Дело на сезон

Фото: Reuters

Владельцы туристических офисов «Велл» говорят, что это прибыльный бизнес, но слишком маленький и слишком зависимый от сезонности, чтобы сделать его основным источником дохода.

​Несмотря на все беды туристического рынка и экономический кризис, продажа туров и сейчас может приносить стабильный доход. Одно из преимуществ работы в туристическом бизнесе — возможность открыть агентство без опыта работы и с минимальными первоначальными инвестициями. Турагентство «Велл» предлагает открыть точку под своим брендом без паушального взноса и с небольшим фиксированным роялти. Первоначальные инвестиции оно оценивает всего в 150–450 тыс. руб. и обещает, что они отобьются за 3–6 месяцев работы.

Владелица и глава компании «Велл», предлагающей франшизу под одноименным брендом, — Екатерина Монахова; она в туристическом бизнесе еще с 1990-х, а ООО «Велл» учредила в мае 2003года. Менеджер по франчайзингу компании «Велл» Илья Пермиловский утверждает, что сейчас у компании 310 точек продаж, десять из которых собственные, а остальные работают по франшизе. Он оговаривается, что с партнерами «Велл» работает по договору о совместной рекламе, а не по договору коммерческой концессии или лицензионному договору, и признает, что почти треть новых офисов «Велл» закрывается в первый год работы. «Очень многое в этом бизнесе зависит от личности директора офиса, от его участия в работе агентства, — объясняет Пермиловский. — Если человек понимает, что не готов вкладывать свои силы и время в это дело, лучшим решением становится закрытие точки в первые месяцы». Несмотря на большой процент закрытий, каждый год к сети присоединяется от 15 до 40 офисов, говорит Пермиловский.

Взгляд франчайзера

Никаких особых условий «Велл» к потенциальным франчайзи не предъявляет: им необходимо найти помещение от 15 кв. м, оформить его в цветах бренда, закупить оргтехнику, установить на нее корпоративное программное обеспечение и пройти обучение. Право работать по франшизе «Велл» предоставляется бесплатно. Роялти платится авансом за три месяца вперед и зависит от размера населенного пункта, где собирается работать франчайзи: 10 тыс. руб. в месяц — для Москвы, 6 тыс. руб. — для Санкт-Петербурга, 5 тыс. руб. — для городов с населением свыше 100 тыс. человек, 3 тыс. руб. — с населением свыше 50 тыс. человек и всего 2 тыс. руб. — при населении менее 50 тыс. человек. После того как кандидатура франчайзи одобрена, головной офис высылает ему договор инсталляции — предварительный контракт, который закрепляет за предпринимателем территорию в радиусе 1,5 км от предполагаемого офиса.

