Об эксперте: Алексей Подрябинников, вице-президент, директор по работе с корпоративными клиентами «Ростелекома». Ранее занимал различные позиции в компаниях Siemens, Nokia и «Русские башни».
Что не так с экосистемами
Экосистемы, которые стали так популярны несколько лет назад, хорошо работают в сегменте b2c. Человеку удобно закрывать максимум своих потребностей в одной точке: купить продукты, заказать готовую еду или такси, выбрать маршрут поездки или спланировать досуг. Если эти потребности качественно удовлетворяются, потребитель доволен и продолжает пользоваться экосистемой.
Но в бизнесе дело обстоит иначе. Как правило, b2с-клиент зарабатывает деньги в одном месте, а тратит во многих. Поэтому с точки зрения взаимодействия с бизнесом он прежде всего потребитель. А b2b-клиент, наоборот, создает продукты и услуги, чтобы продать их. И в этом смысле он прежде всего поставщик. Он нацелен на внешний мир и заинтересован в том, чтобы постоянно с ним взаимодействовать, устанавливать новые связи и отношения.
Многие экосистемы стремятся сделать так, чтобы все необходимое потребитель находил внутри, не выходя за ее пределы. Для b2b-клиента такая концепция чужда и противоречит его природе. Поэтому классический экосистемный подход, отлично показавший себя в b2с, с корпорациями работает не так хорошо.
Почему партнерство подходит лучше
Для сегмента b2b, на мой взгляд, намного лучше подходит модель бизнес-партнерства. Здесь поставщик услуг не пытается закрыть все возможные потребности клиента. Вместо этого он берет на себя какую-то область, которая является для него основным бизнесом, но непрофильной для клиента. И таким образом помогает поднять его профильный бизнес на новый уровень.
По сути, бизнес — это круговорот денег. Чем быстрее он происходит, тем быстрее компании растут и развиваются. Скорость такого круговорота зависит от циклов принятия решений. Чем короче циклы, тем лучше. Что для этого нужно? Прежде всего, чтобы люди могли быстро договариваться, находить подходящие модели взаимодействия, добиваться синергии. Если поняли, что что-то не работает — тут же передоговорились и начали делать по-другому. Все это возможно в формате партнерства.
Бывают ситуации, когда быстрое принятие решений и возможность передоговориться на ходу — не опция, а необходимость. То есть решить задачи можно только через партнерство и никак иначе. Таких ситуаций как минимум три.
1. Есть неопределенность и нет готового решения
Мы сотрудничаем с крупнейшими компаниями из самых разных сфер — от банков и ретейла до атомной энергетики и космоса. Каждый день у таких игроков возникают достаточно сложные задачи, для которых на рынке нет готовых решений. И даже стоимость проекта на старте не совсем понятна.
Можно попытаться найти разработчиков, которые придумают решение. Потом спроектировать его, написать техзадание, выставить задачу на конкурс. Придет подрядчик и попробует все это реализовать. Поскольку решение новое и соответствующего опыта ни у кого нет, велик риск, что исполнитель не справится. Тогда договор расторгнут, начнут искать нового подрядчика. Все это может занять годы.
Другой вариант — достичь стратегической договоренности о том, что проект реализуется общими усилиями под клиентский запрос. В таком формате все заранее понимают, что неизбежны технологические сложности. И внутри проекта, скорее всего, придется не раз передоговариваться, менять выбранное решение.
Как это работает: private LTE на месторождении
Для компании «Полюс» мы развернули частную сеть LTE (стандарт беспроводной высокоскоростной передачи данных для мобильных телефонов и других подобных устройств) на месторождении в Якутии. К сети нужно было подключить самосвалы, экскаваторы и другую технику. А также наладить непрерывный обмен данными и систему диспетчеризации, которая в режиме онлайн покажет, где находятся машины, и поможет оперативно перестраивать маршруты.
Казалось бы, несложно обеспечить покрытие около 200 кв. км — достаточно развернуть десяток базовых станций и установить приемные устройства в машинах. Но выяснилось, что модемы внутри карьерных самосвалов не работают. Сигнал не проходит через толстый металл, к тому же в машине постоянно скачет напряжение, а брошенная назад куртка может повредить корпус устройства.
