Что нужно учесть при запуске образовательного стартапа — история неуспеха
Классическая ошибка создателей проектов онлайн-образования — принимать решение о выводе продукта на рынок, не изучив заранее спрос на него

«Когда мы уже вовсю работали над платформой для обучения персонала сетевых кафе и ресторанов, я начал общаться с владельцами заведений общепита, выясняя их потенциальный интерес. Уже тогда можно было бы услышать тревожный звонок — большинство говорили: «Мы даем рядовым работникам и управляющим филиалов бумажки с инструкциями, и все работает. Зачем что-то менять?» Я, влюбленный в идею, даже не обращал на это внимания. Бумажки — это ведь абсурд в эпоху диджитал!» — вспоминает 27-летний Сергей Озеранский. В начале 2018 года он вместе с партнерами запустил онлайн-платформу для корпоративного обучения StarStaff. Несмотря на то что предприниматели отчаянно демпинговали, предлагая свои услуги в пять раз дешевле, чем конкуренты, проект просуществовал всего полгода.

Проект: StarStaff

Концепция: Интернет-платформа для корпоративного обучения

Место: Курск

Основатели: Сергей Озеранский, Сергей Иванцов

Инвестиции: 1,2 млн руб.

Дарвиновский отбор

Летом 2015 года Сергей Озеранский покинул должность старшего консультанта в курской компании AT Consulting, чтобы заняться предпринимательством. Программист перебирал разные бизнес-идеи. Сперва он основал веб-студию, однако из-за нестабильности дохода вынужден был закрыть ее спустя полтора года работы. Затем вместе с женой и тещей пытался раскрутить собственный премиальный сервис доставки здорового питания «Дарвин Фуд». «Я не учел, что житель региона не готов тратить на еду по 30 тыс. руб. в месяц», — признается предприниматель.

Зато благодаря работе в индустрии доставки Озеранский познакомился с Сергеем Иванцовым, владельцем курской сети пиццерий Mafia Food. Иванцову пришла в голову идея сделать платформу для дистанционного обучения персонала. «Сергей поделился насущной проблемой владельцев небольших сетей: у них была потребность в обучении сотрудников филиалов», — говорит он.

Решения существующих игроков (например, ServiceGuru, iSpring или TeachBase) небольшие компании позволить себе не могли: за обучение сотрудников одного филиала, по словам Озеранского, им приходилось платить не менее 5 тыс. руб. в месяц. «Мы решили, что поначалу будем демпинговать: сделаем копию того, что уже существует, и будем предлагать услуги по низкой цене, — делится предприниматель. — А потом, когда выйдем на хороший оборот, разработаем дополнительные уникальные возможности».

EdTech Онлайн-образование Школьное образование
Цифровая азбука: как «Учи.ру» зарабатывает на школьных задачках

Летом 2017 года партнеры взялись за создание первой версии платформы StarStaff. Стартовые инвестиции — 200 тыс. руб. — внес сам Иванцов. Каждый из предпринимателей получил по 45% в бизнесе, еще 10% они передали знакомому программисту, который отвечал за техническую часть StarStaff. Озеранский взял на себя маркетинг, а Иванцов обещал помочь с клиентской базой.

Предприниматели поначалу фокусировались только на рынке общепита. Разработка стартовой версии платформы затянулась дольше чем на два месяца. Озеранский расширил штат еще на двух человек и принялся искать деньги для продолжения работ. Инвестором стал один из его знакомых (его имя Озеранский не называет). Он разделил вложения в StarStaff на три транша по 500 тыс. руб. «Первые два мы получили в течение полугода, а третий должен был поступить, когда выйдем на самоокупаемость», — говорит Озеранский. Ежемесячно на зарплату сотрудникам и аренду офиса StarStaff тратил около 250 тыс. руб.

Инвестиции дали возможность доработать платформу к концу 2017 года. Сервис позволял владельцам сетей создавать тесты и полноценные курсы, например по маркетингу или продажам, и отслеживать показатели успеваемости персонала. Каждый управляющий филиалом или сотрудник мог в режиме онлайн проходить курсы или изучать материалы. Партнеры разработали и мобильное приложение. За обучение одного филиала предполагалось брать с клиентов всего 1 тыс. руб.

Сервис без клиентов

В начале 2018 года с готовой платформой Озеранский принялся искать клиентов. «Клиентов из общепита мы так и не набрали, и я решил переключить фокус на франчайзеров из любых сфер, — говорит предприниматель. — Нашими потенциальными заказчиками были «середнячки», те, у кого 10–30 филиалов: они уже продали какую-то массу франшиз, и теперь к ним поступает много похожих вопросов от франчайзи. Более крупные игроки либо уже автоматизировали их обучение самостоятельно, либо стали клиентами конкурентов».

За знакомствами с франчайзерами предприниматель отправился на выставку Buybrand Expo в Москву. Он исписал контактами целую записную книжку и набрал стопку визиток владельцев небольших и крупных франшиз, но клиентами StarStaff сделать их так и не смог. «Сначала все говорили: «Какая у вас хорошая идея!», а потом, когда мы созванивались, я понимал, что никакой софт для обучения франчайзи им не нужен, — вспоминает Озеранский.

Не помогло убедить франчайзеров и предложение заложить плату за доступ к StarStaff в роялти для каждого франчайзи: «Потратиться на то, что может принести им пользу в долгосрочной перспективе, они не хотели».

В команде StarStaff начался разлад. В итоге технический директор StarStaff покинул проект, а за ним ушла и вся команда. Озеранский остался один с софтом для обучения франчайзи, который никто не покупал, и долгом 1 млн руб. по кредиту, который он взял на то, чтобы платить команде зарплату.

Летом 2018 года Озеранский закрыл StarStaff, так и не получив третий инвестиционный транш. «Оглядываясь назад, я понимаю, что мелким и средним франшизам мы были еще не нужны, а крупным — уже не нужны, — резюмирует Озеранский. — Базовую автоматизацию обучения франчайзи они уже провели, и голая платформа, которая позволяла делать то же самое, им была неинтересна. Вот если бы мы предложили им софт с готовыми курсами и тестами, возможно, стали бы востребованы».

Опыт StarStaff: как не провалиться с образовательным проектом

  • Тестируйте спрос на продукт до старта. Чтобы понять, нужен он рынку или нет, необходимо провести как минимум десяток интервью с потенциальными клиентами. Если кто-то из них уже готов вам заплатить за решение своей острой проблемы, вы на верном пути. Если нет, то будете, как мы, решать фантомные «боли» бизнеса.
  • Договаривайтесь с партнерами «на берегу». Четко пропишите не только обязанности партнеров, но и условия решения конфликтов и выхода из бизнеса.
  • Привлекайте не только деньги, но и знания. Если вы нашли инвестора для своей идеи, постарайтесь получить от него так называемые smart money — знания, опыт, контакты.
  • Не тратьте деньги на бесполезные доработки. Не стоит делать фичи ради фич. То, что они обязательно понадобятся клиенту, — ваша иллюзия. Лучше вложить деньги в хорошую презентацию, с которой можно проверить интерес клиентов к возможностям платформы.