Глава «Хеликс»: Мы знаем, что делать, когда iPhone заберет у нас клиентов

Генеральный директор «Лабораторной службы Хеликс» Юрий Андрейчук (Фото: Пресс-служба "Хеликс" )

Кремниевая долина стремится превратить iPhone в мобильную медицинскую лабораторию. Уже скоро массовый рынок наводнят переносные устройства, позволяющие проводить базовый спектр анализов. Это плохая новость для исследовательских лабораторий, бизнес которых неизбежно окажется под угрозой. Впрочем, конкуренция с гаджетами заставит лаборатории из «фабрики анализов» превращаться в огромные базы данных о пациентах, считает Юрий Андрейчук, основатель и гендиректор «Лабораторной службы Хеликс», одного из крупнейших игроков на этом рынке. В разговоре с РБК Петербург Андрейчук поделился собственной технологией выживания, рассказал о перспективах сотрудничества с государством и о том, какой части рынка лаборатории могут лишиться в самом ближайшем будущем.

ГРОЗНОЕ БУДУЩЕЕ

— Говорят, уже скоро, чтобы сдать все анализы, достаточно будет поплевать на смартфон. Обращаться в лаборатории якобы станет незачем. Что вы будете делать, если это случится?

— Мы будем пожинать плоды прогресса, в хорошем смысле, потому что пользователи мобильных медицинских девайсов начнут ходить к нам и перепроверять показания своих «умных» игрушек. Если честно, я не думаю, что прогресс представляет угрозу для лабораторий, если ты смотришь на бизнес разномодельно.

— А что значит разномодельно?

— Поясню на примере. Тебе не обязательно все время находиться в стационаре, чтобы периодически сдавать какие-то анализы. В условиях всеобщей борьбы за сокращение койкомест в больницах значимость лабораторных исследований будет только возрастать и выиграют те лаборатории, которые развивают сразу несколько каналов продаж, используют разные модели продвижения своей услуги, задействуя все современные виды коммуникаций. К примеру, та же телемедицина предлагает возможность регулярно наблюдаться у врача, не занимая при этом койку в больнице. Через iPhone все анализы в комплексе получить все равно не удастся, поэтому придется в любом случае прибегать к услугам лабораторий. Мы уже выстраиваем отношения с будущими игроками на рынке телемедицины. Например, разработали такую опцию: врач может в несколько кликов собрать полноценный комплексный лабораторный заказ и направить его пациенту.

— Тем не менее, насколько я понимаю, большую часть выручки лаборатории делают на рядовых исследованиях. Если подобные анализы можно будет провести на дому, что тогда станет с лабораториями широкого профиля?

— Это правда, что каталог лабораторий будет трансформироваться. Часть позиций, топовых на сегодняшний день (тест на глюкозу, общий анализ крови, свертываемость крови и т.д.), может просто исчезнуть. В сущности приборы, с помощью которых можно провести определенную диагностику не выходя из дома, есть давным-давно. Это так называемая point-of-care-диагностика — выполняемая не в лаборатории, а в месте оказания помощи пациенту. Причем такие девайсы существуют не только в профессиональной версии — для врача, но и для простого потребителя, пациента. Пока это не продукт широкого потребления, но над тем, чтобы вывести такие устройства на масс-маркет, работает вся Кремниевая долина. Как вы и сказали, одна из ключевых задач Apple — сделать iPhone медицинским девайсом. Однако я не думаю, что широкое распространение таких устройств пошатнет позиции лабораторий.

— Но почему? Если смартфон станет медицинским прибором и отберет у вас самую доходную на сегодня часть рынка, какая ниша останется для лабораторий?

— Благодаря тому же самому техническому прогрессу, который, как вы говорите, может отобрать часть сегодняшнего рынка у лабораторий, будут созданы новые ниши. В частности, прогресс позволит снизить стоимость лабораторных исследований, которые сегодня не многим доступны. А это создаст новую волну спроса.

ЧИТАТЕЛИ ГЕНОМА

— Можете привести пример такой новой ниши?

