Гроуинг — это новый маркетинг: как увеличить продажи за три месяца

Фото: Britta Pedersen / Global Look Press

Гроуинг — это маркетинг для быстрого роста бизнеса. Название (от английского grow — «расти») отражает суть подхода. Гроуинг — про прикладные и быстродействующие инструменты маркетинга, каждый из которых увеличивает продажи, оборот или даже прибыль.

Как вырастить бизнес через гроуинг?

Не откладывая, искать зоны роста в четырех направлениях.

1. Проверить позиционирование.

Чаще всего продаж нет, потому что у владельцев и руководителей нет ответа на вопрос «Почему клиент должен выбрать именно вас?». Важно, чтобы ответ был понятным, правдивым, убедительным и запоминающимся. Для этого есть упражнение «Почему вы?».

2. Улучшить точки контакта.

Клиенту необязательно нравится во всем, главное — его не раздражать. Посмотрите, что можно улучшить: сайт, рекламу, текст автоответчика?

Если первая встреча с клиентом не оставит приятного или хотя бы нейтрального впечатления, он уйдет к конкурентам.

3. Прокачать комплекс маркетинга.

Здесь список выглядит внушительно, но в книгах по маркетингу то же самое займет сотни страниц!

Прокачать в гроуинге означает поэтапно решить следующие задачи:

• Улучшить коммуникацию с аудиторией. Не увеличить объемы рекламы, не экспериментировать с площадками для ее размещения, а сначала улучшить то, что есть. И только потом добавлять новые каналы.
• Без настройки продвижения продажи не вырастут, но сложные системы оценки для этого использовать не обязательно. Игорь Манн предлагает авторскую методику «Можно лучше», где инструменты коммуникации нужно разнести всего по трем столбцам с заголовками: «Это ужасно!», «Средненько», «Нам завидуют!».
• Проработать каналы продаж равно увеличить оборот и ускорить рост бизнеса самым простым способом. Сотни каналов продаж уже подробно описаны, нужно только выбрать и добавить подходящие варианты. Например, вспомнить о том, что продукт компании вольно или невольно продает каждый сотрудник и даже члены его семьи.
• Провести работу с ценами. Поднять цены, чтобы получить прибыль, или снизить их для роста продаж, никогда не поздно. Оптимальное решение для бизнеса — улучшить принятие текущих цен.
• Есть конкретные приемы, которые позволяют продавать больше и чаще по тому же прайсу, например динамическое ценообразование. Принять цену покупателю помогут убеждающие плакаты и просто слово «всего».
• Разобраться с продуктами. Гроуинг предлагает последовательность действий, чтобы навести порядок: лучше представлять и продвигать существующие продукты — сократить продуктовую линейку — избавиться от нераспроданных остатков — расширить продуктовый портфель. О новых продуктах нужно думать в последнюю очередь.

Из перечисленных приемов предприниматели больше всего не любят сокращать линейки, а зря! Фокус на ограниченном ассортименте и концентрация ресурсов на продвижении оставшихся продуктов помогают сократить расходы, увеличить продажи, и значит, прибыль.

4. Построить работу с клиентами.

Для этого нужно выбрать ПРУВ-подход: привлечение, работа, удержание, возвращение. Конечно, клиент в центре всего комплекса классического маркетинга, но гроуинг делает акцент на самые эффективные и часто непопулярные инструменты.

Например, клиентов можно «угнать» у конкурентов, «разбудить» и «дожать» с помощью серии звонков или цепочки писем. Пожалуй, самое эффективное и недооцененное направление — работа над возвращением клиентов.

Стиль БДДЧ — продавать клиентам больше, быстрее, дороже и чаще — и девиз, и план действий. Больше — значит продавать больше в любых единицах измерения, можно ориентироваться на средний чек. Быстрее — это обслуживать покупателей и клиентов за меньшее время. Чтобы продавать дороже, нужно стремиться поднимать цены, а не демпинговать (хотя иногда это оправданно). Чаще — означает увеличить частоту потребления вашей продукции или покупку услуг.

5 советов, которые помогут увеличить повторные продажи

Образование

Бывает, что лучше продавать меньше или медленнее, но важно провести мозговые штурмы в каждом направлении.

Как получить гарантированный рост?

Гроуинг подскажет, какая реклама неэффективна, стоит ли поднимать цены, как продавать новым и старым клиентам, но, чтобы эти знания дали прибыль, придется работать.

Условия для роста Игорь Манн зафиксировал в манифесте.

• Работать много. Выигрывает тот, кто работает больше. Но есть условие: без выходных могут работать собственники и топ-менеджмент, у сотрудников график должен быть 5/7.
• Работать системно. Бизнес, маркетинг и гроуинг — варианты системы, которая побеждает хаос.
• Работать по приоритетам. Сделать все необходимое одновременно не получится. Важно уметь расставлять приоритеты и уметь следовать им.
• Делать больше.
• Работать быстрее.
• Делать хорошо.
• Делать проще.
• Делать по-другому.
• Иногда нужно перестать что-то делать. Инерция — часто плохая идея.

Чем гроуинг лучше старых маркетинговых подходов?

Маркетинг никто не отменяет, гроуинг — современная альтернатива, потому что он:

1. Понятный. Сотни теорий и тысячи инструментов Игорь Манн превратил в список конкретных задач и решений и собрал в книге «Гроуинг. 22 маркетинговых действия для роста бизнеса».

Эти два десятка действий можно упростить еще больше. Итогом станут всего четыре совета владельцам бизнеса:

• ответьте на вопрос «Почему вы?» (позиционирование);
• улучшите точки контакта;
• прокачайте комплекс маркетинга (10 активностей);
• улучшите работу с клиентами (10 активностей).

2. Быстрый. На чтение книги уйдет два-три часа, реализовать все 22 задачи можно за три месяца. В гроуинге вы знаете, сколько времени нужно на каждое действие.

3. Четкий. Гроуинг — это готовый чек-лист для собственника бизнеса. С ним руководитель будет знать, что именно поручить команде, когда и какой результат ждать.

4. Универсальный. Подход работает в любом бизнесе. Необязательно использовать все инструменты — можно выбрать наиболее подходящие.