Партнер проекта
От большого к малому: стартапы как источник идей для крупного бизнеса
Фото: Alexander Sinn / Unsplash

В эпоху прорывных технологий, чтобы сохранить свое место на рынке, нужно идти в ногу со временем. Но если ты хочешь лидерства, то должен бежать вдвое быстрее других. Источником свежих идей и нестандартных решений для крупного бизнеса становятся стартапы. Правда, активно сотрудничают с ними пока не более 50 компаний из списка топ-1000 российского бизнеса.

Цифровой барьер

С каждым днем требования потребителей становятся все более притязательными: им уже недостаточно просто услуги или товара, они хотят получать их как можно быстрее, при этом ждут от бизнеса индивидуальных предложений. Помочь решить эту проблему может цифровая трансформация предприятия, в чем и заключается суть Четвертой промышленной революции, или, иными словами, Индустрии 4.0. Используя ее элементы — искусственный интеллект, big data, автоматизацию и другие, бизнес может наладить или даже заново создать каналы коммуникации с клиентами, партнерами и всем обществом. Речь идет не просто об инвестициях в новую экономику как самоцели, но и о последующем преобразовании своих товаров, услуг и всей операционной модели предприятия.

В начале 2019 года аналитики консалтингового агентства Accenture предсказали скорое наступление постцифровой эры — когда весь бизнес так или иначе будет вестись с использованием цифровых технологий. Их применение больше не будет фишкой бизнеса — без новых, продвинутых инструментов уже нельзя будет привлечь клиентов.

Цифровая трансформация HR в инновациях Agile Big Data Кибербезопасность Внедрение Инновационный бизнес
Взгляд на будущее бизнеса: пять тенденций постцифровой эпохи

Задача бизнеса сегодня заключается в том, чтобы как можно скорее выйти на рубеж, отделяющий цифровой мир от постцифрового. Без доступа к инновационным идеям, наработкам и продуктам компания рискует оказаться среди отстающих и в конечном итоге исчезнуть. Так, ставка на устаревшие технологии довела легендарную компанию Kodak до банкротства в 2012 году. Пропасть между передовыми и отстающими фирмами, которую называют цифровым разрывом, будет только расти.

Пониженное давление конкуренции

Уже сейчас во многих крупных компаниях, даже тех, чей бизнес напрямую не связан с ИТ и цифровизацией, вводятся должности директора по цифровым технологиям, директора по инновациям и так далее. Подобные позиции в штатном расписании, отмечают аналитики консалтингового агентства Odgers Berndtson, пришли в традиционный бизнес из технологических стартапов. Соответственно, набираются специалисты на эти должности оттуда же — из небольших технологически развитых компаний.

Сотрудничество со стартапами как источником кадров, информации и ценных наработок становится критически важным для современного бизнеса. При этом и сами молодые инновационные предприятия нуждаются в крупном бизнесе, который обеспечит поддержку начинаниям.

В 2019 году венчурный инвестор Алексей Соловьев инициировал исследование «Стартап Барометр» — опрос более 500 российских предпринимателей-стартаперов. По его результатам выяснилось, что 80% опрошенных так или иначе заинтересованы в сотрудничестве с корпорациями, которые они рассматривают преимущественно как стратегических партнеров (41% респондентов) или как своих клиентов (37%). Но пока со стороны крупных компаний стартаперы видят ограниченный интерес к своей работе. Лишь 5% заявили, что степень заинтересованности корпораций в их деятельности очень высокая, тогда как 9% опрошенных не видят к себе никакого интереса.

Крупный бизнес для инновационных стартапов — это в первую очередь источник денег (72% ответов), связей (60%) и помощи с продвижением продукта (50%).

Из топ-1000 российских компаний по объему выручки в лучшем случае лишь 50 активно работают со стартапами, рассказал РБК Дмитрий Калаев, директор «Акселератора ФРИИ» (Фонд развития интернет-инициатив): во многих отраслях не так сильно чувствуется давление конкуренции и снижение спроса, так что менеджеры пока не видят смысла в поиске сторонних разработок. «Лидируют по привлечению стартапов банки, ретейлеры и телекоммуникационные компании, а это именно те отрасли, где рынок уже целиком охвачен и где маржинальность бизнеса невысокая, — объясняет Калаев. — В таких условиях ты либо снижаешь цены, либо выходишь с инновационными предложениями. И здесь как раз нужна помощь стартапов».

Вкус к поглощениям

Классический пример того, как крупный бизнес сотрудничает со стартапами, — это прямые инвестиции. Компания финансирует небольшой инновационный бизнес, внедряя затем его практики в свою экосистему. Например, весной 2018 года Альфа-банк инвестировал в компанию CardsMobile, планируя с помощью наработок стартапа улучшить свое мобильное приложение. Сумма сделки не раскрывается, но по ее итогам Альфа-банк получил пакет в размере 25% CardsMobile.

На Западе, в отличие от России, широко распространена практика постепенного вхождения корпорации в бизнес стартапа, говорит Калаев. Вначале корпорация приобретает миноритарную долю, чтобы «подсмотреть» бизнес-модель, а если проект оказывается стратегически важным и его нужно поскорее перехватить у конкурентов, уже готовит сделку по поглощению (покупка 51% компании и более).