— Один из последних трендов на рынке — снижение стоимости анализа ДНК. Все идет к тому, что уже в ближайшей перспективе глобальный анализ ДНК будет стоить меньше 100 долларов. То есть генетика выйдет на масс-маркет. Если гаджеты заберут у нас общий анализ крови, то мы компенсируем потерю этой позиции тем, что расширим доступную номенклатуру в области генетики.

И потом, изучение того, какова связь между ДНК и предрасположенностью человека к тем или иным заболеваниям, только началось. Чем больше тестов — тем больше данных. Чем больше данных — тем более тонкую ассоциацию можно выстроить между генетикой и общим состоянием пациента. Это приведет к тому, что многие нормативы будут пересмотрены, референсные интервалы будут персональными для каждого человека.

— Вы начали говорить о скорой неизбежной трансформации каталога исследований. Как конкретно вы готовитесь к этой трансформации?

— Такого нет, чтобы форс-мажорно ходить и думать о том, как смартфон через два года перевернет нашу отрасль. И не думаю, что имеет большой смысл как-то особо готовиться к тому моменту, когда полномасштабный тест ДНК станет стоить меньше 100 долларов. Организовать технологический процесс по выполнению нового теста на готовой лабораторной площадке можно хоть завтра — это же коробочные решения от мировых производителей оборудования и реагентов. У них уже есть огромный опыт и оборудование для исследования той же генетики. Другое дело, что не все тесты, которые в ходу на Западе, имеют юридическую базу в России. Когда поставщик увидит, что в России сложился рынок (например, для полного прочтения генома), то он зарегистрирует тест и будет его продвигать. Лаборатории в данном случае выступают как операторы поставщиков оборудования — у нас выжидательная позиция.

ГОСУДАРСТВЕННЫЙ ПИРОГ

— Сейчас российский рынок частной медицины сильно рассчитывает на участие в программе ОМС? Лаборатории также хотят получить свой кусок пирога в госзаказе?

— Если честно, то да. Это главный потенциал для роста частных лабораторий. Рост коммерческого рынка лабораторных исследований замедлился, совокупный оборот увеличивается примерно на 5-7% ежегодно, в то время как в прошлые годы он рос в среднем на 14% в год (сейчас объем частного рынка — порядка 60 млрд руб.). Потенциал рынка госзаказа — порядка 100 млрд руб. (5-7% от фонда ОМС).

— Почему вы думаете, что государство обратится к услугам частных лабораторий?

— Потому что сегодня вектор государства сместился в сторону повышения эффективности системы здравоохранения. Если говорить про крупные частные лаборатории, то существует полная предпосылка для аутсорсинга этой услуги со стороны государства, особенно в регионах. По себестоимости исследований любая региональная лаборатория заведомо проигрывает федеральной, в городах с населением ниже миллиона человек строить какой-то серьезный лабораторный комплекс смысла нет. Большой бизнес строится на лабораторных хабах — фабриках исследований, делающих сотни анализов в час, куда свозится материал со всей страны. То есть забор биоматериала может происходить, например, в Хабаровске, а на исследование контейнер отправится в Москву. Мы, например, анализы со всей страны свозим в три своих лабораторных комплекса — в Москву, Санкт-Петербург и Екатеринбург.

Есть разные тесты, в одних персонал занимает не больше 2% себестоимости, в других — больше половины. Но всегда есть «эффект масштаба»: чем больше исследований по той или иной позиции ты делаешь, тем дешевле они становятся. Поэтому для нас как для лаборатории даже низкая маржинальность по этому каналу означает выгоду при наличии больших объемов. А государство будет стоять перед выбором: или за свой счет строить собственные технологические базы, или использовать готовые возможности, которые предлагают частные лаборатории.

— Уже есть примеры сотрудничества?

