Пожалуйста, отключите AdBlock!
AdBlock мешает корректной работе нашего сайта.
Выключите его для полного доступа ко всем материалам РБК
Лента новостей
Завод по сжиганию мусора исключили из причин запаха на востоке Москвы 14:05, Общество Милиция задержала руководство генпрокуратуры ЛНР 14:00, Политика Генерала МВД из дела Захарченко взяли под госзащиту 13:51, Общество В правительстве назвали 40% коньяка в магазинах фальшивкой 13:48, Общество Генератор рецептов полезных дел: себе, людям, планете 13:46, Партнерский материал Ростехнадзор рассказал о проверках на «Маяке» после выбросов рутения 13:45, Общество КамАЗ назвал стоимость первого электробуса для Москвы 13:35, Бизнес «Севилья» объявила об онкологическом заболевании главного тренера 13:30, Спорт 12 тысяч стульев: что показали на Helsinki Design Week 13:30, Стиль В ЦИК утвердили список документов для регистрации кандидатов в президенты 13:29, Политика Плотницкий в эфире телевидения ЛНР поручил министрам «навести порядок» 13:27, Политика Генеральный директор «Яндекса» в России решил уйти из компании 13:05, Бизнес Набиуллина назвала число банков с завышенными ставками по вкладам 13:03, Финансы Валютный рынок: как не пасть жертвой спреда и бумажной волокиты 12:58, РБК и Thomson Reuters Кремль заявил об отсутствии подтверждения радиоактивного выброса на Урале 12:58, Общество СМИ анонсировали отставку Слуцкого с поста тренера английского клуба 12:53, Спорт ВМС Аргентины сообщили о новом сигнале в районе поисков подлодки 12:50, Общество Суд назначил Джабраилову штраф в полмиллиона рублей за стрельбу в отеле 12:49, Общество Президент Чехии попросит Медведева осудить сюжет «Звезды» про 1968 год 12:38, Политика Постер «Дракулы» установил мировой рекорд цены 12:30, Стиль В Кремле пообещали приложить все усилия для защиты Керимова 12:29, Общество Джабраилов признал вину в хулиганстве и попросил суд не портить ему жизнь 12:28, Общество В Кремле назвали тяжелой потерей смерть Хворостовского 12:24, Общество Названа самая дорогая торговая улица в России 11:59, Недвижимость СМИ сообщили о планах ГИБДД упростить легализацию автотюнинга 11:59, Общество 7 советов, как подготовить автомобиль к зиме 11:50, Авто Семья Хворостовского подтвердила его смерть 11:43, Общество Набиуллина отчиталась о динамике индексов «Сельди под шубой» и «Оливье» 11:42, Экономика
Взлет против ветра: как построить растущий бизнес на туристическом рынке
Свое дело, 10 ноя, 19:09
0
Взлет против ветра: как построить растущий бизнес на туристическом рынке
Андрей Вершинин начал создавать сеть турагенств, когда туристический рынок переживал падение. И за три года сеть «Слетать.ру» разрослась до 445 офисов, а прибыль группы компаний в прошлом году превысила 57 млн руб.
Андрей Вершинин (Фото: из личного архива)

Рынок туристических услуг в последние несколько лет переживает не лучшие времена — скачок курса валют, запрет для силовиков на выезд за рубеж и общее падение покупательной способности населения привели к банкротству крупных туроператоров и стагнации отрасли. Программист Андрей Вершинин посчитал, что кризис на рынке — отличное время, чтобы его завоевать. И сумел превратить нишевое b2b-решение в востребованный на массовом рынке бренд.

«Просто хотелось заработать»

Во время учебы в Санкт-Петербургском архитектурно-строительном университете Андрей Вершинин успел попробовать себя в роли менеджера по продажам недвижимости, автомеханика и даже сварщика. В середине 1990-х он переквалифицировался в программиста: сначала был тестировщиком программного обеспечения, а потом стал заниматься разработкой систем документооборота в компании «Кодекс». Проработав там с перерывами около десяти лет, Вершинин решил попытать счастья в своем бизнесе. «Я абсолютно не знал, на каком рынке мог бы стартовать. Мне просто хотелось заработать денег, и все, — вспоминает основатель «Слетать.ру». — Так как у меня был большой опыт в ИТ, логично было запускать компанию в этой сфере».

Стартовал Вершинин в 2008 году, став питерским представителем фирмы «САМО-Софт» — разработчика программного обеспечения для туристической отрасли. «Работая с «САМО-Софтом», я понял очень важную вещь: в ИТ надо делать бизнес в очень узкой отрасли, — уверяет Вершинин. — 90% моих презентаций заканчивались продажами».

