Правильное окружение для лидера очень ценно: люди, которым доверяешь, вдохновляют на свежие идеи и помогают расти, становятся партнерами в новых проектах, а в случае форс-мажора порекомендуют новое место работы. Но руководители часто замыкаются в одном кругу общения — внутри своей компании. Попытки расширить круг деловых знакомств приводят лишь к бесполезному обмену визитками.

Почему так происходит и как знакомиться тем, кто разочаровался в нетворкинге, рассказал Александр Сычев, основатель компании ST Education, преподаватель Британской высшей школы дизайна и Школы управления «Сколково». 30 июля он провел в Школе управления РБК новое событие: «Окружение лидера: как заводить знакомства с пользой для карьеры».

Сычев поделился инструментами, которые помогут представлять себя не как функцию в рамках компании, а как самостоятельный бренд.

Помехи восприятия

Американский математик Норберт Винер в середине XX века в книге «Кибернетика, или Управление и связь в животном и машине» объяснил, почему возникают проблемы в коммуникации между людьми.

Механизм общения — передача информации речью — очень несовершенен, и в процессе возникает множество помех, которые искажают содержание. Самое простое сообщение проходит через фильтры собеседника, теряет одни смыслы и приобретает другие. Поэтому в диалоге люди, по мнению Александра Сычева, не обмениваются информацией, а скорее самостоятельно ее конструируют.

При знакомстве это означает следующее:

• Никакую информацию о вас люди не воспримут и не запомнят на 100%.
• То, что люди все же запомнят, они интерпретируют по-своему.
• Даже используя одни и те же слова, люди могут иметь в виду совершенно разное.

«Представим, что человек выступает на конференции и представляет себя аудитории: «Всем привет, я Петр Петров, развиваю телекомпанию на Урале». Кажется, что аудитория эту базовую информацию легко запомнит и учтет, когда будет задавать вопросы после доклада. Но на самом деле в этот момент люди в зале могут быть сфокусированы на прикольной футболке спикера или вообще не обращают на него внимания, потому что в телефоне контент интереснее», — говорит Сычев.

Первое впечатление, по словам эксперта, формируется очень быстро — за первые 3–15 секунд знакомства, и оно очень устойчиво.

Эти условия, объясняет Сычев, нужно учитывать, выстраивая свой образ и говоря о себе. Иными словами, секрет плодотворной коммуникации — не в «волшебных» фразах, которые сразу расположат к вам собеседника. Нужно определить, что именно вы хотите донести до другого человека, и тщательно проработать, что и как вы о себе говорите.

Осознанное управление имиджем

Чтобы сформировать желаемый образ, эксперт предлагает использовать «окно Джохари».

Это модель, которую в 1955 году разработали американские психологи Джозеф Лафт и Харрингтон Ингам. Она помогает человеку лучше понять себя и то, как его воспринимают окружающие.

Согласно модели у человека есть четыре зоны:

• Открытая. В нее входит все то, что человек знает о себе и что знают о нем окружающие. Это внешние характеристики и очевидные факты.
• Скрытая. В этой зоне то, что человек знает о себе, но не знают о нем окружающие. Обычно это детали личной жизни, страхи и сомнения, мотивы и ценности.
• Слепая. К ней относится информация, которая самому человеку неизвестна, но окружающие о ней в курсе. Например, неосознаваемые привычки.
• Неизвестная зона. Эта информация пока не известна ни окружающим, ни самому человеку. Сюда входят нереализованные таланты, качества, которые могут проявиться в кризисной ситуации.

Люди обычно выстраивают самопрезентацию в открытой зоне — говорят другим о том, что им и так известно или нетрудно узнать из других источников: «Я Иван Иванов, директор по маркетингу в компании N». На основе этого невозможно создать живое впечатление, вызвать интерес и доверие.

Поэтому Сычев рекомендует при контакте затрагивать другие зоны:

• Дать человеку обратную связь о том, что находится в его слепой зоне,  — поделиться наблюдением о том, что он сам мог в себе не замечать. «Возможно, собеседник почувствует себя немного некомфортно — и здесь важно не переборщить, не задеть человека за живое, — но из этого рождается доверительный контакт», — говорит эксперт.
• Рассказать, что находится в вашей скрытой зоне. «Когда вы делитесь тем, что собеседник никак иначе не мог бы о вас узнать, получается самая интересная самопрезентация», — считает Сычев. Речь о чем-то неочевидном, эмоциональном, забавном, что покажет вас как человека за пределами должности. Однако в откровенности тоже нужно знать меру и не рассказывать при первой встрече, например, о потаенных страхах и детских травмах.

Выстраивая коммуникацию на основе «окна Джохари», можно создать живой образ — не человека-функции, привязанного к конкретной роли и работодателю, а человека-бренда.

Знакомство с таким человеком интересно и ценно независимо от места работы, уверен Александр Сычев. Уходя из компании, он уносит с собой социальный капитал, опыт и реальные результаты, а не только еще одну должность в резюме.

Формула самопрезентации лидера

Чтобы понять, что именно стоит включить в деловую самопрезентацию, эксперт рекомендует продумать несколько вещей:

• Роль. Кто вы профессионально вне должности и компании?
• Ценность. Какую проблему вы решаете лучше других?
• Аудитория. Кому вы полезны, кого хотите включить в свое окружение?
• Доказательства. Какими кейсами и результатами вы можете подтвердить свою экспертность?
• Тон. Какого стиля вы придерживаетесь, когда говорите о себе? Какую энергию в это вкладываете?
• Цифровой след. Что о вас можно найти в интернете прямо сейчас?

Определив каждый из этих пунктов, можно воспользоваться формулой:

Так из формального представления должности «Я директор по маркетингу в компании N» появится устойчивый образ профессионала: «Я помогаю руководителям выстраивать коммуникации без иерархии. Сейчас ищу партнеров для совместных образовательных проектов».

«Никогда не знаешь, когда придется круто изменить направление карьеры. Возможно, обстоятельства вынудят нас всех сделать это не один раз. В такие моменты будет очень полезно вспомнить, что, помимо вашей роли на рабочем месте, у вас есть классный имидж, профессиональная репутация и вы сами», — говорит Сычев.

Вместе со слушателями Школы управления эксперт подробно разобрал, как лидеру выстраивать свое окружение на трех уровнях — операционном, профессиональном и стратегическом, и поделился советами для нетворкинга, которые помогут выйти за рамки формального и прагматичного обмена контактами.