— Пока на этом рынке нет явных лидеров, ни у кого нет больших объемов в сегменте B2G. Когда рынок откроется, в отрасли все может сильно поменяться, потому что госзаказ — это очень большие объемы. Если сегодня кто-нибудь подпишет контракт с какой-нибудь крупной частной сетью поликлиник, то не скакнет по доле рынка. Если же ты подпишешь договор с субъектом федерации (а именно о таких объемах и идет речь на рынке ОМС), то сможешь с 10-го места сразу переместиться на первое.

— Насколько государство готово к диалогу с частным бизнесом?

— Процесс только начался, но идет не так быстро, как нам хотелось бы. Региональные власти откликаются на предложения о рассмотрении каких-то альтернатив со стороны частных компаний, они готовы давать информацию для расчета технико-экономического обоснования. Но нет готовности хотя бы к пилотным проектам, на примере которых можно показать эффективность партнерства — с тем, чтобы дальше его масштабировать. Проблема еще и в том, что нет сформированной ниши, куда можно было бы прямо сейчас идти и что-либо предлагать. Я имею в виду, что в некоторых регионах лабораторные услуги даже не выделены в отдельный тариф в структуре фонда ОМС. То есть непонятно, на какие деньги вообще можно рассчитывать. Но есть четкое понимание, что государству будет выгодно создавать конкурентную среду среди участников ОМС, и то, что власти задумались об эффективности оказываемых услуг, для нас только плюс.

РИСКОВАННАЯ ИГРА

— Существует ли риск, что конкуренция на рынке госзаказа будет вестись не по рыночным правилам?

— У многих лабораторий в акционерах есть крупные фонды, в том числе иностранные. Но сомневаюсь, что кто-либо из них обладает серьезным лоббистским потенциалом.

— Соблазн работы с государством понятен. Но какие существуют риски?

— Думаю, что они стандартные. Это крупный заказчик, и именно он определяет правила игры. Например, ты можешь получить госзаказ, вложиться в проект, но на каком-то этапе государство передумает и выберет другого партнера.

— Какие факторы могут быть решающими в выборе государством того или иного контрагента на частном рынке?

— Мне кажется, основную роль будет играть способность компании придать дополнительную ценность цифре, результату анализа. Это персонализированные заключения по результатам анализов, рекомендации, аналитика не только конкретно сейчас полученных значений, но и всей «истории» пациента по ранее выполненным тестам. А когда появится электронная платформа, концентрирующая всю совокупность медицинских электронных карт пациентов, возникнет вопрос, как частные лаборатории смогут интегрироваться с этой платформой. От конкурентов смогут отстроиться те лаборатории, которые в рамках этой интеграции смогут предложить государству самые удобные IT-решения.

— Какие конкретно решения позволят вам успешно конкурировать за госзаказ?

— Главное преимущество — цена. Мы же вкладываемся в IT не ради того, чтобы вкладываться в IT. Мы боремся за внутреннюю автоматизацию, оптимизацию «костов» — на персонал, на логистику и т.д. Во-вторых, сегодня мы занимаем лидирующие позиции на рынке в сегменте B2B. У нас более 500 интеграций с медицинскими информационными системами клиник, для которых мы выполняем лабораторные услуги на аутсорсинге, мы очень гибкие с точки зрения взаимодействия с контрагентами. Мы были первыми, кому комитет по здравоохранению Смольного предложил интеграцию с городской медицинской электронной платформой.

Многое, повторяю, будет зависеть от того, какую дополнительную ценность цифре, результату анализа, сможет придать лаборатория. Сможет ли компания передать цифру так, чтобы она автоматически попала в нужное поле в электронной карте. Сможет ли лаборатория не просто поставить, например, глюкозу в нужное поле, а передать структурированный материал, с которым система уже провела ряд аналитических действий.

СТОИМОСТЬ ЦИФР

— Кто ваши основные конкуренты?

— Если мы говорим про самый маржинальный сегмент — про розницу, — то на этом рынке наш основной конкурент — «Инвитро». Это лидер рынка, они с самого начала развивали бизнес по розничной модели, первыми «ледоколили» франчайзинг.