От многих агентств, которые покупали CRM-систему «САМО-Софта», Вершинин слышал, что им нужна программа, помогающая в режиме реального времени находить туры от основных туроператоров страны. Дело в том, что в стране работают несколько десятков крупных операторов, которые организуют путешествия — бронируют отели, арендуют чартеры и пр. Продают они свои услуги как через сети собственных офисов, так и через независимые агентства, которые получают комиссию (6–10% от цены тура). Последним и нужен поисковик, чтобы не отбирать туры вручную.

Такие продукты в начале 2010-х на рынке уже появились, например софт RUSPO​, но работали они медленно и собирали не всю информацию. Вершинин решил, что это та самая ниша, в которой можно заработать. Он нанял двух фрилансеров, которые стали писать ядро системы поиска. Днем предприниматель занимался продажами, а по вечерам контролировал ход разработки. К январю 2011 года он выпустил первую версию поискового модуля, который можно было установить на сайт турагентства. Инвестиции в проект составили около 300 тыс. руб. из личных накоплений Вершинина.

Продавать софт предприниматель стал своим старым клиентам — его разработка дополняла CRM-систему «САМО-Софта». Агентства использовали поисковик как в своих офлайн-офисах, чтобы упростить работу сотрудников, так и встраивали виджет на собственные сайты. За право доступа к системе поиска каждое турагентство платило Вершинину по 17 тыс. руб. в год. Прибыль он вкладывал в совершенствование разработки и наращивание продаж. Для этого помимо программистов он нанял специалистов кол-центра, которые обзванивали турагентства.

В 2012 году, когда благодаря звонкам ежедневно стало приходить по 150 заявок на установку программного обеспечения, Вершинин перестал успевать их обрабатывать. Он остановил сотрудничество с «САМО-Софтом» и создал отдел продаж из 20 человек. По данным «СПАРК-Интерфакса», выручка ООО «Слетать.ру», которое контролирует супруга Вершинина Наталья, в 2013 году составила 15,8 млн руб., прибыль — 1,5 млн руб.

Что-то пошло не так

По данным пограничной службы, последние четыре года турпоток за рубеж снижается — если в 2013 году россияне совершили 18,3 млн поездок, то в 2016-м только 9,9 млн. В 2014 году в России произошло сразу несколько банкротств крупных туристических компаний. О неспособности исполнить взятые на себя обязательства перед туристами заявили туроператоры «Нева», «Лабиринт», «Роза ветров Мир», «Экспо-тур», «Идеал тур», «Инт-Аэр», «Нордик стар». Главными причинами банкротств участники рынка называли падение турпотока из-за ухудшения экономической ситуации, рост курса валют и запрет для сотрудников силовых структур на выезд за рубеж.

Проблемы операторов затронули и посредников, многие из которых стали закрываться. По данным компании 2ГИС, с июля 2014-го по июль 2015-го количество турагентств в городах-миллионниках сократилось на 13,9% — с 14,41 тыс. до 12,39 тыс.

Но представители отрасли не теряют оптимизма. «Сейчас рынок стабилизировался, и вот-вот начнется рост, — уверен Дмитрий Малютин, генеральный директор сервиса онлайн-бронирования туров Level.Travel. — Пока туристы еще предпочитают покупать самые дешевые путешествия. В частности, летом 2017-го средний чек упал на 25–30% по сравнению с 2016-м. Зато на ноябрьские праздники люди начали приобретать дорогие туры. И средний чек вырос на 30% по сравнению с таким же периодом прошлого года».

Фото: Предоставлено пресс-службой

Взлетели на франшизе

Чтобы наладить продажи b2b-софта, Вершинин сделал промосайт Sletat.ru, на котором представители агентств могли посмотреть, как работает его продукт. Вскоре предприниматель заметил странное явление: к лету 2014 года посещаемость промосайта подскочила до 25 тыс. человек в день — это больше, чем у многих его клиентов, несмотря на то что продвижением сайта никто не занимался. Предприниматель объясняет это тем, что на Sletat.ru отображались названия туроператоров, а на сайтах турагентств, установивших его виджет, как правило, нет. «Агентства не хотели, чтобы туристы уходили с их сайтов на сайты операторов, поэтому специально не показывали названия, — объясняет Вершинин. — Но все хотят путешествовать с тем брендом, которому доверяют».

Масштабный кризис туристического рынка в 2014 году затронул и софтверную компанию Андрея Вершинина — агентства стали менее охотно покупать софт. Предпринимателю пришлось сократить штат сотрудников со 120 до 100 человек. Он понимал, что, если ничего не предпринять, в 2015 году его проект станет убыточным.

И Вершинин, вместо того чтобы продавать агентствам софт, решил создать собственную сеть турагентств. Для запуска онлайн-продаж у него уже был популярный сайт, на котором нужно было только организовать возможность бронирования туров.

