Все образуется: как заинтересовать инвесторов EdTech-проектами
EdTech-проекты генерируют выручку быстрее, чем средний технологический стартап. Но инвесторы не спешат вкладываться в большинство из них, выбирая лишь самые жизнеспособные модели

Мировой рынок образовательных технологий растет ударными темпами: согласно исследованию компании Global Market Insights, его объем в 2018 году достиг $190 млрд, а к 2025 году превысит $300 млрд. Рынок делится на ряд сегментов, различающихся по технологии (мобильные приложения, онлайн-курсы, виртуальные классы), по продукту (продает ли компания доступ к своей платформе или контент), по аудитории (школьники, студенты, сотрудники корпораций).

EdTech Онлайн-образование Корпоративное образование Образование как бизнес Самообразование Образовательные стартапы Иностранные языки
35 крупнейших EdTech-компаний России: рейтинг РБК

По данным американской консалтинговой компании Metaari, общий объем инвестиций в онлайн-образование в 2018 году превысил $16 млрд: финансирование получили 1087 компаний (годом ранее — всего 813). Так, онлайн-университет Coursera, предлагающий более 3 тыс. различных онлайн-курсов с возможностью получить по многим из них степень магистра, в апреле 2019 года привлек очередные инвестиции в размере $103 млн. Стоимость компании превысила $1 млрд. Платформа Quizlet, которой пользуются около половины американских старшеклассников, в прошлом году достигла показателя 50 млн пользователей.

Один из главных драйверов роста — использование образовательных платформ для обучения сотрудников компаний. Согласно прогнозам Infiniti Research Limited,
объем этой ниши к 2022 году может превысить $74 млрд. Для компаний выгоды дистанционных курсов ощутимы — исчезает необходимость оплачивать расходы на преподавателей, билеты и гостиницы, обучающиеся сотрудники могут не покидать свои рабочие места.

Рынок EdTech является своего рода «песочницей», где авторы проектов методом проб и ошибок выбирают наиболее перспективные технологии. Возможность найти место в нише, которая считается заполненной, привлекает многих предпринимателей. Например, число платформ и приложений для изучения языков исчисляется уже сотнями, но это не мешает получать финансовую поддержку новым проектам, предложившим нестандартное решение. Так, немецкое приложение Tandem всего за несколько лет сумело привлечь €2,6 млн. Приложение связывает людей, которые хотят учить языки друг друга с помощью живого или онлайн-общения. «Это позволяет предлагать на выбор более 160 языков, охватывая при этом редкие языковые комбинации — например, позволяя датчанину и иранцу учить языки друг друга», — говорит CEO компании Арнд Ашентруп.

Гонка за лидером

США были одной из первых стран, где стали массово возникать EdTech-стартапы, и сегодня на Северную Америку приходится 40% рынка онлайн-образования. Однако в 2018 году Китай впервые обошел США по объемам привлеченных инвестиций: 207 компаний из КНР получили $7,22 млрд, а 248 американских — всего $5,23 млрд (Metaari).

Как пояснила РБК профессор Института экономики образования при Пекинском университете Ян По, популярность онлайн-курсов и подкастов связана с желанием граждан со средними доходами обеспечить будущее своим детям. «Это приемлемый выбор для тех, кто не может позволить себе выделять значительную часть семейного бюджета на очные учебные курсы», — говорит Ян По.

На свои деньги

В Россию интерес к образовательным стартапам приходит с небольшим опозданием. «Еще в 2017 году EdTech не входил даже в десятку приоритетных сфер для вложений, — говорит Алексей Соловьев, инвестор, венчурный партнер Skolkovo Digital. — Но в прошлом году это технологическое направление вышло в топ-5 самых привлекательных для инвестирования. Более того, создаются профильные венчурные фонды, чтобы помогать предпринимателям менять образование в России».

EdTech Школьное образование Образование как бизнес Частное образование Онлайн-образование
«Яндекс» инвестирует ₽5 млрд в образование: что делать EdTech-стартапам?

Среди них есть даже государственные — летом этого года Российская венчурная компания совместно с Минэкономразвития создала венчурный фонд для поддержки перспективных образовательных технологий. Его общий объем составит 7 млрд руб. «Со сменой технологического уклада парадигма образования во всем мире меняется. В становлении всех новых рынков всегда есть этап, когда не ясно, где будет основное «кипение» и появятся чемпионы, которые будут конкурировать на мировом рынке», — объясняет инвестиционный директор РВК Алексей Басов смысл создания фонда.

Согласно данным исследования «Стартап Барометр», инициатором которого является Алексей Соловьев, большинство образовательных стартапов в России (68%) специализируется на b2b-сегменте. Самая популярная модель выручки — прямые продажи (45%). Большинство (67%) продают услуги в основном в России. Столько же основаны на собственном капитале. «Если вести речь об онлайн-школах, то образовательные продукты быстрее других стартапов получают первые продажи, — говорит Соловьев. — Их бизнес-модель имеет короткий цикл time to market — от создания продукта до получения первой выручки».

Портрет образовательного стартапа в России

Подавляющее большинство образовательных стартапов существуют один-три года. Основатели EdTech-стартапов — люди в возрасте 26–35 лет (42%), проживающие в Москве (52%) и имеющие высшее образование (58%). Среди EdTech-предпринимателей преобладают технари (60%) с российским дипломом (85%). Более чем в двух третях (69%) EdTech-стартапов заняты до десяти человек. В отличие от большинства российских стартапов, главная трудность при найме в эти проекты не высокие зарплатные ожидания, а низкая квалификация претендентов (проблему отмечают 45% компаний).