Процесс открытия офиса с момента подписания договора инсталляции должен занимать от недели, если помещение в собственности, до двух месяцев. Средний показатель по сети — два месяца. Окупаемость стартовых инвестиций, которые компания оценивает в 150–450 тыс. руб., должна наступить через 3–6 месяцев. Системы штрафов в компании нет. Единственное наказание для франчайзи — 0,1% от ежемесячного платежа — взимается, если партнер вовремя не выплатил роялти и две недели не выходил на связь. В 2014 году средняя стоимость тура в агентствах «Велл» была порядка 60 тыс. руб. за двоих взрослых путешественников. По данным головной компании, офис «Велл» оформляет 250–300 туров в год, продавая туров на 15–18 млн руб. Комиссионный доход офиса — 8–14% — составляет 1,2–2,5млн руб. в год, или 100–210 тыс. руб. в месяц. Все партнеры «Велл» осуществляют продажу туров через корпоративную IT-систему «Велл-турадмин». Все заявки на туры и платежи за них проходят через центральный офис «Велл»: он агрегирует платежи туроператорам и перечисляет комиссию партнерам. «Велл» считает, что чистая прибыль офиса должна составлять около 70 тыс. руб. в месяц. Головная компания рекомендует своим партнерам располагать офис в светлом помещении с достаточным местом для внешней рекламы. По проходимости четких критериев нет, главное — чтобы большинство прохожих были женщинами. «Обычно именно женщина собирает всю информацию о будущей поездке и передает ее мужу, который принимает решение, — советует Пермиловский. — Поэтому рядом с офисом должны располагаться салоны красоты, детские сады, школы». Мебель в будущий офис закупают сами предприниматели. Раньше «Велл» работал в партнерстве с мебельной фирмой, которая отчисляла компании процент с каждого заказа франчайзи. Но сейчас головной офис просто дает перечень техники и мебели, которые должны быть в каждой точке. В подборе менеджеров франчайзи помогают специалисты «Велл» — правда, до личного собеседования с претендентами дело не доходит. Головной офис высылает предпринимателю ряд тестов по страноведению, с помощью которых можно определить квалификацию будущего сотрудника. Если правильных ответов больше 60%, кандидата можно считать профессионалом. Директор офиса и все сотрудники должны пройти бесплатное обучение в Москве. За два дня им читают курсы по документообороту и страноведению. В первом блоке учат работать с программным обеспечением «Велл-турадмин». С его помощью можно подбирать туры, вести базу клиентов и работать с заявками, а владельцу офиса — контролировать работу менеджеров удаленно. Второй блок учит ориентироваться в списке курортов и отелей, рассказывает об особенностях туристических стран. Договор о совместной рекламе, который подписывают «Велл» и ее партнеры, не предполагает создания общего рекламного фонда. Решение о маркетинговых кампаниях каждый офис принимает самостоятельно. По словам Пермиловского, в Москве лучше всего работает интернет-реклама, в крупных городах — наружная, а в небольших населенных пунктах — ротация на радио и телевидении: эфирное время здесь недорогое, и предприниматель может позволить себе засветиться на местных каналах. Головной офис размещает рекламу всей сети в поисковых системах («Яндекс.Директ», Google AdWords) и на специализированных сайтах по туризму. Единственный момент, который головная компания обещает взять на себя, — конфликты с туроператорами. Например, туристов могут не заселить вовремя в гостиницу или может произойти нестыковка полетов из-за задержки рейса. Такие вопросы решаются с высшим руководством туроператоров, до которого рядовому офису сложно достучаться. «Мы лично знаем директоров всех операторов, а личная связь в России остается самой эффективной», — говорит Пермиловский. Остальное отдано на откуп агентам.