В корпоративном сегменте самый сильный наш конкурент — это компания KDL. Ею владеет группа фондов, и KDL в последние несколько лет получили достаточно крупные инвестиции. Кроме этих двух компаний есть множество менее крупных лабораторий — как федеральных, так и региональных. Основные из них — это «Гемотест», CMD, «Ситилаб».

— Если розница — самый маржинальный сегмент, то почему ваша компания не пытается сконцентрироваться только на рознице?

— Мы довольно равномерно развиваем оба канала — и B2B, и B2 °C. Такое решение было принято осознанно несколько лет назад, и нынешняя ситуация на рынке показывает правильность этого решения — на данный момент «Хеликс» успешно конкурирует и в розничном, и в корпоративном сегменте. Доли от сегментов в выручке и сейчас распределяются равномерно — B2 °C и B2B занимают по 45%, еще 10% — B2G (работа с государственными клиниками), в котором мы тоже активно пробуем участвовать.

По многим позициям — технологии, IT-решения, сервисные опции, ценовая политика — мы лидеры на рынке B2B, это достаточно большой рынок, отказываться от него было бы неправильно. Поэтому мы продолжаем свою стратегию — развиваться гармонично во всех направлениях.

— Гармонично — это как?

— Если ваша цель — продать компанию, то вы стараетесь максимально оптимизировать «косты», иметь высокую маржинальность. Но основной вызов медицины в мире — это не низкие косты. Главный вызов — это научиться создавать массивы семантически структурированных непрерывных медицинских данных. В лабораторной отрасли тоже накопился огромный объем информации о пациентах. С этим big data надо что-то делать. Это богатый материал для интерпретации, на его основе можно персонализировать, например, референсные интервалы по каждому пациенту, автоматически генерировать заключение лабораторного врача по каждому результату анализа. Мы рассматриваем бизнес с таких позиций: на мой взгляд, в будущем победит тот, кто будет иметь совершенно иную добавочную ценность к цифре, кто сможет ее наиболее полно интерпретировать.

ИНОСТРАНЦЫ — НЕ УГРОЗА

— Вы назвали своих главных конкурентов, почему среди них нет ни одной иностранной компании?

— Почему западным компаниям в принципе тяжело заходить на наш рынок в том виде, в каком он есть? Потому, что в Европе лабораторный бизнес устроен намного проще и понятнее. Для нас европейские условия были бы манной небесной. На Западе страхование покрывает примерно 95% потребности рынка в лабораторных анализах. Когда ты открываешь лабораторию, не важно, кто ты — госкомпания, небольшой частный игрок или гигант калибра «Лимбах», ты автоматически становишься участником рынка страхования. Европейцы почти никогда не платят за анализы из своего кошелька. У них на страховом рынке действуют абсолютно обоснованные тарифы, работает общая для всех система идентификации пациентов. Новые лаборатории на Западе строят бизнес не с нуля, а уже с технологическим и операционным бэкграундом, накопленным страховщиками. К тому же в Европе совершенно иная плотность населения, поэтому логистика взятого биоматериала там намного проще, а значит, и другая себестоимость.

— Тем не менее западные лаборатории успешно работают в ряде стран СНГ.

— Конкуренция на российском лабораторном рынке намного выше, чем на Украине или в Белоруссии. Года три назад на наш рынок с ощутимыми инвестициями вышла европейская лабораторная служба «Синэво». Это крупная, очень успешная в Европе компания, входит в шведскую группу Medicover. В «Синэво» хотели взять рынок демпингом, быть этакой IKEA среди лабораторий. По сути, они полностью перенесли в Россию свои технологические решения, предварительно получив опыт работы в похожих условиях на Украине, где «Синэво» — лидеры. В отношении качества они старались, и тем не менее у компании не получилось, она закрылась.

— Почему так произошло?

