Как продать себя дорого на собеседовании — советы опытного переговорщика
От молчания до тактики ЛАОС — каждый прием, использованный во время собеседования, может увеличить вашу зарплату, уверен опытный переговорщик Эдуард Трымбовицкий. Он на конкретных примерах показывает, как превратить собеседование в стратегическую игру
Фото: Пресс-служба издательства «Альпина паблишер»
Этот материал входит в раздел «РБК Образование», где мы рассказываем, как развивать навыки, принимать взвешенные решения и двигаться по карьере осознанно.
Школа управления РБК — образовательный проект медиахолдинга, ориентированный на развитие руководителей. Встречаемся каждый четверг в 19:00 на онлайн-событиях, где вместе решаем сложные управленческие задачи.
С темами и спикерами можно познакомиться здесь.
Публикуем отрывок из книги «Код переговорщика: Механизм успешных сделок». Книга вышла в издательстве «Альпина Pro».
1. Используйте силу молчания
В основе этого приема лежит естественное для людей стремление избежать неловких пауз в общении, особенно в стрессовых ситуациях.
Как это работает? Сознательно выдержите паузу после того, как вы изложили свои условия или вам сделали предложение. Зачастую, чтобы просто нарушить молчание, собеседник начинает добровольно улучшать свое предложение или предлагать дополнительные условия.
Рекрутер: (Молчание затягивается, становится неловко.) «Мы готовы предложить вам оклад в размере 250 тыс. руб. Какие у вас мысли?»
Кандидат: «Спасибо за предложение. Исходя из моего опыта и анализа рынка, я рассчитываю на 280 тыс. руб.». (Кандидат четко излагает свою позицию и замолкает, выдерживая паузу.)
Рекрутер: «Понимаю... Знаете, мы ценим вашу кандидатуру. Возможно, мы можем рассмотреть бонус в 10% по итогам квартала».
Кандидат: (Продолжает молчать, давая рекрутеру пространство для маневра.)
Рекрутер: «Хорошо, давайте я уточню возможность старта с 270 тыс. руб., плюс мы гарантируем вам оплачиваемый отпуск на неделю больше, чем по стандарту. Как вам такой вариант?»
Кандидат: (Слегка наклоняет голову, демонстрируя, что он услышал предложение, но все еще обдумывает его. Выдерживает короткую паузу.) «Это определенно шаг вперед, спасибо. Однако, если мы говорим о гарантированной части вознаграждения, 270 тыс. руб. все еще немного ниже моих ожиданий, основанных на той ценности, которую я планирую принести компании. Возможно ли стартовать с 275 тыс. руб.? При таком условии я готов сразу принять предложение и закрыть этот вопрос».
2. Используйте местоимение «мы»
Использование «мы» вместо «я» создает атмосферу командной работы. Эта простая замена стирает границы «вы против них», формируя ощущение, что «мы в одной лодке». Фразы вроде «Как нам найти золотую середину?» или «Что мы можем сделать для соглашения?» превращают переговоры в общую миссию.
Рекрутер: «Добрый день, мы внимательно изучили ваше резюме и хотели бы обсудить, как мы можем двигаться дальше».
Кандидат: «Спасибо за интерес! Я также хотел бы понять, как мы видим наше потенциальное сотрудничество».
Рекрутер: «Отлично. Давайте обсудим, какие задачи нам предстоит решить вместе на этой позиции».
Кандидат: «Согласен. Как нам найти баланс между моими текущими навыками и тем, что мне предстоит освоить?»
Рекрутер: «Именно над этим нам и нужно поработать. Как вы думаете, какой наш следующий шаг будет наиболее эффективным?»
Кандидат: «Предлагаю нам назначить личную встречу, чтобы детальнее все обсудить».
Рекрутер: «Прекрасная идея. Давайте согласуем время, которое будет удобно нам обоим».
3. Знайте свою ЛАОС
Звучит заманчиво, правда? ЛАОС, или лучшая альтернатива обсуждаемому соглашению, — это ваш план Б. Четкое понимание следующего шага на случай провала переговоров дает вам чувство безопасности.
