Прямой эфир
Ошибка воспроизведения видео. Пожалуйста, обновите ваш браузер.
Лента новостей
YouTube заблокировал видео про «умное голосование» Политика, 18 сен, 23:56 Венедиктов заявил об отсутствии жалоб на онлайн-голосование в Москве Политика, 18 сен, 23:54 Выборы в Госдуму. Главное Политика, 18 сен, 23:22 Музыкант Кай Метов попал в ДТП под Минском Общество, 18 сен, 23:10 Глава МИД Франции опроверг обсуждение с США планов по подлодкам Политика, 18 сен, 22:28 В ПСЖ назвали «далекой от реальности» опубликованную зарплату Месси Спорт, 18 сен, 22:13 «Интер» одержал разгромную победу в чемпионате Италии Спорт, 18 сен, 22:07 Спасатели отложили поиски упавшего в ХМАО гидросамолета до утра Общество, 18 сен, 22:04 Канатоходец прошел по тросу от Эйфелевой башни на высоте 70 м. Видео Общество, 18 сен, 21:37 Явка на выборах в Госдуму за два дня составила более 31% Политика, 18 сен, 21:29 В Сочи открылся 32-й «Кинотавр» Общество, 18 сен, 21:23 Как работают студии видеопродакшена Cult и Pushka Studio РБК и ASUS, 18 сен, 21:22 Эксперты назвали категории пенсионеров, которые получат выплаты в октябре Общество, 18 сен, 21:10 «Краснодар» в большинстве обыграл «Ахмат» в матче чемпионата России Спорт, 18 сен, 20:55
Премия РБК ,  
0 

«Мы продаем сказку»: история бизнеса Андрея Трубникова

Основатель брендов Natura Siberica и «Рецепты бабушки Агафьи» Андрей Трубников умер в возрасте 61 года. В 2016 году он выдвигался на Премию РБК в номинации «Предприниматель»
Андрей Трубников
Андрей Трубников (Фото: Юрий Чичков для РБК)

«Я все время хотел заработать деньги»

После окончания МГИМО Трубников занимался импортом алкогольной продукции, но кризис 1998 года разорил его компанию. Чтобы рассчитаться с долгами, он продал квартиру и на последние деньги собирался торговать живыми курами. Этому помешало появление другой идеи — производство геля для мытья посуды.

Видео:РБК
Видео: РБК
Video

«Первое решение»

Идея принадлежала супруге бизнесмена, которая пожаловалась на дорогое моющее средство. Трубников решил сделать свое — дешевое. $5 тыс. — ровно столько стоила формула геля в Институте бытовой химии. Вместе с партнером он создал компанию «Фратти НВ»: четыре года они продавали средство для мытья посуды «Волшебница». Первые партии они сами разливали по флаконам и развозили по оптовым рынкам Москвы на старом автомобиле. В 2002 году Трубников продал «Волшебницу» и вложил вырученную сумму в новую компанию — ООО «Первое решение». Через год он основал бренд «Бабушка Агафья». Первые шампуни этой марки стоили 6 руб. в розницу.

«Нельзя продавать косметику для женщин с лицом старухи»

Сейчас бренд «Рецепты бабушки Агафьи» ассоциируется с лицом пожилой женщины на упаковке. На создание рисунка ушло полтора года. Маркетологи, которым Трубников показывал этот портрет, говорили, что нельзя продавать косметику для женщин с лицом старухи. Бизнесмен их не послушал, рискнул и не ошибся: продукт стал узнаваемым. У конкурентов, вспоминает Трубников, в этом сегменте продукт был безликим: например, шампунь «Русские травы» конкуренции с «Агафьей» не выдержал и ушел с рынка.

Косметическая операция: как Андрей Трубников создает популярные бренды
Свое дело

«Чтобы быть предпринимателем, нужно деньги зарабатывать на пустом месте»

Предпринимательство и маркетинговое мышление невозможно привить, интуиция и чутье — главные драйверы построения стратегии. Трубников не проводит маркетинговых исследований: единственный способ узнать отношение потребителей к товару — выставить его на продажу и посмотреть, как отреагируют люди.

«Специфическая компания, она построена на креативе»

В декабре 2017 года бизнесмен передал управление стороннему менеджеру — и продажи упали в шесть раз. По словам Трубникова, причина — чересчур формализованный подход к решению проблем. Жизнеспособность компании напрямую зависит от креативности высшего менеджмента — поэтому Трубников вернулся к руководству.

«Мы не продаем косметику — мы продаем сказки»

«В общем-то вся косметика одинаковая. Мы придумываем сказку, а потом продаем ее женщинам. Что касается «Бабушки Агафьи», то я не скрываю, что я ее придумал. «Бабушка Агафья» — плод работы пятерых человек. Но это честные сказки», — говорит Трубников.

«Линия пошла не очень хорошо»

Осенью 2014 года Трубников вывел на рынок косметику Fresh Spa по цене до 1 тыс. руб. в рознице. Для ее продвижения в Москве открылся спа-салон с минимальной ценой процедуры 3,3 тыс. руб. за один час массажа. Линия не стала популярной, а салон приносил убытки — до $30–40 тыс. в месяц. Поражение бизнесмен связал с неудачным дизайном упаковки. Выручил дешевый бренд — «Рецепты бабушки Агафьи». Его продажи (до 100 руб. за штуку) начали расти.

Сила Siberica: как Андрей Трубников захватил рынок дешевой косметики
Бизнес
Основатель фирмы «Первое решение» Андрей Трубников

«Наша новинка — «Яичный шампунь»

Трубников постепенно приучил аудиторию к качественной органической косметике (Natura Siberica и более дорогой Organic Shop). Но в результате кризиса ему пришлось повернуться в сторону косметики а-ля СССР. Успех обеспечила новая упаковка для скрабов и шампуней — так называемый дой-пак (полиэтиленовая пачка с пластиковой крышкой — в такой продается, например, майонез). Потом он расширил линейку «Агафьи» в дой-паках, запустил линию «Секреты лучших здравниц» и «кризисный хит» — двухлитровую упаковку средства, которое можно использовать 18 способами: как шампунь, гель для душа, средство для стирки штор и чистки хрусталя и т.п. (в рознице стоит меньше 100 руб.).

«Компания — еще ребенок»

«Косметическая компания, которой десять лет, — это еще не компания. Это ребенок, который не развился. Косметика требует утверждения на рынке, доверия женщин. За десять лет ты только начинаешь выстраивать отношения с потребителями. Вот когда будет 50 лет, тогда уже можно говорить о серьезном доверии», — считает Андрей Трубников.