Места знать надо: как заработать на путешествиях по России

Фото: Мария Ионова-Грибина для РБК

2015 год стал едва ли не самым драматичным за последние 20 лет для участников туристического рынка. По сравнению с пиковым 2013 годом, когда россияне, по данным Ростуризма, совершили 54 млн зарубежных поездок, за январь—сентябрь 2015 года количество выездов за границу сократилось до 29 млн (эта цифра учитывает не только туристов, но и отправляющихся за рубеж с другими целями). И это еще до закрытия популярнейших направлений — Египта и Турции, до краха авиакомпании «Трансаэро». Падение почти на 30% — абсолютный рекорд: ни в 1998-м, ни в 2009 году оно не превышало 20%.

Число компаний, занимающихся выездным туризмом, сократилось по сравнению с 2014 годом также в два раза. Кто-то ушел с рынка, кто-то переориентировался на внутренний туризм, тем более что государство видит в его развитии большие перспективы. Еще прошлой осенью глава Ростуризма Олег Сафонов заявил, что внутренний туризм может вырасти в течение 2016 года на 20%. А в январе 2016-го на совещании по вопросам развития внутреннего туризма министр культуры Владимир Мединский подсчитал, что потенциал роста в связи с событиями в Турции и Египте составляет как минимум 5 млн человек, и переориентирование турпотоков на внутренние направления увеличит ВВП на 700 млрд руб.

В создавшейся ситуации у граждан остается два выхода: либо выбирать те направления, которые спешно пытаются развивать оставшиеся на рынке международные операторы, — Таиланд, Индия, Малайзия, Болгария, Греция, Испания, Израиль, либо обращать взгляд в сторону родных просторов. За последние пять лет, по данным Ростуризма, в 30 раз возросла посещаемость Чеченской Республики, втрое — Калининградской области, вдвое — Карачаево-Черкесии и Республики Карелия. Самыми популярными направлениями внутри страны, по словам Олега Сафонова, по-прежнему остаются Москва, Санкт-Петербург, Крым и Краснодарский край. В 2015 году турпоток в Крым составил 4,4 млн человек, что на 27,7% больше, чем в 2014-м. Краснодарский край принял почти 15 млн туристов.

Увеличивается и количество самих операторов внутреннего туризма: по сравнению с 2014 годом их число возросло с 2751 до 3291. Герои, о которых РБК рассказывает ниже, тоже решили искать свою нишу в создании российского туристического продукта за пределами столицы.

Бюро умных прогулок

Основательница экскурсионного бюро «Нескучный Нижний» Александра Шарова не скрывает, что придумала его для украшения своей жизни. Стартовый капитал она заработала, создав крупнейшего в городе оператора широкополосного доступа в интернет — компанию «Сенди», которую продала АФК «Система» в 2006-м за несколько миллионов долларов. Еще три года после сделки Шарова управляла своей компанией как наемный менеджер. А уйдя из большого бизнеса, подумала, что на пенсию рано, и вместе с подругой Надеждой Филипповой открыла турбюро. «Мы обе всегда увлекались историей, особенно нижегородской, часы проводили за чтением краеведческой литературы, поэтому были в теме», — рассказывает Шарова РБК.

Легкий старт

Первоначальные инвестиции в проект — около 100 тыс. руб. «Сняли офис на два стола, обставили мебелью из IKEA, напечатали небольшой тираж рекламы, заказали простенький сайт, завели аккаунт в «Яндекс.Директ» и закинули на него 1 тыс. руб.», — вспоминает Филиппова старт проекта в мае 2012 года.

Главным отличием бизнеса Шаровой и Филипповой от многочисленных турбюро стал индивидуальный подход к туристу. «Формат массовой экскурсии, рассчитанной на «среднего слушателя», уже неинтересен многим путешественникам, — считает Шарова. — А все эти «встречаемся через 10 минут у автобуса» раздражают необычайно». Современный турист хочет ходить где вздумается, а исчерпывающие ответы на свои вопросы получать сразу, говорит основательница «Нескучного Нижнего». Поэтому тех, кто заказывает экскурсию в «Нескучном Нижнем», расспрашивают — что им интересно. «Поначалу это многих удивляет, — говорит Филиппова. — Но ведь в кафе не кормят всех одним и тем же блюдом. Так почему все должны ходить на одну и ту же экскурсию?» Для тех, кто хочет за два-три часа как можно больше узнать о городе, придумали программу «Нижегородский блокбастер». Во время экскурсии «История оружия» туристам не только рассказывают, чем в Нижнем встречали «приходящих с мечом», но и показывают приемы фехтования.