Представьте ситуацию. Вы проходите финальное собеседование на желаемую должность. Наступает момент обсуждения зарплаты.
Что делать на базе ЛАОС.
Определите свою ЛАОС до собеседования. Честно ответьте себе на вопрос: «Что я буду делать, если мне не предложат условия, на которые я согласен?» (Например: остаться на текущей работе, продолжить активный поиск, рассмотреть предложение от другой компании.)
Рассчитайте «точку безразличия». Ваша ЛАОС помогает понять, какое предложение для вас равноценно отказу от этой работы. Если текущая зарплата — 80 тыс. руб., то предложение в 75 тыс. руб. может быть хуже вашей ЛАОС (остаться на старом месте).
Используйте ЛАОС для уверенности. Зная, что у вас есть план Б, вы спокойно и уверенно озвучиваете свои ожидания по зарплате, не боясь уйти без достигнутого соглашения.
Не раскрывайте свою ЛАОС напрямую. Вместо фразы «Если вы не согласны, я останусь на старой работе» говорите: «Исходя из моей квалификации и анализа рынка, я рассчитываю на оклад в размере Х». Ваша уверенность будет исходить из внутреннего знания ЛАОС.
Позвольте себе уйти. Если предложение компании оказывается хуже вашей ЛАОС (например, зарплата значительно ниже или условия сомнительны), вы вежливо отказываетесь, так как у вас уже есть приемлемый запасной путь.
Избегайте «ловушки единственного варианта». Без ЛАОС вы можете принять первое же предложение из-за страха остаться ни с чем. С ЛАОС вы принимаете взвешенное решение.
4. Прислушивайтесь к опасениям другой стороны
Переговоры — это не театр одного актера. Внимательно слушайте другую сторону, ведь, понимая ее проблемы и опасения, вы получаете возможность предлагать более точные решения. Попробуйте превратить диалог из битвы характеров в совместный поиск. Когда вы напрямую реагируете на аргументы оппонента, он начинает видеть в вас партнера, а не противника.
Рекрутер: «К сожалению, у нас довольно жесткие рамки по фонду оплаты труда на эту позицию».
Кандидат: «Я понимаю, что бюджет — это важное ограничение. Если правильно понимаю вашу озабоченность — вы хотите найти кандидата, который максимально соответствует требованиям, не выходя за эти рамки?»
Рекрутер: «Именно так. Мы ищем оптимальное соотношение опыта и стоимости».
Кандидат: «Тогда, возможно, нам стоит обсудить структуру компенсации. Что, если мы рассмотрим вариант с более низким окладом, но с увеличенным бонусом за KPI? Это позволило бы вам минимизировать фиксированные расходы, а мне — быть мотивированной на результат».
Рекрутер: «Это интересное предложение. Давайте обсудим детали возможных показателей».
Кандидат: «Конечно, я готова их услышать, чтобы мы могли найти взаимовыгодное решение».
5. Всегда рассматривайте все компоненты компенсационного пакета
Забудьте о том, что базовая зарплата — это главное. Настоящая ценность предложения работы кроется в более широком понятии — совокупной компенсации. Представьте, что ваш оклад — один кусок гораздо большего и вкусного пирога.
Что входит в этот «пирог»? Все, что делает вашу работу ценной и жизнь — комфортной:
- Финансовые бонусы. Премии и опционы на акции, которые могут значительно увеличить ваш доход.
- Здоровье и будущее. Надежная медицинская страховка, которая сэкономит вам крупную сумму денег, и пенсионные взносы, за которые вы скажете себе спасибо в будущем.
- Время и гибкость. Дополнительные отпускные дни и гибкий график. Возможность работать дистанционно или выбирать часы работы — это бесценный вклад в ваш баланс между работой и личной жизнью, который не отразится на банковском счете напрямую, но кардинально улучшит качество жизни.
- Развитие и рост. Возможности для профессионального развития — семинары, конференции, обучение. Это инвестиции в ваш будущий потенциал, которые могут стремительно ускорить вашу карьеру.
