Обзор рынка страхования
V. Интервью
Интервью с генеральным директором страховой компании «Оранта» Устюковым Сергеем Владимировичем
По итогам 2006 года мы надеемся собрать около 1,6 млрд рублей страховой премии, что будет несколько меньше, чем в 2005 году (1,9 млрд рублей). Но на следующий год в бизнес-план заложено удвоение сбора премий. Мы надеемся выйти на уровень в 3 млрд рублей. Это будет достигнуто в первую очередь за счет органического роста сбора премий по основным сегментам добровольного страхования – страхования имущества и автострахования и добровольного медицинского страхования (ДМС). По ДМС мы в следующем году надеемся утроить сбор премий: с нынешних 265 млн рублей – до 660, а по агрессивному сценарию даже – до 800 млн рублей.
За счет чего произойдет такой всплеск по ДМС?
За счет работы с корпоративными клиентами и физическими лицами. Я сам еще недавно скептически относился к тому, что частные лица будут покупать полисы ДМС, но по итогам 2006 года проявилась явная тенденция роста покупок именно физическими лицами. Кроме того, мы усилили агентскую сеть. Если в 2005 году агенты принесли «Оранте» всего 10-15 тысяч долларов премии по ДМС, то в 2006 году – уже 600 тысяч. Во многом, это результат нашей планомерной работы по совершенствованию линейки продуктов и усилению менеджерской команды. Например, к нам 4 месяца назад перешел Константин Зайцев из Росгосстраха. Третьей составляющей роста в следующем году станут наши филиалы. Мы надеемся, что крупнейшие из них в разы увеличат сбор премий по ДМС. Например, филиалу в Санкт-Петербурге поставлена задача сбор премий поднять с 15 до 90 млн рублей. Отмечу, что достичь таких результатов мы намерены не демпингуя, поскольку на рынке ДМС – демпинг практически невозможен. По этому виду страхования уровень убыточности (отношение фактических выплат к оплаченной премии) в «Оранте» составляет 68%, а с учетом комиссионных вознаграждений и расходов на ведения дел – доходит до 96%. Могу даже подтвердить примером, благо компании, о которой пойдет речь, уже не существует. «Оранта» в своем время страховала по ДМС «Токо-банк». Четыре года подряд. Размер ежегодной премии составлял около 1 млн долларов на 2 тысячи сотрудников. Но убыточность этого клиента составляла в среднем около 90% и самое главное с каждым годом росла. Этот пример хорошо показывает, что надежды на «пролеченность» сотрудников с течением времени, которые часто имеют страховщики, обычно не подтверждается.
Сейчас некоторые страховые компании обзаводятся собственными медицинскими учреждениями. Как Вы считаете, насколько перспективно данное направление?
Мне кажется, что это достаточно перспективное направление бизнеса, правда, больше в регионах, чем в Москве. Дело в том, что в столице уже достаточно конкурентный рынок медицинских услуг и потребителям есть из чего выбрать. Напротив, в регионах и даже Санкт-Петербурге, все намного хуже. Мы думаем об открытии собственных поликлиник и клиник, но окончательного решения еще не приняли, поскольку создание собственных медучреждений потребует значительных инвестиций. Но преимущество собственной клиники очевидно – предоставить услугу в своем учреждении намного проще, чем договариваться со сторонней. А самое главное – сохраняется возможность контроля качества и влияния на политику медучреждения.
Какие виды у «Оранты» по страхованию от несчастного случая?
По итогам года планируем собрать около 100 млн рублей премии. А вот о 2007 годе говорить сложно. Дело в том, что в 2006 году мы выиграли тендер Госкомспорта по страхованию спортсменов и были вынуждены в течение года сделать несколько крупных выплат – по сумма около 1 млн рублей каждая. В результате, убыточность этого сегмента была очень большая и в 2007 году мы вряд ли предложим Госкомспорту такие же выгодные условия как в 2006 году.
Как вы оцениваете перспективы добровольного страхования имущества. Какие планы «Оранты» в этом сегменте?
Каких-либо особых приоритетов здесь мы себе не ставим. Наиболее важным сегментом является автострахование – просто оно легче идет, поскольку рынок к этому расположен. В 2006 году мы начали определенное перепозиционирование «Оранты» в сегменте КАСКО, которое продолжим и в 2007 году. В первую очередь это касается акцента на страхование новых и достаточно дорогих машин. Это основной сегмент, за который идет борьба между страховыми компаниями и мы намерены получить свою долю рынка. Еще год назад основную долю в портфеле автострахования составляла премия от страхования недорогих отечественных или импортных автомобилей. По итогам 2006 года – 60% сборов мы получили от страхования новых автомобилей стоимостью 15-35 тысяч долларов.
