Финансы⁠, 14 июл 2017, 23:04

Банкинг не для всех: состоятельные россияне не любят премиальные банки

По данным Ipsos Comcon, только треть обеспеченных россиян пользуются премиальными банковскими услугами. При выборе private-банка они ориентируются в основном на его репутацию. Какие еще критерии важны в этом вопросе?

Фото: Toru Hanai / Reuters

Международная исследовательская компания Ipsos Comcon выпустила обзор «Premier’2017: Тенденции финансового поведения», в котором она проанализировала, какими финансовыми услугами пользуются россияне с уровнем дохода выше среднего. Эксперты Ipsos Comcon опросили 2800 человек из российских городов с населением от 500 тыс. жителей, относящихся по материальному положению к 10% россиян с максимальным ежемесячным заработком. В выборку вошли жители Москвы и Санкт-Петербурга с доходом более 70 тыс. и 60 тыс. руб. в месяц соответственно, а также россияне из других городов, зарабатывающие свыше 50 тыс. руб. в месяц.

По данным Ipsos Comcon, привилегированные банковские услуги (private-banking) не очень популярны среди обеспеченных россиян — подобными сервисами пользуются лишь треть опрошенных граждан. Из числа респондентов, являющихся клиентами private-банков, порядка 13% вкладывают деньги в специальные страховые программы — это несколько больше, чем годом ранее: тогда страховые продукты использовали 10% опрошенных.

Еще 13% премиальных клиентов пользуются услугами персональных менеджеров (против 11% в 2016 году), а 12% респондентов — премиальными банковскими картами (рост на 3 п.п. — с 9% в прошлом году). В других сегментах private-банкинга существенных перемен нет: доля владельцев премиальных вкладов и индивидуальных банковских сейфов осталась на уровне прошлого года — 9 и 6% соответственно. Доля респондентов, оформивших премиум-кредиты, также осталась неизменной — 3% от числа клиентов private-банков.

Выбор богачей

По мнению директора по развитию бизнеса «БКС-Премьер» Антона Граборова, высокий интерес состоятельных клиентов банков к страховым продуктам во многом обусловлен их образом жизни и психологией. Обеспеченные россияне довольно много путешествуют — соответственно, среди них очень востребовано бесплатное страхование выезжающих за рубеж, которое предоставляется в премиальных пакетах банков, приводит пример финансист.

Также они вкладываются в полисы накопительного и инвестиционного страхования, поскольку эти инструменты обеспечивают более высокую доходность, чем депозиты. «Состоятельные клиенты склонны больше думать о будущем, им важно обеспечить стабильность семьи. Поэтому мы действительно замечаем, что чем выше благосостояние человека, тем более ему это интересно и тем больший набор услуг страхования его начинает интересовать», — добавляет Граборов.

Популярность услуг персонального менеджера опрошенные РБК эксперты связывают с тем, что в поисках более высокой доходности состоятельные клиенты начинают интересоваться более сложными, чем вклады, инструментами. Инвестиции в такие продукты требуют определенных знаний и умений, которыми среднестатистический россиянин не обладает.

Как отмечает руководитель дирекции частного банковского обслуживания, старший вице-президент банка ВТБ Дмитрий Брейтенбихер, в спектр премиальных инструментов входят облигации надежных эмитентов или облигационные фонды и стратегии доверительного управления, структурные продукты прежде всего с гарантией возврата капитала, накопительное и инвестиционное страхование. Работать с этими бумагами без помощи профессионала крайне затруднительно.

Дмитрий Брейтенбихер

(Фото: Станислав Красильников / ТАСС)

«Персональный менеджер должен быть экспертом и консультантом, который помогает клиенту управлять его финансами. Раньше он был только банковским клерком, который мог сделать за вас платеж, перевод, оформить страховку», — рассказывает Антон Граборов.

Повышенный интерес к премиальным картам эксперты объясняют тем, что VIP-клиентов привлекает возможность использования бизнес-залов в аэропортах, а также конвертация валюты по льготному курсу и льготные условия по снятию наличных с карты за границей. Кроме того, в пакеты по обслуживанию премиальных банковских карт обычно включены скидки в магазинах и ресторанах, интересных для состоятельных клиентов, и это дополнительный довод в пользу такого продукта.

В свою очередь, относительно слабый интерес клиентов к премиальным вкладам эксперты связывают с тем, что ставка по таким продуктам, как правило, отличается от ставки по «обычным» депозитам всего лишь на несколько десятых процентного пункта — существенной выгоды подобные предложения не несут. По наблюдениям начальника управления по работе с состоятельными клиентами ИК «ЦЕРИХ Кэпитал Менеджмент» Андрея Хохрина, сегодня клиенты заинтересованы в получении доходности не менее чем 5% в долларах и 9% в рублях, тогда как ставки по валютным депозитам близки к нулю, а по рублевым колеблются в пределах 6–7%.