Отдельное направление — тематические программы для представителей определенных профессий. Врачам интересно послушать об истории нижегородской медицины, а работникам автопрома — о строительстве ГАЗа. Иногда Шарова водит экскурсии сама. Например, она рассказывает приезжим чиновникам о городе через историю государственного управления: как в разные века собирались налоги, как велся учет населения, каковы были особенности местной коррупции.

«Нашими первыми клиентами стали партнеры «из прошлой жизни» и бывшие коллеги», — не скрывает Филиппова. Но потом заработало сарафанное радио, новые клиенты стали приходить по рекомендации тех, кто уже был на экскурсиях. «Пока самая длинная цепочка была из шести звеньев», — говорит Шарова.

Основательницы экскурсионного бюро «Нескучный Нижний» Александра Шарова и Надежда Филиппова (Фото: Мария Ионова-Грибина для РБК)

Экономика рассказа

Стандартное время экскурсии в «Нескучном Нижнем» — три часа. Путешественник-одиночка заплатит за это время 1,8 тыс. руб., но чем больше группа, тем меньше себестоимость, поэтому и цена, например, для шестерых человек составит только 3,5 тыс. руб. Уже в 2012-м на экскурсиях Шаровой и Филипповой побывали около 1 тыс. туристов. В год их число растет на треть, поэтому по итогам 2015 года число клиентов могло удвоиться.

Некоторые экскурсии основательницы «Нескучного Нижнего» разрабатывали сами, другие помогли составить местные краеведы и сотрудники Нижегородского госуниверситета. Экскурсоводами-проводниками часто выступают не профессионалы, а местные эрудиты, которые глубоко знают интересующий туриста вопрос. Сначала штатных экскурсоводов в бюро не было, но бизнес быстро рос, и решено было изменить подход. В конце 2014 года турбюро открыло собственную школу экскурсоводов, в которую может записаться любой желающий (стоимость обучения в 2016-м — 19,2 тыс. руб.). В 2015 году школа выпустила первую группу из 20 человек.

Экскурсоводы получают процент от стоимости экскурсии (его размер в «Нескучном Нижнем» не раскрывают). По итогам 2014 года выручка бюро (за вычетом выплат экскурсоводам), по данным «Контур.Фокус», превысила 1 млн руб.

Чтобы нивелировать сезонный фактор (летом может быть несколько экскурсий в день, а зимой — ни одной), в турбюро готовятся осваивать смежные ниши: экологический туризм, гастрономический, событийный. А чтобы принимать иностранных туристов, уже в этом году добавили в линейку экскурсий специальные «китайские» предложения.

«Судя по количеству предварительных заказов на 2016 год, как минимум 30-процентный рост числа заказов в «Нескучном Нижнем» сохранится», — уверена Филиппова.

Отпуск по клику

Число броней российских отелей, сделанных через Oktogo, в 2014–2015 годах увеличивалось на 50% в год, отмечает Колесник. Это заметно выше данных Ростуризма по рынку в целом: за 2012–2014 годы число постояльцев в российских гостиницах выросло всего на 6%, до 33,8 млн человек (по итогам 2014 года, более свежих цифр еще нет).

Быстрее всего, по словам Марины Колесник, растет число броней за пределами двух столиц: в 2015 году их стало больше на 70%. И впервые регионы обошли две столицы: в Москве и Санкт-Петербурге было сделано только 45% российских броней Oktogo. «Учитывая, что на жителей двух столиц приходится только 35% бронирований, можно говорить, что жители регионов стали намного чаще ездить друг к другу», — считает Колесник.