Результативность работы со стартапами для корпораций и венчурных фондов примерно сопоставима: из всех заявленных проектов в среднем 3–5% выглядят подходящими, результат дают 1–2%

Другой способ сотрудничества со стартапами — через фонды и акселераторы. Например, с начала 2017 года розничная компания X5 Retail Group сотрудничает с ФРИИ для поиска новых интересных разработок. Если у стартапа есть проект, напрямую относящийся к ретейлу (ускорение и улучшение обслуживания клиентов, оптимизация логистики, развитие онлайн-продаж), он может подать заявку на участие в конкурсе. Победители, начав работать с X5, получают доступ к огромной базе данных компании, сама розничная сеть тестирует внешние наработки в своем бизнесе, финансирование же обеспечивает ФРИИ.

Миллионеры из «песочницы»

Есть и другой метод взаимодействия со стартапами — промежуточный между поглощением и работой через посредника. Летом 2018 года «МегаФон» запустил новый формат сотрудничества с небольшими инновационными фирмами, который назвал «бизнес-технологической песочницей». Это территория экспериментов на платформе «МегаФона»: компания сама принимает заявки от стартапов, детально анализирует их в несколько этапов и в конце принимает решение о внедрении самых интересных концепций в свою операционную деятельность.

По данным «МегаФона», за первый год работы «песочницы» в их поле зрения попали проекты более чем от тысячи компаний, из которых 578 стартапов было детально изучено. Первичный отбор прошло лишь около половины из них (54%), а все этапы утверждения преодолели 38 проектов, 19 из которых уже завершены и три масштабируются в компании.

Результативность работы со стартапами для корпораций и венчурных фондов примерно сопоставима, отмечает Калаев: из всех заявленных проектов в среднем 3–5% выглядят подходящими, результат дают 1–2%.

Большое значение имеет и скорость внедрения: на поиск и структуризацию идеи «МегаФон» дает себе месяц, на реализацию проекта — еще три. Специально созданный совет топ-менеджеров ежемесячно отбирает и утверждает стартапы, а курируют внедрение проектов эксперты из операционных подразделений, напрямую заинтересованные в новых идеях.

Большинство заявок корпорации отсеивают либо потому, что проект находится на слишком ранней стадии и за несколько месяцев его не запустить и не протестировать, либо из-за недостаточной весомости для заказчика: если стартап предлагает миллиардному бизнесу инновацию, которая нарастит выручку на пару миллионов. «Проще отказать, — считает Дмитрий Калаев. — Здесь важно дать стартаперам обратную связь, показать, что, как и когда они могут улучшить».

Среди успешных пилотов, прошедших «песочницу» за последний год, «МегаФон» выделяет следующие:

  • Роботизация call-центра. Здесь партнерами «МегаФона» выступили стартапы Neuro.net и Just AI. По заранее сформированному списку роботы обзванивали клиентов, предлагая подключить ту или иную услугу. В случае с обоими партнерами конверсия звонков в продажи составила 40%, что сопоставимо с показателями «живых» операторов.
  • Речевая аналитика. Система речевой аналитики позволяет автоматизировать контроль качества звонков, оценивает качество работы операторов и измеряет удовлетворенность клиентов. Пилот проводился совместно с компанией Speech Analytics и теперь масштабируется в компании.
  • Развитие чат-ботов. Проект компании Data Monsters по обработке больших данных помог «МегаФону» автоматизировать и упростить процесс классификации клиентских обращений, что повысило качество работы чат-бота.
  • WiFi-радары в ретейле. Совместно с компанией Hot-Wifi «МегаФон» провел анализ трафика клиентов в салонах связи для улучшения обслуживания потребителей и формирования лучшего целевого предложения для продаж.

Еще до запуска «песочницы» у «МегаФона» было немало технологических новинок собственной разработки. С 2014 года компания создавала виртуального помощника «Елена», работа которого основана на технологии распознавания и синтеза речи SpeechKit от «Яндекса». Ключевая особенность «Елены» заключается в том, что это первый на российском рынке телекоммуникаций робот-консультант, работающий по принципу омниканальности, то есть единый интегрированный продукт, доступный клиенту сразу по всем каналам. Чтобы с помощью «Елены» уточнить баланс счета, подключить или отключить пакет услуг, пользователь может написать СМС, позвонить, связаться с роботом через личный кабинет и так далее.

Официально запуск «Елены» состоялся весной 2018 года, а вскоре «МегаФон» представил другой собственный продукт — робота-юриста LegalApe 2.8, для создания которого использовались инновации в сфере нейросетей и машинного обучения. На Петербургском международном экономическом форуме в мае 2018 года LegalApe 2.8 сразился со специалистом по частному праву Романом Бевзенко, уступив тому со счетом 178:243. Недостаток Legal Ape 2.8 заключается в излишне формализованном подходе к ответу на вопрос, поэтому в новом поколении робота-юриста «МегаФон» планирует реализовать большую гибкость машинного мышления.

Партнер проекта