский язык и делаю вид, что не понимаю, о чем идет речь. Это моя принципиальная позиция, от которой я не намерена отходить. Заплатив один раз, я не смогу отказаться в будущем от таких платежей другим сетям: слухи по рынку распространяются быстро. Кроме того, не исключено, что нечистоплотные менеджеры торговой сети, которой я заплачу за вход, в будущем будут меня шантажировать угрозой снятия нашего товара с полок.

Я пошла другим путем — создала интересный и привлекательный продукт. На свою первую встречу с менеджерами в ТЦ «Цветной» я принесла просто печенье в пакетике и объяснила, в чем его особенность. Заинтересовавшись, они меня пригласили на вторую встречу, на которую я уже принесла печенье и прототип упаковки. Заинтересованность подтвердилась. Для третьей встречи были полноценное коммерческое предложение с презентацией и 3D-модель упаковки. В результате мы подписали контракт поставки.

Добивайтесь личных встреч

Чтобы попасть на полки «Азбуки вкуса», я написала письмо профильному категорийному менеджеру. На сайте «Азбуки вкуса» в разделе «Для поставщиков» есть контакты всего коммерческого управления компании. Я отправила простую и яркую презентацию на три страницы, в которой картинок было больше, чем слов. Но она передавала эмоцию моего продукта. Печенье заинтересовало отдел кондитерских изделий и дегустационный комитет, и сеть дала ему зеленый свет в первые 50 магазинов сети. Только после этого я стала закупать сырье, арендовала помещение и начала печь «Marc 100% натурально» уже в собственном цехе.

Увы, в большинстве торговых сетей большая текучка категорийных менеджеров, поэтому письма по электронной почте может оказаться недостаточно. Мой опыт подсказывает, что несколько звонков знакомым — и вы найдете выход на нужного вам человека. Добивайтесь личных встреч, если вы сами коммуникабельны. Если нет — найдите для проведения встречи того, кто может подкупить очарованием и умением слушать/слышать/продавать.

Вам отказали? Мой принцип: если веришь в продукт, используй подход «не открыли дверь — лезь через форточку». Находите почту/телефоны/имена людей на уровень выше. Я обычно иду сразу к генеральному директору или акционеру. Однако до этого всегда нужно иметь доказательство, что ты добивался, но тебя игнорировали или тебе отказали. Поэтому сохраняйте переписку, чаты в социальных сетях и т. д.

Используйте дистрибьюторскую компанию

Но личные знакомства и интересный продукт не всегда привлекают категорийных менеджеров и руководство торговых сетей. Я несколько раз пыталась попасть на полки магазинов «Дикси», продукт проходил дегустации, но пока безуспешно. Но поскольку я не принимаю ответа «нет», то в «Дикси» и в других торговых сетях, в которые мне не удалось зайти напрямую («Лента», «О’Кей») нашу продукцию будут представлять дистрибьюторские компании. Это не так выгодно, как торговать напрямую, поскольку мне придется делиться с дистрибьюторами своей маржой, отдавая им до 40%, но пока другого способа попасть на полки этих магазинов у меня нет. Мы подождем, соберем статистику продаж в других магазинах и через дистрибьютора и вернемся со своим продуктом вновь.

Наконец, есть еще один способ попасть на полку — зайти в сеть на короткий период по системе in-out. Вас могут взять на трехмесячный срок и посмотреть на то, как пойдут продажи. Я не уверена, что за три месяца можно выйти на высокий уровень продаж, поэтому не использую этот способ. Кроме того, сами торговые сети несильно любят соглашаться на такой формат, понимая, что в конце срока начнутся страдания: производитель начнет уговаривать продлить срок эксперимента, продажи, скорее всего, вначале будут низкими, а внутренние административные усилия для сети равны вводу нового поставщика.