Один на весь мир: как LegalSpace намерен заработать на российских юристах
Артем Голдман и Андрей Зиновьев летом 2015 года запустили онлайн-маркетплейс поиска юристов по всему миру LegalSpace. Предприниматели утверждают, что намерены создать первую платформу, которая позволит найти специалиста по праву в любой точке мира, тогда как большинство существующих юридических онлайн-сервисов в разных странах мира нацелено только на местную аудиторию. За полгода со старта они заработали почти 8 млн руб., но до конца 2016 года намерены выйти на выручку в 60 млн руб.
Бизнес по нужде
Идея создания LegalSpace посетила основателей сервиса, когда они обучались в Стартап-академии «Сколково». «У меня возникли разногласия с партнерами по бизнесу, и я не смог найти юриста в Лондоне, который бы мне помог», — рассказывает РБК Артем Голдман. До создания LegalSpace он отвечал за российские проекты британской компании Granger Press, специализирующейся на создании мобильных приложений и медиаконтента. Андрей Зиновьев уже более десяти лет работал юристом, пройдя школу PWC и Газпромбанка, где занимался корпоративным правом и сопровождал сделки M&A. «Одновременно с проблемой Артема мне пришлось искать юриста, который бы мог помочь моему другому клиенту разобраться в имущественном праве Алжира, — вспоминает Зиновьев. — Я понял, что спрос на подобные услуги достаточно велик, а эффективного инструмента его удовлетворения не существует».
Партнеры решили создать онлайн-сервис, с помощью которого предприниматели могли бы найти юриста для решения различных нетипичных вопросов в любой точке мира. «Наша целевая аудитория — мелкий и средний бизнес, которому нужна консультация юриста, специализирующегося в какой-то узкой области. Например, покупка бизнеса происходит нечасто, держать в штате юриста, специализирующегося на подобной области права, невыгодно», — объясняет Зиновьев. Сейчас в сервисе зарегистрированы свыше 2 тыс. юристов, но активной деятельностью (после верификации) занимаются только 150 из них. «У нас жесткие критерии отбора: опыт работы от шести лет в международной юридической компании, десять рекомендаций от клиентов», — рассказывает Зиновьев. Он признает, что большинство юристов пока привлекаются благодаря его связям в сообществе. На LegalSpace уже есть юристы, которые работают в Китае, Италии, странах СНГ.
ЦИФРЫ
200 заявок получил LegalSpace в феврале 2016 года
7–10% заявок конвертируются в сделки
$4,98 млрд — объем мирового юридического онлайн-рынка
€15 тыс. — самая большая сделка в LegalSpace
15% — комиссия LegalSpace
Источник: данные компании, исследование Thomson Reuters
Принцип работы сервиса достаточно прост. Потенциальный клиент оставляет на сайте заявку с описанием проблемы или обращается напрямую к юристу, выбирая его по опыту работы из его профиля. «Если вопрос типовой, то после модерации он рассылается по базе юристов, в профилях которых указано, что они специализируются на данной области, — рассказывает Голдман. — Если вопрос сложный или необычный, то менеджеры сервиса подбирают исполнителя в индивидуальном порядке». Стоимость и сроки работ исполнитель и заказчик могут обсуждать напрямую. «Мы не контролируем этот процесс: сейчас наша задача — накопить аудиторию», — объясняет Голдман. Если они пришли к соглашению, то сделка проводится через LegalSpace. «Мы гарантируем результат, поэтому клиент оплачивает услуги юриста только после завершения работ, — объясняет Зиновьев. — Кроме того, мы фиксируем стоимость работы вне зависимости от времени, которую на нее потратит юрист, чем выгодно отличаемся от большинства юридических компаний, предпочитающих почасовую оплату». По словам Зиновьева, стоимость юридических услуг, заказанных через сервис, будет в несколько раз ниже, чем при обращении в юридическую компанию.
Подавляющее большинство заказов (90%) в LegalSpace поступает от российских компаний, которым нужно решить проблемы в России. «Еще 7% — это запросы российских компаний на решение их проблем за рубежом, а оставшиеся 3% — запросы иностранных компаний на поиск юриста в России, — рассказывает Голдман. — Последняя категория клиентов самая интересная для нас, поскольку позволяет зарабатывать в валюте и намного больше».