— На мой взгляд, это пример того, насколько в лабораторном бизнесе важно быть гибким. У нас каждое медицинское учреждение имеет свою конституцию, свою МИС (медицинская информационная система — ред.), свои пожелания. Клиент клиенту рознь, и надо уметь выстраивать с ним правильную валентность. Это очень долго и сложно, не существует универсальных решений по интеграции, например, информационных систем клиники и лаборатории.

«Синэво» зашли на российский рынок в тот момент, когда он уже был высококонкурентен. На Украину они пришли давно, и если я не ошибаюсь, через поглощение какого-то игрока. В России они начали с чистого листа и не смогли спринтом пройти по рынку и занять устойчивые позиции. Дальше — не те объемы, на которые они рассчитывали, что начало тянуть их вниз. На лабораторном рынке крупный бизнес приносит убытки, пока ты не набрал критическую массу, поэтому тебе приходится постоянно вкладывать, покрывать убытки из собственных средств. Не знаю, почему на самом деле «Синэво» ушла, но, как мне кажется, в головной компании посчитали нецелесообразным продолжать субсидировать убыточный филиал.

С НАМИ ИЛИ В НИКУДА

— Возможно, дело в том, что наш рынок оказался не столь привлекательным?

— Не думаю, что российский рынок хуже, чем украинский. Нам есть куда расти: по сравнению с европейским рынком, у нас очень низкая частота выполнения исследований на одного пациента в год.

Да и наш средний чек — примерно 1300 руб. по стране. Много это или мало? Это кофе плюс десерт на двоих. А если начинать серьезно лечиться, то сегодня это однозначно дороже. Возможно отчасти поэтому сейчас зарождается тренд на ЗОЖ, и это инициатива самих людей — своевременно получать достоверную информацию о своем здоровье, в профилактических целях. Растет популярность комплексных исследований — это скрининговые продукты, которые позволяют получать общую картину по тем или иным органам и системам организма, например мужского здоровья. Так что рынок привлекательный, просто он высококонкурентный.

— Правильно ли я понимаю, что у небольших и средних игроков шансов на выживание маловато. Какие у них перспективы?

— Да, альтернатив не так много. Кому-то это будет тяжело сделать за счет объективной трудности с логистикой. Кому-то будет сложно самостоятельно в одиночку решать типовые задачи, которые будут в отрасли необходимы. Допустим, сегодня лаборатория работает с государством, а завтра для этого ей надо будет соответствовать ряду требований, например, информационной безопасности. Это требует больших денег.

В целом возможны разные сценарии, но самый реализуемый, на мой взгляд, — это искать свою нишу. Совершенно точно на рынке есть место узкоспециализированным лабораториям. Например, можно заниматься референсной патоморфологией, словом, делать очень сложные вещи. Тогда ты будешь пользоваться популярностью у федеральных лабораторий, которые будут у тебя аутсорсить.

Другой сценарий для небольших игроков — объединяться или переходить под чье-то крыло. Консолидироваться правильно на лабораторном рынке сложнее, чем во многих других бизнесах. Нужно консолидироваться информационно, а поддерживать две платформы — так ты косты не срежешь. Поэтому, скорее всего, лидеры рынка рано или поздно будут проявлять активность в сфере слияний и поглощений. Это произойдет, когда у кого-то появятся настолько сильные IT-решения, чтобы агрегировать небольшие компании на свою платформу. «Лучше с нами, чем в никуда».

ГРОМКИЕ НАЗВАНИЯ

— Каковы ваши планы?

— Я бы не хотел называть конкретных проектов, могу лишь сказать, что в будущем мы рассчитываем не ограничиваться исключительно лабораторной деятельностью.

— Возможно, назовете некоторые направления?

— Сейчас идет цифровая трансформация всего медицинского рынка, медицина становится пациентоцентричной, появляются новые коммуникации. Мы с интересом отслеживаем тренды, связанные с искусственным интеллектом, дополненной реальностью, технологии речевого распознавания. Это громкие названия, но у нас много чего есть интересного «под капотом» и огромная сочетаемость с рынком — с пациентами, с клиниками. Мы можем предложить такие решения, которые помогут им соединиться друг с другом.