Трафик на миллион: как заработать на подсчете посетителей магазинов
Выпускники Высшего военно-морского училища радиоэлектроники им. Попова (Санкт-Петербург) Скороходов и Климов в 1990-е были вынуждены податься в бизнес. Сначала они занимались продажей программ 1С и установкой систем защиты от краж в магазинах. Но в 1999 году обратили внимание, что появляющимся торговым сетям и торговым центрам необходим инструмент оценки эффективности. «Посещаемость стала одной из валют рынка, на основании которой начислялись арендные ставки», — вспоминает Роман Скороходов в интервью РБК. Инженерам-электронщикам не составило труда спаять первый датчик подсчета посетителей.
Посещаемость как валюта
«Справа и слева от входа в магазин устанавливали датчики, пускающие два инфракрасных луча, — поясняет Скороходов. — В зависимости от того, с какой последовательностью пересекались лучи, определялся вход или выход из магазина». Программу для анализа данных партнеры также написали сами: она показывала данные о посещаемости по дням недели, строила отчеты. Затраты на разработку системы CountMax (датчики и программа) составили, по словам Скороходова, около $7 тыс. и окупились с первым крупным контрактом. В 2001 году обувная сеть Ecco установила CountMax в 30 своих магазинах в России, что принесло компании «Ватком» Скороходова и Климова $20 тыс. Партнеры отказались от предыдущего бизнеса и сосредоточились на новом направлении.
К 2003 году «Ватком», по собственным оценкам, занял 55% столичного рынка и с тех пор остается лидером российского рынка подсчета посетителей. «Большого управленческого опыта у нас не было, но был опыт управления в курсантской и офицерской среде, — объясняет Скороходов стремительный рост. — Научиться проектному менеджменту помог крупный заказ с «Эльдорадо», когда понадобилось установить оборудование в 100 магазинах по всей России». Затем среди клиентов компании появился сотовый ретейл и продуктовая розница. На данный момент клиентами «Ваткома» являются 470 торговых центров и около 6 тыс. магазинов. Офисы «Ваткома» открыты в Санкт-Петербурге, Ростове-на-Дону и Новосибирске, в остальных регионах компания работает через 68 партнеров-дистрибьютеров.
Как нас считают
«Ватком» разрабатывает и производит счетчики самостоятельно и далеко продвинулся с первых экземпляров, спаянных на коленке основателями. Датчики теперь умеют работать автономно до трех лет, хранить данные и передавать их в облако через интернет. Эволюция оборудования проходила по запросам клиентов. Так, горизонтальные датчики показали низкую эффективность, когда компания стала работать с крупными торговыми центрами: оказалось, что, чем шире проход, тем больше погрешность. «Мы изобрели инфракрасную рампу, устанавливаемую сверху над входом в ТЦ», — рассказывает Скороходов. В начале это была просто длинная алюминиевая штанга, которую специально отлили на Красноярском алюминиевом заводе, а внутрь вставили платы, выпускавшие луч, который не должен был отражаться от пола. «Позже добавили светофильтры, чтобы исключить попадание солнечных лучей», — вспоминает Скороходов. Сейчас компания специализируется на видеорешениях. «Инфракрасные технологии ушли в прошлое, поскольку с ростом производительности микросхем можно создавать датчики на основе 2D- или 3D-видеокамер, которые внутри себя обрабатывают видеопотоки и считают людей на картинке», — объясняет глава «Ваткома». Видеодатчики и другие комплектующие преимущественно импортные. Производство осуществляется совместно со швейцарской компанией Sovis, но сами датчики продаются под брендом российской компании, хотя «Ватком» не отказывается использовать и стороннее оборудование, если так хочет клиент. «Наша интеллектуальная собственность — это программный продукт, который устанавливается на микроконтроллер, анализирующий изображение в камере и передающий данные, а также система аналитики потоков клиентов», — говорит Скороходов.
Счетная экономика
Широкая линейка оборудования «Ваткома» и различные клиенты (большие ТЦ и отдельные магазины) не позволяют, по словам Скороходова, говорить о среднем чеке. «Мы заключаем договор, где прописаны все возможные виды оборудования, — уточняет глава «Ваткома». — Если позволяет ширина двери, то ставим недорогой датчик. Мы предлагаем клиентам оптимальное решение с точки зрения соотношения цена/качество с учетом их технических условий». Стоимость оборудования колеблется в пределах 15–50 тыс. руб. за единицу. Разработка проекта, прокладка кабеля, установка оборудования может как обойтись в сумму до 1 млн руб., так и превысить 20 млн руб., если речь идет о крупном ТЦ, говорит Скороходов. Сервисное обслуживание (в том числе за пользование программным продуктом) обходится клиентам в сумму 1–150 тыс. руб. в месяц. По словам Скороходова, инвестиции в оборудование окупаются за полтора-два года работы, но опрошенные РБК клиенты компании не смогли подтвердить эти цифры.