Предпочтения россиян традиционны. Самыми популярными городами, по данным Oktogo, являются Москва, Санкт-Петербург, черноморские курорты — Сочи, Анапа и Ялта, а также Калининград. Прибавилось туристов в прошлом году в Казани, Нижнем Новгороде и Екатеринбурге. «По итогам 2015 года столицу Татарстана должны посетить 2,1 млн человек», — прогнозирует Михаил Зотов, директор городского комитета содействия развитию туризма. Судя по рейтингам на сайте TripAdvisor, Казань претендует на лавры третьей туристической столицы.

Трехкратная разница

По словам Колесник, даже до девальвации рубля средний чек по поездкам за рубеж был на 65% выше, чем по России: 13,4 тыс. против 8,1 тыс. руб. в 2013 году. В 2015-м разница стала почти трехкратной: 21,3 тыс. против 7,8 тыс. руб. «Большинство наших клиентов предпочитают мини-отели, гостевые дома или гостиницы в сегменте две-три звезды — на них приходится 68% броней», — уточняет основательница Oktogo.

Начиная проект, Колесник была уже не новичком в интернет-индустрии: в конце 1990-х она работала в компании Data Art, владевшей тогда Mail.Ru, и занималась разработкой программного обеспечения по заказу туристических компаний из США и Европы. Уже в 2011 году Oktogo привлекла $5 млн от фондов Mangrove Capital (Люксембург), Ventech VC (Франция) и ABRT (Россия), а год спустя в проект вошел «ВТБ Капитал», проинвестировав $10 млн. Общий объем инвестиций в проект превысил $31 млн.

Основательница онлайн-сервиса по бронированию гостиниц Oktogo Марина Колесник (Фото: Александр Маслов для РБК)

Заработок компании, как и у других похожих систем, — процент от сделанных через нее заказов. Всего в базе Oktogo больше 10 тыс. российских объектов (их система подключает самостоятельно, получая до 20% комиссии) и больше 100 тыс. заграничных (с ними Oktogo работает через партнеров, комиссия — около 10%).

В 2014 году, по данным системы «Контур.Фокус», российское подразделение сервиса (ООО «Октого») получило выручку 67,5 млн руб. и первую чистую прибыль 3,9 млн руб. Данные по 2015 году компания пока не раскрывает, но рост бронирований на 50%, скорее всего, должен был принести сопоставимое увеличение выручки. Если так, то выручка по итогам 2015 года может превысить 100 млн руб.

По словам Колесник, ее сервис изначально ориентировался на массового туриста, не искушенного в системах онлайн-бронирования и предпочитающего оплату в момент заселения и наличными: на сайте Oktogo можно выбирать объект для размещения, в том числе по форме оплаты за него (такой опции нет, например, у Booking.com). При этом 65% клиентов Oktogo — люди в возрасте до 34 лет, в том числе 18% — моложе 24 лет. Молодежь, вероятно, привлекает возможность бронировать не традиционные гостиницы, а хостелы и апартаменты, услуги которых часто дешевле. Например, из 430 объектов размещения, которые Oktogo предлагает в Екатеринбурге, 272 — это апартаменты.

Сервис Марины Колесник не единственный, который выиграет от изменения предпочтений россиян. Главный игрок отечественного рынка онлайн-бронирования гостиниц Booking.com имеет в своей базе как минимум на 35% больше средств размещения в России (18 142 объекта), чем Oktogo, а выручка его российского подразделения — 219,4 млн руб. за 2014 год — более чем втрое превышает показатели российского сервиса на внутреннем рынке.

Северный выход

Будущий основатель туристической компании «Магия тайги» Михаил Сазонов, еще обучаясь в Бауманке, увлекся туризмом: каждую весну они с друзьями сплавлялись по рекам на Кавказе. «Меня также манили Крайний Север и Сибирь: хотелось побывать на Байкале, Алтае, плато Путорана», — вспоминает он. Но стипендии, а потом и зарплаты IT-инженера на такие путешествия не хватало. Так у него возникла идея создать свой бизнес: «Сначала придумываю интересный маршрут для себя, а потом продаю его клиентам и еду туда вместе с ними в качестве гида».

Три года до свободы

В июле 2009 года Сазонов учредил в родной Калуге компанию «Магия тайги». Первоначальные инвестиции составили примерно 260 тыс. руб.

