Лента новостей
CNN узнал об ограничении в США числа лиц с доступом к переговорам Трампа 02:28, Политика Суд в Киеве арестовал вторую подозреваемую в убийстве Шеремета 01:54, Общество Как развить креативность. 30 практических советов 01:50, РБК и Xiaomi В тюменском наркодиспансере произошел пожар 01:33, Общество Песков ответил на сообщения о разговоре «на повышенных тонах» в Париже 01:08, Политика В Киеве пообещали сделать «домашнюю работу» к «нормандскому» саммиту 01:03, Политика Пленник пледа или диванный эксперт: чем заняться на Новый год. Тест 00:40, РБК и Huawei Зеленский внес в Раду законопроект о децентрализации власти 00:21, Политика Пожарные ликвидировали открытое горение в ангаре на востоке Петербурга 00:09, Общество Карта зимних путешествий: шесть городов от Алекса Дубаса и лося Леонарда 13 дек, 23:56, РБК Стиль и Visa СМИ узнали о переговорах основателя американской ЧВК с властями Венесуэлы 13 дек, 23:55, Политика Минюст предложил изменить порядок взыскания долгов 13 дек, 23:31, Финансы Twitter заблокировал аккаунт Россотрудничества 13 дек, 23:30, Общество Тарасова предсказала окончательный уход Загитовой из фигурного катания 13 дек, 23:07, Спорт От идеи к успеху: 15 историй о провалах, ошибках и сложностях в бизнесе 13 дек, 23:05, РБК и ВТБ Альфа-банк отозвал иск о банкротстве застройщика Минобороны из-за долга 13 дек, 23:03, Финансы Трамп признал наступательный характер космических войск США 13 дек, 22:54, Политика МЧС предупредило о гололедице в Москве 13 дек, 22:40, Общество В работе «Сбербанк Онлайн» произошел сбой 13 дек, 22:40, Технологии и медиа Туктамышева извинилась перед Медведевой и Тарасовой за видео на YouTube 13 дек, 22:37, Спорт Почему индустриальные парки Тверской области привлекают инвесторов 13 дек, 22:30, Партнерский материал Греф раскритиковал уголовное дело против Nginx по жалобе Rambler 13 дек, 22:22, Технологии и медиа Бизнес-этика современного Китая: иерархия, подарки и особенности 13 дек, 22:00, РБК и Открытие Сотрудники МЧС спасли мужчину из Москвы-реки 13 дек, 21:52, Общество На пресс-конференцию Путина аккредитовали рекордное число журналистов 13 дек, 21:49, Общество Грета Тунберг заявила о желании сделать перерыв в своей деятельности 13 дек, 21:43, Общество Фигуристка Загитова объявила о приостановке спортивной карьеры 13 дек, 21:35, Спорт Спецпредставитель президента заявил о вреде конфликта вокруг Nginx 13 дек, 21:34, Технологии и медиа
Газета
Как поставить свой товар на полку в магазине
Газета № 118 (2135) (0807) Общество,
0
Как поставить свой товар на полку в магазине
Фото: Екатерина Кузьмина/РБК

Идею для своего первого бизнеса — производства печенья на основе натуральных продуктов — мне подсказала сама жизнь: у моего сына, Марка, обнаружилась аллергия на белый сахар. Именно с продуктом «Marc 100% натурально», который я создала для Марка, я получила опыт, которым хочу поделиться.

Нужны не взятки, а продукт

На всех переговорах я сразу говорю, что моя компания прозрачная и работает только в соответствии с российскими законами. Я училась в США и являюсь гражданкой этой страны, поэтому не приемлю никаких взяток. Если во время переговоров заходит речь о «входном билете», то я перехожу на английский язык и делаю вид, что не понимаю, о чем идет речь. Это моя принципиальная позиция, от которой я не намерена отходить. Заплатив один раз, я не смогу отказаться в будущем от таких платежей другим сетям: слухи по рынку распространяются быстро. Кроме того, не исключено, что нечистоплотные менеджеры торговой сети, которой я заплачу за вход, в будущем будут меня шантажировать угрозой снятия нашего товара с полок.

Я пошла другим путем — создала интересный и привлекательный продукт. На свою первую встречу с менеджерами в ТЦ «Цветной» я принесла просто печенье в пакетике и объяснила, в чем его особенность. Заинтересовавшись, они меня пригласили на вторую встречу, на которую я уже принесла печенье и прототип упаковки. Заинтересованность подтвердилась. Для третьей встречи были полноценное коммерческое предложение с презентацией и 3D-модель упаковки. В результате мы подписали контракт поставки.

Добивайтесь личных встреч

Чтобы попасть на полки «Азбуки вкуса», я написала письмо профильному категорийному менеджеру. На сайте «Азбуки вкуса» в разделе «Для поставщиков» есть контакты всего коммерческого управления компании. Я отправила простую и яркую презентацию на три страницы, в которой картинок было больше, чем слов. Но она передавала эмоцию моего продукта. Печенье заинтересовало отдел кондитерских изделий и дегустационный комитет, и сеть дала ему зеленый свет в первые 50 магазинов сети. Только после этого я стала закупать сырье, арендовала помещение и начала печь «Marc 100% натурально» уже в собственном цехе.

Увы, в большинстве торговых сетей большая текучка категорийных менеджеров, поэтому письма по электронной почте может оказаться недостаточно. Мой опыт подсказывает, что несколько звонков знакомым — и вы найдете выход на нужного вам человека. Добивайтесь личных встреч, если вы сами коммуникабельны. Если нет — найдите для проведения встречи того, кто может подкупить очарованием и умением слушать/слышать/продавать.

Вам отказали? Мой принцип: если веришь в продукт, используй подход «не открыли дверь — лезь через форточку». Находите почту/телефоны/имена людей на уровень выше. Я обычно иду сразу к генеральному директору или акционеру. Однако до этого всегда нужно иметь доказательство, что ты добивался, но тебя игнорировали или тебе отказали. Поэтому сохраняйте переписку, чаты в социальных сетях и т. д.

Используйте дистрибьюторскую компанию

Но личные знакомства и интересный продукт не всегда привлекают категорийных менеджеров и руководство торговых сетей. Я несколько раз пыталась попасть на полки магазинов «Дикси», продукт проходил дегустации, но пока безуспешно. Но поскольку я не принимаю ответа «нет», то в «Дикси» и в других торговых сетях, в которые мне не удалось зайти напрямую («Лента», «О’Кей») нашу продукцию будут представлять дистрибьюторские компании. Это не так выгодно, как торговать напрямую, поскольку мне придется делиться с дистрибьюторами своей маржой, отдавая им до 40%, но пока другого способа попасть на полки этих магазинов у меня нет. Мы подождем, соберем статистику продаж в других магазинах и через дистрибьютора и вернемся со своим продуктом вновь.

Наконец, есть еще один способ попасть на полку — зайти в сеть на короткий период по системе in-out. Вас могут взять на трехмесячный срок и посмотреть на то, как пойдут продажи. Я не уверена, что за три месяца можно выйти на высокий уровень продаж, поэтому не использую этот способ. Кроме того, сами торговые сети несильно любят соглашаться на такой формат, понимая, что в конце срока начнутся страдания: производитель начнет уговаривать продлить срок эксперимента, продажи, скорее всего, вначале будут низкими, а внутренние административные усилия для сети равны вводу нового поставщика.