Скороходов не раскрывает, сколько компании приносит продажа оборудования, а сколько — его сервисное обслуживание и сопутствующие продукты. По итогам 2015 года «Ватком» должен заработать 450 млн руб. Темпы роста выручки резко замедлились в последние два года — до этого бизнес рос ежегодно более чем на 50%. Возможно, что это связано с тем, что компания завоевала больше половины рынка. «В России около 1 тыс. качественных ТЦ площадью от 10 тыс. до 250 тыс. кв. м, — делится данными Скороходов. — Мы занимаем больше 50% рынка».
Цифры CountMax
7425 устройств для подсчета посетителей компании установлено компанией в 2015 году
15–50 тыс. руб. стоит единица оборудования для подсчета трафика
470 торговых центров считают свою посещаемость с помощью «Ваткома»
6 тыс. магазинов работают со счетчиками CountMax
7,5 млрд человек насчитал «Ватком» с 2001 года
450 млн руб. — выручка по итогам 2015 года
68 дилеров продают оборудование компании
Источник: данные компании
Эффект подружки
Предвидя, что количество торговых центров и магазинов в стране ограничено, с 2004 года «Ватком» стал развивать направление консалтинга. Скороходов утверждает, что сейчас треть клиентов покупают у компании не только оборудование и сервис подсчета посетителей, но и различные сопутствующие услуги. «Знать, что в торговый центр или в отдельный магазин пришло такое-то количество людей, не панацея, это только одна из составляющих для оценки эффективности, — отмечает Александра Ромашина, старший консультант компании «Магазин магазинов». — Необходимо понимать, что это за люди, каковы их характеристики, их потребности, изучить процент конвертации посетителя в покупателя. Только с этими параметрами можно управлять своим магазином». Очень часто ТЦ, знающие количество посетителей по периметру, слабо представляют распределение потоков по этажам и галереям и вряд ли расскажут арендатору, где находится (и есть ли она вообще) его целевая аудитория. Так в структуре компании появилось направление Watcom Data Consulting, которое позже было выделено в отдельную компанию. В 2010 году появляется подразделение Watcom Shop Mechanics, специализирующееся на аналитике поведения покупателей. В 2013 году начинает работать Shopster (мониторинг посетителей с помощью Wi-Fi).
По словам Скороходова, с помощью инструментов «Ваткома» ТЦ «Афимолл» смог увеличить трафик на 26%. В пресс-службе ТЦ РБК объяснили рост трафика успешной рекламной кампанией, которая была проведена с использованием результатов исследования «Ваткома». Анализ поведения потребителя может привести к неожиданным результатам. В одном из магазинов Санкт-Петербурга с помощью Watcom Shop Mechanics была обнаружена аномалия — высокий процент «подружек» (две женщины, совместно совершающие покупки). Незатейливая и недорогая маркетинговая программа, нацеленная на эту группу, привела к 20-процентному росту выручки магазина в течение двух месяцев. «Сервисы «Ваткома» позволяют отслеживать поведение покупателей: кто покупал, где покупали, на какую сумму и т.д., — отмечает Ромашина. — Арендаторы с ними могут отслеживать, какие товары куплены, видят свою аудиторию по возрастному, половому и другим признакам».
С 2015 года компания проводит не только дистанционные количественные исследования, но и качественные с помощью опросов посетителей ТЦ и магазинов. По словам Скороходова, стоимость таких работ составляет от 200 тыс. до 2 млн руб. в зависимости от поставленных задач. «Мы помогаем ТЦ определить посетителей, которые к ним ходят, — рассказывает Скороходов. — Если человек зашел в ТЦ и выходит в интернет по Wi-Fi-сети, то мы предлагаем это сделать через соцсети Facebook или «ВКонтакте». Так мы получаем его социальный профиль». Поскольку проникновение технологии составляет от 40 до 70% общего потока ТЦ, то «Ватком» может составить профиль аудитории ТЦ и привлекать новую (или напоминать старым посетителям) в него через соцсети. «Получается целый Google ТЦ, ведь выборка получается достоверной», — говорит основатель «Ваткома». — Чем качественнее ТЦ будет коммуницировать с посетителем, тем он станет успешнее».
Попробуйте новую функцию «ГигаЧат» — общаться голосом
Какое вино подать к ужину, если не знаешь предпочтения гостей
Как приготовить говядину в вине по-бургундски
Чем занять детей, пока взрослые общаются за столом
Как легко завести разговор в компании, где все только что познакомились
О чём надо позаботиться, если собираешься позвать много гостей
Из каких сыров и ветчин собрать тарелку закусок к вину
Что делать, если пролил красное вино на белую скатерть
Какие есть правила классической сервировки стола
Какие игры можно предложить для взрослой компании дома
Как легко запомнить имена людей, которых тебе представили