Проблема в том, что большинство покупателей туров до сих пор выбирают их в интернете, а оформлять предпочитают в реальном офисе. Чтобы быстро создать федеральную сеть офисов, Вершинин решил использовать франчайзинг. Предприниматель нанял трех новых сотрудников, которые быстро разработали пакет документов. Осенью 2014-го он запустил продажи франшизы.

Как оказалось, сделал он это очень вовремя. «Кризис и падающие продажи заставляют владельцев бизнеса что-то менять, и франшиза «Слетать.ру» стала тогда новым веянием в туристическом мире, заметно отличавшимся от существующих и уже набивших оскомину продуктов, — говорит сооснователь Onlinetours.ru Алексей Жебелев​​. — Основное отличие, на мой взгляд, было в предложенных технологиях и их красивой упаковке: «Слетать.ру» помогала агентствам в создании собственного сайта, предлагала прием онлайн-оплаты от клиента, уже известный и хорошо работающий поисковик, а позднее — центр бронирования. И если сейчас все это есть у любой хорошей туристической франшизы, то тогда было в новинку».

По словам Алексея Зарецкого, гендиректора сервиса по сравнению цен на туры Travelata.ru, в кризис туроператоры решили экономить на рекламе. «Некоторые операторы вообще позакрывали свои франшизы, и в конце 2014 года много турагентств оказались перед выбором, куда податься», — вспоминает Зарецкий.

Компания не жадничает при работе с партнерами — здесь нет паушального взноса (только обеспечительный, который покрывает роялти за первый и последний месяц), франчайзи платят фиксированную сумму 10–​30 тыс. руб. в зависимости от региона. ​А самое главное — владелец бренда обеспечивает франчайзи заказчиками, которые оформляют тур на сайте «Слетать.ру», а подписывать документы приезжают в офлайн-офис. Например, в октябре 2017 года в точке «Слетать.ру» у метро «Нагатинская» 21 клиент пришел через сайт управляющей компании, а 35 франчайзи привлек сам.

За неполный 2014 год под брендом «Слетать.ру» было открыто около 40 офисов. Бурный рост сети начался в 2015-м и продолжился в 2016 году, когда запустилось еще около 300 франчайзинговых агентств. Правда, не всем удавалось хорошо стартовать на стагнирующем рынке — за 2016 год 22 франчайзинговые точки «Слетать.ру» закрылись.

«Когда мы запускались, было единственное требование к франчайзи — чтобы висела наша вывеска. Затем мы стали повышать требования: вывеска должна быть определенного размера, офис оформлен по нашим стандартам и располагаться на «первой линии» или в торговом центре. Некоторые франчайзи не выдерживали и закрывались», — рассказывает Вершинин.

Фото: Предоставлено пресс-службой

Тем не менее у Вершинина получился масштабный бизнес. По данным «СПАРК-Интерфакса», выручка ООО «Слетать.ру» в 2016 году составила около 80 млн руб., прибыль — 51 млн руб. ООО «Портал Слетать.ру» выручило 20,9 млн руб., прибыль — 4,6 млн руб. И еще ООО «УК Слетать.ру» принесло 20 млн руб. выручки и 1,6 млн руб. прибыли. Таким образом, совокупная выручка основных юрлиц, связанных с проектом, превысила 120 млн руб., прибыль — 57 млн руб.

«Слетать.ру» в цифрах

Более 90 тыс. уникальных посетителей — ежедневная посещаемость сайта Sletat.ru

445 офисов работают в сети на конец октября 2017 года

Более 8 тыс. — количество заявок с сайта Sletat.ru и мобильного приложения в октябре 2017 года

100–350 тыс. руб. — средняя сумма инвестиции для открытия одной франчайзинговой точки по итогам 2016 года

196,7% — среднегодовой темп роста сети

Опыт франчайзи

Одним из московских партнеров «Слетать.ру» в 2016 году стал предприниматель Кирилл Катаев. Он пришел из сферы продаж — около десяти лет работал в таких компаниях, как ПЭК, МЦФЭР, «Европартс Рус» и других. «В какой-то момент я просто устал от того, что завишу от настроения и решений руководства, и уволился, — признается Катаев. — От 30 до 35 лет мы становимся теми, кем будем дальше. Я понял, что хочу делать свой бизнес».

Три недели он потратил на изучение разных ниш. В конечном счете выбор пал на турагентство. «Мне всегда казалось, что в каждом турагентстве сидит загорелая женщина, которая отправляет за границу постоянных клиентов, а сама время от времени живет на югах и радуется жизни. Я думал, в этом нет ничего сложного», — смеется Катаев.

