Чему учат экспортные акселераторы?

Изначально бизнес-акселератор создавался как институт поддержки стартапов. В буквальном смысле accelerate — ускорение, а применительно к бизнесу — форсированное получение знаний, экспертной, менторской и финансовой поддержки в обмен на долю в компании, за деньги или безвозмездно. На этапе становления в нулевых бизнес-акселераторы создавались венчурными фондами, тренд подхватили крупные корпорации, технопарки, университеты и даже автомобильные концерны. Отбор в акселератор производится, как правило, на конкурсной основе. А началось все в 2005 году с акселератора Y Combinator американского предпринимателя Пола Грэма: Грэм профинансировал более 700 стартапов и, среди прочих, дал дорогу таким гигантам как Dropbox и Airbnb. Сегодня бизнес-акселераторы запускаются повсеместно, в фокусе инвесторов по-прежнему остаются интернет, био- и финансовые технологии, но акселерационная модель может быть применена практически в любой сфере. Так, например, экспортные акселерационные программы в России развивает Российский экспортный центр (РЭЦ), предлагая участие всем компаниям, готовым к выходу на внешние рынки. Проще говоря, РЭЦ помогает участникам акселератора начать экспортировать: обучиться, ускорить бизнес-процессы, в короткие сроки получить финансовые и нефинансовые инструменты разных институтов развития. При этом, ключевым отличием всех акселерационных программ является разработка индивидуальных дорожных карт для выхода на экспорт, а также сопровождение трекером. По данным Ассоциации акселераторов и бизнес-инкубаторов, в России сегодня действуют более 100 бизнес-акселераторов, а тренд развития акселерационных программ, в том числе экспортно-ориентированных стабильно набирает обороты.

«Каждому, кто хочет сделать бизнес глобальным, получить знания и поддержку при выходе на экспорт, но не знает, как. Недостаток профильных знаний и опыта, отсутствие человека, сопровождающего компанию на всем пути экспортного цикла, экспертной или финансовой поддержки — все это повод обратиться к акселерационной программе», — отмечает Алексей Кожевников, старший вице-президент АО «Российский экспортный центр».

Взять, например, любые стартапы в сфере технологий: у них может быть готовый продукт, но не быть канала продаж, или наоборот — есть представление о продажах, но продукт надо доработать, или есть все, но нет источника финансирования, или же не хватает экспертной поддержки и знаний. В любом случае — в многообразии рынка каждый технологичный проект сможет найти акселерационную программу для себя. Но если с технологиями все примерно понятно — этот сегмент всегда в фокусе инвесторов — кому еще пригодятся акселерационные программы? Оказывается, практически любой сфере рынка. Акселерационные программы сегодня не прерогатива информационных технологий. Возьмем, к примеру, всеобъемлющую сферу несырьевого экспорта: выход на международный рынок многим предпринимателям кажется чрезвычайно долгим и сложным. Недостаток актуальной информации, нерешительность, нехватка опыта и неспособность объективно оценить возможности своей компании становятся причинами отказа от сотрудничества с иностранными партнерами. Между тем многие российские товары и услуги способны составить достойную конкуренцию мировым, и только субъективные причины тормозят развитие российского несырьевого экспорта. Для всех, кого нужно «акселерировать» и выводить на внешние рынки, созданы экспортные акселерационные программы РЭЦ. Эксперты РЭЦ классифицируют свою аудиторию по трем параметрам: те, кто еще никогда не был на внешних рынках, те, кто уже побывал, но не экспортирует в настоящий момент, и устойчивые экспортеры, которые представлены на внешних рынках, но хотят выходить на новые. Для первых — предпринимателей, никогда не выходивших на внешние рынки, результатом участия в акселерационной программе РЭЦ должно стать заключение первого экспортного контракта. Для предпринимателей, которые уже пробовали себя на внешних рынках, но по какой-то причине сейчас не выходят, результатом будет отлаженный регулярный экспорт. Третья категория компаний — экспортеры в поисках новых рынков или экспортеры, желающие выйти на внешние рынки с новым продуктом, также получат искомый результат.