Ученье — тьма?

Способность быстро выйти на рынок, казалось бы, должна привлекать инвесторов. Однако при том что во внешнем финансировании нуждаются 68% стартапов, получить его сумели лишь 17%. Эта цифра меньше, чем доля российских стартапов с внешним финансированием в других сферах. И даже большинство (80%) из тех, кому удалось привлечь инвестиции, подняли всего один раунд посевной стадии до $300 тыс. Скепсис инвесторов понятен: по цифрам, которые приводит Дина Каракаш, инвестиционный менеджер ФРИИ, из 20 образовательных стартапов раскручивается примерно один.

Типичные ошибки онлайн-образовательных стартапов

  1. Переоценка рынка. Достижимая для новичка доля образовательного рынка гораздо меньше тех значений, на которые он рассчитывает.
  2. Создание проекта ради проекта, а не для решения проблемы. Из-за отсутствия насущной проблемы нет и спроса на услугу.
  3. Чрезмерно революционная идея. Это рынок, на котором клиенты не готовы рисковать личным будущим или судьбой детей. Поэтому революционные идеи терпят поражение, а раскручиваются проекты, предлагающие более удобный доступ к привычным вещам.
  4. Излишнее увлечение геймификацией. Баланс между развлечением и обучением соблюсти сложно. Если превалирует второе, дети быстро понимают, что это не игра, чувствуют обман и не хотят этим заниматься. А если первое, результативность будет ниже ожиданий.
  5. Нет просчета unit-экономики. Стоимость привлечения клиента и его удержание могут оказаться выше, чем доходы с клиентов.

Галина Кан, партнер Moscow Consulting Group и сооснователь образовательного проекта «Умназия»; Дина Каракаш, инвестиционный менеджер ФРИИ.

Впрочем, осторожное отношение к EdTech характерно не только для российских инвесторов. В 2018 году более половины всех инвестиций в онлайн-образование в мире — $9,4 млрд — привлекли всего 67 компаний. Инвесторы не забыли крах доброго десятка гигантов начала 2010-х — таких как inBloom (привлек $100 млн, закрылся в 2014 году) или KNO (поднял более $90 млн от именитых фондов вроде Andreessen Horowitz, продан Intel за символическую сумму и впоследствии закрыт) — и стараются вкладывать лишь в стартапы, доказавшие, что их модель может приносить хорошую отдачу.

Среди причин провалов EdTech-стартапов основатель онлайн-школы английского языка Skyeng Георгий Соловьев отмечает невнимание к команде. «Любой продукт можно повторить, а вот команду — нет. Даже если компания выбрала неправильное направление, с хорошей командой она сможет перестроиться, — говорит предприниматель. — Кроме того, в большинстве случаев проект в EdTech — это объемный продукт. Для успеха недостаточно запустить сервис с какой-то одной «фишкой», нужно в каждом направлении сделать лучше, чем твой конкурент».

Примеры провалившихся стартапов

  • Lampa.io. Блог-платформа, на которой пользователи публиковали задачи, графики, интерактивные тесты и целые курсы. Репетиторы-партнеры с помощью Lampa.io могли привлекать новых учеников, а те — выбирать репетиторов по их рейтингу на сайте. Основатели: Анастасия Зотова и Егор Прохоренко. Плохо продумали бизнес-модель: регулярных блогеров среди учителей почти не было — те, кто регистрировался на сайте, публиковали по одной задаче и пропадали.
  • Junior Balance. Семейное приложение, где родители могли ставить детям задачи и поощрять их выполнение деньгами или другими бонусами. «Виртуальный тьютор» в приложении советовал, за что и как лучше вознаградить ребенка. Основатели: Николай Кряжев и Владлена Романова. Предложили слишком революционную для рынка идею: родители сочли бесполезным «виртуального тьютора». Они отмечали, что никакие советы им не нужны.
  • Abitura.pro. Сайт с профориентационным тестом, по итогам которого 11-классник мог понять, какая специальность и университет подойдут ему больше всего. Основатели: Борис Герн и Даниил Чепенко. Пытались решить несуществующие проблемы: школьников не очень заботила проблема выбора подходящей профессии, из-за большой загрузки подготовкой к ЕГЭ у них не было времени на такие занятия.
  • Две ладошки. Онлайн-магазин и доставка развивающих наборов для детей с сегментацией по полу и возрасту. Плохо продумали бизнес-модель: родители не решались на покупку в онлайне, так как не видели наборы вживую. К тому же им не хватало сегментации — например, не только по возрасту, но и по интересам ребенка.
  • Язык поколений. Изучение русского языка по Skype. Преподаватели — российские пенсионеры, ученики — зарубежные студенты. Основатели проекта: Светлана Павшинцева, Кирилл Голубев и Андрей Лисица. Переоценили рынок и не продумали монетизацию: студентов, желающих общаться, было больше, чем пенсионеров, готовых преподавать русский язык по Skype. Кроме того, партнеры не хотели брать деньги с двух социально незащищенных групп населения.
  • Classto. Мессенджер наподобие Slack для общения между родителями и учителями. Основатель: Владислав Крейнин. Переоценили рынок: родителей, которые хотели общаться с преподавателями в специальном мессенджере, было недостаточно для его окупаемости.