Железный человек: как сделать бизнес на производстве экзоскелетов

По словам гендиректора «ЭкзоАтлета»Екатерины Березий (на фото в центре), российский экзоскелет даст шанс парализованным людям снова встать на ноги (Фото: Семен Кац для РБК)

Экзоскелет крепится к телу человека и помогает ему передвигаться с помощью электромоторов. Идеальный экзоскелет создал герой комиксов и фильмов Тони Старк, знаменитый Железный человек.

В реальности экзоскелет пока не летает, но помогает парализованным людям двигаться.

Компания «ЭкзоАтлет», пожалуй, дальше всех в России продвинулась в создании инновационной техники для людей с ограниченными возможностями: клинические испытания и сертификация экзоскелета под названием «ЭкзоАтлет» пройдены, сейчас этот продукт получает регистрационное удостоверение на медицинское изделие от Росздравнадзора и собирает предзаказы. «Если у ведомства не будет замечаний к результатам испытаний, запуск продаж — это дело одного-двух месяцев», — утверждает CEO компании Екатерина Березий. По ее словам, сейчас заявки на покупку «ЭкзоАтлета» подали 38 медицинских центров и больше двух десятков частных пациентов.

Изначально экзоскелет создавался для нужд МЧС. В 2011 году команда НИИ механики МГУ под руководством Елены Письменной получила госконтракт на 119 млн руб. на разработку аварийно-спасательного экзоскелета: он предназначался для здоровых людей и должен был помочь спасателям при разборе завалов, тушении пожаров и т.д. За два года ученые создали прототип экзоскелета, но в МЧС поменялось руководство, и проект не получил развития. Тогда Письменная решила, что экзоскелет нужен не столько спасателям, сколько людям с ограниченными возможностями. Она пригласила в проекты нынешних гендиректора Екатерину Березий и директора по развитию Михаила Крундышева. Партнеры зарегистрировали ООО «ЭкзоАтлет».

Березий познакомилась с командой НИИ механики, когда училась на мехмате МГУ. Университет она окончила в 2001 году, после чего получила финансовое образование в АНХ при правительстве РФ (там же учился Крундышев) и руководила отделом промдизайна в Студии Лебедева. Крундышев ранее окончил факультет радиоэлектроники МАИ, работал бренд-менеджером и главой представительства компании ВВК-Electronic в России.

«Вместо того чтобы работать с очередной узкой робототехнической задачей, мы решили запустить масштабный коммерческий проект, который удовлетворял бы потребность широкой аудитории», — рассказывает Березий. Широкая аудитория — это, например, инсультные больные: ежегодно около 6 млн человек в мире переживают инсульт, большинство частично теряет способность двигаться.

Неограниченные возможности

Первые две версии медицинского экзоскелета команда разрабатывала на собственные средства. Разработка помогала подняться на ноги пациентам-колясочникам. Тестировщиками стали люди, страдающие параличом нижних конечностей из-за травм спинного мозга и повреждений позвоночника, но сохранившие здоровый плечевой пояс. Во время ходьбы пилот опирается на костыли, удерживая таким образом равновесие.

В 2015 году компания стала резидентом «Сколково», получила бесплатный офис и налоговые льготы. К тому же Moscow Seed Fund выделил ООО «ЭкзоАтлет» заем на 8 млн руб., а еще 8 млн инвестировал Биофонд РВК. «Проект подошел нам по всем критериям. Технологии, над которыми работает «ЭкзоАтлет», и бизнес-модель компании нам нравятся, цели, которые ставит перед собой проект, достижимы», — говорит Егор Бекетов, генеральный директор Биофонда РВК. На эти деньги компания разработала текущую, третью модификацию «ЭкзоАтлета» в двух вариантах — для медицинских центров и личного пользования. Первый вариант предполагает, что в скелете будут тренироваться десятки пациентов, его настройки можно изменять. Кроме длины голени и бедра регулируются скорость, длина и высота шага. Все результаты тренировок сохраняются в памяти аппарата, что дает возможность следить за прогрессом каждого пациента.

Экзоскелет «ЭкзоАтлет» (Фото: Семен Кац для РБК)

Осенью 2015 года начались масштабные клинические исследования «ЭкзоАтлета». Из более 700 желающих протестировать новую конструкцию предприниматели отобрали 27 пилотов. Испытания проходили в Национальном медико-хирургическом центре им. Н.И. Пирогова и состояли из двух этапов, каждый из них длился две недели. «Мы отбирали самых мотивированных пациентов: ходить в экзоскелете парализованному человеку так же непросто, как здоровому бежать на длинную дистанцию. После первых дней испытаний пилоты были страшно уставшими, но очень вдохновленными», — говорит Екатерина. За шесть месяцев пациенты прошли в совокупности 40 км.

Рынок экзоскелетов

В 2016 году «ЭкзоАтлет» рассчитывает продать около десяти экзоскелетов для домашнего использования и около 20 — для больниц. «Рынка экзоскелетов сегодня, по сути, не существует, и формировать сейчас нужно даже не его, а автоматизированный подход к реабилитации, который и должен породить спрос на экзоскелеты», — уверена Березий.

За рубежом аналогичные модели уже продаются: по данным аналитического агентства ABI Research, объем мирового рынка экзоскелетов в 2014 году составил $68 млн, а к 2025 году достигнет $1,8 млрд. На этом рынке работают четыре ключевые компании: американская Indego, израильская ReWalk, японские Hybrid Assistive Limb и Ekso Bionics. Их продукция есть в продаже по цене €75–120 тыс.