Как компания этого добилась?
В первую очередь изменением тарифной политики. Мы на 30-35% подняли тарифы на страхование недорогих новых и подержанных отечественных автомобилей и на 20-25% снизили – для новых иномарок. Правда, мы пока не готовы пойти по пути выставления запретительных тарифов, как сейчас делают многие страховщики, предлагая тариф в 22% за КАСКО на четырехлетние «Жигули». Кроме того, к нам пришла сильная команда по автострахованию из «Ренессанс-Страхования». Мы также отказались от введения надбавок к объему страховой премии в зависимости от числа лиц, которые могут управлять автомобилем. Ведь во многом привлекательность КАСКО в деталях. Это позволит нам не только увеличить сборы, но и повысить рентабельность, ведь убыточность в сегменте малосильных, а значит более дешевых машин, – выше, чем в более дорогих. Например, убыточность КАСКО по Москве – 36%, по России – чуть выше – 45%.
А по ОСАГО каковы позиции компании?
Здесь стоит признать в прошлом году мы вышли на уровень только 2004 года, но это после провала 2005 года. Надеюсь, что сборы составят около 240 млн рублей. Правда, снижение сбора премий в 2005 году (до 185 млн рублей) объясняется тем, что многие игроки в тот год увлеклись высокими комиссионными вознаграждениями, доходившими до 25%, что конечно привлекало агентов торговать их продуктами. А мы оставили вознаграждение на стандартом уровне – 10%.
Как Вы оцениваете перспективы автострахования в целом?
Мне кажется, что при темпах роста автопарка на 25-30% в год нужно быть очень ленивой страховой компанией, чтобы показывать более низкие темпы роста. Поэтому рынок автострахования, особенно КАСКО будет показывать темпы не ниже 30% в год.
Но автострахование – это лишь один из сегментов страхования имущества. Что здесь происходит?
Страхование имущества растет, но, конечно, более скромными темпами, чем автострахование. По «Оранте» темпы конечно впечатляющие – 300% по страхованию имущества физических лиц, но это, потому что старт низкий. В 2007 году мы ожидаем удвоение сборов по имущественному страхованию, с 11 до 22 млн долларов. Основные ожидания по страхованию имущества связаны с физическими лицами и, прежде всего, ипотекой. Это обязательное условие со стороны банков, что облегчает увеличение сборов. Главное – это договорится с банками и предложить удобное IT-решение. По страхованию имущества юридических лиц – два интересных сегмента. Первый – системный – это страхование имущества банков. «Оранта» уже работает с 7 кредитными организациями. Второй – случайный – судостроительные риски. Здесь мы заключили договора с двумя заводами, но, я думаю, что большого развития здесь не получится.
Кто сейчас – физические или юридические лица – приносят компании больше премии по страхованию имущества? Изменится ли это соотношение в ближайшие годы?
Сейчас основную премию по страхованию имущества (без автострахования) приносят юридические лица, на договора с частными лицами приходится только 15-18% сборов. Но с развитием ипотеки и ипотечного страхования доля премии, собранной по договорам с физическими лицами - будет расти.
Вы уже говорили, что рост компании будет происходить за счет регионов. С чем это связано?
Конкуренция в регионах ниже, чем в столице, а поэтому мы и рассчитываем за счет регионов существенно увеличить сбор премий. Например, если по итогам 2005 года филиалы принесли компании 18% всей премии, то по итогам 2006 года – уже 25%. В 2007 году тенденция по увеличению сборов в регионах продолжится. Сейчас у нас 35 филиалов – они все разные: есть большие, как в Санкт-Петербурге, есть маленькие – как в Барнауле. Не все из них прибыльные, но в целом сеть себя окупает.
В какие филиалы и сколько компанию уже инвестировала?
Сейчас мы сделали акцент на развитие трех филиалов, которые в перспективе станут координировать деятельность в группе регионов. В первую очередь, это Санкт-Петербург. Только осенью мы вложили в него 6,5 млн рублей. В первую очередь в людей и оборудование. Еще 3,2 млн рублей было вложено в филиал в Ростове-на-Дону. Здесь деньги пошли на открытие 12 дополнительных офисов в городе и области. В начале 2007 года этот филиал получит еще 3 млн рублей. Наконец, третьим филиалом, в который мы сейчас активно инвестируем – является филиал на дальнем востоке. С сентября мы вложили в него 3 млн рублей в открытие 5 допофисов, а до февраля – вложим еще 3,5 млн рублей. Самое важное, что если до последнего времени филиальная сеть «Оранты» развивалась сумбурно: мы особо не задумывались над тем, сколько вкладывать филиалы и где их открывать, то теперь активно работаем над этим.
