Прямой эфир
Ошибка воспроизведения видео. Пожалуйста, обновите ваш браузер.
Лента новостей
Роскомнадзор потребовал снять ограничения с приложения «Улица героев» Технологии и медиа, 17:23 ФБК перевезет студию и часть сотрудников в Грузию Политика, 17:13 Goldman Sachs первым среди банков создал отдел для торговли криптовалютой Крипто, 17:12 Пыльца, пыль и аллергия: как работают домашние очистители воздуха РБК и Dyson, 17:08 Культурные события мая: куда пойти в Москве и Петербурге Стиль, 17:05 Амнистия апартаментов: стоит ли инвестировать сейчас Pro, 17:03 CША впервые в истории лишится представительства в топ-30 рейтинга ATP Спорт, 17:02 Минтруда США опубликовало неожиданно слабый отчет о рабочих местах Инвестиции, 16:56 «Челси» Абрамовича вошел в топ-25 самых дорогих спортивных клубов мира Спорт, 16:55 Синоптики опровергли прогноз об аномальной жаре летом Общество, 16:53 Блинкен заявил о подрывающих мировой порядок действиях Вашингтона Политика, 16:43 Курс доллара упал ниже ₽74 впервые с 19 марта Инвестиции, 16:39 Облачный стартап с инвестициями Alibaba проведет IPO в США на $100 млн Инвестиции, 16:36 Что посмотреть: взлом Tesla, полет через торнадо и робот-уборщик Индустрия 4.0, 16:28 
Премия РБК ,  
0 

«Мы продаем сказку»: история бизнеса Андрея Трубникова

Основатель брендов Natura Siberica и «Рецепты бабушки Агафьи» Андрей Трубников умер в возрасте 61 года. В 2016 году он выдвигался на Премию РБК в номинации «Предприниматель»
Андрей Трубников
Андрей Трубников (Фото: Юрий Чичков для РБК)

«Я все время хотел заработать деньги»

После окончания МГИМО Трубников занимался импортом алкогольной продукции, но кризис 1998 года разорил его компанию. Чтобы рассчитаться с долгами, он продал квартиру и на последние деньги собирался торговать живыми курами. Этому помешало появление другой идеи — производство геля для мытья посуды.

Видео: РБК
Видео: РБК
Video

«Первое решение»

Идея принадлежала супруге бизнесмена, которая пожаловалась на дорогое моющее средство. Трубников решил сделать свое — дешевое. $5 тыс. — ровно столько стоила формула геля в Институте бытовой химии. Вместе с партнером он создал компанию «Фратти НВ»: четыре года они продавали средство для мытья посуды «Волшебница». Первые партии они сами разливали по флаконам и развозили по оптовым рынкам Москвы на старом автомобиле. В 2002 году Трубников продал «Волшебницу» и вложил вырученную сумму в новую компанию — ООО «Первое решение». Через год он основал бренд «Бабушка Агафья». Первые шампуни этой марки стоили 6 руб. в розницу.

«Нельзя продавать косметику для женщин с лицом старухи»

Сейчас бренд «Рецепты бабушки Агафьи» ассоциируется с лицом пожилой женщины на упаковке. На создание рисунка ушло полтора года. Маркетологи, которым Трубников показывал этот портрет, говорили, что нельзя продавать косметику для женщин с лицом старухи. Бизнесмен их не послушал, рискнул и не ошибся: продукт стал узнаваемым. У конкурентов, вспоминает Трубников, в этом сегменте продукт был безликим: например, шампунь «Русские травы» конкуренции с «Агафьей» не выдержал и ушел с рынка.

Косметическая операция: как Андрей Трубников создает популярные бренды
Свое дело

«Чтобы быть предпринимателем, нужно деньги зарабатывать на пустом месте»

Предпринимательство и маркетинговое мышление невозможно привить, интуиция и чутье — главные драйверы построения стратегии. Трубников не проводит маркетинговых исследований: единственный способ узнать отношение потребителей к товару — выставить его на продажу и посмотреть, как отреагируют люди.

«Специфическая компания, она построена на креативе»

В декабре 2017 года бизнесмен передал управление стороннему менеджеру — и продажи упали в шесть раз. По словам Трубникова, причина — чересчур формализованный подход к решению проблем. Жизнеспособность компании напрямую зависит от креативности высшего менеджмента — поэтому Трубников вернулся к руководству.

«Мы не продаем косметику — мы продаем сказки»

«В общем-то вся косметика одинаковая. Мы придумываем сказку, а потом продаем ее женщинам. Что касается «Бабушки Агафьи», то я не скрываю, что я ее придумал. «Бабушка Агафья» — плод работы пятерых человек. Но это честные сказки», — говорит Трубников.

«Линия пошла не очень хорошо»

Осенью 2014 года Трубников вывел на рынок косметику Fresh Spa по цене до 1 тыс. руб. в рознице. Для ее продвижения в Москве открылся спа-салон с минимальной ценой процедуры 3,3 тыс. руб. за один час массажа. Линия не стала популярной, а салон приносил убытки — до $30–40 тыс. в месяц. Поражение бизнесмен связал с неудачным дизайном упаковки. Выручил дешевый бренд — «Рецепты бабушки Агафьи». Его продажи (до 100 руб. за штуку) начали расти.

Сила Siberica: как Андрей Трубников захватил рынок дешевой косметики
Бизнес
Основатель фирмы «Первое решение» Андрей Трубников

«Наша новинка — «Яичный шампунь»

Трубников постепенно приучил аудиторию к качественной органической косметике (Natura Siberica и более дорогой Organic Shop). Но в результате кризиса ему пришлось повернуться в сторону косметики а-ля СССР. Успех обеспечила новая упаковка для скрабов и шампуней — так называемый дой-пак (полиэтиленовая пачка с пластиковой крышкой — в такой продается, например, майонез). Потом он расширил линейку «Агафьи» в дой-паках, запустил линию «Секреты лучших здравниц» и «кризисный хит» — двухлитровую упаковку средства, которое можно использовать 18 способами: как шампунь, гель для душа, средство для стирки штор и чистки хрусталя и т.п. (в рознице стоит меньше 100 руб.).

«Компания — еще ребенок»

«Косметическая компания, которой десять лет, — это еще не компания. Это ребенок, который не развился. Косметика требует утверждения на рынке, доверия женщин. За десять лет ты только начинаешь выстраивать отношения с потребителями. Вот когда будет 50 лет, тогда уже можно говорить о серьезном доверии», — считает Андрей Трубников.