Большую часть из них — 150 тыс. руб. под 15% годовых на три года — бизнесмен получил в НКО «Молодежный бизнес России», занимающейся поддержкой молодых предпринимателей. Еще 58 тыс. руб. составили госсубсидия и компенсация затрат на регистрацию ООО — по программе поддержки малого бизнеса. 50 тыс. руб. Сазонов вложил из своих сбережений.

Львиная доля инвестиций пошла на покупку экипировки для экспедиций на Крайний Север и сплавов — палаток, спальников, байдарок и т.д. Базой «Магии тайги» стал большой гараж. Сайт компании предприниматель сделал сам.

У компании два направления деятельности: дорогие путешествия на российский Крайний Север и бюджетные походы выходного дня на байдарках по рекам Калужской области.

Первые три года Сазонов развивал свой бизнес параллельно с работой по найму: «Походы на байдарках проводил по выходным, а на Крайний Север ездил во время отпуска». Раскрутить «Магию тайги» помог друг и компаньон Сазонова — фотограф-анималист Виталий Горшков. Именно он предложил первую экспедицию организовать на труднодоступное Анабарское плато, расположенное в Красноярском крае и Якутии, в расчете на то, что «незатоптанная» территория заинтересует потенциальных клиентов. Ход сработал: первые туристы позвонили в «Магию тайги» сами, увидев описание маршрута на сайте, вспоминает Сазонов.

Основатель туристической компании «Магия тайги» Михаил Сазонов (Фото: Мария Ионова-Грибина для РБК)

Экономика экспедиции

В 2015 году услугами «Магии тайги» воспользовались чуть более 200 человек, что принесло компании, по словам бизнесмена, около 1,2 млн руб. выручки.

Бизнес-сезон у «Магии тайги» короткий: с конца мая до середины сентября. За эти месяцы удается провести в среднем по 25 сплавов и походов по Калужской области.

Самый короткий поход на байдарках, двухдневный, обходится клиентам в 5,8 тыс. руб. с человека. Парк байдарок и снаряжения позволяет «Магии тайги» организовать отдых для группы до 40 человек одновременно. «Мы разрабатываем маршрут, предоставляем все снаряжение, берем на себя питание, трансфер, работу гидов, — рассказывает Сазонов. — Клиенты берут с собой небольшой рюкзачок с личными вещами — и все!»

Большинство желающих сплавиться по рекам Калужской области — москвичи. «Приезжают друзья, семьи с детьми», — говорит Сазонов. В последние два года у «Магии тайги», по его словам, появились корпоративные заказы. Их «Магия тайги» выполняет по тем же расценкам, что и частные, — 5,8 тыс. руб. с человека, но сами заказы, как правило, крупнее. Назвать долю корпоративных клиентов предприниматель не смог.

Экспедиции на Крайний Север — удовольствие более дорогое: например, десятидневное путешествие на Анабарское плато обойдется в 650 тыс. руб., а на плато Путорана — в 690 тыс. руб. с группы из шести человек. С учетом стоимости авиабилетов и платы за аренду вертолета полная стоимость тура может достигать 2,5 млн руб. на группу. «На Крайний Север едет особый контингент — средние и крупные предприниматели, — рассказывает Сазонов. — Есть рыбаки, готовые потратить кучу денег, чтобы тайменя поймать». В 2015 году «Магия тайги» отправила на Крайний Север три группы путешественников, заработав на этом почти 2 млн руб.

Грандиозного развития от «Магии тайги» Сазонов не ждет: этот бизнес сложно масштабировать. А вот на девальвацию рубля надеется: она делает путешествия на Крайний Север более привлекательными для иностранцев. Правда, ни одного заграничного клиента у компании Сазонова пока не было.

Хозяева ледяной горы

Летом 2014 года к самарскому спелеологу Петру Якубсону обратился Вячеслав Тимошин, директор ООО «Горный холод», которое эксплуатирует подземные хранилища. Собственники поручили Тимошину найти для предприятия новые источники дохода. Якубсон предложил водить по объекту экскурсии, вспоминает его бизнес-партнер Вероника Панова. Панова и Якубсон (на фото) с детства занимались туризмом, а познакомились в походе на Каргалинские медные рудники в Оренбургской области.

