Обзор рынка лизинга

назад | содержание | обзоры других рынков

Развитие лизинговых брокеров - это в первую очередь следствие недостатков в работе клиентских служб лизинговых компаний. За свои услуги брокер получает около 1% от сделки, - этого вполне хватает на содержание целого клиентского отдела.

Отдавать на аутсорсинг работу с предприятиями нельзя. Формирование своего клиента должно быть целиком сосредоточено в лизинговой компании. И она всегда должна быть заинтересована в повторных клиентах. В противном случае повторный клиент приходит к брокерам. Ошибочно считать, что клиент, приведенный в лизинговую компанию брокером, становится клиентом компании. Впечатления от того, насколько приятным было лизинговое обслуживание, клиент инстинктивно переносит на брокера как первоисточника сделки. Когда предприятию вновь понадобятся лизинговые услуги, оно обратится напрямую к брокеру, а не позвонит в лизинговую компанию. Брокер, являющийся источником первого звонка, концентрирует на себе внимание потенциального клиента и, соответственно, является основным получателем этого внимания. Существует значительный риск, заключающийся в том, что брокер, договорившись с другой лизинговой компанией о большем проценте, однажды переключит весь поток клиентов на нового партнера. Таким образом, компания, работающая с брокером, может одноразово потерять значительную часть своего бизнеса.

Передавая работу с клиентами на аутсорсинг, лизинговая компания фактически за свои же средства формирует один из основных активов любой сервисной компании - клиентскую базу, но не у себя, а у брокера. Управление клиентским потоком - один из мощнейших рычагов бизнеса лизинговой компании. Когда клиентским потоком занимаются брокеры, нет возможности управлять продажами, получать обратную информацию от клиента. Кроме того, теряется понимание рыночной ситуации: как развивается тарифная политика, куда смещается клиентский спрос. Фактически бизнес ведется "без глаз".

Услуги лизинговых брокеров будут востребованы на рынке. Лизинг в России - молодой продукт, его история насчитывает всего лишь порядка 15 лет, а усиление канала брокерских услуг свойственно более зрелой стадии развития рынка. Например, в Европе существуют целые ассоциации лизинговых брокеров. И именно на долю брокеров приходится большая часть общеевропейского рынка лизинга. Текущие условия кризиса на финансовых рынках являются предпосылкой к развитию брокериджа на рынке лизинговых услуг. Брокер - это не услуга для "ленивых". Брокер может существенно экономить время клиента, имеет возможность снизить для него эффективную ставку на несколько процентов. Для лизинговой компании брокер также интересен - помимо дополнительного канала продаж, он также подбирает клиента, который максимально интересен компании, так как вписывается в условия ее лизинговых продуктов. Мы намерены уделять большое внимание вопросу сотрудничества с брокерами. Осенью мы планируем запустить специальную партнерскую программу для брокеров, которая сейчас находится в разработке. Мы считаем, что она будет интересна брокерам, и надеемся на долгосрочное и взаимовыгодное сотрудничество.

Если мы говорим о цивилизованном рынке брокерских услуг в области лизинга, то наше отношение однозначно положительное. Брокеры и агенты - это стандартные инструменты продвижения услуг компании наряду с рекламой, PR и т.д. При правильном подходе к использованию данного инструмента в совокупности с другими методами привлечения клиентов, этот канал достаточно эффективен.

Брокеры и посредники - абсолютно нормальное и закономерное явление на развитых рынках лизинговых услуг. В России, данный вид деятельности находится лишь на стадии формирования.

Нет сомнения в том, что Лизинговый брокер необходим при реализации проектов по лизингу оборудования, транспорта, недвижимости и другого имущества. Лизинговый брокер снижает затраты Лизингополучателей. Особо ощутима экономия при реализации крупных проектов - размер экономии может составлять от 2 до 5% готовых. На такую же экономию может рассчитывать и мелкий, и средний бизнес, который, к сожалению, в большинстве случаев выбирает Лизинговую компанию, используя минимум информации - размер аванса и процент удорожания. В то же время Лизинговый брокер может подобрать для лизингополучателя наилучший вариант с учетом написанных мелким шрифтом пунктов: разнесения платежей по периодам, дополнительных платежей и т.д. Одновременно на правах финансового консультанта брокер "финансово подковывает" представителей мелкого и среднего бизнеса, подчас не уделяющих должного внимания оценке эффективности инвестиций с учетов дисконтирования и других рыночных факторов.