- И наконец, стратегический ход. Если обсуждение базового оклада зашло в тупик, переведите разговор на тему бонусов за производительность. Это беспроигрышный вариант: вы сможете зарабатывать больше, демонстрируя выдающиеся результаты, а компания будет платить вам больше только за реальные достижения.
Рекрутер: «Николай, помимо базового оклада в 150 тыс. руб. мы предлагаем полный компенсационный пакет. В него входят ежегодный бонус до 20% от оклада и добровольное медицинское страхование для всей семьи».
Кандидат: «Да, я изучал этот пункт. Могли бы вы подробнее рассказать о системе бонусов? Какие KPI влияют на выплату?»
Рекрутер: «Конечно, бонус напрямую зависит от выполнения личных и командных целей. Также хочу отметить, что у нас — гибкий график и возможность работать удаленно два дня в неделю».
Кандидат: «Это важный для меня фактор. А как обстоят дела с профессиональным развитием? У компании есть программы обучения?»
Рекрутер: «Абсолютно верно! Мы ежегодно выделяем бюджет на конференции и курсы для каждого сотрудника. Кроме того, у нас есть программа корпоративного пенсионного обеспечения».
Кандидат: «Спасибо за детали! Получается, общая ценность предложения складывается не только из оклада, но и из этих составляющих. Мне нужно все обдумать».
Рекрутер: «Конечно, Николай. Мы, со своей стороны, ценим баланс между работой и личной жизнью, и наш пакет направлен именно на это. Будем ждать ваших вопросов».
6. Начинайте с верхней границы вилки зарплат
Начав с верхней цифры, вы не только демонстрируете уверенность в себе, но и оставляете пространство для маневра.
Вступайте в сообщество Школы управления РБК в Telegram или «Макс», чтобы общаться с руководителями из разных сфер, выстраивать нетворкинг и получать советы экспертов.
Подумайте сами: если вы запросите слишком мало, итоговая сумма может оказаться еще ниже. Если же вы заявите о высокой, но обоснованной сумме, велика вероятность договориться о компромиссном варианте, который вас устроит.
Главное, чтобы ваши амбиции подкреплялись данными, опытом и реальными достижениями. Ваша задача — наглядно показать работодателю, что инвестиции в вас полностью оправданы.
Рекрутер: «Итак, мы подошли к вопросу о ваших зарплатных ожиданиях. Каков ваш диапазон?»
Кандидат: «Исходя из моего опыта и анализа рынка, мои ожидания находятся в диапазоне 280 тыс. — 300 тыс. руб.».
Рекрутер: «Это находится на верхней границе нашей вилки. Можете ли вы обосновать эту цифру?»
Кандидат: «Безусловно. Мои достижения, которые я уже озвучивал, напрямую влияют на ключевые метрики отдела. Я уверен, что смогу быстро принести ощутимую пользу, и эта сумма отражает мою ценность».
Рекрутер: «Понятно. Мы можем рассмотреть предложение в 270 тыс. руб. на текущий момент».
Кандидат: «Это хорошее предложение. Готов его принять, если мы договоримся о пересмотре через три месяца по результатам моей работы».
7. Просите больше, чем рассчитываете получить
Переговоры — стратегическая игра. Если сразу открыть свою конечную цель, вы лишаете себя пространства для маневра.
Начав с несколько завышенной планки, вы создаете психологический якорь. Даже когда другая сторона будет торговаться, этот ориентир позволит вам приблизиться к желаемому результату.
Кандидат: «Исходя из моего опыта в управлении проектами, где я повысил эффективность на 25%, а также текущего рынка, где специалисты моего уровня получают от 140 тыс. руб., я рассчитываю на оклад в 150 тыс. руб.».
Рекрутер: «Это интересная цифра. Однако наш бюджет на позицию изначально составляет 130 тыс. руб.».
Кандидат: «Я понимаю бюджетные рамки. Но давайте учтем, что я владею навыками автоматизации, которые могут сэкономить отделу до 20 человеко-часов в месяц».
Рекрутер: «Это весомый аргумент. Мы можем рассмотреть оклад в 135 тыс. руб.».