Первые деньги
В разработку пилотной версии сервиса, которая по сути представляла собой красивую посадочную страницу, Голдман и Зиновьев вложили около 1 млн руб. собственных средств. В сентябре 2015 года проект был представлен на девятилетии бизнес-школы «Сколково», где посетители могли оставлять свои заявки. «Для нас важно было понять, насколько наша идея важна, — вспоминает Голдман. — За день мы собрали 160 заявок и поняли, что для людей настоящая боль искать юристов в США, Китае, Бразилии». Следующие три недели предприниматели пытались подобрать юристов для решения каждой проблемы. По словам Голдмана, в заказы удалось конвертировать около 10% заявок. «Именно тогда мы поняли, что нашим сервисом не будут пользоваться, если мы будем подбирать юриста два-три дня, — говорит Зиновьев. — С этого момента мы стали активно набирать юристов».
Благодаря мероприятию в «Сколково» LegalSpace удалось привлечь $30 тыс. от бизнес-ангела (имя не раскрывается), а в ноябре об инвестициях в проект (по данным РБК, в размере $100 тыс.) объявил основатель Free-lancer.ru Василий Воропаев. Привлеченные деньги пошли на дальнейшую разработку платформы и маркетинговое продвижение. «Сейчас отклик на запросы клиентов мы осуществляем почти мгновенно благодаря специальным сотрудникам, которые сопровождают клиента», — рассказывает Голдман.
Стоимость онлайн-консультации юриста на LegalSpace составляет от 5 тыс. руб. до $250 за полчаса. Стоимость совершенных в 2015 году сделок — от 3 тыс. руб. до €15 тыс. Сервис зарабатывает на комиссии — 15% от стоимости сделки. Средняя выручка (комиссия) позволяет LegalSpace зарабатывать сейчас около 0,5 млн руб. в месяц. Вдвое больше приносит самостоятельное выполнение заказов клиентов юристами, которые есть в штате компании. Без затрат на маркетинг, по словам Зиновьева, проект уже вышел на окупаемость. С сентября 2015 года по январь 2016 года LegalSpace заработал около 7,8 млн руб. В планах на 2016 год — 60 млн руб. «В 2016 году мы хотим научиться продавать российских юристов в Китае, США и Великобритании, а в 2017 году — выйти на зарубежные рынки, открыв офисы в нескольких странах, — делится планами Голдман. — В течение пяти—десяти лет юридический рынок перейдет в онлайн, и выиграет тот, кто возглавит это движение».
ВЗГЛЯД СО СТОРОНЫ
КЛИЕНТЫ
«Благодаря LegalSpace мы нашли подходящего юриста»
Нам было необходимо структурировать сделку по привлечению венчурного финансирования, но минимальный чек у юридических компаний начинался от 1 млн руб. Учитывая, что мы поднимали раунд Seed, такая цена для нас была неадекватной. Благодаря LegalSpace мы нашли подходящего юриста. Сначала написали трем юристам по нашей тематике с хорошим рейтингом. Вели переговоры в чате прямо на сайте. В итоге выбирали по критериям: количество успешных кейсов со стартапами, которые на слуху, и, конечно, стоимость. К сожалению, мы занялись этим вопросом уже после подписания term sheet с инвесторами, поэтому нам вместе с юристом пришлось немного потрудиться, чтобы передоговориться с инвесторами по ключевым моментам. Сделка прошла успешно.
«Для нас подобрали очень толкового юриста»
«Нашей компании было необходимо зарегистрировать торговую марку в Италии. Ребята в LegalSpace сработали очень классно: для нас подобрали очень толкового юриста, который не просто хотел срубить денег за регистрацию, но и честно предостерегал нас о последствиях некоторых наших действий. Например, сообщил что наименование нашей торговой марки похоже на название местности в Италии (Портофино), а это всегда влечет за собой ряд проблем в разных юридических спорах, если они возникнут у компании из-за бренда»
КОНКУРЕНТЫ
«Онлайн-сервисы по подбору юристов действительно могут помочь предпринимателям»
У подавляющего числа небольших компаний в штате нет юристов, а потребность в решении разносторонних юридических задач существует. Но даже если в штате компании есть юрист, то он не в состоянии качественно закрыть все задачи бизнеса. Поэтому онлайн-сервисы по подбору юристов действительно могут помочь предпринимателям. Кроме того, что они позволяют подобрать юриста под конкретную задачу, бюджет, они позволяют проверить репутацию исполнителя и получить дополнительные гарантии от сервиса-посредника. Юридическая отрасль очень консервативна, и, несмотря на бурное развитие информационных технологий, претерпела мало изменений. Надеюсь, в ближайшие пять лет или текущие игроки рынка или новые юридические стартапы удивят нас технологиями в этой сфере. Ребята из Legalspace пока не делают ни каких технологических решений: они взяли проверенную западную модель по подбору юриста и прикручивают ее к российскому рынку. И это правильный подход! Чем больше будет таких стартапов, тем быстрее будет юридический рынок будет перетекать в онлайн. В сегменте «подбор юриста» LegalSpace конкурирует с нами, но мы считаем, что конкуренция это очень хорошо! Невозможно построить крупную успешную компанию в не конкурентной среде, если, конечно, ты не «Роснефть».
