Лента новостей
Патрушев заявил о выявленных в Крыму трех ячейках террористов 16:00, Общество Почему в России никак не регулируют криптовалюты 15:46, Крипто Куда инвестируют предприниматели, добившиеся успеха 15:42, РБК и Сбербанк Первый Российские ракетоносцы Ту-95 пролетели вдоль берегов Аляски 15:36, Общество В Екатеринбурге снесли забор на месте строительства храма 15:29, Общество «Автонет» допустил создание системы мониторинга дорог при помощи дронов 15:28, Общество «Колбасу по 2.20, может, вернет»: украинцы о президенте Зеленском 15:26, Фотогалерея  Как продуктовая сеть Trader Joe’s зарабатывает на 20% больше конкурентов 15:23, PRO Металлообработка-2019: что покажут на выставке мирового станкостроения 15:16, Партнерский материал «Яндекс» подсчитал затраты россиян на ингредиенты для окрошки 15:09, Общество Зеленский решил поменять закон о выборах в Верховную раду 15:03, Политика В Москве на МКАД загорелась «Газель» 15:02, Общество МВД провело обыски в «Вятском квасе» по делу о выводе денег в офшор 14:59, Бизнес Госдума утвердила посещение родственниками пациентов в реанимации 14:53, Общество Украина возобновила прокачку российской нефти по «Дружбе» в Европу 14:51, Бизнес Армянский легионер «Арсенала» Мхитарян пропустит финал Лиги Европы в Баку 14:51, Спорт Независимые АЗС предупредили Козака о новом скачке цен на бензин 14:40, Бизнес Главред «Коммерсанта» подписал заявления 11 уволившихся журналистов 14:31, Общество Зеленский назвал главное основание для роспуска Верховной рады 14:30, Политика Какие государственные льготы предусмотрены для предпринимателей 14:29, РБК и ВТБ На Украине началось следствие по обвинению Порошенко в госизмене 14:27, Политика Президент Абхазии обвинил оппозицию в попытке захвата власти 14:18, Политика Далеко до Китая: стоит ли России развивать высокоскоростные магистрали 14:13, PRO В Москве эвакуировали 700 человек из бизнес-центра из-за пожара 14:12, Общество СМИ узнали о готовности «Челси» продать Азара в «Реал» за £87 млн 14:11, Спорт Финал «Игры престолов» посмотрело рекордное число американцев 14:09, Общество Посол Венесуэлы заявил о потере страной $130 млрд за три года из-за США 14:03, Экономика Минфин предложил сократить число пассажирских поездов на БАМе и Транссибе 14:01, Общество
Газета
Как поставить свой товар на полку в магазине
Газета № 118 (2135) (0807) Общество,
0
Как поставить свой товар на полку в магазине
Фото: Екатерина Кузьмина/РБК

Идею для своего первого бизнеса — производства печенья на основе натуральных продуктов — мне подсказала сама жизнь: у моего сына, Марка, обнаружилась аллергия на белый сахар. Именно с продуктом «Marc 100% натурально», который я создала для Марка, я получила опыт, которым хочу поделиться.

Нужны не взятки, а продукт

На всех переговорах я сразу говорю, что моя компания прозрачная и работает только в соответствии с российскими законами. Я училась в США и являюсь гражданкой этой страны, поэтому не приемлю никаких взяток. Если во время переговоров заходит речь о «входном билете», то я перехожу на английский язык и делаю вид, что не понимаю, о чем идет речь. Это моя принципиальная позиция, от которой я не намерена отходить. Заплатив один раз, я не смогу отказаться в будущем от таких платежей другим сетям: слухи по рынку распространяются быстро. Кроме того, не исключено, что нечистоплотные менеджеры торговой сети, которой я заплачу за вход, в будущем будут меня шантажировать угрозой снятия нашего товара с полок.

Я пошла другим путем — создала интересный и привлекательный продукт. На свою первую встречу с менеджерами в ТЦ «Цветной» я принесла просто печенье в пакетике и объяснила, в чем его особенность. Заинтересовавшись, они меня пригласили на вторую встречу, на которую я уже принесла печенье и прототип упаковки. Заинтересованность подтвердилась. Для третьей встречи были полноценное коммерческое предложение с презентацией и 3D-модель упаковки. В результате мы подписали контракт поставки.

Добивайтесь личных встреч

Чтобы попасть на полки «Азбуки вкуса», я написала письмо профильному категорийному менеджеру. На сайте «Азбуки вкуса» в разделе «Для поставщиков» есть контакты всего коммерческого управления компании. Я отправила простую и яркую презентацию на три страницы, в которой картинок было больше, чем слов. Но она передавала эмоцию моего продукта. Печенье заинтересовало отдел кондитерских изделий и дегустационный комитет, и сеть дала ему зеленый свет в первые 50 магазинов сети. Только после этого я стала закупать сырье, арендовала помещение и начала печь «Marc 100% натурально» уже в собственном цехе.

Увы, в большинстве торговых сетей большая текучка категорийных менеджеров, поэтому письма по электронной почте может оказаться недостаточно. Мой опыт подсказывает, что несколько звонков знакомым — и вы найдете выход на нужного вам человека. Добивайтесь личных встреч, если вы сами коммуникабельны. Если нет — найдите для проведения встречи того, кто может подкупить очарованием и умением слушать/слышать/продавать.

Вам отказали? Мой принцип: если веришь в продукт, используй подход «не открыли дверь — лезь через форточку». Находите почту/телефоны/имена людей на уровень выше. Я обычно иду сразу к генеральному директору или акционеру. Однако до этого всегда нужно иметь доказательство, что ты добивался, но тебя игнорировали или тебе отказали. Поэтому сохраняйте переписку, чаты в социальных сетях и т. д.

Используйте дистрибьюторскую компанию

Но личные знакомства и интересный продукт не всегда привлекают категорийных менеджеров и руководство торговых сетей. Я несколько раз пыталась попасть на полки магазинов «Дикси», продукт проходил дегустации, но пока безуспешно. Но поскольку я не принимаю ответа «нет», то в «Дикси» и в других торговых сетях, в которые мне не удалось зайти напрямую («Лента», «О’Кей») нашу продукцию будут представлять дистрибьюторские компании. Это не так выгодно, как торговать напрямую, поскольку мне придется делиться с дистрибьюторами своей маржой, отдавая им до 40%, но пока другого способа попасть на полки этих магазинов у меня нет. Мы подождем, соберем статистику продаж в других магазинах и через дистрибьютора и вернемся со своим продуктом вновь.

Наконец, есть еще один способ попасть на полку — зайти в сеть на короткий период по системе in-out. Вас могут взять на трехмесячный срок и посмотреть на то, как пойдут продажи. Я не уверена, что за три месяца можно выйти на высокий уровень продаж, поэтому не использую этот способ. Кроме того, сами торговые сети несильно любят соглашаться на такой формат, понимая, что в конце срока начнутся страдания: производитель начнет уговаривать продлить срок эксперимента, продажи, скорее всего, вначале будут низкими, а внутренние административные усилия для сети равны вводу нового поставщика.