Как это работает: стоит ли открывать в Москве рыбную лавку

Предприниматель Сергей Захаров (Фото: Олег Яковлев / РБК)

Идея создать рыбную лавку пришла Сергею Захарову после того, как он устал торговать финским кофе Paulig. Работая торговым представителем, он объездил всю страну. В одной из северных командировок партнеры угостили Захарова строганиной из муксуна. «Вот тогда идея поселилась у меня в голове», — рассказывает предприниматель РБК. После того как в российском офисе Paulig сменилось руководство, Захаров решил не доказывать свою нужность новому начальству, а создать рыбный бизнес. Через три месяца после увольнения, в декабре 2012 года, вложив в дело 1 млн руб. сбережений и средств родственников, он открыл первый «Хариус хаус» на «Соколе».

Первый улов

Захаров признается, что два с половиной года назад имел весьма смутное представление о том, как вести свой бизнес. Он четко понимал только одно: чем и как будет торговать. «Никаких сопутствующих товаров, только рыба и ее производные, даже бумажные пакеты у меня в магазине не продаются». Не имея четкого представления о рынке недвижимости, Захаров клюнул на дешевое предложение и арендовал ларек за 60 тыс. руб. в месяц около метро «Сокол». «Я не знал, как искать место, — признается Захаров. — Я посмотрел на карту Москвы, нашел места, где было большое скопление магазинов «Азбука вкуса», и стал искать площади в тех же районах. Решил, раз «Азбука вкуса» — это премиальный сегмент, значит, там и обитает дорогой покупатель».

Название «Хариус хаус» и фирменный стиль магазинов за 30 тыс. руб. Захарову разработала девушка-фрилансер с Украины. Сам он зарегистрировал ИП на «упрощенке» (налог — 15% с разницы между доходами и расходами). На ремонт торгового павильона и закупку оборудования (холодильник, касса, столы, прилавок) ушло еще 500 тыс. руб. Организацией поставок северной рыбы, квоты на вылов которой выделены лишь коренным народам Севера, Захаров занимался лично. «Я летал в Якутск и Норильск, Салехард и Бурятию, чтобы договариваться напрямую, — вспоминает он. — Я даже приезжал на производство и лично смотрел, в каких условиях и как обрабатывается рыба». По словам предпринимателя, то, что продают рыбаки за 150 руб. за килограмм, в «Хариус хаусе» стоит уже 700 руб. за килограмм. «Но купить рыбу напрямую у рыбака не получится — он обязан сдать ее в кооператив, — объясняет Захаров. — Кооператив продает улов оптовикам, которые ее перерабатывают или коптят». Владелец «Хариус хауса» покупает рыбу уже у них почти вдвое дороже, чем мог купить у рыбаков. Еще от 40 до 70 руб. за килограмм стоит доставка самолетом, поскольку продукт скоропортящийся. Сейчас поставки в лавку Захарова производятся два раза в неделю.

Для открытия «Хариус хауса» 18 декабря 2012 года Захаров купил рыбы на 200 тыс. руб. — мог больше, но не рискнул, решил проверить спрос. Несмотря на то что на рекламу перед запуском он не тратился, оповестил лишь Facebook, через шесть дней после открытия прилавки в его магазине были пусты. «У меня не было истории и анализа, я промахнулся, — вспоминает Захаров. — Люди заходили и разводили руками, мол, как в Советском Союзе, прилавки пустые».

Несмотря на такой старт, за пять месяцев 2013 года Захарову удалось обзавестись постоянными покупателями и наладить с ними дружественные отношения. «На меня очень хорошо работало сарафанное радио, я в него и до сих пор верю. Вот так из уст в уста все рассказывали о моей лавке, где сам владелец торгует свежей северной рыбой», — рассказывает Захаров. Однако в мае 2013 года оказалось, что ларек на «Соколе» — незаконное строение и документы на него нечисты. И первый «Хариус хаус» снесли. Захаров начал новые поиски места под магазин.

Рыбная экономика

Новую лавку торговой площадью 30 кв. м Захаров открыл недалеко от станции метро «Академическая». Н​а поиски места ушло полтора месяца. Для того чтобы открыть магазин второй раз, предпринимателю пришлось брать в долг дополнительные средства (конкретную сумму он не называет). «Я тогда много клиентов потерял, потому что ко мне ехали со всей Москвы», — сожалеет Захаров. К тому времени он знал, что клиенты «Азбуки вкуса» — не его целевая аудитория. Почти 50% постоянных клиентов «Хариус хауса» составляли коренные народы севера (ханты, манси, якуты), обосновавшиеся в Москве. «Они раньше через родственников возили эту рыбу, передачками передавали, а тут в столице магазин открылся, а там рыба знакомая, — объясняет Захаров. — Ведь для них рыба — как для нас сосиски и яйца, привычная еда».