ЭКСПЕРТЫ
«Проект взлетит, так как направлен на узкую целевую нишу»
Проект взлетит, так как направлен на узкую целевую нишу и имеет в нем экспертизу, при этом использует уже проверенную бизнес-модель маркетплейса. Чтобы это произошло, нужен серьезный портфель клиентов, желательно ведущих международных компаний, а также инвестиции в бизнес-развитие и разработку. Я могу предположить, что многие инвесторы, работающие на Россию, несомненно вложили бы средства в LegalSpace, так как модель маркетплейса проверена на российском рынке и достаточно успешна. У нее нет серьезных аналогов именно в юридическом сегменте. Возможные риски — в текущем кризисе и возможной нехватке кадров на рынке, но их площадка может закрыть с помощью своей квалифицированной сети опытных юристов.
«Проект может стать каналом для привлечения клиентов»
Юристы во многих случаях оказывают конфиденциальные услуги, поэтому для клиентов не всегда приемлемо общаться с виртуальным юристом (даже предполагая, что он физически где-то есть), а также менять юристов (ведь онлайн-кандидат не всегда будет иметь время на выполнение задач клиента). Должен быть четкий механизм подтверждения и идентификации личности юриста, ведь сведения, сообщенные для консультаций, могут составлять коммерческую тайну. Возможно, для некоторых юридических компаний такой сервис может стать одним из маркетинговых каналов с целью привлечения клиентов. Но я считаю, что юрист как врач: его замена каким-то кибергением невозможна, поэтому я не думаю, что бизнес перейдет на такой сервис, по крайней мере в таком формате.
«Если рекомендации юристов на сайте будут искренними, то проект ждет успех»
Любая дополнительная площадка, где юрист сможет разместить сведения о себе и о своих заслугах, не будет лишней. Но важным остается тот фактор, что, как правило, при поиске юриста клиент руководствуется не просто рекомендациями, а проверенными рекомендациями от своих знакомых, поэтому принцип сарафанного радио на сегодняшний день остается самым сильным маркетинговым инструментом в продвижении юридических услуг. Если предлагаемый сервис сможет обеспечить этот подход, то его ждет успех. Важно понимать, что речь должна идти об искренних рекомендациях и проверенных рекомендателях, а не о накрученных счетчиках, в противном случае в успехе таких затей я сильно сомневаюсь.
ПАРТНЕРЫ
«Подобные сервисы могут занять до 40% рынка юридических услуг»
Сервис Legal Space может быть интересен небольшим компаниям для решения повседневных юридических вопросов за исключением представительства в суде. Кроме того, сервис будет интересен и владельцам капитала (инвесторам), которые могут через него получить объективную консультацию, а не мнение зависимого в трудовых отношениях юриста. Инвестор может перепроверить свое понимание ситуации (проекта), требующей правовой оценки. Среди преимуществ Legal Space - оперативность, серьезная экономия времени, конкурентность расценок и оплата за результат, а не за раскрученный бренд. К определенным и, скорее всего, временным недостаткам мы бы отнесли сложность технической и практической проработки исполнения через интернет отдельных юридических заказов (например, выдача доверенностей, вопросы сложных отраслей права, таких как уголовное, наследственное и т.д.). Мы сотрудничаем с сервисом и наши расценки для клиентов, приходящих через LegalSpace и напрямую – идентичны. У нас классическая модель бизнеса, запрещающая подработки штатных юристов на стороне, что будет возлагать ответственность за их личные консультации на юридическую компанию, а самое главное – это попросту несолидно для компании. В будущем, подобные сервисы, по нашим оценкам, могут занять до 40% рынка юридических услуг.
Благодарим CEO ROOMS за помощь в проведении съемки
В разных районах Москвы и области
Квартиры в столице
с выгодой до ₽4,5 млн
Выгодные предложения
для семей с детьми
Видовые квартиры
в высотных башнях
Варианты с мебелью
и встроенной техникой