Критерии выбора Лизинговой компании определяются по источникам финансовых ресурсов и их доступности (что при текущем кризисе ликвидности более чем актуально), передаваемому предмету лизинга, географии деятельности, виду деятельности лизингополучателя, размеру аванса, требованиям к поставщику техники и оборудования, организационно правовой форме лизингополучателя. Сейчас многие Лизинговые компании находятся в очень затруднительном положении - исчерпаны источники финансирования. Сказать Клиенту, что средств на финансирование проектов нет, они не могут, но и профинансировать тоже не могут. Вот и тянут резину. А ведь сегодня есть возможность, пускай и не в больших объемах, финансировать Лизинговые компании, так сказать, в ритейловых проектах лизинга автотранспорта, спецтехники. В этой ситуации брокер подбирает для лизингополучателя располагающую ресурсами Лизинговую компанию. Лизинговый брокер часто несет ответственность перед Лизинговой компанией за приведенного клиента, например, LeasingOnline готов частично участвовать своими финансовыми ресурсами в сделке, предоставляя их Лизинговой компании.

В общем, для Лизинговых компаний брокер выгоден тем, что он способствует увеличению размещенных финансовых ресурсов Лизинговой компании, выполняя работу по поиску Клиентов, желающих заключить договор финансовой аренды (лизинга) и отвечающих внутренним требованиям Лизинговой компании к заемщику; проводит предварительную оценку возможной сделки.

Лизинговый брокер является необходимым оптимизирующим звеном в цепочке лизингополучатель-поставщик-лизингодатель. Задача Лизинговой компании - выявить и воздержаться от сотрудничества с дельцами, называющими себя Брокерами.

Брокеры рынку нужны! Существует мнение, что приведенный брокером клиент всегда будет "закреплен" к брокеру, а не к лизинговой компании, и брокер в случае тех или иных обстоятельств может "увести" клиента в другую лизинговую компанию. Это не всегда так. Конечно, такие случаи встречаются, но, как правило, клиент остается в компании, в которую его привел брокер.

Будучи менеджером по продажам в клиентском отделе лизинговых компаний, мне приходилось иметь дело с брокерами. Задача, которая ставится перед брокером - это просто обеспечение притока новых клиентов. Плюсом брокера является несомненно привод клиента, с которым будет совершена не одна сделка, и который станет постоянным клиентом. Из множества приводимых клиентов, такие обязательно будут. Фактически брокеры нужны как помощники клиентским отделам лизинговых компаний. Нужно использовать все имеющиеся ресурсы, чтобы идти вперед.

Особенность работы с брокерами - приведенный брокером клиент может быть "непроходной", т.е. брокер его привел в лизинговую компанию, т.к. в другой компании он не прошел по каким-либо параметрам и сделка не совершилась. В надежде на заключение сделки брокер приводит клиента в следующую лизинговую компанию, с которой заключен агентский договор. При этом условия прохождения в лизинговых компаниях практически одинаковые, и если клиент не прошел в одной компании, есть огромная вероятность, что он не пройдет и в другой. Минус тут в том, что на проверку затрачиваются ресурсы лизинговой компании.

Мы, как лизинговая компания с 6-и летним стажем, имели возможность изучить вопрос надобности лизинговых брокеров на практике. За последние 2-3 года мы заключили в общей сложности более 20 договоров с брокерами, сейчас работаем только с 2-мя.