Первым делом Кирилл продал свой Cadillac, выручив за него 800 тыс. руб., которые пошли на стартовые инвестиции. Выбирал Катаев между компаниями «Магазин горящих путевок» (МГП), «Слетать.ру», Coral travel и «Натали Турс». Оперативнее всех ответили из «Слетать.ру». Но последнее слово было за супругой предпринимателя — она шесть лет работала у туроператоров Versa и «Мир без границ». Последние три года использовала поисковую систему «Слетать.ру» и очень рекомендовала ее мужу. К тому же конкуренты просили паушальный взнос 100–500 тыс. руб., а обеспечительный платеж в «Слетать.ру» был 50 тыс. руб. ​

В августе 2016 года предприниматель приобрел франшизу, через месяц открыл офис у метро «Нагатинская». Инвестиции к моменту запуска составили около 400 тыс. руб.: 70 тыс. руб. пошло на изготовление вывески, 60 тыс. руб. — на аренду за первый и последний месяцы, остальные деньги Катаев потратил на ремонт и покупку мебели и техники.

«Сложнее всего было искать сотрудников. Я столкнулся с тем, что люди готовы рассказать, чем отличается один пляж от другого, но при этом продавать совершенно не умеют, — удивляется Катаев. — До кризиса все было иначе: туристы стояли в очередях, а теперь мы бегаем за туристами. Менеджеры старой закалки к этому не привыкли».

Первое время предприниматель продавал туры самостоятельно, сотрудников нашел через HeadHunter лишь к ноябрю 2016 года. Зато в первый же месяц вышел в плюс — продал десять туров, с которых выручил 1,2 млн руб., 10% из них составила прибыль. Половину роялти он оплатил бонусными баллами, которые управляющая компания начисляет за продажу туров. В итоге «Слетать.ру» в октябре 2016-го он заплатил всего 12,5 тыс. руб.

После Нового года Катаев в партнерстве со своим приятелем открыл еще один офис под вывеской «Слетать.ру» у метро «Профсоюзная». «Я понимал, что это низкомаржинальный бизнес, поэтому концепция развития сети сложилась сама собой, — говорит он. — Среднестатистический офис приносит 100–300 тыс. руб. прибыли в месяц. У меня зарплата до этого была выше. Я привык к определенному уровню жизни, поэтому с самого начала хотел зарабатывать больше».

За следующие полгода Катаев запустил еще семь офисов. Ежемесячный оборот каждого сейчас составляет около 3,5 млн руб., прибыль — около 250 тыс. руб. «Слетать.ру» — молодая компания. Например, мы ведем наших туристов в CRM-системе U-on, потому что CRM-системе «Слетать.ру» необходимы доработки. Они ее дорабатывают, а мы развиваемся вместе с ними», — уверяет Катаев. К 2020 году предприниматель планирует открыть еще 50 офисов турагентств и вывести каждый на 1 млн руб. ежемесячной прибыли.​​

Взгляд со стороны

«Компании пошли разными путями»

Вениамин Бондарев, генеральный директор системы поиска и бронирования туров RUSPO.ru

«RUSPO была первой поисковой системой на российском рынке туров. Потом появилась система «Слетать.ру», и несколько лет мы действительно конкурировали. Затем наши компании пошли разными путями. В «Слетать.ру» сосредоточились на привлечении b2c-пользователей, мы же углубились в доработку механизмов интеграции поиска с базами туроператоров и актуализации поисковой выдачи. Такой актуализации, как у нас, не удалось добиться ни одному из конкурентов. Разработка позволяет турагентствам — нашему ключевому целевому сегменту — получать в считанные секунды актуальную и достоверную информацию на одном ресурсе. В начале декабря мы запускаем обновленный интернет-портал RUSPO и уникальную систему нейронного поиска».

«Только около 5% туров в России продается онлайн»

Алексей Жебелев, сооснователь и операционный директор Onlinetours.ru​​

«На мой взгляд, успех франшизы «Слетать.ру» связан, во-первых, с разумной стратегией: с помощью поиска туров бренд сначала стал широко известен среди турагентств и в профессиональном сообществе, а затем компания выпустила розничный продукт. Многие агентства захотели «встать» под хорошо известный им бренд.

А во-вторых, и с тактикой все было хорошо. Яркая упаковка франшизы и ее активное продвижение среди уже известной компании агентской аудитории сделали свое дело. Ну и наложился кризис: падающие продажи заставляли агентства искать что-то новое, нетрадиционное.

В развитии офлайн-розницы нет ничего удивительного. По-прежнему, только около 5% туров в России продается онлайн​, а 95% — в реальном мире. Понимая это, мы также в этом году начали строить мультиканальную модель бизнеса, объединяющую преимущества офлайна и онлайна. И наши туры теперь тоже можно купить не только в онлайне, но и в нескольких десятках офисов по всей стране».