Правда ли только треть?

Опрошенные РБК финансисты сходятся во мнении, что оценка доли премиальных банковских клиентов, приведенная в отчете Ipsos Comcon, выглядит заниженной. «Вместе с действительно состоятельными людьми в выборку попали те, кто имеет достаточно небольшой уровень средств, которые они хранят в банке», — говорит международный финансовый консультант FCP (Financial Management) Ltd Исаак Беккер. По его мнению, даже если у гражданина есть во владении дорогая недвижимость или другие активы, он не может воспользоваться премиальным обслуживанием, если на его счетах нет достаточной суммы средств, например от 1 млн руб.

По словам Беккера, выборка по такому принципу «размыла» исследовательскую базу и является нетипичной для тех, кто профессионально изучает финансовое поведение состоятельных граждан. Вице-президент, директор департамента по обслуживанию VIP-клиентов ВТБ24 Павел Кудрявцев убежден, что значительная часть обеспеченных россиян в том или ином виде все-таки пользуется специальными программами обслуживания. Это подтверждает динамика прироста депозитов и портфеля инвестиционных инструментов в российских банках, отмечает он. «Доля таких людей явно больше, чем треть», — подчеркивает он.

Фото: Михаил Почуев / ТАСС

Антон Граборов напоминает, что порог возмещения по вкладам из АСВ сегодня составляет 1,4 млн руб. и поэтому многие клиенты не держат в одном банке больше этой суммы. «Часто порог входа в премиум-сегмент начинается от большей суммы. Поэтому у людей могут быть деньги, но формально с точки зрения конкретного банка они не подпадают под критерий премиального клиента», — поясняет финансист.

Впрочем, скептикам стоит учитывать, что даже в городах-миллионерах далеко не в каждом офисе доступен формат обслуживания привилегированных клиентов, добавляет эксперт. В России в целом в отличие от Москвы не до конца сформирована культура использования private-банкинга, поэтому оценка Ipsos Comcon имеет право на жизнь, заключает Граборов.

Как выбрать премиальный банк

«Самым важным фактором при выборе банка для обеспеченных россиян остается его репутация», — отмечается в исследовании Ipsos Comcon. Этот показатель за последние три года не изменился и держится на уровне 45%. Немаловажным фактором также являются выгодные условия предоставления услуг — его значимость в 2017 году выросла на 6 п.п. по сравнению с 2016 годом. Важность наличия широкой сети банкоматов, напротив, сократилась на 4 п.п., подчеркивается в обзоре Ipsos Comcon.

Финансовый консультант Исаак Беккер согласен с таким подходом. По его мнению, банк должен быть надежным и не вызывать сомнений. «Российский премиальный сервис несет на себе отпечаток менталитета страны, которая живет при капитализме всего 25 лет, — говорит он. — Часто людей интересуют такие «игрушки», как консьерж-сервис, кредитная карта с хорошим кешбэком, возможность пользоваться хорошим залом ожидания в аэропорту и т.д.». Однако это очень мелкие вещи по сравнению с тем, насколько сохранны будут деньги клиента, отмечает Беккер.

Дмитрий Брейтенбихер считает, что давать рекомендации по выбору банка применительно к крупным частным клиентам не вполне корректно. У каждого клиента своя структура активов, свой бюджет, соответственно, и портфель продуктов нужно подбирать индивидуально. Однако банкир отмечает, что сегодня для клиента важно отношение с банком, его репутация, доходность инвестиций, комплексное обслуживание, дистанционное обслуживание, продуктовая линейка и расположение офиса. При этом если значение продуктовой линейки для клиента уже снижается, то роль других критериев постепенно возрастает. «Будет расти значимость таких критериев, как надежность и репутация банка, а удобство и качество дистанционного обслуживания станет одним из ключевых критериев выбора банка», — говорит Брейтенбихер.

Антон Граборов подчеркивает, что ключевыми факторами в выборе премиального банка должно быть качественное дистанционное обслуживание (в том числе удобный мобильный банк), а также высокий уровень экспертизы. Последнее включает в себя наличие персонального менеджера, который может подсказать, как клиенту наилучшим образом распорядиться деньгами, чтобы достичь тех целей, которые клиент перед собой ставит. «Выбирая банк, нужно позвонить в отделение, приехать лично и оценить уровень экспертизы и набор вопросов, которые менеджер может помочь решить», — заключает Граборов.