Я делю всех брокеров на 3 категории:

• "Старт-ап" лизинговый брокер, который погибает через 6-9 месяцев, т.к. брокеры, зачастую исчерпав клиентсую базу из максимум ДЕСЯТИ знакомых им лично клиентов, потом не могут провести через себя ни одного нового клиента. Таких брокеров, к сожалению, большинство, и "живут" они на рынке недолго;
• Нечистые на руку посредники, которые участвуют в "серых" или "черных" лизинговых схемах: завышают стоимость предмета лизинга, пытаются исказить документы, которые в выгодном свете представляют потенциальных лизингополучателей, выдумывают схемы и т.д. и т.п. С такими мы прекращаем работать сразу же, как только видим их методы работы и/или оцениваем приведенных данными брокерами клиентов (потенциальных лизингополучателей). Таких брокеров становится меньше и большинство таких "Брокеров", как правило, работают в регионах России;
• "Настоящие(реальные) брокеры", которые ДЕЙСТВИТЕЛЬНО помогают лизинговым компаниям и Лизингополучателям найти друг друга, способные предложить различные варианты сотрудничества, активны сами в поисках клиентов и в развитии продаваемых через себя лизинговых продуктов. "Реальные брокеры" стремятся работать на рынке долго, дорожат своим именем и имиджем, трудятся плодотворно и зарабатывают честно свое вознаграждение. Таких к сожалению меньшинство. Хочется, чтобы все были такими!

Как генеральный директор компании, работающей с 2000 г., не вижу смысла в лизинговых брокерах. Потому что:
1. Они приводят к существенному удорожанию сделки - дополнительная комиссия в любом случае оплачивается клиентом;
2. Существуют задержки в обмене информацией, предоставление неполной или искаженной информации. Очевидно нежелание брокеров свести напрямую из-за боязни потери комиссии, даже если она и гарантировалась;
3. Лизинговые компании несут убытки вследствие загрузки сотрудников подготовкой к "заведомо мертвым сделкам". На первоначальном этапе брокеры просят провести расчеты, направить предложения и т.п., а сами в итоге приносят "сделки" по которым уже были неоднократные отказы коллег и банков;
4. У брокеров отсутствует какой-либо финансовой ответственности перед лизингодателем и лизингополучателем (в лучших традициях конца 80-х);
5. Наличие в системе звена брокеров противоречит мировой тенденции к "прямым продажам". Положительного опыта работы с лизинговыми брокерами нет. Все лица, обратившиеся в "Интеллект Лизинг" с предложением провести необычайно интересную лизинговую сделку, не предоставили сколько-нибудь обоснованных и привлекательных проектов. В худшем случае - наша служба безопасности выявляла и передавала мошенников в органы МВД.

С другой стороны намного интереснее возникновение новых продаж по цепочке "от клиента к клиенту". Но для этого к КАЖДОМУ клиенту необходимо применять индивидуальный подход.

Брокеры лизинговому рынку, несомненно, нужны. Особенно сейчас. В связи с последними событиями, лизинговый рынок сильно изменился - некоторые лизинговые компании перестали работать с индивидуальными предпринимателями, некоторые прекратили работать с регионами, и т.д. Потенциальный лизингополучатель об этом знать не может, а лизинговый брокер это знать обязан. С учетом этого, сейчас чтобы получить полную картину цен на рынке лизинга, клиенту придется обратиться в несколько десятков лизинговых компаний, или обратиться к одному лизинговому брокеру.

Оплата брокера, далеко не всегда полностью «ложится» на плечи клиента. У лизинговых компаний есть и другие резервы в том числе: премирование менеджеров, за привлечение клиентов, рекламный фонд, и т.д.

У брокера есть свои обязательства. Бюро финансовых технологий считает своей обязанностью найти 2-3 лучших предложения, при необходимости помочь клиенту с выбором компании, отвезти подписанную заявку от клиента в лизинговую компанию, после чего «познакомить» лизинговую компанию с клиентом. После этого вмешиваться только по просьбе одной из сторон. Основная задача брокера – формирование полного и достоверного информационного поля между лизинговой компанией и лизингополучателем. Таким способом лизинговый брокер зарабатывает репутацию на рынке, которая вместе с клиентской базой является главным активом брокера.

Клиент выигрывает время, деньги, силы. Именно поэтому лизинговый брокеридж является развивающимся направлением. В сравнении с лизинговыми компаниями у лизинговых брокеров нет больших возможностей для продвижения своих услуг, но клиентская база растет и развивается, что говорит о востребованности данного вида услуг на рынке.