Приоткрыть завесу тайны

С объектом, который сейчас скучно называется «холодильник», в Самаре связано много легенд. «Возникли подземные туннели как каменоломни: в 1938–1941 годах в них добывали известняк, — рассказывает Якубсон. — В годы войны в них хранили рыбу, которой кормили заключенных ГУЛАГа». После войны в горных выработках был склад боеприпасов. Существует легенда, что в 1951 году в бывших каменоломнях хранилась первая советская атомная бомба. С конца 1950-х годов и до приватизации в 1990-е подземные помещения площадью больше 25 тыс. кв. м использовались как настоящий холодильник — для хранения стратегического запаса продовольствия СССР. Сейчас эксплуатируется не более 20%: в части помещений организовано выращивание грибов, часть используется просто как склады.

«Никакого опыта в бизнесе у нас не было, поэтому мы и ввязались в это», — вспоминает Панова. Владелец объекта сдал начинающим бизнесменам в аренду часть неиспользуемых помещений и предоставил полуторамесячные каникулы по внесению платы. Партнеры потратили на создание бизнеса около 25 тыс. руб.: примерно половина ушла на регистрацию ООО (его назвали «ВИП»), остальное — на закупку касок и печать маркетинговых материалов.

Идей, как монетизировать подземелье, у Якубсона и Пановой было много: ледовый бар, каток, квесты, лазертаг (пейнтбол с лазерными ружьями в темноте). Начать решили с экскурсий: на это не нужны были почти никакие стартовые вложения.

Известным проект, который назвали «Старая жила», стал благодаря купонным сервисам. «Денег, конечно, мы почти не заработали, но о нас узнали, — рассказывает Вероника. — Мы стали партнерами местных турфирм, к нам стали возить школьников, проводить корпоративы». «Больше всего клиентов дает сотрудничество с такими же небольшими проектами в Самаре, области и по России, которые рекомендуют нас, а мы — их», — признается Панова.

Основатели «Старой жилы» Петр Якубсон и Вероника Панова (Фото: Мария Ионова-Грибина для РБК)

Экономика подземелья

Экскурсия по подземельям включает посещение и холодильников, где температура минус 18 градусов, и теплых помещений, где выращивают грибы, рассказывает Якубсон. Туристов проводят и по неиспользуемым коридорам, попутно рассказывая об истории Самары и области. Штатных гидов тут нет — экскурсии проводят энтузиасты, получающие сдельную оплату.

Основной поток туристов приходит в холодильник по выходным: по субботам и воскресеньям в день здесь может быть до трех экскурсий. Одномоментно на объект может зайти не более двух групп общей численностью 50 человек. Стоимость взрослого билета — 700 руб. Частная экскурсия стоит от 5 тыс. руб. Кроме экскурсий, в подземелье проводят квесты для детей и взрослых (от 5 тыс. руб. на группу из пяти человек).

Пик посещаемости «Старой жилы» пришелся на октябрь—ноябрь 2014 года, когда подземелье за два месяца посетили около 1,5 тыс. человек. Через полгода работы Якубсон и Панова начали платить себе зарплату (ее размер они не называют), а арендная плата выросла до 50 тыс. руб. По итогам 2014-го, проработав со старта неполных пять месяцев, ООО «ВИП» получило выручку 359 тыс. руб. и чистую прибыль 104 тыс. руб., по данным «Контур.Фокус». В 2015 году «Старую жилу» посетили больше 5 тыс. человек, что могло принести предпринимателям не менее 2 млн руб.

В планах основателей «Старой жилы» — организовать подземный музей горного дела. «Будут экспозиция инструментов, выставка минералов, — делится Якубсон. — Дадим кирку в руки, позволим загрузить вагонетку». Панова надеется, что посещение холодильника включат в маршрут официальной обзорной экскурсии по Самаре в рамках подготовки к чемпионату мира по футболу 2018 года. «Огромных заработков [проект], конечно, нам не приносит, — говорит Панова. — Но это интересно и нам, и людям».