Фото: Олег Яковлев / РБК

Вторая точка вышла на текущую окупаемость за месяц. Как и на «Соколе», Захаров сам стоял за прилавком, сам занимался покупками, выполнял функции водителя и грузчика. Он рассказывает, что жмет руки покупателям и часто дает консультации по тем вопросам, которые их интересуют, ведь мало кто знает, как приготовить запеканку из муксуна холодного копчения — самой популярной рыбы в «Хариус хаусе».

На прилавке в «Хариус хаусе» можно найти от 80 до 100 позиций (для сравнения: в сети «Рыба здесь» — до 400), в основном это свежемороженая и копченая рыба. Средний чек — 1500 руб., в день — около 20 покупателей. Средняя наценка у Захарова — 100%. По словам предпринимателя, это позволяет сводить концы с концами, но не каждый месяц. «Нерыбными обычно бывают месяцы, в которых нет буквы «р», — смеется предприниматель. — Летом продажи в магазине проседают. Все едят шашлыки и тратят деньги в отпуске». В апреле выручка «Хариус хауса» на «Академической» составила 700 тыс. руб. «Магазин приносит прибыль, но не такую большую, — признается Захаров. — Я и сейчас получаю меньше, чем на последнем месте работы, но это меня не расстраивает, ведь важно другое — свободное время, счастье, гармония». Деньги, взятые в долг на открытие первого и второго магазина, предприниматель пока не вернул.

Нерыбный формат

Несмотря на кризис, начавшийся осенью 2014 года, Захаров в декабре открыл второй «Хариус хаус» — на Сущевском Валу. Он рассчитывал, что пробки, которые почти всегда бывают на третьем кольце в этом месте, дадут возможность водителям изучать окрестные магазины. «Но «трешка» не сработала, в магазин идут те, кто живет поблизости», — говорит Захаров.

На открытие последнего магазина предпринимателю потребовалось 800 тыс. руб., которые ушли на ремонт помещения, закупку оборудования и рекламу. Эти деньги Захаров взял в кредит еще под докризисный процент. Для новой точки он нанял продавца, а для всего «Хариус хауса» — бухгалтера на аутсорсинге. По подсчетам Захарова, в 2015 году в двух точках «Хариус хаус» продаст около 8 т северной рыбы (столько осетра в месяц продается в московских «Ашанах») на 12 млн руб.

Наталья Лаврентьева, руководитель отдела маркетинга ГК «Наутилус» (сеть рыбных магазинов «Рыба здесь»), говорит, что открытие рыбной лавки в нестационарном торговом павильоне обойдется в 0,85–1,3 млн руб. «Открытие рыбного отдела в продуктовом магазине будет дешевле — 300–800 тыс. руб.», — отмечает она. Еще одним эффективным способом продажи рыбы она называет автолавку, на создание которой уйдет 3–4 млн руб. (большая часть — на оборудование).

Захаров говорит, что на него несколько раз выходили инвесторы, предлагавшие сделать франчайзинговую сеть, но он отказывался. Предприниматель считает, что уровень цен в «Хариус хаусе» слишком высокий для большинства регионов, а в некоторых городах-миллионниках, допустим в Ростове-на-Дону, сибирская рыба просто не нужна, так как там много своей, донской. Потребность столицы в сибирской рыбе Захаров оценивает в пять точек, у него есть две, к концу года, если получится, попробует открыть третью. «Сибирская рыба москвичам неизвестна, — признается предприниматель. — Многие вообще заблуждаются и считают, что раз речная, значит, костлявая и пахнет тиной, а это тот же осетр, только белый».

Лаврентьева считает, что формат «Хариус хауса» неактуален для столицы. «Мне представляется, что куда перспективнее было бы открыть небольшое кафе, в котором гостям предлагалось бы попробовать блюда из сибирской рыбы с возможностью купить ее на вынос», — сказала она РБК. По ее словам, москвичи пока не готовы идти в нишевые магазины за нишевой ​рыбой, а вот покупать рыбу, молоко, мясо и фрукты в разных точках уже начинают.

В сети «Рыба здесь» средний чек покупателя составляет 180 руб., а самая дешевая рыба продается по цене 60 руб. за 1 кг. «Конечно, мы не считаем «Хариус хаус» своим конкурентом, — говорит Лаврентьева. — Мы хотим обеспечить граждан рыбой по доступной цене, а этот магазин работает для весьма обеспеченных любителей именно сибирской рыбы».