Кандидат: «Спасибо за гибкость. Предлагаю встречное решение: 142 тыс. руб. с ежегодным пересмотром KPI по итогам квартала».
Рекрутер: «Это приемлемое условие, которое позволяет нам зафиксировать ценность вашего вклада. Давайте договоримся на 140 тыс. руб. с детализацией бонусов за перевыполнение планов».
Кандидат: «Согласен. Этот вариант меня устраивает, так как он отражает мою ценность и дает четкие цели для роста».
8. Оперируйте точными цифрами
Вместо размытого диапазона (например, от 260 тыс. до 330 тыс. руб.) называйте конкретную сумму — допустим, 310 тыс. руб.
Четкая цифра производит впечатление тщательно просчитанного решения, основанного на анализе данных, отраслевых стандартах и расчете стоимости жизни. Такую обоснованную просьбу работодателю будет гораздо сложнее оспорить.
Рекрутер: «Сергей, спасибо за ваше время. Какие у вас ожидания по уровню дохода на новом месте?»
Кандидат: «Спасибо за вопрос. Исходя из моего опыта в управлении проектами, анализа рыночных данных по позиции старшего менеджера проектов в Москве и расчета стоимости жизни, я назову сумму 310 тыс. руб. ежемесячно».
Рекрутер: «Понятно. Почему вы остановились именно на этой цифре?»
Кандидат: «Это обосновано средним уровнем по рынку для специалистов моего уровня, моим вкладом в оптимизацию процессов, который принес предыдущей компании около 70 млн руб. экономии, а также текущими отраслевыми стандартами».
Рекрутер: «Ясно, благодарю за аргументацию. Мы рассмотрим вашу кандидатуру и вернемся с ответом».
9. Определите, что для вас принципиально
Прежде чем вступать в переговоры, четко зафиксируйте свои обязательные условия. Это может быть конкретный уровень зарплаты, определенный график или круг обязанностей. Такая ясность не только поможет сосредоточиться на главном, но и убережет от соблазна согласиться на меньшее.
Рекрутер: «Константин, мы готовы предложить вам позицию. Наша стартовая вилка — 180 тыс. руб.».
Кандидат: «Спасибо за предложение! Прежде чем обсуждать детали, хочу обозначить свой принципиальный момент. Для меня обязательным условием является уровень дохода в 200 тыс. руб.».
Рекрутер: «Понял вас. Это выше нашего стартового предложения. Можете рассказать, как вы вышли на эту цифру?»
Кандидат: «Конечно. Я опираюсь на свой опыт и анализ рынка. Эта сумма соответствует моей квалификации и уровню ответственности позиции».
Рекрутер: «Ясно, благодарю за обоснование. Мне нужно обсудить этот момент с руководством. Давайте вернемся к обсуждению завтра».
Кандидат: «Хорошо, я буду ждать. Для меня это ключевое условие. Готов рассмотреть пакет в целом, если базовый оклад составит 200 тыс. руб.».
10. Не поддавайтесь давлению
Помните, что просить время на раздумье — это нормально. Импульсивные решения редко бывают удачными. Вежливо попросите день или два, чтобы все взвесить, посоветоваться с близкими или наставниками и принять решение, которое вас действительно устроит.
Рекрутер: «Это разумно. Четверг будет удобным сроком?»
Кандидат: «Благодарю за предложение! Позвольте, пожалуйста, взять день-два, чтобы все обдумать».
Рекрутер: «Конечно, это важное решение. Но можем ли мы получить ваш ответ до конца недели?»
Кандидат: «Понимаю ваше желание ускорить процесс. Мне нужно посоветоваться с семьей».
Рекрутер: «Это разумно. Четверг будет удобным сроком?»
Кандидат: «Да, это меня устраивает. Я дам вам окончательный ответ в четверг».
Рекрутер: «Отлично. Будем ждать. Уверен, вы примете верное для себя решение».
Успешные переговоры о зарплате — прочный фундамент для вашего профессионального роста. Следующей ступенькой на этом пути станет получение повышения. Ключ к этому — в готовности отстаивать свою ценность на протяжении всей карьеры.