То есть каждый участник программы, независимо от объема знаний и опыта, получает акселерацию, выстроенную по модели ускоренного развития в том или ином направлении, которая реализуется на базе выбранной программы.

Все вместе. Например, применительно к экспортным акселерационным программам РЭЦ акселерацию корректно трактовать как систему образовательных, финансовых и нефинансовых мер поддержки, которые всегда сопровождаются специально обученными людьми: клиентскими менеджерами, коучами, тренерами, наставниками, в зависимости от акселерационных программ.

На сегодняшний день РЭЦ реализует ряд программ экспортной акселерации, в том числе совместно с партнерами, для различных категорий компаний — отличающихся опытом экспортной деятельности, размерами бизнеса, финансовыми возможностями. Так, для широкого круга компаний, желающих попробовать экспорт, доступны бесплатные программы, реализуемые в онлайн-формате. Например, онлайн акселератор от Сбербанка «Экспортируем успех» — партнерская программа РЭЦ, заточенная на получение господдержки и партнерских сервисов «в одном окне». Акселератор размещен на платформе Сбербанка Bankofpartners.com, а участие в нем не требует визита в банк и предполагает полностью дистанционное обслуживание. Программа «Экспортируем успех» подходит как начинающим экспортерам, так и желающим расширить географию своего экспорта или ассортимент экспортируемой продукции.

Для компаний более высокой стадии готовности к экспорту доступны специализированные платные акселерационные программы, реализуемые с такими партнерами, как бизнес-школа «Сколково» и PricewaterhouseCoopers, предполагающие интенсивную подготовку руководителей предприятий к развитию экспорта опытными экспертами.

Кобрендинговая программа с бизнес-школой Сколково «Экспортеры 2.0» создана для топовых руководителей малого и среднего несырьевого бизнеса и, как и другие акселерационные программы РЭЦ, направлена на расширение экспортного потенциала компаний: развитие международных продаж, увеличение экспорта, расширение географии присутствия, вывод нового продукта на новые рынки, увеличение экспертизы в развитии международных продаж и развитие управленческих навыков. У программы «Экспортеры 2.0» есть четкие критерии отбора: объем выручки должен быть более 100 млн руб. в год, а доля международных продаж более 0,1% от общего объема выручки. Кроме того, собственник или управляющий бизнеса должен самостоятельно проходить обучение.

Совместная программа РЭЦ и PricewaterhouseCoopers направлена на помощь перспективному несырьевому бизнесу в эффективном выходе на международные рынки с фокусом на целевых отраслях. Программа предполагает подготовку к отраслевой выставке или бизнес-миссии, предварительный поиск потенциальных партнеров и организацию встреч, участие в выставке или бизнес-миссии, анализ результатов и дальнейшее сопровождение.

Форматы реализации программ различаются, однако все программы РЭЦ следуют общему алгоритму экспортной акселерации. На входе в акселерационную программу компания-участник проходит диагностику по методике оценки экспортной зрелости. На основе результатов оценки составляется индивидуальная дорожная карта — персональный план развития экспортной деятельности компании. В первую очередь определяются перспективы экспорта, целевые рынки и продукты. Затем осуществляются необходимые этапы подготовки к экспорту продукции компании на выбранные рынки. После этого компания приступает к поиску зарубежных покупателей с использованием различных инструментов (поиск теплых контактов, организацию переговоров, участие в выставках, бизнес-миссиях, размещение на международных площадках электронной торговли). Когда компания находит зарубежных партнеров, ей оказывается экспертное сопровождение заключения экспортной сделки, а также кредитно-гарантийная, страховая и субсидиарная поддержка экспортных поставок. На всех этапах РЭЦ и партнеры предоставляют компании-участнику соответствующие меры поддержки и услуги, в том числе образовательные, необходимые для реализации дорожной карты по развитию экспорта. Использование этого набора инструментов в привязке к четкому плану и персональное сопровождение являются ключом к успешному выводу компании на зарубежные рынки.