«ЭкзоАтлет» использует отличное от западных аналогов инженерное решение, тип двигателя и систему управления, что позволяет удешевить производство, уверяет Березий. Двигатели и большую часть комплектующих «ЭкзоАтлет» закупает у зарубежных производителей, предзаказы на версию экзоскелета для личного пользования собирает по цене 1,5 млн руб. (цена действительна до конца года), модульная версия для клиник будет стоить 3,5 млн руб. Сейчас сборка предсерийных экземпляров происходит в лаборатории «Сколково», после получения регистрационного удостоверения Березий собирается арендовать промышленное производство.

В общей сложности на создание прототипа и тестовых моделей компания потратила 75 млн руб. — деньги РВК, основателей и бизнес-ангелов. По данным ЕГРЮЛ, ООО «ЭкзоАтлет» принадлежит Биофонду РВК (16% долей) и ООО «Экзо» (84%). Это юрлицо контролируют Екатерина Березий (30%), Михаил Крундышев (30%), Елена Письменная (25%), ООО «КУРС-ИТ» (10%, принадлежит Сергею Картышову), небольшие пакеты у Андрея Пастухова и Сергея Лагутина (очевидно, это и есть бизнес-ангелы проекта).

Скелет в шкафу

«Построить прототип и создать компанию — две большие разницы. Преградами на пути построения полноценного бизнеса станут высокая инертность медицинского рынка и довольно высокая цена для массового потребителя, даже если она ниже зарубежных аналогов», — говорит старший менеджер по инвестициям венчурного фонда LETA Capital Сергей Топоров.

Чтобы сделать «ЭкзоАтлет» общедоступным продуктом, он должен стать полностью модульным и не зависеть от антропологических данных людей, считает Альберт Ефимов, руководитель робототехнического центра фонда «Сколково». Это потребует времени и новых инвестиций.

В 2016 году «ЭкзоАтлет» выиграла грант «Сколково» и договорилась о новом транше с соинвесторами — в общей сложности проект получит в мае еще 50 млн руб. (50:50). По расчетам Березий, этих денег должно хватить на 15 месяцев работы. Инвестиции она собирается потратить не на раскрутку действующего экзоскелета, а на создание нового прототипа — таково условие «Сколково».

«ЭкзоАтлет» работает по принципу полностью автоматической ходьбы, когда движение задается извне, с помощью системного импульса. Более сложной считается система ходьбы с инициацией, которая особенно актуальна для реабилитации инсультных больных. Например, пациент, у которого отказала только одна сторона тела, может самостоятельно задать ритм экзоскелету, сделав первый шаг здоровой ногой. На разработку, сертификацию и подготовку к серийному производству такой версии экзоскелета компании потребуется около 180 млн руб., подсчитала Березий.

Для организации продаж существующего прототипа Березий ищет нового инвестора, рассчитывая на частный сектор, в идеале — на западный фонд. «Государственные деньги лишают проект гибкости и требуют четко придерживаться плана, а только гибкость позволяет создать востребованный продукт», — рассуждает Березий.

Надежды на госзаказ

«Венчурные капиталисты из России не любят вкладываться в создание сложных технических устройств на ранней стадии, когда невозможно просчитать все риски, — говорит Андрей Кузнецов, аналитик венчурного фонда Maxfield Capital. — Рынок экзоскелетов небольшой, что сужает круг потенциальных инвесторов, и сложная бизнес-модель. Обычно такие компании работают с государственными медицинскими центрами. Например, в США Министерство по делам ветеранов заключило контракт с компаний ReWalk, покрывая стоимость экзоскелета ($77 тыс.) для ветеранов».

На похожую схему продаж рассчитывает и Березий. Компания «ЭкзоАтлет» совместно с Агентством стратегических инициатив готовит программу по внедрению экзоскелетов в перечень технических средств для реабилитации. Пока в список входят только традиционные кресла-коляски, опорные трости и костыли. «Каждый год возможность самостоятельно передвигаться теряет около 30 человек на миллион населения. Большинство из тех, кто пострадал от этой ужасной травмы, — молодежь, спортсмены, жертвы ДТП. Если экзоскелет предоставит им возможность буквально встать на ноги и вернуться к активной жизни, то это само по себе будет дополнительным экономическим эффектом для страны», — говорит Альберт Ефимов из «Сколково».

Шансы экзоскелета войти в перечень технических средств реабилитации (ТСР) велики, уверена Светлана Чупшева, директор направления «Социальные проекты» АСИ: «Перечень ТСР не менялся с 2007 года, и в прошлом году президент поручил нам подготовить предложения по развитию производства современных средств для реабилитации. «ЭкзоАтлет» — как раз одно из них».

Пересмотр ТСР запланирован на сентябрь 2016 года: если Минтруд даст экзоскелету зеленый свет, то приобрести его можно будет полностью за счет государства. Правда, сейчас Минтруд выступает против этой инициативы, признают в АСИ и разрабатывают «план Б». Некоторые регионы готовы предоставлять инвалидам денежные сертификаты на приобретение ТСР, оплачиваемые из регионального бюджета, пациенты смогут использовать их для частичного погашения стоимости того же «ЭкзоАтлета», говорит Чупшева.

Едва ли государство будет массово покупать людям с ограниченными возможностями экзоскелеты за 1,5 млн руб., но Екатерина Березий пока 
и не рассчитывает на массовый рынок. В 2017 году она предполагает продать максимум 
100–150 экземпляров.