Мы провели НИОКР и профинансировали разработку, принимая все риски на себя. Несколько раз перепроектировали абонентский комплект: только третья версия оказалась рабочей. Изменили конструкцию, материал корпуса, добавили антенну и элементы, нивелирующие скачки напряжения.
В итоге «Полюс» получил сеть LTE, позволяющую контролировать горную технику. Небольшая компания, которую мы привлекали для разработки устройств, за наши деньги реализовала три разных версии устройства и создала рыночный продукт. А на рынке появилось решение для важной производственной задачи.
2. Нужно кому-то доверить стратегически важный процесс
Партнерство также необходимо в ситуациях, когда клиенту нужно передать кому-то важную часть бизнес-процесса. Это, по сути, технологический аутсорсинг. Но речь идет о сложной услуге, имеющей стратегическое значение для клиента.
Например, мы выступаем партнерами для Россельхозбанка и его дочерней компании «РСХБ-Интех», которая разрабатывает IT-решения для самого банка и его экосистемы. Компанию создали в 2017 году, на тот момент в ней работали около 350 программистов. Мы полностью обеспечили их IT-инфраструктурой — от компьютеров и принтеров до каналов связи и облачных ресурсов. С тех пор количество сотрудников выросло до 2,5 тыс., они размещены в девяти городах РФ.
Почему здесь требовалось именно партнерство, а не подключение провайдера?
Новизна задачи. В 2017 году такой сервис на российском рынке не предоставлял никто. Некоторые интеграторы обеспечивали IT-мощностями рабочие места для обычных офисных сотрудников. Но никто еще не подключал сотни разработчиков, у которых принципиально иные требования к IT-инфраструктуре.
Необходимость гибких условий. Описать все детали сотрудничества и закрепить их в контракте на старте было невозможно. Только выяснилось это потом. Уже после подключения 350 рабочих мест мы на ходу увеличивали параметры до того уровня, который будет комфортным для клиента и его сотрудников, несмотря на то, что это отличалось от исходного ТЗ. Добавляли элементы, которые поначалу были не предусмотрены.
Потребность в доверии. Клиент отдавал нам в управление стратегически важный актив. Работа компании полностью зависит от качества услуги и надежности партнера.
Мы предоставляем IT-сервисы и другим крупным партнерам из банковского сектора. Для ВТБ создали единую сеть, к которой подключены 1,5 тыс. отделений по всей России. Обеспечили основные и резервные каналы связи, оборудование, управление и шифрование. То есть взяли на себя все задачи по управлению этой инфраструктурой, которые раньше корпорации решили внутренними силами.
3. Проекты на стыке отраслей с двумя и более участниками
Сейчас перед нами стоит еще одна интересная технологическая задача. Мы ее пока не решили, но уже понимаем, что сделать это можно только в рамках партнерства.
Среди наших клиентов есть крупные ретейл-игроки. Им важно понимать, какие товары прямо сейчас выставлены на полках магазинов, правильно ли они размещены, чего не хватает.
То же самое — у производителей FMCG. Они заинтересованы в том, чтобы их товары стояли в магазине в нужном количестве и на нужной полке, по правильной цене, чтобы была актуальная информация об акциях. Также им нужно знать, как размещены товары конкурентов и по каким ценам.
Когда у вас 20 тыс. магазинов, проконтролировать все это очень сложно. Сотрудники ретейла периодически обходят торговые площади и фиксируют ситуацию на полках. Производители нанимают мерчендайзеров для тех же задач. И если товар размещен неправильно, производитель может выставить ретейлеру штраф.
Здесь напрашивается решение с использованием видеокамер, одновременно передающее информацию и ретейлеру, и производителям. Оптимальный вариант — привлечь технологического партнера, который выступит посредником, обеспечит объективный сбор и предоставление данных.
Чтобы создавать и испытывать на практике подобные цифровые решения для ретейла, мы создаем технологические лаборатории b2e TechLab (Business to Enterprise, бизнес для корпораций). На данный момент их две — с «Магнитом» и с «Лентой». Это новый формат технологического партнерства, который ориентирован на конкретную индустрию. Прямо сейчас идет работа по созданию таких лабораторий и в других отраслях.
В целом мы видим, что по мере развития технологий проекты крупных компаний становятся все сложнее и масштабнее. И это расширяет пространство для партнерств в b2b — как в рамках совместных лабораторий, так и в других партнерских форматах.