Взгляд франчайзи

Оксана Агжитова из Касимова (Рязанская область) открыла офис «Велл» в июле 2015 года. Ей удалось значительно сократить стартовые вложения: к моменту, когда она стала франчайзи, у нее уже был собственный бизнес — телеканал в родном городе, так что с рекламой проблем не было. На мебель тоже тратиться не пришлось: турагентство расположилось в павильоне рядом с холдингом, откуда и перенесли необходимый инвентарь. Вести дела Оксана решила вместе с подругой. «Мы вложились разве что в полиграфию (на печать интерьерных и рекламных материалов ушло около 10 тыс. руб.) и добавили офису комфорта, купив диван и журнальный столик», — рассказывает Агжитова. С учетом мелких расходов (канцтовары, интернет и прочее) открытие точки обошлось предпринимательницам всего в 45 тыс. руб. Одним из главных преимуществ сотрудничества с «Велл» Агжитова считает отсутствие планов по продаже туров: «Яобщалась с туроператором Coral, но сразу отмела этот вариант сотрудничества: планы, которые ставит компания, в нашем маленьком городке выполнить невозможно». В среднем за три месяца работы ее точка продавала туров на 600 тыс. руб. в месяц. Расходы офиса меньше тех, к которым готовит главный офис: точка в Касимове требует 40–50 тыс. руб. в месяц. Московский бизнесмен Роман Войнов уложился на старте в 130 тыс. руб. Будучи далек от туризма (Войнов сдавал автомобили в аренду и держал продовольственный магазин), он и выбрал этот вид бизнеса из-за небольших вложений. Открытие заняло три месяца, большую часть из которых Войнов провел в поиске подходящего офиса. «Я рассматривал два варианта помещения — торговый и офисный центры, — рассказывает он. — В первом случае была заоблачная аренда, но большой поток посетителей, 99% из которых, правда, заходят почесать языками и ничего не покупают. В офисном здании арендная плата существенно ниже, но и за клиентов приходится бороться — налегать на рекламу, подключать сарафанное радио. Я выбрал второй вариант». Войнов окупил стартовые инвестиции через шесть месяцев. Сейчас его прибыль составляет около 80 тыс. руб. в месяц, но могла быть намного выше, если бы не скачки валют и не обвал на рынке туроператоров, уверен он. К тому же туристический бизнес сильно привязан к сезону: самые горячие месяцы — июнь и июль. В сентябре люди начинают бронировать новогодние туры, а вот с декабря по начало февраля наступает мертвый сезон. К началу весны начинают поступать заказы на майские туры. Именно поэтому, считает Войнов, турагентство не может быть единственным источником заработка. Превратить агентство из побочного в основной бизнес можно, только открыв не меньше трех офисов, которые будут работать сообща. Предпринимательница из Звенигорода Неля Костырева полностью посвятила себя агентству: ради открытия офиса она оставила работу в Сбербанке. Запуск агентства в 2011 году занял всего две с половиной недели: офис она нашла быстро, сразу же прошла обучение и начала продавать туры. Стартовые вложения составили 130 тыс. руб., большая часть из которых ушла на закупку оргтехники и рекламу (кстати, по ее словам, сарафанное радио в итоге оказалось намного эффективнее). Средний чек по турам у нее выше, чем по сети, — 80–180 тыс. руб., а вот в год она продает не 250, как обещает головной офис, а всего 70–80 туров. Петербуржцу Вадиму Воинову открытие обошлось намного дороже — в 400 тыс. руб., но он не объясняет, из чего сложились такие затраты. Впрочем, по меркам Северной столицы это небольшой стартовый капитал. «Я специально выбираю виды бизнеса, не требующие крупных затрат. С деньгами компанию может открыть любой дурак, а вот без...» — смеется Воинов. Он владеет музыкальным магазином и отрыл турагентство для своей девушки, которая работала в одном из офисов «Велл» менеджером. «Планировалось, что всем будет заниматься она, но я, конечно, помогал в открытии и так втянулся, что теперь мы ведем все дела вместе», — рассказывает Воинов. По словам бизнесмена, влетний сезон офис переживает настоящий наплыв клиентов. «Мой личный рекорд — бронирование в 3:45 ночи», — говорит Вадим. Ввысокий сезон агентство получает до 200–300 тыс. руб. прибыли в месяц, продавая около 100 туров, а вот за октябрь удалось продать всего четыре путевки. Большинство постоянных клиентов агентства составляют друзья и родственники Воинова, поэтому в рекламу он не вкладывается — только ведет группы в социальных сетях.

Что идет не так

Одна из главных проблем франчайзи — подбор сотрудников. «Адекватного человека, умеющего работать с людьми и имеющего базу клиентов, найти было невозможно: такие специалисты нарасхват», — рассказывает Роман Войнов. В итоге бизнесмен нанял одного менеджера на ставку 10 тыс. руб. плюс проценты и сам занялся продажами, часто подменяя единственного сотрудника. Оксане Агжитовой обучение показалось бесполезным. По ее мнению, курсы помогут менеджерам с опытом, а новичкам нужно более глубокое погружение в тему. «Большинство ребят были только в Египте и Турции и понятия не имеют о других странах, — рассуждает Агжитова. — А туристы становятся все более подкованными и требуют подробного рассказа о курорте. Недавно, например, клиент спросил, пустят ли его в отель арабской страны с копченой колбасой». Подобные вопросы решает сама Агжитова, которая объездила не один десяток стран. Неля Костырева, наоборот, считает, что курсы «Велл» нужны только новичкам, а Вадим Воинов вообще не поехал на обучение: у его девушки достаточный опыт в турбизнесе. Большинство предпринимателей довольны тем, что головной офис редко вмешивается в их работу. «Я изредка обращаюсь по вопросам бронирования к девочкам из техподдержки, они отзывчивы и всегда помогают. В  остальном я предпочитаю разбираться сама», — говорит Костырева. «В конечном итоге все зависит от директора. Мне не обещали решения всех проблем и не сулили золотые горы. То, что было обещано — известный бренд, система онлайн-бронирования, обучение и общесетевая реклама — я получил», — говорит Роман Войнов. А вот Вадим Воинов считает, что должен получать больше консультаций и технической помощи, чтобы оправдать ежемесячные отчисления в пользу компании. Систему «Велл-турадмин» он считает неудобной, а сайт, который создает компания для каждого офиса, «жутким»: «Все техническое обеспечение безнадежно устарело. Я сам пытался ковырять этот сайт, но как по мне, легче было создать хорошую страничку с нуля».